碰壁与修炼 一个培训师的成长历程

　  文/刘三秀

　　困惑

　　我做培训师，将近两年了，当初选择这个职业仅仅是出于一种热情。自己曾经有做过教师、文字工作工作者的经历，因此步入培训行业比较顺利，自以为非常的适合。

　　关于培训的理论也看过不少，曾迷恋过激励培训，并给公司经销商的新团队做了3天的封闭式培训，但是，结果是，3个月内，这个团队照样因为业务员的业绩上不去而解体，连我自己对激励培训也产生了怀疑。后来我看了很多余世维老师的课，对管理培训有了新的认识，我越来越清醒地意识到，对于管理培训我的火候未到，同时，作为女性，在这方面的发展处于弱势。这一切让我很困惑，不知道自己往哪里走。

　　困境

　　转机是从我做美容专业线的培训开始的。

　　我所在的公司进军专业线市场，主推口服护肤类产品。由于种种因素，消费者接受口服类产品比外用化妆品要难。而这个产品处于市场开发的前期，做推广是至关重要，特别对于美容院的美容师，产品知识的培训和销售培训更是重要。

　　针对新发展的代理商，代理商新加盟的美容院，做首次培训都是我去。我就隔三岔五的奔往各地市场，从大型招商会的产品和市场模式培训学习培训方法，然后由美导逐个下店跟踪。实践真是最好的老师，我也渐渐发现自己不足。

　　产品推广的目的，首先是要让大家认识产品，其次，让大家意识到我们的产品与美容院现有的项目能很好的结合，而不会产生冲突，能给大家带来利润。很多美容院老板对于产品还是没有什么信心。而我们要做的就是：向她证明这产品在她的美容院很容易推广。

　　于是，我就开始了对我们的终端售卖—美容院美容师的培训。

　　第一次在美容院的培训是失败的。

　　我以为，大凡被称为“师”的人，应该水平都不错，包括这群美容师。这种想法犯了没有调查就发言的错误。我在给美容师做培训的时候，我从产品的机理讲到作用，再到价格；还是按照我的系统中的产品知识培训的脉络来讲，按照上课的方式来讲。结果老板娘对我说，她们根本不知道我说了什么。

　　反思

　　总结我第一次在美容院的培训，出现了三个问题。

　　第一，对受众没有研究。

　　这群美容师，大部分都20岁左右，从农村来的，文化水平不高。

　　我犯了两条错误，第一是高估了她们的接受能力。没有用最通俗的话语让她们接受。第二，忽视了交流的作用。美容师只有接受了你的人，才能更好更快的接受你的产品。美容师从心理上接受了你的产品，你的产品再终端的销售就成功了一半。和美容师的交流，是一举多得的，不但拉近与她们的心理距离，还可以更好的了解美容院的状况，可以更多的了解产品在市场上的问题。所以，做一个有亲和力的培训师，比高高在上，培训效果要好。

　　第二，对培训的环境的变化没有作出很好的变通。

　　培训环境决定了培训的方式。第一次去美容院，我以为可以像在公司培训一样。结果，发现美容师大部分在上午比较空闲，美容师集中培训的机会多点。就算这样，在培训期间，美容师来的参差不齐，由于客户来来去去，美容师也经常走动。而我的失误就在于没有根据环境变化及时变通培训方式。影响了培训效果。

　　第三，没有考虑到产品进入的市场的状况。

　　在此次培训过程中，我对美容院的没有作太多的了解，包括它们的产品、护理项目等基本状况，培训就失去了针对性，对于我们的产品与美容院项目的结合没有提出指导性的意见。这点对于美容师的产品销售有很大的影响。

　　带着这三个问题。我重新调整了自己的思路。

　　对于美容师，重要的是用他们最容易接受的方式让她们了解我们卖什么、怎么卖。

　　回到公司，我同时调整了公司产品内训的模式和内容，让我们的美导能够更简单明了的知道怎么去面对美容师面对市场。

　　在我三次到美容院后。杭州经销商邀了一次大型的招商会，我说到产品，说到我们的模式，能够结合美容院的项目，结合我所了解同类产品信息，分析我们产品带给她们的利益，效果，肯定比上几次的要好得多。

　　培训无定式，适合自己的风格、适合市场的培训内容、适合培训受众的培训方式，是一场好的培训的最基本的要素。针对不同的市场，有不同的培训方式，针对同一个人群，每个培训师有自己不同的方法。在不同的场合，培训师扮演的角色不同。我觉得最有效的培训是人性化的，受众是活生生的有机体，培训师要停止技师般的说教，要引导他们自己思考。

　　每个培训师的成长过程是阶段性的借鉴学习实践碰壁与总结的过程。所谓为“师”者，教别人怎么做，首先自己要真是的知道该怎么做。每个培训师都应该有自己非常熟悉的细分化的行业的市场，这样的培训才是有意义的，有指导性的，有价值的。