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运用专业知识，设身处地从客户的需求出发，对症下药地介绍和推销产品，以赢得用户的信赖。
当初带着400元钱只身闯广东的北方汉子，如今成了统领几百号人的软件公司的老总。“用自己的专业知识赢得的用户比用其他各种公关手段赢得的用户关系要牢固得多。”面对记者的疑问，金算盘广州分公司总经理张广森这样总结道。
带着400元只身闯广东
学财会专业的张广森毕业后被分配到了一家军工企业，一干就是8年。1991年年底，张广森的一个朋友从广州回来，说在广东那边做会计试用期一个月工资都有500元，转正后一个月800元，包吃包住。这对于当时每月只拿130元工资的张广森来说太具有诱惑力了。1992年4月，张广森决定停薪留职到广东闯世界。“我当时存折上只有400元钱，带着这400元钱，我就一个人来了东莞。由于这里没有亲戚和朋友，我只好住7元钱的汽车旅馆。”张广森对当时的情景还记忆犹新。在住了一个星期汽车旅馆之后，张广森找到了他在广东的第一份工作，在一家台资的电子企业做财务主管。试用期每月600元。11个月后，张广森跳槽到了一家服装企业，此时工资已经涨了三四倍。
几个月未做成一单生意
在服装企业干了一年半后，张广森听朋友说深圳发展比东莞更快，1994年10月，张广森来到了深圳，正好金蝶公司招人，做财务出身的张广森顺利地进入了开发财务软件的金蝶公司。1995年8月，张广森带了2个人来广州筹建金蝶广州分公司。“刚到广州时，不知如何下手。当时连会用电脑的人都非常少，更不用说对财务软件的认识了。”在这种情况下，张广森只好带着人挨家挨户去推销，可别人对这个东西就是不“感冒”，几个月都没有做成一单生意。“我当时真是郁闷到了极点，不知如何找突破口”。
赚取第一桶金自己做老板
一天下午，其他人都下班了，但张广森还在办公室里想着法子，这时候电话响了，有人来咨询产品。张广森用了将近一个半小时用自己熟练的专业知识向对方详细介绍了这个产品。由于对方也是做财务出身，对张广森专业的介绍感到非常满意，第二天就签下了合约。从此，张广森似乎找到了突破口，他如法炮制，开始运用自己的财务专业知识向对方详细地介绍产品的好处，效果非常不错。从1996年到1998年，张广森的业绩每年保持200%的发展。1998年张广森签了几个大单，那一年，张广森拿到了40多万元的提成。
2000年6月，张广森离开了金蝶，与重庆金算盘公司合资成立了金算盘广州分公司。张广森用自己赚来的第一桶金投资到金算盘广州分公司，用现金形式占有公司44%的股份，重庆金算盘占有56%的股份。由于有了做市场的经验，同时加上对广州市场非常熟悉，这一次张广森做起来得心应手，公司发展也非常迅速。(文/本报记者段郴群)
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