中国自愿连锁掀起洋务运动

　　2004年12月11日起，我国取消了外资企业在零售领域的地域、股权和经营范围的限制。沃尔玛、家乐福、麦德龙、特易购、7-Eleven等跨国零售巨头企业在中国的攻略升级。此前，跨国零售集团在中国只能以单一业态作战，其总体优势无从发挥，现在他们除在原有投资基础上扩大份额外，组织新业态入市、进行集团军作战将是一大趋势。

　　国内各区域的中小型零售企业正在遭遇外资零巨头与国内大腕的竞争和市场挤压，生 存艰难。国内零售连锁企业何去何从？自愿连锁将是国内零售连锁企业寻求做大做强的新形式。国内的中小企业与外资零售巨头和本土大型零售企业相比，虽然很弱小，但在各自区域都具有明显的规模优势，这种优势又为中小企业通过自愿连锁走到一起奠定了基础。因此从2004年开始，自愿连锁在国内获得了空前的发展：2004年9月27日，宁波三江超市加盟IGA；2004年11月9日，山东家家悦签约加盟SPAR；2005年，湖南步步高超市、武汉中百超市、大庆庆客隆超市先后加盟IGA。

　　自愿连锁是什么？

　　什么是自愿连锁？

　　自愿连锁(Voluntary chain 简称VC)也称自由连锁，是由许多不同资本的零售企业，在保持各自独立的条件下，自愿组成一个或者多个批发企业，并以此为主导建立一个总部指挥组织，在总部的指挥和管理下，实行共同经营，统一采购，统一指定营销战略，一次降低成本，提高流通效率，进而获得合理化的经营利润。

　　与直营连锁、特许连锁不同，自愿连锁群体的各成员企业是一种协作和服务的关系，各自门店具有较大的自主权。他们分别保持着自己的资产所有权且进行独立财务核算。自愿连锁经营中的成员店的经营自主权比特许经营加盟店多；特许经营加盟店在合同期内不能自由退出，自由连锁店可以自由退出。

　　自愿连锁至少在三方面使参与企业共同受益：一是商品采购，二是信息分享，三是自有品牌开发。当然，自愿连锁相对其它连锁经营形态有一些劣势：一是自由连锁强调自愿联合，合同或契约对连锁分店缺乏约束力，因而组织上不太稳定，有的成员店积累了经验和能力后便退出连锁组织；二是由于各成员店以自有资金独立经营，且经营管理水平不一，给总部对连锁分店的经营指导增加了难度，而总部对分店的经营指导只能说“最好如何去做”，而不能说“一定要如何去做”，使连锁分店的经营难以进一步统一和规范化。

　　IGA VS SPAR魅力何在？

　　自愿连锁在欧美国家发展已有70多年，它的出现主要是由于大型直营连锁企业的发展，给中小零售企业的经营带来了很大的竞争压力。中小企业为了形成必要的规模效应，增强对大型企业的抗衡能力，走联合发展道路，并因此组成自愿连锁经营群体。

　　奥地利SPAR的前身是奥地利的11家批发商，在上世纪50年代分别加入SPAR国际，经过20年的发展与合作，这11家批发商建立了充分合作和信任的关系，统一品牌、统一理念、统一规则，并最终合为一体，组建了一家股份制公司。目前，奥地利SPAR拥有1000多家独立的零售商，占到了该国30%以上的市场份额，牢牢占据了第一的位置。由于来自国际SPAR的强大压力，使得原来进入奥地利的家乐福也不得不撤出奥地利市场。

　　宁波三江总经理陈念慈在签约加盟IGA仪式上致词告诫自己企业的员工说，在中国，可能留给中小企业的时间仅有5到7年了，而在当年的美国，一些中小企业在10年之后就消失了。他认为，跨国零售企业进入中国，对本土企业来说，既是竞争，也是机会，要在发挥自身优秀

传统文化的基础上，向外国先进企业学习。

　　毫无疑问，IGA 和SPAR相继进入中国，将会掀起第二轮广泛的学习国外先进商业管理技术的热潮。最初，进入的外资超市是直接在你的超市对面开店与你竞争的，而此次进入的两个组织是在企业后面为中小零售企业出谋划策的，是帮助企业提高管理能力的。

　　“国际自愿连锁机构有着七八十年的经验。加入其中会使企业的管理水平和零售技术很快提高。”家家悦的董事长王培桓的话可能诠释了众多国内零售企业老总分别投入不同自愿连锁机构的心理：自己开辟新路难度太大，或许还没有成功就已经牺牲，不如走别人已经铺好的路。

　　IGA VS SPAR

　　国际自愿组织带来了什么？

　　IGA和SPAR两大自愿连锁组织像是当年的“白求恩大夫”似的来到了中国，帮着国内的中小连锁零售企业生存和崛起，他们能带来什么呢？

　　1.拥有国际自愿连锁的品牌

　　加盟了国际自愿连锁组织以后，国内零售企业就可以使用IGA和SPAR两大国际资源连锁组织的门店标示，或许对于这些中小零售企业来说能拥有国际品牌正是他们所希望的。

　　2.带来更多国外特色商品

　　加盟自愿连锁组织，在国内的零售商看来能开拓自己的采购来源，在这个竞争商品趋同化的时期获得了战胜对手的先机，与国际零售企业享有同级别的采购优势，使得自己的门店“不至于输在起跑线上”。IGA和SPAR可以分别将来自于本区域的“明星商品”介绍给中国市场，让门店具有更多的可选择性和竞争性。

　　3.给国内供应商出口的机会

　　在国内零售企业进入国际连锁组织的同时，也将会打通国内商品进入国际市场的机会，原本可能只是通过沃尔玛和家乐福之类的企业走向国外，如今增加了一个销售的渠道，那就是国内商品的向外出口的机会。一些加入IGA的企业老总认为自己的自有品牌，可以利用IGA在全球遍布48个国家、4500多家门店的销售网络，广泛的开展国际贸易。

　　4.更多的行业“真经”的传输

　　两大国际自愿连锁机构有着七八十年的经验，加入其中会使企业的管理水平和零售技术很快提高。

　　以往山东家家悦超市经常到家乐福去取经，看到人家的灯光比较好，陈列新颖于是就照着做，可是只是知其然而不知其所以然。在与SPAR签约的几个月中，无论是商品的品类构成、商品的陈列布局还是数据分析的方法，还有自有品牌的开发、统一有效的培训系统，都能学习到其经验中最核心的东西。国内的零售企业自己开辟新路难度太大，需要的时间太长，或许还没有成功就已经牺牲，不如走别人已经铺好的路……

　　5.更强大的采购平台

　　从自愿连锁的产生和建立来看，其成立的最初目的就是为了增强采购能力，在与一些大型制造商进行采购商品的协商谈判时，以便获取到更大的经济利益。这种自愿联盟的初衷直到现在还是最吸引加盟者的砝码。

　　6.打造新型的工商关系

　　随着中国零售行业的崛起，工商业企业之间的关系越来越紧张，在两个矛盾的状态下的合作，对于双方来说，制造企业、经销商、零售商、消费者最终谁都不会得益。在供应链上，所有的个体企业都是穿在一根线上的蚂蚱，只有相互协同作业才有机会降低供应链成本，像IGA这类型的国际自愿连锁组织的核心竞争力就是把区域领先的零售商联合在一起做大做强，并通过供应链资源的整合降低成本。IGA和SPAR的进入，将会有利于缓解现在紧张的工商关系，重新打造新的工商关系。由于两大自愿连锁组织的建立和发起都具有很强的区域经销商的背景，所以两大组织关于工商关系的处理都有着较深入的了解和认识，相信这样的国际运作模式将会给国内的零售企业带来一定的改观。

　　IGA VS SPAR选择谁？

　　面对两大自愿连锁组织，应当如何选择呢？两者的中国策略有什么不同？

　　1.统一品牌间的抉择

　　IGA和SPAR具有明显的各自风格。

　　IGA是自由平等的美国方式，加盟的门店保留自己的品牌，享有组织的支持。

　　而SPAR具有非常明显的欧洲行会烙印和欧洲风格，在他们的门店模式下，门店的标识是统一的。在SPAR看来，统一品牌是统一市场和统一运作的重要手段。品牌代表了企业的核心竞争力，在同一品牌下，凝聚力和实力会更强。品牌不统一，整合的优势必然会不明显，内部凝聚力也不强。只有统一品牌，才能感觉到市场促销对自己的推动力。

　　2.自身条件的权衡

　　如果说到加盟IGA的条件，其实也可是说是没有条件。IGA的中国门槛是“三个不论”，无论企业规模、无论民营和国有，不论是否上市公司都可以加盟。其惟一的条件就是加盟IGA每个店每月交纳30美元。

　　而SPAR的条件则比较高，加盟的企业最好是本省最大的零售企业，企业注重食品生鲜的配送能力。SPAR省级代理商每年需要上交总部6万欧元。与IGA相比，如果是一个100家门店的连锁企业计算，IGA的费用是36000美元，而SPAR的费用则是60000欧元，明显SPAR的费用是要高于IGA。二者在选择合作伙伴上有所侧重，前者在于集中采纳更多的零售企业资源，而后者则更加注重企业的可培养性。

　　另外，两大连锁组织在选择会员的时候有一个隐性的条件就是，他们的会员都有很浓的“物流和批发”味道：宁波三江超市同时也是浙江批发大户；步步高更不用说了，其整个公司就是从批发起家；王填创业最初是统一方便面的湘潭总经销；山东家家悦超市的前身是山东威海糖酒采购供应站，成立于1974年，是计划经济时期山东省糖酒行业最小的二级批发企业，自1995年才开始发展连锁零售。后来的武汉中百、深圳中荣等企业都在商品配送和批发方面有较深入的发展。

　　因此可以看出，IGA与SPAR在中国的最初布局将以加盟商的批发能力为重要砝码，并基于此去开拓更广阔的分销网络。

　　3.市场战略

　　区域化是两大国际自愿连锁机构的主要市场策略。SPAR和IGA都是以发展省级代理商，通过代理商发展区域加盟商的方式扩充力量。如今，IGA已经在北至大庆，南至深圳，东到宁波，西至湖北武汉，中有湖南长沙等5个区域签订了省级总代理。而SPAR目前只有山东家家悦一家省级总代理。

　　从目前的市场分布情况来看，SPAR在中国的步伐明显缓慢。同时，也反映出SPAR对于会员挑选的认真和审慎。这主要是由于两组织在不同区域的特点所决定，SPAR对会员的要求和门槛的更高，市场的定位也更加集中于一些具有潜力的零售企业。

　　而IGA目前在中国的这个阶段的策略重点在于扯旗立威和迅速扩张，而不在于内部系统方面的整合。与其说在扩张，不如说IGA更像是在下一盘围棋，目前“围棋”战略已然成形。IGA作为第一个进入中国的国际自愿连锁组织短短半年多时间“连落五子”，不能不为其快速发展所惊讶。这也将使IGA中国在商品采购上将拥有更有资源。

　　4.模式的不同

　　SPAR的模式就像是一个健康俱乐部，加盟的会员都是有养生心得的普通人，大家在一起可以交流经验、分享知识，绚丽的东西很少，更多的是实实在在地帮助每一个加盟企业扎实地向前走好每一步。而IGA则更像是一条高速公路，它能够将来自四面八方的商品融汇在自己的品牌之下，通过自己的平台进行二次的配送和销售，进而达到最终的利益最大化。健身的俱乐部也好，高速公路也罢，两者都是在为中国的零售企业做服务，当然也为自己的零售组织扩大市场和区域，国际自愿连锁组织在服务中小企业的同时也强大了自己的实力。

　　5.不同的成功经历

　　从中国的地理区域来看，中国市场像是与早年的美国零售市场相似，地域广阔，地理差异较大。但从市场竞争情况来看，中国的零售环境似乎更像欧洲，有很多来自不同国家的零售企业相互竞争。正因为这两方面的相似和不同点，造就了一个更加独特的市场。如果要在这个市场上创造奇迹，首先要有其过往的成功经历，SPAR和IGA的情况如何呢？

　　在世界零售巨头沃尔玛的发源地美国，IGA也有不俗的业绩。IGA组织的门店多达4000多个，遍布全世界45个国家，年销售额高达230亿美元。IGA拥有自己的全球供应链网络以及2000多个自有品牌，中小零售商可在其门店中销售这些产品，进而比较容易形成差异化经营，避免和大型零售商之间的价格战。

　　而在欧洲市场上，SPAR有这样一个经历值得大家关注：奥地利SPAR是由当地的11家批发商组成，经过20年的发展与合作，这11家批发商建立了充分合作和信任的关系，统一品牌、统一理念、统一规则，并最终合为一体，组建了一家股份制公司。目前，奥地利SPAR拥有1000多家独立的零售商，占到了该国30%以上的市场份额，牢牢占据了第一的份额。由于来自SPAR国际的强大压力，使得原来进入奥地利的家乐福也不得不撤出奥地利市场。尤其近年来SPAR在日本长驱直入，目前拥有1200多家店铺。拥有70多年成功经验的SPAR将为中国企业带来全球最成功的店铺营运经验、物流配送体系和先进的店铺设计，为中国中小零售企业带来的将是一个在全世界享有盛誉、并将持续发展的自由连锁品牌。

　　与国际自愿连锁打交道的要决

　　当然会有很多国内的连锁零售企业会问：无论是IGA或是SPAR，它们都不是活雷峰。与他们打交道需要注意什么技巧和策略吗？

　　从两大组织的在国外的运作来看，它们更像是在为零售企业搭建一个平台和通路，为中小型零售企业提供一个商品、信息、经验等多方面的交互平台。两大国际组织进入中国也是为了开拓其在国内的商品采购渠道和销售通路而进入中国的。从目前来看，随着两个组织与国内一些区域零售企业的合作，组织内部的商品将具有更多的选择和流通性。

　　国内的连锁零售企业与国际自愿连锁组织在合作中应当注意：

　　1.考察自愿连锁组织的背景和发展：除了本文中介绍的两大资源连锁组织以外，国内国际上还有一些其它的自愿连锁组织，在加入这些自愿连锁组织的时候，需要对这些陌生的组织予以充分的考察和了解，调查其经营模式和经营资历，以免给企业带来不必要的损失，更关键的是可能错过了企业发展的机遇。

　　2.自愿连锁组织进入中国的目的就是打开其在国内的商品采购渠道，将自己商品介绍进入国际通路，需要具有一定的国际贸易的经验和背景，在于国际连锁组织很作的过程中，应当注意一些常见的国际贸易的争端问题：例如结算

汇率、关税、结算方式、交通运输等问题。

　　3.在利用自愿连锁组织采购国外商品的时候，要先了解其门店的竞争环境和消费者的购物习惯，盲目引进国际商品可能会给企业带来较多的运营压力。国际商品的采购和引入一定要注意其商品消费习惯的培养周期和商品销售趋势。

　　4.遵守国际自愿连锁连锁组织的相关章程，保守组织内部的经营机密。加盟两大自愿连锁组织之后虽然能够享有很多权利，共享组织内部的很多国际经验和资源，同时企业还需要遵守组织的相关规定，像保守企业机密一样对待组织内的重要信息。

　　5.在学习国外先进管理经验的时候应当其可能具有一定的时代背景和区域消费特点，不可盲目照搬国外的一些操作模式，注意将国外的一些管理方式与国内的实际情况相结合，进行灵活运用。

　　6.自愿连锁组织在国内的初期，都还很难带给企业更多的大型国际厂商的采购折扣，与国际厂商的谈判还需要一定的周期，不是加入组织就能享受到采购优势。