放弃加拿大优厚的生活 白送产品挖回第一桶金

　　第一次见到詹军时，很容易被他年轻的外表“糊弄”，已届不惑之年的他，看上去只有三十出头。

　　“移民加拿大给我带来的最大好处，是让我有了第二个孩子。不过也给我带来了新问题。”父母想孙子，他就把一岁多的小儿子带回了国并长住国内，结果回来时听不懂中文，住了两年现在又听不懂英文了。

　　“我这个海归有点与众不同，出国不是我的本意。走之前，我就已经下海了，还赚了不少钱。虽然在加拿大待了6年，还入了籍。但我一直想何时回国再创业。”2004年，在朋友的帮助下，黄冈人詹军终于回到武汉，开始了第二次创业，并在年底让公司的产值增长到4600万元，进入武汉电力配套领域三强。

　　揣着酒瓶闯出西北市场

　　学电子专业的詹军一直不安于本职工作，一心想着做营销、搞管理。经过詹军数年努力，在1990年，他所在的武汉仪表集团终于答应让他到下属公司做业务经理。“那个公司很小，只有二十来号人，一年就卖两三套设备，销售额30余万元。不过，他还是很满意这个转变，一上任就热火朝天地干起来。

　　公司的设备以水电配套为主，詹军首先盯上了国内第一座大型水电站---刘家峡水电站。“如果能把产品打进这种地方，再开拓其他地方就有宣传资本了”。

　　话虽如此，但做起来又谈何容易。当詹军颠簸几天赶到那里时，连水电站负责采购领导的面都没见到---人家瞧不起他这样的小公司代表。

　　詹军不甘心，打电话向老业务员求教有何办法公关。同事只是告诉他北方人爱喝酒，如果让他们把酒喝畅快了，或许事情就好谈了。于是詹军买了两瓶当地产的白酒，特地选在过了晚饭时间再送去，“听说北方人特能喝酒，怕被他们拉住喝酒，就选在饭后送去。”哪知对方负责人一看到他拿酒来，跟着拿出两个酒盅，一人一瓶，什么菜都没有，跟喝功夫茶似的，边喝边聊天。遇到这种事，詹军也只有硬着头皮上了，两人海阔天空的乱侃一通。不到两个钟头，两瓶酒就喝光了，对方正聊到兴头上，又拿出一瓶酒，两人接着喝。

　　三瓶酒喝完，对方也喝尽兴了。当詹军一步三晃地起身告辞时，那位负责人拍着他的肩说：“兄弟够意思，你安排个时间，我派人到你们厂看一下。”詹军马上带对方技术员到武汉考察工厂、谈价格，一个半月后，他就拉到第一笔20多万元的订单。

　　“搞定”这个客户后，他又如法炮制地跑陕西、山西等地的水电站。第一年，公司的销售额就上升到100多万元。

　　白送产品挖回第一桶金

　　上世纪90年代中期，国家开始实施农网改造工程。全国许多老水电站开始更新改造，水电设施需求大增。已经在水电市场打拼数年的詹军认为，自己创业的时机到了，于是在1996年，跟两个大学同学合伙投资50万元，办起了一家电力设备公司，他控股40%，是第一大股东。

　　因为这个领域技术含量相当高，产品研发必须有专家支持。他就找到自己的母校---华中理工大学(现为华中科技大学)，请来两位电力教授做技术顾问，公司出资将他们的研究成果转化成产品。“在校搞研究的专家手上都会有一批设计成果，因没有资金，不能转化成产品。而我们通过吸引他们入股的方法，解决了两边的难题”。

　　但电力设备必须有电力主管部门的入网许可证才能销售，而取得入网许可又必须经过实际运行才能鉴定发证。以他们一家不知名的民营企业，要想把设备装到别人的水电站上试运行，几乎是不可能的。

　　怎么办？“舍不得孩子套不着狼”，詹军决定白送一套设备，换取一张入网许可证。经协商，大家同意了他的办法。于是，他借用以前的业务网，与遍布全国各地的水电站联系，愿意白送一套20多万的设备给他们用，条件就是允许他们带人做运行鉴定，终于得到荆门一家水电站的合作。

　　运行三个月后一切正常，鉴定组为他们开出了合格证，詹军公司的产品终于有了“通行证”。市场销售情况正如他们预测的一样，公司成立第一年就实现了100多万元的销售额。

　　有了这个好开头，詹军又马不停蹄地与专家研究后继产品的研发。1998年初，当公司新设计的高压断路器和直流控制系统定型之后，詹军又用白送的老办法顺利拿到这两个产品的入网许可证，刚上市销售就反响不俗。到这年底，他们公司的销售额就突破200万元。到2000年时，销售达到2000万元。

　　出国之后从头学起

　　正当大家踌躇满志、准备大干一番时，詹军却要交接工作离开公司。“我太太移民加拿大的签证在1998年9月份就拿到了，为了我的事，一直拖着没去。因为她是技术移民，可以一家三口一同过去”。

　　此前，詹军从未想过要到国外生活，所以一直未作移民方面的准备。但错过这次机会一家人就得两地分居了。在事业与家庭之间再三权衡，他割舍了自己蒸蒸日上的事业，一家人移民加拿大。

　　“刚到加拿大的前三个月，只能用痛不欲生来形容。在外听不懂人家说什么，连远一点的地方都不敢去，怕迷路了连问一下的人都找不到。回家看不懂报纸，听不懂电视和广播。成天只能做点家务，看英语教材。整个一‘出门像哑巴，回家像傻瓜’。”而他在国内是成天忙得找不着北，巨大的反差让詹军焦灼不已。“最难受的是我在国内事业有成，是家里的顶梁柱，而在这我什么忙都帮不上，带来的积蓄一天天少下去，两人又都没找到工作”。

　　三个月后，妻子找到工作，家中的状况才好转起来。妻子安慰他说，一切从头再来，没什么难的。你就在这读个研究生吧，将来也好找个技术工作做做。詹军说：“太太一直不让我出去做洗盘子这类事，她怕我一旦做上了就产生惰性，不愿奋斗了。”

　　2001年，在妻子的安排下，36岁的詹军又重新拿起课本从头学起。加拿大读大学可以边工作边学习，学校允许学生白天工作，晚上来上课。“不过正是这样边工作边学习，才让我在两年的时间里，就学到了不少西方先进的企业管理模式，也为我后来回国再创业带来了很大帮助”。

　　“忍无可忍”回国再创业

　　在加拿大学习期间，詹军也时刻关心着国内的经济发展。“每个月我都跟国内的朋友、同学们打电话、上网聊天，一是问候，二是打听一下他们最新状况。所以我在加拿大待了6年，但对国内的情况一直相当了解”。

　　2004年，刚做完论文答辩的詹军没等毕业证发下来，就迫不及待地返回国内。“加拿大的生活很安逸，只要有份工作，就能安安稳稳地做一辈子。但那不是我想要的生活，我不想自己不到40岁就开始养老”。

　　健全公司制度打入“三强”

　　归国后，一个朋友希望他入股四创自动控制技术公司，并做公司的总经理。这是一家有十多年历史的民企，虽然一年有3000多万元的销售额，但因缺乏好的管理，老板总觉得企业发展后劲不足。对他的要求就是把这个公司从“游击队改造成正规军”。

　　这份工作很符合詹军的工作需求，他也想借此机会检验一下在加拿大学的东西管不管用，于是爽快地答应下来。上任后，经过一个多月的观察，他发现这家企业最大的问题是制度不健全，一年销售大几千万，却只有市场、技术、生产三个部门。市场部门只管接业务，技术部门又不知道生产缺什么。一套设备经常做到半截才发现备料不够，只有临时通知供应商紧急送货，供应商为凑齐货源，只得高价收购，仅这一项采购成本就增加5%到10%。有的货又重复进，造成资金积压。加上各环节衔接不紧密，损耗偏大。“有时一套设备做下来，是亏是赚公司都不知道，只有季度总账，根本看不出来哪些在赚钱，哪些在亏钱”。

　　詹军上任后的第一件事就是成立项目部。市场部接回的单，由项目部根据生产需求，负责生产、采购等方面的统筹安排。“这样就能从下单到交货全过程监控，可以安排好各环节所用材料、设备，并核算出各环节成本。”

　　第二件事就是扩充供应商。原来由一家供的货，现在交给两到三家，要他们同时报价，谁性价比高就进谁的。

　　再就是改造员工培训制度，让员工能预知每个月的收入状况，而不是像以前，凭老板喜好发红包。

　　完成这些，他又把公司从“窝棚区”搬到开发区，建起标准厂房。“以前我们的业务员最怕的就是带客户来工厂考察，一年几千万的产值，在窝棚区生产，谁会有好印象”。

　　经过一系列改革，2004年当年，公司产值已增长到4600万元，进入武汉电力配套领域三强。