杨威：我的眼中没有敌人

　　本刊特约记者 李靳

　　见到杨威的时候，杨威手写了一张名片给记者，他说：“我没有自己的名片。”杨威的名片种类繁多，上面有写技术人员的，部门经理的，市场调研的，物流配送员的……就是没有总裁字眼的名片。“那些名片都是为了办事方便用的，至于什么总不总的，我倒不是很喜欢。”

　　杨威一向低调，这是杨威第一次正面接受媒体的采访。他说：“我希望大家知道的，第一个是‘驰耐普’，第二个还是‘驰耐普’，至于‘杨威’这两个字，可以放在第四位、第五位都是不重要的。”

　　2004年6月8日，北京国际车展“标致”品牌展区内，“驰耐普”汽车美容服务吸引了众多参观者驻足围观。当来自荷兰顶级

豪华车“世爵”代理商在现场观看完“驰耐普”汽车美容师娴熟的养护技法后，他们当即表示：要请“驰耐普”为这款售价近千万元的顶级名车做指定养护。一时间，“驰耐普”火了，而该公司总裁、当年中国第一个吃汽车美容养护螃蟹的人──杨威，却不像他的公司那么知名。

　　受益终身的卖袜子经历

　　杨威，1965年出生，湖北人，年轻时为照顾病重的母亲而中途辍学在家。当时18岁的杨威，靠走村串镇的卖袜子贴补家用。

　　那年的夏天，炎热异常。汗流浃背的杨威来到了一个村口，遇见了一位老太太，三言两语地讨价还价之后，袜子从3元钱降到了2元钱。杨威心想，扣除进货价，自己还是有得赚，急于赚钱的杨威爽快地答应下来。

　　而老太太看见身材单薄、一脸孩子气的杨威很爽快地就答应下来了，她马上就反口说不买了，年轻气盛的杨威又急又气又后悔，却毫无办法。这时，他看见在村口不远处还有一群人在纳凉，于是，杨威灵机一动，他拽着老太太来到人群中：“你们大家给评评理，这么好的尼龙袜子这位老太太非要让我卖她2元钱，这不是让我亏死了吗？”见杨威这么一说，大家马上来了兴趣，纷纷过来七嘴八舌地还价，这次不管大家怎么还价，杨威就是不松口了。直到有七个人说要买的时候，杨威才故作痛苦妥协状，“算我倒霉，赔死了，真的是赔死了！”

　　事后，杨威把手中的14元钱攥得紧紧的，好长时间都不舍得把钱花掉，因为这不仅仅是简单的14元钱，更是让杨威明白了一个道理：“做生意不能轻易地让步，面临逆境的时候更是如此。”

　　虽然“卖袜子”、“小学毕业”成了竞争对手口中的笑柄，杨威却淡然处之，而很多客户更有感于杨威这段经历而加盟“驰耐普”品牌。“能从卖袜子做到现在，我看到的是杨威的务实精神！”一个加盟商如是说。

　　不懂管理就没有未来

　　走街串巷卖袜子不仅让杨威尝到了经商的甜头，最为重要的是，让有前瞻意识的杨威觉得自己这样仅仅是小商小贩，于是杨威萌发了把生意做大的想法。心细的杨威发现县里服装生意比较兴旺，而县城却没有高档的时装店。

　　1986年的时候，杨威拿出了自己的全部积蓄在安陆市开了一个浪潮高级服装店。很快杨威在经营了两年的时间后，就有了几十万元的积累。但是安陆市的一个县级城市的市场毕竟还是有限的，于是杨威在1988年的时候来到了武汉的汉正街，开了几家高档的服装店，资本迅速积累起来。

　　1989年的时候，杨威发现了深圳日益蓬勃的电子市场，就和朋友一起建立了电子加工厂，投资360万元。经营了两年的间，公司逐渐壮大起来，已经有了800万元的资产。由于受国内吸引外资的热潮影响，杨威又在香港注册成立了香港林威国际有限公司，主要是进出口贸易。

　　1994年由于投资决策的错误和管理不慎，杨威的公司不仅被朋友骗走了巨款，而且一些进出口贸易在国内失去了市场，公司仅有的70万元钱也被朋友携款潜逃。这是杨威第一次遭遇失败。这次失败，让杨威认识到了品牌的重要性，自己的失败在于没有自己的品牌，只是为别人加工，也没有自己的销售市场，营销模式。想到自己的小学学历不能适应发展的需要，自己需要马上充电。杨威明白，不懂得管理的企业是没有未来的。

　　于是1993年，杨威到深圳大学传播系进修了半年后，他又回到了武汉，报名参加了武汉大学经济贸易法学院办的企业管理大专脱产班的学习。两年半的时间，杨威学业结束。渴望东山再起的杨威重新考虑了一下武汉和深圳的环境，在1996年杨威北上选择了北京。

　　创业时的背水一战

　　1996年，有着让杨威无法忘记的艰难和苦涩，自己经营的贸易公司由于国际贸易形势不好，已经几个月发不出工资。那年的冬天，在杨威眼里是那样的漫长。

　　为了节约开支，杨威常常是把饭和咸菜放在一起熬上一锅粥，而就是这样的一锅清粥，杨威还要仔仔细细地分成九份，吃上三天。这样的生存状态持续了半年之久，公司的经营才略有好转，但也仅仅是解决了温饱。到了第二年的春天，贸易公司的经营还是处于惨淡之中。当时办公地点在国展三楼，杨威看见楼下的国际汽车展览会热闹非常，于是以散心为目的的他也来到了展会的现场，杨威的命运也因此次无心插柳之举被改写了。

　　美国金鹰汽车美容养护公司的展位吸引杨威驻足，而还是“车盲”的杨威对未来中国汽车市场“黄金期”的大胆预测，引起了美国金鹰公司总裁的浓厚兴趣。一个小时的谈话结束的时候，这位金发碧眼的美国人握住了杨威的手：“中国的年轻人，我们可以合作吗？不，我相信我们是可以合作的！”当时国内汽车美容市场还是一个空白，面对这样的商机，时运不济的杨威喜忧参半，没有资金怎么做？杨威把自己目前的处境直言相告对方，基于杨威目前的状况，美方特许杨威为中国市场的二级代理商，隶属于海淀区罗德岛公司中国市场的一级代理。

　　由于熟悉销售懂得广告和媒体的宣传，很快杨威就进入了状态，在短短一年的时间里，他在全国发展了24个省市的200多家连锁加盟店。

　　而命运却在这时和他开起了玩笑，1998年，罗德岛公司涉嫌偷税，上千万元的货物被海关扣压，满怀信心正准备大干一场的杨威又一次跌到了事业的谷底。

　　回忆起辛酸的往事，杨威却诙谐地调侃了一句：“因为地缝太少，钻不进去，只能背水一战。”

　　寻找机遇另寻伙伴

　　美国金鹰公司出现的信用危机，让杨威彻底放弃了与金鹰公司继续合作的打算。他十万火急召开会议，商量对策，最后派出了两位副总亲赴美国寻找汽车美容养护的替代产品。经过了6个月的技术论证，市场调研，性能检测，杨威准备代理占美国20%市场份额的美国最大汽车用品公司——彭泽尔公司的驰耐普(SNAP)系列产品。

　　对于美方而言，这时准备孤注一掷、破釜沉舟的杨威仅仅是一厢情愿。因为当时驰耐普中国市场由汇凯集团运作，业绩不是太好，美方对中国人做市场已经是信心大失。在这样的情况下，杨威与美方的谈判屡屡受挫，美国方面不相信仅仅有二十几个职员的杨威能把中国市场做得比几百人的汇凯集团好到哪里去。

　　在长达4个月的接触中，面对美方不友好的合作态度和近乎苛刻的合作条款，杨威没有退缩。对于杨威的商业计划，美国方面并没有预以考虑，而是委托中国一家商务公司对杨威的家庭出身、兴趣爱好、从业经验、信誉程度、客户结构以及爱人的支持与否等进行了反复5次的调查核实。而那时，杨威等人一方面完善具体的商业计划、网站建设、企划方案，一方面还要填写各种各样的问卷调查。

　　2000年的春天到了，与春天一同来到的是美国方面与他签订的一纸文书，但摆在杨威面前的现实是450万元产品散落在各地代理商手中，库房里面一半以上过期的产品，最为致命的还有金鹰加盟商对驰耐普产品的抵触。

　　为此，杨威果敢地作出了决定，用400万元收回了散落在各地的货物，当众销毁过期的产品，并且提出了无押金供货的“交钥匙工程”。并推出了实地考察，上门设计，技术指导，培训店长、技师等一系列的全方位的加盟服务。

　　当60多家加盟商重新接受杨威，接受了驰耐普产品的时候，杨威才轻轻地松了口气。

　　竞争，我的眼里没有敌人

　　面对商海的勾心斗角，杨威主张的是无心竞争。2003年的时候，杨威手下的业务部主任，看见公司业务的蒸蒸日上，于是有了另起炉灶的想法，找来投资商合作，开始挖杨威的墙脚。济南一个准备做驰耐普加盟的客户就这样被挖了过去，在交完4万元的加盟定金之后，对方承诺的3个月开店却无法如期兑现。在万般无奈的情况之下，这位客户找到了杨威公司的总经理，两天以后，杨威派总经理亲自前往济南负荆请罪。

　　临行前，杨威是这样嘱咐总经理的：“客户有选择合作伙伴的权利，从我们手中失去客户首先是我们自己的服务不到位，这点我们必须要向客户道歉。”到了济南后，总经理下了火车，就直接来到现场，为客户做现场指导，如何

装修店面，如何安装四轮定位，室内的区域划分等。一个月以后，济南的客户在损失了4万元定金后，依然选择了和杨威的合作。

　　面对竞争对手，有些人采用一些不正当竞争手段，如降低加盟价格、强拉顾客、恶意诋毁等。杨威说：“市场是大家做的，只有一起做才能把市场做大，既然大家都在做同一件事情，那么大家就都是朋友，我的竞争是没有敌人这个概念的，所以我的眼中只有朋友没有敌人。如果他们有需要找到我，我会尽力帮助他们的。”