卖涂料火得糊里糊涂 厂房空5年为等一个合作者

1987年，看见很多人做化工生意赚了钱，年轻气盛的徐平元也做起了销售油漆辅料的买卖。那一年，他21岁。 转眼近20年过去了，徐平元也完成了从卖涂料到生产涂料的“质变”，“我这辈子可能都离不开它了”。 3年50倍,卖涂料火得"糊里糊涂" 1993年之前的“事业”，徐平元始终不愿多提，“小打小闹，不提也罢”。但正是那几年的小打小闹，把他引上了化工之路。 徐平元1993年开始卖涂料，从最初的年销售额20万元发展到近千万，只用了短短3年。他自己也没弄清楚，怎么一下子就火了，只能将其归结为国家的发展 ，“只有国家发展快了，需求旺盛了，我们才会卖什么火什么”。 2000年，帮人卖涂料的生涯结束。现在回想起来，徐平元有很多的感慨：“做销售的几年内，钱是赚到了一点，但在销售的过程中认识的人，积累的客户，学会的东西，为我今天的事业奠定了基础，才是我最大的财富。” 在帮其他企业销售的过程中，徐平元发现了一些问题。多数涂料生产厂家不能最好地满足客户的需求，出了问题往往又不能帮客户及时解决。因此，作为经销商，徐平元没少为企业“背黑锅”。正是其他企业存在的这些问题，让徐平元认准了要自己干。 厂房空了5年，只为等一个合作者 徐平元承认，自己从来都不是一个安分的人。 早在1996年，他就有了自己办涂料厂的设想，同时在东湖高新技术开发区关南工业园盖好了厂房，随时准备生产。与此同时，他在工商部门申请了自己的商标---“山虎”。 厂房盖好后，一闲置就是5年。他一直在等待，等待一个合适的合作者。“在销售方面，我自己没什么问题，但技术方面必须找一个合适的合作者。”朋友介绍了多个合作者，但都因各种原因没有谈成。 一晃就是5年。到了2000年，徐平元感到不能再等下去了，否则机会都被错过去了。这时，朋友又介绍了一位宜昌的工程师。两人见面之后一拍即合，工厂随即投入生产。 第一批涂料生产时，徐平元始终守在机器旁边。当涂料缓缓流出来时，这个汉子流泪了，是激动也是担忧，“酝酿了5年的事业终于起步了。同时，我又不得不担心，‘山虎’能不能得到市场的认可？” 专做工业涂料，定位准确躲过一劫 由于多年从事工业涂料的销售，其客户稳定，徐平元于是将企业定位为做工业涂料。几年的发展事实证明，当初选择的这条路，对了。 2003年，伊拉克战争导致原材料价格上涨，最高时竟然翻了一番。国内很多生产家用涂料的厂家纷纷倒闭，国内涂料行业进行了一次全方位的洗牌。 刚刚起步不久的“山虎”，竟然在那次“灾难”中奇迹般生存下来。 至今回想起来，徐平元与公司其他几位负责人仍心有余悸。在全行业利润几乎为零甚至巨亏时，才是检验企业实力的时候。做家用涂料的企业就必须多做广告、多做宣传，“任何时候，只要广告宣传跟不上了，这个企业就离死亡不远了”。但是做工业涂料，客户稳定，销售量稳定。即便原材料价格上涨，最严重的后果只是少赚一点，或者亏一点，倒闭的风险就少了许多。 组建涂装部，教客户刷油漆 在涂料行业中有这样一句行话：“三分涂料，七分做工。” 涂料实际上只是半成品，涂料是否好用，能否用好，油漆工的技术有很大的影响。按照徐平元的经验，很多油漆工并不很专业，而一旦在使用中出现问题，客户首先想到的往往是产品质量问题。 鉴于此，“山虎”独创性地组建了涂装部。当客户反映产品问题时，“山虎”在派售后服务部检查产品质量的同时，派出涂装部检验客户在油漆工艺技术上是否存在问题，然后教客户如何将油漆使用到最好。 与“巨人”同行，让朋友告诉朋友 谈到公司的客户时，徐平元显得异常兴奋。像武汉锅炉厂、武昌车辆厂、武汉公用客车制造厂、二汽特种汽车改装厂等等，都是“山虎”的稳定客户。 “对这些‘巨人’来说，涂料支出也许只占整个产品制作中的极少部分，但对我们企业来说，却是很大的财富，并且伴随着他们的壮大，我们也可以不断成长。” 公司刚刚起步时，没有更多的费用投入到广告宣传中，更多的是靠朋友之间相互传播。 由于自己在武汉市场上做了多年涂料销售，与很多企业都有了密切关系。对于“山虎”，人家都愿意给个面子，试用一下。而徐平元很清楚，“人家第一次使用你的产品是靠面子，但要长期合作还得靠产品本身”。 很多情况下，当一家企业用了他的产品之后，其他的同类企业往往也会“效仿”。衡阳特种变压器厂、浠水变压器厂、咸宁阳光变压器厂等一连串同类企业，就是在武汉变压器厂的影响下选择“山虎”的。 徐平元承认，这样的营销方式不是他的首创，“但我将其发挥到了极致”。 “相对其他大的同行来说，我们的确发展得还不够。但是，我们一直都在进步。”对于企业的发展，徐平元非常坦然。(见习记者 刘飞超 实习生 张黎)