马云：特立独行的IT狂人

　　俞伟坚

　　自称不懂电脑，却混迹于IT业；不懂管理学，却当上了大老板。自称“像阿甘一样简单”的马云，开创了世界互联网的第四种模式。如今的他，掌控阿里巴巴和淘宝网两大网站，是中国大陆第一位登上国际权威财经杂志《福布斯》封面的企业家，哈佛大学两次将他和阿里巴巴的经营管理实践收录到MBA案例中。

　　“傻孩子”马云

　　马云是杭州人，生于1964年10月。 从小，马云就显出一股“傻”气。比如说，他小时候经常打架，打了无数次架，挨过处分，甚至被迫转过学。但他打架“没有一次是为自己，全是为了朋友”。老师和家长说他有“傻气”，但朋友们却说他这是“侠气”，说他是最讲义气的人。

　　马云的“傻”，还表现在学习成绩上，他的数学曾考过1分。他说：“我实在是笨得很，脑子这么小，只能一个一个想问题，你连提三个问题，我就消化不了。”马云由初中考高中考了两次，其中一次数学得了31分；由高中考大学，数学得了21分，高考彻底失败。不得已，高中毕业的马云开始踩三轮车谋生。风中雨中，马云对自己的学生时代还是有些怀念的。如果说，他作为学生，还有什么让自己自豪的话，那就是他的英语成绩特别好。13岁时，他就能给老外当导游，用自行车带着老外满大街跑了。仅此，便足以羡煞许多同龄人。但除此之外，马云实在想不出还有什么光彩的经历。

　　马云说，20岁之前的他，实在太普通了。像他这样爱打架，学习成绩不好，留级，考不上大学的人，一抓一大堆。如果就此沉沦，那就永远也没有以后那个光彩照人的马云了。

　　命运的改变，来自于一次偶然的机缘。有一天马云在火车站捡到—本书——《人生》。路遥的这本成名作，曾影响过无数人，也影响了马云。读完《人生》后，马云坚定地说：“我要上大学。”

　　以“阿甘”般的傻劲，经过无数辛苦，1984年，马云考入了杭州师范大学英语专业，读本科。他当时的分数，离本科线尚差5分，但由于本科没招满人，他幸运地读上了本科。从小到大，马云读的小学、中学都是三四流的，而他在费了九牛二虎之力后，也没能读上一流大学。可是，正是以上大学为契机，马云开始了追求卓越的历程。而从这时起，命运之神也开始眷顾马云。

　　“傻就傻到底”

　　大学里的马云，如鱼得水。他的英语成绩太好了，不用怎么学习就能稳坐英语专业的前五名，这让他总觉得无事可做。于是，马云就进了学生会，并当上了学生会主席，开始积极社交，广交朋友。

　　大学毕业后，马云被分配到杭州电子工业学院当老师，教英语。1991年，不甘寂寞的马云利用业余时间，和朋友成立了海博翻译社。第一个月，翻译社收入700元，但仅房租一项便要支出2000元。这时候，又有人说马云犯傻了，安安稳稳地当大学老师得了，瞎折腾什么！

　　马云的优点是，要傻就傻到底。当合伙人动摇的时候，马云一个人背着个大麻袋，满世界地去卖小商品，包括卖小工艺品、卖花，卖书、卖衣服……用最原始的方式维持翻译社的运转。凭着这股不怕吃亏、不怕吃苦的“傻”劲，马云的翻译社活了下来，并成为杭州最大的翻译社。但这并没有影响他的“正业”，在做这些事的时候，马云还是全校课程最多的老师。

　　30岁的时候，马云成为杭州十大杰出青年教师，校长许诺将来让他当外办主任。但这时的马云，又做了件天大的“傻”事：他放弃了在大学中的美好前程，辞职了！

　　1995年4月，马云联合朋友，凑了2万元钱，创建“海博网络”，这是中国最早的互联网公司之一。公司成立之前，马云曾找了24个朋友咨询，有23个人说不行，只有一个人说可以试试。但马云却不听“逆耳忠言”，坚决行动了。对他的这个举动，朋友们大呼“傻到家了”！

　　在当时，马云也是刚听说“互联网”这个词，多数国人尚不知互联网为何物。即使从全球范围来看，美国的尼葛洛庞帝刚刚写完《数字化生存》，杨致远刚刚创建雅虎，领潮流之先的中国科学院也刚刚开通互联网。而那时的杭州，甚至还没有开通拨号上网业务。这种情形下，搞互联网如何赚钱？朋友们坚决反对马云也就不奇怪了。

　　但实践证明，马云的选择是正确的。不久后，上海和杭州的互联网相继开通，马云的业务开始火爆起来。那时，在国人的眼中，互联网还是个神秘的事物，懂得网页制作的人更是少之又少。赚钱太容易了，一个中英文对照的页面，2000字，加上张照片，马云就收人家2万元。这样，在两年多的时间里，马云就赚到了500万元，赢得了人生第一桶金，也创出了自己的名气。

　　马云说：“刚开始做互联网，能不能成功我也没信心。只是，我觉得做一件事，无论失败与成功，总要试一试，闯一闯，不行你还可以调头；但是你如果不做，总走老路子，就永远不可能有新的发展。”

　　1997年，在业界已小有名气的马云，接受了国家外经贸部的邀请，带着自己的队伍开赴北京，先后为外经贸部建立了外经贸部官方网站、网上中国商品交易市场、中国招商等一系列国家级站点。在外经贸部的经历，使马云的层次又有了一次飞越。在此之前，他只不过是杭州的一个小商人；在此之后，他有了开创大事业的雄心和视野。

　　1999年初，马云回到杭州，投入50万元人民币创建阿里巴巴网站，让自己的人生进入了新的历程。

　　“疯子设想”

　　马云给阿里巴巴网站的定位是：“面向中小企业，做数不清的中小企业的解救者。”对这个决定，许多朋友认为是“疯子的想法”。根据著名的“15%、85%定律”，15%的大客户可以为企业带来85%的赢利，当时著名的亚马逊网站，便是主要为15%的大企业服务。而马云，则选择了85%的小企业。

　　对此，马云有朴素的认识：“听说过捕龙虾富的，没听说过捕鲸富的。”他认为，大企业的钱固然好赚，但大企业有自己的渠道，有巨额广告费，它们并不特别依赖互联网；而小企业什么都没有，它们才最需要互联网。亚洲是全球最大的出口供应基地，中小企业密集，众多的中小企业由于渠道不畅，被大跨国公司控制。在亚洲为中小企业服务，是大有潜力的。只要这些中小企业上了阿里巴巴的网，就可以被带到美国、欧洲……

　　马云的“疯子设想”，获得了众多风险投资商的认可。他们称阿里巴巴的这种B2B模式，是继雅虎门户网站模式、亚马逊B2C模式和Ebay的C2C模式之后，“世界互联网的第四种模式”。阿里巴巴网站建立仅一个月，便有30多家风险投资商要投资阿里巴巴。经过选择，马云接受了以高盛为首的投资集团500万美元的投资。这笔钱一到账，马云便开始从香港和美国大量引进人才。马云知道，阿里巴巴网站必须是全球性的，因为亚洲的中小企业是卖方，欧美大企业是买方，如果只立足于国内或亚洲，阿里巴巴就变成了没有买家的卖家，单方生意是做不成的。因此，阿里巴巴必须迅速覆盖全球，成为全球性网站。而要实现这样的目标，没有海外人才是不行的。引进人才计划完成后，阿里巴巴的高管团队中，除了马云全都来自海外。

　　被业界传为“怪谈”的是，这些有海外背景的高级管理人员跳槽到阿里巴巴后，个人工资收入不但没升，反而狂降。像雅虎搜索引擎和

电子商务技术的首席设计师吴炯，到阿里巴巴后不仅工资降了一半，更失去了原来每年高达7位数的雅虎股权分红；而在美国通用电器担任要职15年的关明生，和瑞典AB公司副总裁、耶鲁大学经济与法学博士蔡崇信，也都是跳槽到阿里巴巴后，工资就比原来降了一大半。这群精英在阿里巴巴刚刚起步的“贫穷时期”，聚到了马云身边。一来，他们看重的是阿里巴巴的发展前景；二来，他们是被阿里巴巴的企业文化所吸引。

　　精英们的到来，给马云增添了底气。1999年底的一天，马云被安排与曾被称为日本首富的软银老总孙正义见面。面对一大屋子人，马云先用6分钟时间陈述了阿里巴巴的目标和理念，他正要继续讲下去，孙正义却走过来说，“我已决定投资你的公司”，并决定亲自与马云谈判。

　　软银每年会收到超过700家公司的投资申请，只能选择其中的70家公司进行投资，而孙正义呢，只会与其中一家最有潜力的公司亲自谈判。这次，孙正义选择了马云。谈判的结果，孙正义决定投资3500万美元给阿里巴巴，他的理由是：“我坚信，一切的成功都是缘于一个梦想和毫无根据的自信……”

　　但是，签约之前，马云又“犯傻”了。这次，他竟觉得3500万美元太多了，他不要这么多钱，只要2000万美元。他说：“做互联网，我是在赌博，但我只赌自己有把握的事。2000万美元我是管得了的，钱再多就失去了价值，对企业是不利的，所以我不得不反悔。”马云这种对钱的尊重，更赢得了孙正义对他的尊重。

　　马云的判断是准确的，孙正义是有慧眼的。创业当年，阿里巴巴的会员就达到8.9万个；2000年则达到了50万个。

　　“活着”度严冬

　　2001年，互联网开始进入严冬时代。此前，互联网的老总们最愁的是如何把到手的钱花出去，而现在，他们则必须考虑让网站盈利，让网站生存下去。

　　那一年，马云最常说的一个词是“活着”。是的，阿里巴巴必须活下去。要活下去就得盈利，但这时的网站们，尚不知道如何盈利。2002年，马云给阿里巴巴定的目标是：“赚1元钱”。他对全体员工说：“要赚100万元钱，谁都不知道该怎么去做；但要赚1元钱，谁都知道怎么去做。每个人都多做一个客户，对客户做好一点，让成本减少一点就可以了。2002年，赚1元钱就实现目标，赚2元就超过了目标的100%，赚3元就超过目标200%……”

　　为了实现盈利的目标，阿里巴巴的300多名员工都非常努力。但这时，马云却作出了一个“疯子”般的决定。当时，互联网公司一定要给客户回扣，如果不给回扣就拿不到生意，而如果给回扣，就卷入了马云非常讨厌的腐败现象。经过公司高层的激烈讨论后，马云说：“我出来创业，是为了创造财富，给社会创造财富，我相信诸位也是这样想的。我们既然反对社会的腐败现象，又为什么支持这种腐败？当然，对我们来说，目前的第一要务是盈利，可还有超越这个第一要务的原则。那就是，我宁可把这个公司关了，也不允许给任何客户一分钱回扣。”有人私下评论，说马云是在挑战做生意的潜规则，是逆时而动，“真是疯了”！

　　与这个决定相配套，2002年3月，阿里巴巴启动了“诚信通”计划，即与信用管理公司合作，对客户进行信用认证。结果显示，这样的做法不仅没让客户流失，反而让客户对阿里巴巴更加信赖了。

　　通过不断的努力，2002年，阿里巴巴赚了5万多元钱。5万多元，实在是小钱，但这5万多元，又具有极为重要的意义：在互联网最寒冷的严冬里，阿里巴巴成为最早宣布盈利的网站之一。也因此，阿里巴巴的实战案例被选入了哈佛商学院的MBA教材。

　　“把互联网带入网商时代”

　　2003年，马云为阿里巴巴定下了每天收入100万元人民币的目标。当时，有两位高管人员觉得这有点天方夜谭，于是他俩与马云打赌，每人用1万元作赌注赌阿里巴巴不可能实现这样的目标。

　　这一年的春夏之际，由于突如其来的非典事件，阿里巴巴的办公场所被隔离，但公司业务照常进行。 在被隔离的12天里，阿里巴巴不但没有垮下来，反而取得了前所未有的成绩。5月7日，阿里巴巴总部全体400多名员工在家办公的第一天，其中文网站一天内的买卖商机突破了12500多条，创了新纪录。非典给许多企业造成了冲击，而同样也陷入被动局面的阿里巴巴，却把它转化为一种挑战，并取得了意想不到的成功。

　　这年7月，阿里巴巴旗下的“淘宝网”成立，在半年之内就挤入了全球网站排名前70名。

　　结果，2003年，阿里巴巴实现了每天收入100万元的目标，全年盈利超过了1亿元。两个与马云打赌的高管人员，也认赌服输，痛快地各自交了1万元给马云。马云呢，春风得意，用这笔钱请两位高管各吃了一顿鲍鱼。

　　2004年，马云为阿里巴巴定下了每天盈利100万元人民币的目标。

　　2005年，马云为阿里巴巴定下了每天缴税100万元人民币的目标。

　　有人说，阿里巴巴赚的钱，“海了去了”。但马云说：“作为一个有抱负的公司，在一年内连1个亿美元的利润都没实现的时候，赚的钱根本不算钱，应该叫做‘花生’。或者说，连花生都不是。”马云认为：“

中国电子商务产业格局将产生巨变，一个新的互联网应用人群正在形成主流，互联网将由‘网民’和‘网友’时代进入‘网商’时代。作为网商的代言人，阿里巴巴有一个使命，那就是要把互联网带入网商时代。”

　　有人觉得，马云的目标有些“狂”了。但“狂妄”的马云，总会谦虚地给比自己年轻的人以忠告：“我是个很笨的人，算，算不过人家，说，说不过人家，但是我创业成功了。我想，如果连我都能够创业成功了，那我相信80%的年轻人创业都能成功……”⑥