从陌生拜访开始 诚信和坚持是最大的成功秘诀

　　方佩宇加入保险行业已经7年，在这2000多个日子里，不懈的努力以及经验的积累使方佩宇的成功成为一种“理所应当”。方佩宇坦言，在保险这个特殊的行业，诚信和坚持是她最大的成功秘诀。凭借上述两项，方佩宇在这个圈子里积累了不少人脉，在保险行业里，人脉就等于钱脉。

　　从陌生拜访开始

　　方佩宇在认识各种陌生人时，几乎用尽了所有寒暄的话，尽量跟对方交换名片。任何一个认识客户的机会都不放过

　　方佩宇1999年加入太平洋安泰保险公司，开始了她的保险生涯。在此之前，她在上海的一家物流公司担任业务经理，薪资丰厚，工作清闲而稳定。方佩宇不喜欢这种过于“舒服”的工作状态。

　　一次偶然的机会，她认识了做保险代理人的朋友。经这个朋友介绍，方佩宇去旁听了这家保险公司的培训课程，一下子被保险公司开放、轻松的气氛所感染，之后便加入了保险销售员的队伍。

　　方佩宇觉得在物流公司里做，只要稍微出色一点，就会招致同事排挤。但是在保险公司就不同了，你签了一份保单，同事都会来与你分享，并向你请教成功经验。这种良性竞争的工作环境使得方佩宇毅然舍弃了原来的工作，加入到保险行业中。

　　但在当时，很多人对保险代理人心存疑惑和误解。事实上，方佩宇也坦言，她的家人和朋友都不认可她的新工作。但方佩宇没有因此放弃自己的选择，有着坚强性格的她继续着自己的道路，决心要在保险业做出一番成绩。

　　从1999年开始，方佩宇开始了她保险生涯的第一步———陌生拜访。

　　方佩宇至今仍记得有一年冬天，她和主管冒着零下几度的天气，来到浦东凌桥地区，去拜访一位在商场发传单时认识的客户。就因为客户随意的一句“凌桥地区很多人都还没有买过保险”，方佩宇就在凌桥地区转了一天。方佩宇的坚持，让客户感动，后来，凌桥很多居民都在她这里买了保险。方佩宇的坚持，成了她快速成长的良计。

　　真诚赢得一个客户

　　做过代理人的人都知道，人们普遍质疑保险代理人的诚信度。在这个时候，代理人的诚信可能决定了她的成功与否

　　刚踏入保险行业时，方佩宇通过朋友介绍，结识了很多客户。有一次，她准备去一个朋友家谈保险计划时，这个朋友事先跟她打了“预防针”：她老公对保险代理人很反感。这个朋友此言目的是让方佩宇作好心理准备。

　　要强的方佩宇这时暗下决心，就从这个家庭开始改变保险代理人的公众形象。到了这个朋友家后，方佩宇使出了浑身解数，解除男主人对保险代理人的厌恶感。在方佩宇开始为这个朋友设计保单时男主人问方佩宇：“你们公司的营业执照的有效期是多少年？”这个似乎与保单无关的问题把方佩宇难住了。于是，她很诚实地回答：“这个问题我不知道，但是我可以认真负责地向你保证，我回去后会立即问我的公司领导，并将有关文件的复印件传给你。”

　　回到公司后，方佩宇向同事咨询情况，最后，公司高管把答案告诉了她。得到答案并查询相关文件后，方佩宇将相关文件传真给了这个客户，客户最后没有再问一句话，便与她签订了保单。

　　事后，这个保户告诉方佩宇，原来在会计师事务所工作的他，早已知道保险公司的执照的使用期限。之所以问她，只是对她的诚信的一种试探和考验。在方佩宇之前，他问了很多保险代理人，都是胡乱作答。

　　就这样，一句“不知道”给方佩宇换来了一张保单。后来，这个朋友给方佩宇介绍了很多客户，签下了很多张保单。

　　一双童鞋感动客户

　　用她的话来说，除了在保险业务方面，日常生活中的帮助也是售后服务的一种。正是这样专业到位的服务，为她赢来了很多保单

　　从事保险行业，客户最看重的就是服务。如果客户拒绝你，那绝不是拒绝你的产品，也绝不是拒绝你的人，而是拒绝你的服务。客户不喜欢慵懒的代理人，如果在服务过程中，你总是喜欢一开口就讲保险产品如何好，那么客户当然会对你有一种抗拒心理。方佩宇说，在这方面她觉得自己做得不错。

　　在服务过程中，方佩宇总是先去了解客户的情况和需求，而不是先让客户买保险。方佩宇说，“为什么有些代理人不成功，那是因为他们总是盯着客户的口袋，叫他们一定要买保险；我不是，无论客户有什么忙需要我帮，我一定先去帮他们。”

　　慢慢地，客户开始认可方佩宇，从而认可产品，不光他们自己买了保险，还会主动帮她介绍客户。一听说谁要买保险，都会主动推荐方佩宇。

　　有时候，一句温馨的问候，一条“天冷注意饱暖”的短信，都可能为方佩宇积累人脉。方佩宇说，“我很愿意和人交朋友，就算没有购买我保单的朋友，我也会经常联系。他们现在没有保险的需求，并不代表未来也没有。”

　　谈及方佩宇的保险从业经历，一双童鞋的故事是不得不讲的。方佩宇的一个客户，在刚生完孩子后，急需一双手工缝制的童鞋，却在市面上买不到。于是，这位客户就求助于方佩宇。方佩宇二话没说就答应了。其实，方佩宇自己也不会编织这样的鞋子。她四处求助，最后在阿姨的指导下，她连夜编织了一双童鞋，第二天就送到了客户的单位。方佩宇的热心，感动了客户，也感动了客户的同事，当即就有很多人表示要在方佩宇那里买保险。

　　把客户变成朋友

　　方佩宇把这句话送给广大消费者：别走入保险误区，以为只要给孩子和老人买了保险就可以了，其实，最应该买保险的是家庭的顶梁柱

　　说到结识朋友，挖掘客户，方佩宇有自己的一套方法。有些保险代理人常常抓住一个目标不放，盯在别人后面，想尽一切办法让别人买自己的保险（有时甚至采用欺骗等手段），签了一个立即去找下一个。而方佩宇的做法是，通常她会先让自己成为客户的朋友，多聊聊他的家庭和工作情况。等熟悉了之后再了解他是否有保险方面的需求，如果没有，依然可以常来常往。方佩宇说，“不论是熟悉还是不熟悉的人，我都不会强迫别人去买自己的保险。”

　　方佩宇说，她只是努力让客户客观地了解保险的重要性。有一张保单，方佩宇卖了两年，对象是她的同学。“我一直向这个同学灌输保险的重要性，但是她一直没有改变不买保险的看法。直到有一天，她的一个朋友患重病，巨额医药费成了家庭的重负。而在此之前，这个朋友刚刚拒绝了一张重大疾病险的保单。”方佩宇说，就因为这件事情，让她的同学恍然大悟，主动上门向她咨询保险。这是方佩宇到目前为止经历时间最长的一份保单。

　　这一路走来，方佩宇付出了很多。做保险的前几年，方佩宇根本没有时间过周末。后来，客户多了，人脉广了，方佩宇的业务都上了轨道，保险越做越轻松。工作中遇到的挫折多了，就慢慢学会了调整心态。

　　作者：本报记者黄蕾　实习生郭帅