理财产品销售员一问三不知 业务水平急需提高

　　

倪黎祥 摄

　　近期，银行理财产品越来越热，然而针对理财产品的投诉也越来越多，以致日前监管部门专门下发《关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知》，要求商业银行对理财产品风险进行充分、清晰和准确的揭示，建立健全个人理财业务人员资格考核。

　　然而，银行理财产品只提收益不提风险、缺少详细的产品介绍和风险提示等问题仍然普遍存在。不少银行的营销人员对理财产品挂钩对象甚至一无所知，对客户咨询也一问三 不知，消费者买了产品仍然“蒙查查”。

　　本报记者 方利平

　　有不愿透露姓名的银行业人士表示，目前不少银行直接面对客户的营销人员确实只懂开账户、办手续等具体业务的操作，对

理财产品的性质和挂钩对象所知甚少，导致销售时很容易对客户形成误导，这是目前理财产品遭遇大量投诉的主要原因。

　　理财产品：

　　浮动收益让人眼花缭乱

　　目前市场上销售的浮动利率理财产品中，多与利率、

汇率、商品价格(如金价、油价等)、

股票价格等挂钩，如中行的浮动收益外汇理财产品，就是与在香港上市的中石油、中石化、中海油三只股票作为挂钩对象；而浦发行刚结束申购的人民币浮动收益率产品，是与美元/欧元的汇率挂钩；招商银行正在销售的日日金外汇理财产品，则是与美国国债一个月期的收益率挂钩。

　　甚至还有与信用实体挂钩的产品，如工行发售的“与国家开发银行信用挂钩型产品”，该产品规定，如果1年内国开行不发生未能偿债、债务重组、破产等信用事件，客户就可以获得5.15%的收益率；如果发生了信用事件，客户的收益率将大大降低，甚至本金都不能得到全部保障。

　　而各种产品的挂钩方式也各有不同，有的计息日期以落在指定区间的实际天数为准，有的一旦突破区间，则所有收益全部泡汤。

　　宣传材料：

　　不提风险只谈收益

　　针对令人眼花缭乱的产品，记者走访了广州地区的多家银行后发现，大多数银行只向咨询客户提供宣传册子或单张，不提供详细的产品说明书，更无风险提示方面的任何材料。只有客户带齐证件和资金账户准备签合同购买产品时，才提供详细的协议书。

　　在客户所能见到的宣传材料上，几乎都将突出收益作为重点进行渲染，而对产品的性质和详细的收益计算却轻描淡写，留下诸多悬念。如一款人民币浮动收益理财产品，就在宣传单张上大肆渲染“理财产品收益率天天高！”“3个月时年收益率就可以达到1.9%。”而对产品的挂钩对象美元/欧元的指定汇率区间则简单描述为“即期汇率+/-400”，对400的具体对应值没有任何说明，让人一头雾水。

　　销售人员：

　　对产品所知甚少

　　而当记者咨询销售人员时却发现，多数销售人员对浮动收益产品的挂钩对象所知甚少，只是一味地强调产品获取高收益的可能有多大。如一款与香港石油股挂钩的外汇理财产品规定，当三只股票中的任何一只小于或等于期初价格的78%时，客户的收益率为最低值4.5%，否则可高达11.5%。销售人员在销售时大肆鼓吹，“目前油价高企，石油股跌破期初价格的78%的可能性很小。”然而当记者要求查看3只股票的历史走势时，该销售人员甚至不知如何从网上获取相关资料。

　　而当记者咨询一款与美国国债挂钩的产品时，客户经理也对美国国债市场一无所知。