信用卡营销外转直面临难题

　　作者：赵刚　戴奕 来源：中国经营报

　　近年来，随着各银行间信用卡大战的不断升级，各大银行纷纷组建起自己的信用卡营销中心，然而信用卡推销员难招、难留的现状却逐渐成为困扰信用卡“直销”模式的一个重要因素。

　　委托代理之弊

　　在推广信用卡业务的初期，不少银行曾把他们的信用卡营销业务“外包”给专门的代理公司。如中行、建行、广发、招行都曾借助过信用卡中介来推广自己的信用卡业务。

　　然而，银行很快发现，这种委托代理模式弊病很多。除了代理人仍采用初级的营销方式“扫楼”引得受访者反感外，更有甚者，某些不法代理经常会进行虚假宣传、制造虚假客户资料，有些“黑中介”甚至还会利用

信用卡的透支功能进行滚动提现等不法勾当，给银行和办卡人都带来了非常大的危害。越来越多的银行在吸取教训后，开始取消代理，建立自己的直销网络。

　　营销人员匮乏

　　广东发展银行上海信用卡营销中心周总经理告诉记者，近来，沪上不少银行都在调整他们的信用卡营销模式——由“外包”转型为“直销”。从去年上半年开始，广发行成立了隶属银行的信用卡营销中心，希望用自己的营销队伍直接进行信用卡的推销。

　　然而他们发现，现在的信用卡营销队伍正在成为无源之水。想要招到足够的能够胜任此项工作的信用卡营销员正在变得日益困难。一年多来他们进行过数次大规模的招聘，效果却不十分理想。

　　“如果是银行招固定员工，人们往往要争破头；但如果是招信用卡推销员，应聘者往往会掉头而去。”某银行信用卡营销中心主管对此也深有感触。

　　一位信用卡推销员告诉记者，推销员归银行下属的信用卡营销中心管理，但他们并不属于银行有编制的正式员工。营销员只跟专门的人才管理公司签订用工合同，然后，银行通过“人才租赁”，把他们“租赁”到信用卡营销中心工作。

　　据记者了解，上海的信用卡推销员们通常是几百元的底薪，再加上销售业绩的提成，他们的平均工资1500元左右，而整个上海市的同行业平均工资是2400多元。

　　由于合格业务员的匮乏，加之收入较低，银行招来的业务员大多是高中文化水平，且多是刚刚踏入社会的学生，为了保证完成工作量而不被淘汰，很多业务员很自然的利用网络聊天室进行网络营销，而这是被多家银行所禁止的。然而记者在网上调查时发现数家银行业务人员在网上销售信用卡。更为严重的是业务员通过网络销售面临很大的道德和社会风险，就像一位业务员告诉记者的，“我每天上聊天室找各色各样的男人聊天交友，目的就是要将他们和他们的同时朋友发展成我的客户，我感觉这样骗人的感觉很不好受，而每次见客户我都很害怕会碰到居心叵测的人。”

　　一位刚刚被银行淘汰的推销员反映，“我们每个业务员每个月的发卡任务是80张，但是很少有人能完成，所以人员流动得非常快。”他说，有的人为了多拉卡，不惜帮助办卡人造假。

　　“挖角”成风

　　据了解，目前沪上共有十多家银行开展信用卡业务，如转型为“直销”模式，每家都需要建立一支200人左右的专业营销队伍。但是不少银行都不同程度的遭遇到了招聘难的尴尬。

　　除招聘难外，信用卡推销员流动性过大也困扰着各信用卡中心的主管们。据了解，由于竞争激烈，各行间互相挖墙脚的现象十有发生，不少银行辛辛苦苦培训出几个业务骨干，也往往会被连人带渠道一起挖走。其实，就算你挖角也没用，全上海真正合格的业务员本就不多。

　　一位银行界人士告诉记者，信用卡推销员“难招、难留”对银行进一步扩大信用卡业务造成了一定的影响，他们目前正在探索各种办法解决这一难题。