郭俭 微笑可以当钱花

　　郭俭，深圳凯创电子设备有限公司营销总经理。当过教师，坐过机关，最后下海了，来到深圳。记者到他办公室采访的时候，第一眼看到的，是他温暖而质朴的微笑。这无言的微笑，让人觉得站在面前的，不是一个倚剑拼杀的商人，而是一位宽厚的兄长。

　　“微笑可以当钱花！”

　　郭俭来自内蒙古，大学学的是英语，可操英语、俄语直接与外商谈判。他的谈话缓慢而真诚。我们的谈话从深圳凯创电子设备有限公司的创业经历开始。

　　他告诉记者，深圳凯创电子设备有限公司是深圳市高新技术企业，创立于1992年，1994年就开发成功了VCD视盘机，一跃成为当时国内为数不多的生产VCD视盘机的专门生产厂家之一。1999年又成功研制开发了世界上第一台光盘录像机（VDR），并于当年7月在北京“中国国际视听产品暨家用电器博览会”上首次亮相，在业内引起了轰动，从而确定了凯创电子在视盘机领域的领先地位，成为VDR的开创者。

　　一个包括一线工人在内、全部员工总数不超过300人的企业，靠什么将生产的高科技产品百分之百外销，而且年销售额高达2亿多元？答案其实就写在他那张微笑的脸上。他说：“我对生意有自己的理解，这首先要感谢我的祖父，祖父告诉我，生意的‘生’是生财之道的‘生’，意则是指要讲道义，有诚心。”大学毕业后投身商海，父亲送给郭俭一句话：“微笑可以当钱花！”

　　微笑可以当钱花！简短的一句话，对于郭俭来说胜过万贯家财，成了他人生中受益不尽的巨大精神财富。将灿烂的微笑送给客户、员工和朋友，以诚待人，先学微笑，再做生意，最终使他和气生财，在世界各地广结良缘。

　　良缘三种

　　作为一个产品百分之百依靠国际市场的高科技企业，凯创靠什么“走出去”？郭俭告诉记者，打入国际市场的渠道主要靠三种“良缘”。

　　第一种良缘是世界各地的电子产品展销会。他告诉记者，这些年他一直在微笑着“飞翔”——飞美国、飞欧盟、飞埃及、飞新加坡……哪里有展销会就飞到哪里，每一次他都亲自出马，凭借外语好的优势，抓住每一次机会与外商交流、介绍产品，拉到一批又一批的订单。他

幽默地告诉记者：“2亿元的销售中，六成就靠这张笑脸上的一张嘴谈成的！”

　　“第二种良缘，靠网络，靠

电子商务为深圳企业架起了通往世界的桥梁。”他介绍说，凯创公司的订单中，有25％左右的份额是靠电子商务拿到的。这一点，不仅对于凯创，对于深圳很多期望“走出去”的高新技术企业都非常重要。

　　凯创的第三种良缘是“人缘”。由前两种渠道与其建立业务关系的客户或消费者介绍新的客户过来，成为公司的代理商和客户，从而使业务越做越大。

　　郭俭为了使代理商和客户的作用最大限度地得以发挥，凯创公司对三种渠道进行了整合，对世界各地的代理商进行了分类。“我们的原则是既要让代理商满意、有钱赚，又要使他们有危机感。”比如，美国市场，设立了东部代理商的同时，在西部市场也设立了一个代理商，让他们有一定的市场份额，但最终还是要让他们竞争。

　　更看重市场

　　对外向型企业来说，除了渠道外，品牌战略一直是大家关注的话题。郭俭说：“品牌肯定是要做的，但市场更重要。凯创在寻找品牌与市场间的动态平衡。”凯创公司虽然年轻，但起点高、增势猛。他们不仅秉承科技领先的发展理念，还拥有大量的高科技专业人才，与具有国际顶尖视频技术的专业研究机构良好合作，在深圳建有大型的研发和生产基地，成为国内视盘机研制及生产的重要厂家之一。公司生产的KCL（凯创）数字录像监控机，是凯创公司成功应用美国高新技术，合作开发成功的最新一代监控设备。该产品以其独特的功效和超前的技术性能深受欧美、东南亚等国际市场的青睐。

　　郭俭告诉记者，他们这些年的发展，首先是从做渠道和做市场开始的。比如在印度，凯创就是委托当地的家乐福全面代理。郭俭认为，对于与跨国连锁企业合作而言，进入这些渠道首先就是目的，不一定非要打自己的品牌。只要你的商品本身是有竞争力和科技领先的，以什么样的牌子卖其实已经不重要。通过找准渠道，以最低的成本占领了市场就能发展。

　　适度价格最重要

　　采访快要结束的时候，我们的话题转移到最近发生的欧盟、美国等发达国家对中国消费类电子产品实行反倾销和增加关税等“贸易壁垒”上来。郭俭说：“开拓海外市场，价格策略关系到整个企业的命运。”

　　凯创有很多科技产品远远超过日本、美国等国际同行，一些产品还在世界上处于领先地位。“并不是所有的低价都是对的。”郭俭认为，如果科技含量在国际上处于领先地位的产品，以出乎意料的低价率先销售，不仅不利于占领市场，而且还可能被国外的消费者误认为是低劣产品而拒绝购买。“恰当的价格也是一种微笑，但还要时刻注意不要将对方吓跑。”

　　郭俭微笑地看着记者，我仿佛明白了能走出国门、呼风唤雨的“微笑”，其实并不简单。能将微笑当成“武器”的人，还有什么不能所向披靡！

　　微笑可以当钱花，祖父的一句话对郭俭来说胜过万贯家财。

　　（摘自《深圳商报》）

　　《市场报》 (2005年08月26日 第十版)

　　作者：刘洪恩