理财规划师抱梦启程

　　“我幻想，我的客户都是打

高尔夫球的人。”当被问及一位理财规划师理想中的客户是什么样时，李凯宁抬眼看着天花板，快乐地说。刚从大学毕业、刚考取注册理财策划师(RFP)认证、刚进入一家保险公司当代理人，李要做成功理财规划师的目标就已经非常明确了。

　　和李凯宁一样年轻的是中国的理财规划师队伍。随着富有客户数量的增加，养老保险、基金、人民币及外汇

理财产品的丰富，国内保险公司的代理人、银行和证券公司客户经理 、会计师甚至律师，纷纷将理财规划师定为自身职业发展的远大前程，开始朝这个目标进发。

　　要从某一块金融领域的专才蜕变成谙熟全面投资工具的理财规划师并非一朝一夕，除了专业知识过关，还得具备长期的职场工作经验、深厚的人脉资源及准确的投资感觉，并有赖于金融市场和客户的成熟，所有的要素都需要时间。

　　在客户心中播下理财种子

　　李凯宁说，他面试了3次才被安联大众人寿保险公司录用当代理人。前两次的失败可想而知，一个刚大学毕业的人，没有社会经验，没有客户资源，业务量从何而来？第3次的成功，李认为是自己坚持做理财规划师的信念起了作用，同时考取的一个理财规划师认证也帮了忙。于是，今年7月起，李凯宁开始到安联大众上班。

　　安联大众的寿险代理人名片上都印着“财务规划师”的头衔，李凯宁正是冲着这个概念而来。理财策划师课程告诉他，美国保险产品销售方式经历了5个阶段，关系网销售—敲开陌生人的门营销—以财务规划师的名义营销—提供全方位

理财方案—独立公司代理金融机构产品。李凯宁分析，自己供职的公司正处在第二阶段和第三阶段之间，他要在这个“二级半”的销售阶段开始理财规划师理想的征程。

　　2003年1月我国劳动和社会保障部推出《理财规划师国家职业标准》，才对这个职业有了统一的命名。

　　而保险作为投资理财的基础产品，代理人又能直接和客户打交道，因此财务规划师大部分出身于寿险代理人。

　　从寿险代理人做起，也是李凯宁的计划。每天，他除了给客户和潜在的客户见面、打电话，还要更新自己脑子里的金融市场资讯，但他对客户的服务已经不局限于卖寿险产品了。

　　他经常问客户一个问题，“假如有1万元现金，有可能随时取用，你怎样存银行？”十有八九的回答是，开一个账户，存活期。李凯宁让客户从钱包取出10元钱扔掉，没有人照着做。而后李解释说，一年期定存利率2.25%，活期利率0.72%，1万元存活期，每年利率损失超过100元，如果你连10元都不愿意扔掉，那么请选择存定期。谁都知道，定期存款提前支取只能按活期利率算利息，不过李提示银行有分部分和全额支取两种，只要选择部分支取，剩下的存款依然可以按定期利率计息。

　　考取资格认证仅是第一步

　　中国理财规划师从无到有也就是最近一两年的事，因此大多数有志人士都从考取一张认证起步。今年6月，社会保障部启动理财规划师国家职业资格认证，在此之前，美国、香港的职业资格认证也纷纷传入内地，参加培训和考试的人不少。

　　取得国家认证的牌照甚而国际承认的资格，是多数中国理财规划师眼前孜孜以求的大事，从这个角度讲，涂开元可以做他们的偶像。现任信诚人寿首席多元行销及团险主管的涂开元，名片上印有CLU(公认人寿保险师)、ChFC(公认财务顾问师)及RFC(认证财务顾问师)的3个头衔，都是这位台湾人早年在美国工作时考出来的。

　　现时流入内地的五花八门的海外理财规划师培训组织和认证，让涂开元不以为然，他担心学员毕业后拿到的认证可能无法得到国际承认。

　　让涂开元更担忧的是，学员拿到了文凭是否有就具有所需的专业认知及正确的工作理念。他认为，理财规划师忌讳拿到认证就昏了头，要成为在实际工作中的合格者还要走相当长的路。

　　扎堆金融机构

　　目前信诚人寿正在筹划与代理保险的银行合作培养理财规划师，因为现在银行柜面可以销售保险、基金、理财等越来越丰富的金融产品，有钱的客户也非常多，成为建立金融超市最好的平台，理应是理财规划师扎堆的地方。

　　花旗、汇丰、渣打、东亚等外资银行在内地的分行都打出了个人理财品牌。外资银行的客户经理扮演着理财规划师的角色，凭借成熟的服务体系和全球产品支持，对高端客户有相当的吸引力。不过，外资银行受政策限制，还不能经营个人人民币业务，大多数客户仍掌握在中资银行手中。以中国银行广东省分行为例，该行将存款余额50万元的客户定为贵宾级，享受客户经理的专门服务，目前广东省分行的贵宾有7万余人，有800名客户经理服务这些人。

　　该分行一位部门负责人说，客户与服务提供者几乎是100：1的比例，人数配备不够让客户经理苦于招架，即使现有的客户经理队伍中，质素也难以保证。因此，中行广东省分行从今天7月起，让客户经理分批去上理财规划师课程，鼓励他们拿到认证。在银行业竞争升温的压力下，不仅中国银行，工商、建设、农业银行都是眼下理财规划师培训课程的主力军。

　　本报记者　夏倩