职业商人最重要的素质：从细微处看到大趋势

　　江苏春兰集团董事局主席、首席执行官陶建幸说，我天生是个商人，做企业凭的就是商人的天性。

　　上世纪80年代中期，南京大学数学系毕业的陶建幸担任了春兰的前身———江苏泰州冷气设备厂厂长。当时，该厂尽管规模很小，却横跨了好几个领域，产品品种杂，产量小，技术落后，完全没有市场竞争优势。

　　陶建幸敏锐地感觉到，国家正允许和鼓励一部分人先富起来，家用空调这个生活奢侈品肯定会进入寻常百姓家。于是，他果断砍掉30余个产值占企业总值60%的产品，集中精力研制和生产国内尚处空白、市场上同类机型依靠进口的适合家庭使用的3000大卡以下窗机，以及适用于特殊场合的7000大卡以上的柜式空调。

　　决定做空调几乎完全来自陶建幸的一种直觉。这个决策是大胆和超前的，因为当时人们还不知空调为何物。在小城泰州，空调和春兰几乎是同时诞生。产品刚推向市场，更多的人把空调作为稀奇物来看，真正买的人很少。直到1987年，春兰研制出7000大卡新型柜式空调开始投放市场，才出现供不应求的局面，仅这一项当年即实现利润117万元。此后几年，春兰每年都有两三种新产品问世，春兰牌空调在市场上所占份额逐年上升，到1989年，春兰空调产量跃居全国空调厂家之首。此后，这一霸主地位一直保持到1997年。

　　移情别恋汽车产业

　　正当春兰空调年产销150万台，真正如日中天的时候，陶建幸却认为“家电是一个夕阳产业”，要“移情别恋”。这一想法把大多数人都吓了一跳。

　　有人说陶建幸“与众不同”，商人的个性太强；有人说陶建幸胆大妄为，不按游戏规则出牌，要等着看他的笑话；有人说他叛逆，他将是春兰的“败家子”。当然，更多人，包括春兰决策层，都替他捏了一把汗：春兰空调产销霸主的地位来之不易啊。

　　陶建幸不顾大多数人的反对，决意要另辟蹊径，闯出一个新天地。当时，春兰已经是世界七大空调生产基地之一，年产销量和经济效益在国内同行业中都是龙头老大。陶建幸认为，如果此时春兰继续扩大空调生产规模，把春兰建成世界最大的空调生产基地是非常有可能的。但是，这改变不了产品结构单一、产品同质化，在国际市场竞争中处于弱势的状况。从世界范围看，家电行业已是一个夕阳行业。如果把单一的产品做得太大，搞垄断经营，既是不现实的，也是把投资的“鸡蛋”放在一个篮子里，抗风险的能力很低。

　　陶建幸毫不隐讳自己的观点，他说：“我在1993年就有预测，到1995年就完全看得很清楚了，单纯的家电业注定没有前途。”

　　陶建幸选择了家用小汽车。

　　人们后来找理由说，陶建幸当学徒时学的是机械，好琢磨

发动机，所以，他选择汽车作为新产业。

　　1996年，他携巨资欲上家庭轿车项目，历史却给他开了个大玩笑———拿不到国家家用汽车的“准生证”。他当年制作的家用轿车的样车，如今安静地摆放在春兰展览馆里，向人们展示春兰集团曾经有过的轿车梦。但回过头来看，人们不能不佩服陶建幸当初的商业直觉。中国家用轿车从世纪之初开始发威，国外几乎所有知名汽车品牌都到中国来建厂淘金，一个个赚得盆满钵满。

　　陶建幸没有气馁，他退而选择卡车。

　　1997年11月，春兰集团以7.2亿元收购了南京东风汽车公司，组建南京春兰汽车有限公司。这被媒体爆炒为“东去春来”，也成了春兰进入汽车行业的一个标志。从收购到量产，历时3年的整合，春兰豪华中型卡车终于在2001年5月批量投产，它一举改写了中国卡车的低俗形象，甫一面市就供不应求。

　　“中国的

高速公路刚成网，高档卡车需求正在兴起，我认为未来几年将达到每年30万辆的市场规模。卡车的市场前景很好”。目前，卡车已成春兰的第二个产业支柱，成了陶建幸手中的一张王牌。

　　陶建幸说，现在看，弃轿车上卡车虽属无奈，倒也选择对了。因为，国外汽车品牌抢摊中国后，更多地在轿车领域拼杀，利润率也不断稀薄。而卡车竞争市场相对风平浪静，这给了春兰以极好的发展机会。

　　从空调到卡车，再到新能源

　　2002年，陶建幸明确宣布春兰不只是家电企业，这成为那一年中国家电业的最大新闻。当然，陶建幸仍旧情不忘。这些年，春兰空调跟同行不是比拼规模、价格，而是科技。

　　春兰空调在技术方面加大投入，运用世界前沿科技成果，开发出“静博士”等达到世界先进水平的新一代空调，促进了中国空调行业整体水平的提升。

　　陶建幸这个天生的商人，眼光却看得更远。“我现在最看好的就是新能源。”

　　空调要用电，汽车要烧油，陶建幸敏锐地感觉到，能源问题将是今后制约世界发展的一个大问题，也是制约汽车业发展的一个瓶颈。陶建幸开始涉足高能电池研究。他说，家电、汽车仍属于传统产业，对大企业来说，要实现可持续发展，只有建立新型工业，而新能源是我们目前最理想的产业选择。

　　陶建幸为春兰集团新能源的发展规划定出了三步走的计划。“第一步是搞动力镍氢电池，它的技术与国际先进水平同步；第二步做燃料电池；第三步做太阳能电池和发电设备，因为太阳能是世界上最丰富的能源。有数据说，地球获得太阳一天照射的能量，相当于地球上所有的煤、油储存的热量，而且太阳能很稳定。”

　　看看当今国际范围内的能源紧张，亲身体会

石油价格的暴涨，人们不能不佩服陶建幸的商业判断。

　　从空调到卡车，再到新能源，陶建幸对家电没有自恋情结，他说，我“和其他家电老总思维有点不一样”。

　　可能正是因为大多数人都不同意他的观点，恰恰给了他发展的机会。他自己则称这是其直觉和理性的统一。

　　“企业家的直觉是天生的，但决策必须是理性的”。春兰放弃空调龙头老大的地位，改上汽车。两个产业相差十万八千里，这样的决策好像毫无理性可言。老谋深算的陶建幸大笑说，春兰的前身就做过发动机的，泰州有着较好的汽车工业基础。

　　陶建幸确实是企业家中的“另类”。他内敛，不事张扬。有时，他研究一个问题，经常会一个人待在办公室里自己动手做方案，甚至编程序，较少接受媒体的采访。

　　他说，职业商人最重要的素质，就是从细微处看到大趋势，在商业直觉和决策理性的平衡点上跑准大势。正所谓顺势者昌，逆势者亡。