哲学老师的另类商道 看中电器暴利背水一战

　　他是“今日电器”的创始人，职务是总裁，但员工都叫他“张老师”。

　　大学本科学的是电力系统自动化，在电厂工作三年后却因受不了整天跟各种仪表打交道的刻板生活，考回武汉大学念哲学专业的研究生。现在，除了老总的身份，他还是武汉大学的哲学讲师。“很多人好奇我为什么念哲学，但我不得不说，我商战中的每个决定都得益于此”。

　　他是素食主义者，爱好打太极，他经常独自去寺庙住上三五天，听大师念书讲经，前几天还前往河南拜访拳师。

　　当记者问起今日电器的总资产是多少时，他淡淡地说，你没必要逼我说套话或假话吧？

　　看中电器“暴利”背水一战借款10万

　　1991年，即将研究生毕业的张健柏又一次面临择业，他因哲学专业的就业途径太窄，留在武大当起了老师，一个月工资200元。

　　“那时一件好点的衣服要100多元，这点工资根本不够花，我们这些老师有个共同的毛病，就是不敢上街。”为了多挣钱，张健柏应聘到一家商场的电器专柜打工，负责市场工作，一个月500元。在这里，他看到了商机。

　　上世纪90年代初，轻便的随身听正风行，国外品牌如爱华、索尼、松下等涌进内地，但经营电器的主要是商场和极少数个体户。但商场的价格特高，如一款当时最高级的爱华随身听，进价1450元，商场的售价是3600元。

　　张健柏惊诧于电器行业的暴利，刚刚从稀缺经济时代走过来的国人购买热情高涨，戒备心却不足，生意好得像在做“白日梦”。“即便这么贵，买的人还是多，收银员连仔细数钱的时间都没有，更让我惊诧的是，我一个卖计算机的朋友，一台286的兼容机，竟然赚了一万多块。这在现在看来简直是

神话”。

　　摸了些道道，张健柏决定自己出来干。找遍各种关系，他一共借了10多万元钱。掂量着手中沉甸甸的钞票，他心里有点沉重：如果亏了，这10多万是我不吃不喝，50年的工资啊！

　　他看中了鲁巷一带高校云集的市场。1992年，“今日电器”第一家店开张了。

　　首炒欧版机概念买断经营权

　　定位于大专院校学生的“今日电器”，一开始便注重品牌正宗、价格便宜。商场卖600多元的一款索尼随身听，这里卖300多元，只赚几十元。

　　时下，许多人都知道欧版机的概念，却不知道这个概念幕后的始作俑者是张健柏。

　　1995年，张健柏无意中发现一款爱华的随身听返修率几乎为零，买了的顾客都说好，又跟进一批新货时，这批货的返修率和退货率却很高，10个买主有4个拿回来换，张健柏觉得很奇怪：“同一款机器，为什么质量差别这么大呢？”

　　仔细研究后他发现，原来一个厂家会根据不同的国家和地区的不同要求，制造不同质量控制标准的产品。如欧洲国家对电器的质量要求就很高，日本又有“一流产品输欧美，二流产品自己用，三流产品给中国”的潜规则。特别是索尼和爱华这种倾向特别明显，销往中国的产品有30%的返修率，而销往欧洲的只有1%~2%的返修率，而且运行噪音也明显更低。

　　发现了这一点，张健柏兴奋起来，他把这批产品称为“欧洲版”，并特别推荐给顾客，还在海报、广告上大肆宣传，猛炒欧版机概念。由于当时商家普遍没有意识到这种差别，欧版机的数量也很少，张健柏就和供货商谈好，独家买断经营权。

　　“这也正解决了我的后顾之忧。”张健柏回忆说，“因为当时的进口机普遍没有售后服务，但又不能不讲信誉对售后出现的问题一概不管，为了减轻售后服务的负担，我也不敢卖返修率高的产品。所以主推欧洲版就成了今日电器的一大特色”。

　　凭着这一概念，“今日电器”开始在小电器市场上露出锋芒，生意好的时候，30多平米的店子挤满了人，连试机的地方都没有。1996年，张健柏把店开到了武汉大学旁。

　　亚洲金融危机成了商机

　　1998年金融危机，对于亚洲许多国家来说是一场灾难和痛苦的回忆，但眼光独到的张健柏却看到了背后隐藏的一线阳光，迎来了“今日电器”的艳阳天。

　　由于金融危机的打击，韩国，泰国，马来西亚等国的货币都急剧贬值，人民币也面临很大的贬值压力，但中国政府做出了人民币不贬值的承诺，为了兑现承诺，中国开始加大反走私力度。

　　张健柏举了个例子：当时的

国际油价为9~10美元/桶，而我国的开采成本为16~20美元/桶，最明智的做法当然是进口而不是开采。但为了保持人民币币值稳定，让20美元/桶的中国油等于10美元/桶的外国油，就只能不进口。但也一定会有人设法私自进口低价油，这样国内的油价就会受到冲击，所以必须严格反走私以避免这种情况。因此，如果有人在关口关闭以前把进口过来的石油以每桶10美元左右的价格买进，封关以后，必然会因为国内的成本高，需求大等因素，涨到每桶16~20美元。

　　进口随身听也一样，张健柏研究好畅销机型后，在反走私正式开始以前把能筹措到的资金全部用来进货，封关之后，随身听的价格果然上涨。而其他同行正因金融危机惶惶不安，封关之后无货可供。张健柏的产品却因量大、成本低，再一次成功扩张。

　　声东击西打赢商战

　　两场商战，使得张健柏在全国的业界都出了名，业内人士开始盯上了这个总是很前瞻的哲学老师。

　　2000年春节前，一个供应商找到张健柏，极力向他推荐当时松下一款十分畅销的机型G41,张健柏却看中了放在旁边的新款松下G71,他发现这个新款的价格并不比G41高多少，但在功能和外形上强很多，面对供应商近乎夸张地推荐G41,张健柏觉得纳闷，但并没说什么。

　　后来，张健柏从侧面打听到这个供应商大量进回G41后发现情况有变，找他是想吐货，还想借他在业界的影响力放出“今日电器已大量进货”的消息，吸引其他商家帮他消化存货。

　　识破了供应商的算盘，张健柏并没有敬而远之，而是装作什么也不知道，找他进了2000台G41,但随后便悄悄地以成本价转手卖给了别人，再转而大量购进G71。此时，“张健柏已大批进货”的消息已在业内传开，许多同行纷纷跟风进货。为了避免暴露目标，张健柏还一边命人小量多批地从不同的供应商处进G41,一边隐蔽地进G71。

　　春节一过，张健柏开始猛推G71,这一招出乎所有人的意料，G71的出现打压了比它低端的G41,造成市面上的G41都卖不出去。半年后，G41跌价30%，所有跟风的商家开始亏本吐货。

　　因为此举，张健柏受到了松下中国公司的赏识，把一款在欧洲十分畅销的运动型野外防水防摔机型，但却被中国人笑话为“外形笨重”的随身听交给他重新进行市场定位。

　　以专业化应对大卖场

　　近年，随着工贸、国美等大型家电卖场的崛起，“今日电器”的三家店面临前所未有的冲击。

　　“这存在一个消费习惯的问题，市民在选择购物地点时，当然会倾向于大卖场。”张健柏说。

　　面对庞大的竞争对手，张健柏认为，“在价格上都差不多，我们的优势主要在专业性上。大卖场较杂，什么品牌只要出钱都可以进场卖，但我们是凭着多年的经验，根据对市场和产品的研究来选择上柜的产品，而且国外的专业店生存得也很好”。他坦言，电器的销量并未受太大冲击，但抑制了开分店的计划。

　　【经商与哲学】

　　采访时，张健柏总是提到自己的成功受益于哲学，他在武汉大学、中南民族大学做讲座时，也多次以“经商与哲学”为主题。如他声东击西那一招，就体现了“以天下之至柔，驰骋天下之至刚”的道家哲学。

　　记者了解到一件有趣的事情：他在培训时不许员工说“不”字，结果一位员工十分紧张，当他扮成顾客问道：“这部机子是水货吧？”员工一着急，竟然憋出个“是”来，弄得哄堂大笑。

　　他说，这源于老子的“上善若水”的思想。碰到顾客尖锐的问题时，不能硬生生地顶回去，而要用圆润的方法抵消问题的“杀气”，让他服气。

　　【饭桌上选才】

　　刘俊是“今日电器”工作了9年的元老级员工。1995年，他揣着30元钱到武汉找工作，与6个同乡同时竞聘，张健柏挑中了他，理由是“7个人当中，你吃饭最快，一粒不撒，而且不挑食，觉得你应该踏实肯干”。果然不错，刘俊现在已是“今日电器”的销售总经理。

　　【自己在家教儿子】

　　张太太告诉记者，他们的儿子小钟7岁多了还没有上过学。“他爸爸真的很敢做”。

　　原来，小钟上幼儿园的时候，老师说小钟的语言表达能力比一般小孩差，张健柏不服气，就把小钟带回家，用自己的方式教他，现在小钟已经能达到中学毕业生的水平，“很多家长都想把孩子送到我们家来学习”。