企业在种子期吸引风险投资必读

　　企业在种子期吸引风险投资必读

　　风险投资人对风险企业的管理十分注重。在风险投资界，有一种稍显夸张的说法：即使你仅花5分钟来寻找风险投资，你也会不只一次听到一个词，那就是：管理、管理、管理。

　　先有鸡还是先有蛋的问题

　　在种子期，如果企业仅仅只是一个淘金者，他还没有组建管理队伍，这该怎么办？这是一个先有鸡还是先有蛋的问题。“如果我有一支管理队伍，我就能筹到钱；如果有了钱，我就可以组建起一支管理队伍。”这是大多数科学家和风险投资人在取得重大研究进展并写出《投资建议书》后会面临的两难境地。对此，一些投资专家总结出了以下几条经验以使创业企业家能够从风险投资人那儿获得种子资金而不致于受到自身管理缺陷的制约。

　　确保技术新颖独特，市场前景好

　　如果风险企业还没有一个好的骑手，风险投资人就会把赌注押在马上。“你(创业企业家)所能做的全部事情就是看看自己有什么”，美国加州圣迭未来风险投资公司(Forward Ventures)合伙人Fleming先生说：“在任何情况下，你都要确保你的技术先进，市场前景好，足以建立和维持一个知名大公司的成长和发展。并且不需要大量的员工留在生产一线上。”而旧金山一家专门提供种了资金的风险投资公司Dougary Ventures的创始人约翰?道格威(John Dougary)则说：“如果风险企业的产品和市场看起来具有激动人心的发展机会，我们就会帮助该企业去克服管理上的缺点。”

　　加利福尼亚州Santa Clara一家名叫Media Way的软件公司就是这么做的。这个软件公司提供的产品可以使广告公司和新闻单位在因特网上通过一台中央服务器接收视像资料，而不用把这些视像资料保存在过时的文件夹系统中。由于Media Way公司提供的这个产品市场前景广阔，所以获得了道格威(Dougary)60万美元的投资，尽管Media Way公司的创立者史蒂芬?多博(Steve Dauber)当时只有31岁。

　　同样在宾夕法尼亚州Bala Cynwyd 的一家叫做Bachow & Ascociates的风险投资公司也把其投资决策建立在产品市场前景、商业可行性以及市场规模能够确保风险企业实现其业务计划这样一个基础之上。该公司执行总载Sal Grasso说：“我们可以冒交易操作方面的风险，但不能冒产品开发的风险。”

　　但技术的新颖独特必须以存在足够的市场需求为前提。专家们指出，如果你在开发下一代产品，务必要确保该技术不会超越客户当前的理解力以及企业的经营模式和行为方式。企业不要试图去制造一种全新的东西，除非你的用户接受那种东西。要知道，培育用户使用新产品的时间一般会比你想象的要长，也会比风险投资人所能等待的要长。

　　强调市场容量大 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　市场容量对生物制药领域尤其重要，因为在这一领域，科研成果转化为商品通常需要10年左右的时间，并且开发成本会达到几亿美元之多，如果市场容量不够大，风险企业就很难回收投资成本(包括开发成本和机会成本)。

　　Fleming先生说：“如果你(创业企业家)不得不聘请一名咨询顾问来告诉自己是否可以得到市场，那你就站错了球场。如果产品市场连10亿美元都不到，那我们就是在浪费时间。”由此可见市场容量大对风险投资是何等的重要。企业家可以通过考察其他厂商的竞争地位来估计本企业第二代产品的市场容量，同时还需找出行业外的替代品和互补品。总之，要向风险投资人强调本企业的产品具有何种特点，投入市场后会给顾客带来哪些好处至关重要。

　　与专家交流

　　专家们可以帮助企业家迅速超越其竞争对手，同时也可使你在风险投资人面前看起来显得专业一些。“如果企业家连专家们一开始就指出的很容易而且很明显的事情都没有考虑，我们肯定不会接纳他们的《投资建议书》。”Fleming说。

　　风险投资人也常常要求有优秀的科学顾问介入投资项目，尤其是生命科学和生物制药的投资项目。由于这是一些全新的领域，因此他们也需要有专家来导航。企业家也可以通过和行业专家或顾客的交谈来提高自己的可信度。例如企业家可以拿出风险投资人可能会问的问题来问顾客：“你认为目前价格的变动走势是否合适？”；“你说你能获得20%的市场份额，那么根据何在？”，然后可以用他们的回答来修正自己在《业务计划书》中所做的相关规定。

　　关注雇佣关键人才

　　当风险企业缺少一支完备的管理队伍时，风险投资人就会转而寻找企业的关健人才。这种人才可分为两种：一种是具有技术主营销等独特职业技能的人才，另一种是具有管理技能的人才。最理想的情况是这些关键人才还有过创业成功的管理经验。投资专家Chuck Johnson指出：如果风险企业拥有1～2名具有类似实践经验的人，该企业就能获得投资。风险投资人也希望这种人才(如技术专家)有能力担任首席执行官(CEO)，哪怕是一段时间也行，毕竟招聘首席执行官是一件很难的差事。

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　　如何解决种子期的资金问题

　　要想创业，有第一笔启动资金是非常重要的。但是，当你除了一份商业计划书之外一无所有时，想要说动机构或者个人为你的事业投资，这是非常有难度的一件事情。一般来说，在你得到第一笔投资之前，最好做好碰许多次钉子的心理准备。

　　那么，究竟应该如何去做呢？

　　首先，不要把希望全部寄托在风险投资公司身上。

　　或许你看过许多成功的创业故事，知道风险投资是怎么一回事，因而也梦想着在你艰难的创业初期，能有乐善好施的风险投资者来助你一臂之力——且慢，在你想入非非之前，我必须指出这样几个事实：

　　第一，你所读到的故事，那些让风险投资慷慨解囊的案例，多数都发生在国外，主要是美国——可是我们都身在中国。即使是国内的案例，许多也是有海外背景的“海龟”们的杰作。由于目前国内活跃的风险投资主要来源于海外，因此具备海外背景的海龟就更容易获得青睐。

　　第二，与一般的说法不同，国内的风险投资行业远说不上发达，许多挂着风险投资旗号的机构，实际上主营业务是

　　第三，当你读到那些幸运儿成功获得风险投资的故事的同时，你必须知道这样一个事实：一家具有一定知名度的风险投资公司，每年收到的创业计划书是以百或者千来计算的，但是其投资项目一般都不超过个位数。也就是说，通常情况下，成功机率不高于百分之一。老实说，这跟明年世界杯中国战胜巴西的机率差不多。

　　第四，确实，有些除了商业计划之外一无所有的团队轻易融到了大笔的风险投资，这并不是什么谣言。不过，如果你仔细查阅一下这些团队成员的资料，你就会发现，这些人多半有在海外投资/金融机构或者国际著名公司从业的经历，或者在某一特定领域拥有广泛的人脉关系。也就是说，这些人并不是白手起家的。要知道，按照风险投资行业的规则，对于种子期的项目，“谁来做”远比“做什么”更重要。

　　这就是一些非常重要却往往被人所忽略的事实。如果你真正理解了我上面说的话，你就应该明白，想打风险投资公司的主意是多么有挑战性的一件事。当然，这并不是说，你不应当与风险投资公司打交道。事实上，按照我的意见，每个创业团队都应当尽可能的争取与风险投资机构接触的机会——与专业的投资界人士接触，你可以学到许多有用的东西。只是不要指望他们能够轻易投钱给你。

　　现在，你是不是觉得无所适从呢？你也许会问，我该去何处寻找我需要的投资？别急，办法总是有的，记住这样一句话：“世上从来没有好的项目会因为钱而搁浅”——如果那真是个好项目的话。

　　我们能想到的最可行的办法就是自己凑钱——是的，你没有看错，我是让你自己凑一点钱。也许你会觉得很可笑，也许会义正词严的告诉我，你根本不可能凑够那么多钱，否则你也不会到处寻找投资——是的，对，这些都对。但是，请你注意两点：

　　第一，在种子期使用自己的资金，可以避免在创业初期股权被过分的稀释。即使你不在乎未来的收益，但是决策权的分散也是很麻烦的一件事。另外，投入自己的钱，可以大大增强团队的凝聚力和拼搏精神，也会让你养成勤俭的习惯。

　　第二，也许你的计划需要很多钱，譬如说几百万，甚至几千万。你手头当然没有那么多钱可以用，但是，如果你有一个完善的项目实施日程表，你会发现，这些钱大多不是需要立即投入的——譬如说，广告宣传费用要等到产品开发出来之后才需要投入。那么，暂时这些开销就可以不予考虑。你要明白，你做的越多，获得投资人青睐的可能性就越大——一个产品雏形远比一份天花乱坠的计划书更有说服力。

　　当然，绝大多数情况下，到后来你还是必须得寻找其他的资金来源。这时，我们可以从以下几个方面着手考虑：

　　-私人投资

　　- 开展额外的业务

　　- 企业赞助

　　- 产权交易所

　　-投资公司

　　这些都是可能的资金来源。下面让我们分别分析一下。

　　私人投资是种子期项目比较可行的资金来源。这里的私人指的主要是拥有较多的个人闲散资金，并且有兴趣做高风险投资的那些人——他们往往是某个行业的成功人士。如果你能让他相信你的计划是可行的，那么他或许会慷慨解囊为你提供资助。要记住，因为他很可能是这个行业内的资深人士，因此不要试图欺骗或者隐瞒什么，那样你不会成功的。不过这些人往往不会有什么明确而统一的联系方式——他们可能是成功企业家，也可能是酒吧角落里不起眼的一位顾客，能否找到他们，就全凭你的运气了。

　　开展额外的业务来获得发展资金是一种常见的做法。尽管它经常受到非议，但是不可否认，在走投无路的情况下，这是最容易保证你的创业梦想延续下去的救命稻草。举例来说，一家专注于网站经营的公司，可以利用自己的专业技能，开展企业网站设计业务。然后拿着从这些业务里赚到的钱补贴进需要资金投入的主业里面。当然，这是非常辛苦的一种选择，因为创业者们必须做许多额外的工作。如果想要选择这种方法，你必须注意的几件事包括：首先，你的衍生业务不要离主业太远；其次，一定要明确主次，尽量不要让这些业务的开展影响到主业的发展；最后，在具体业务的选择上，一定要选择那些收益稳定、不存在较大风险的领域，一定要保证这些业务能够为你制造持续的现金流——即使收益率不能让人完全满意也是如此。

　　企业赞助方面，你可以试着联系那些与你的业务有关联性的大企业，看是否能从它们那里获得资金支持。一般来说，如果你掌握的技术或者其他资源对大企业有战略上的价值，那么它们会很乐意与你开展某种合作关系。但是同时，你也要做好为自己招来一个强大的竞争对手的准备。另外，假如一家企业不理你，就去寻找它的竞争对手，并且告诉它们，你们的竞争者对这个项目很感兴趣——这是个小花招，但是往往很管用。

　　产权交易是近年来非常热门的一个词汇。简单来说，如果你有一项专利、一个企业或者其他任何所有权明确并且可以被评估和量化的资产，你都可以将其提交给产权交易所，由它们为你寻找买家。你可以选择按照现金出价，也可以按照股权融资的方式出让一部分股本权益。对于那些手中掌握专利技术的创业团队来说，这是比较好的融资渠道。但是如果你们只有一个想法或者一份创业计划，那就不太适合了。上海和深圳的产权交易所都非常不错，你可以查阅一下它们的网站或者直接和它们联系，以获得相关的信息。

　　最后，让我们回过头来看看投资公司。是的，我曾经说过，想要从风险投资公司那里获得支持往往是非常困难的。不过具体情况需要具体分析，起码有几点应该引起你的注意：首先，目前阶段，大多数风险投资机构都比较回避种子期的投资，但是如果是处在成长期的项目，则情况就大有不同，如果你能坚持过最初的困难时期的话，那么越往后发展，你得到投资公司青睐的机会也在增加；其次，目前许多的所谓“投资咨询公司”，其自身并不具备足够的资金实力，但是这些公司往往掌握着许多人脉关系，如果能够得到它们的帮助，你得到外部投资的机会就会大大增加。所以，事实上，如果可能的话，最好与一家这样的投资咨询公司建立长期的合作关系，由它们负责你的项目融资的相关事宜。这比你自己到处瞎撞要强得多。按照惯例，这些公司会从你的融资额中抽取一定的百分比作为佣金。

　　无论你选择何种方式，尽可能多的向别人展示你的项目、多参加投资商聚集的专业会议，多与专家进行交流都是必须的。能否成功渡过种子期，不但考验你的规划、领导和实施能力，更重要的是考验你的勇气和毅力——或许，对于多数创业者而言，后者才是更严峻的考验。

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