市场是把双刃剑 手工制品也不例外(2)

　　许丽尝试着做了1000条真丝被，并以高出绣花棉被一倍的价格，投放到美国市场探路，结果一炮打响，那年光是真丝被就为她增加了近百万元的收入。

　　北京的安亮波1984年以经营草编用品起家。开始他靠推着自行车销售，直到1997年开了第一家卖藤艺家具的店，并拥有了自己的汽车。现在，他已经拥有了两家店，藤艺家具500多种，月销售额十几万元。

　　在安亮波的客户中，不仅有普通家庭用户，还有很多宾馆、茶楼在他店里大批量购货。他为顾客提供完善的售后服务，不仅承诺保修3年，而且出现质量问题均承诺无条件退换。

　　凭借良好的售后服务和信誉，他的店在京城藤艺家具市场中小有名气，很多外地客户慕名前来。老安的店里，以前卖的主要是传统式样的藤艺家具，2002年以后，家具市场上时尚、简约的风格流行起来，安亮波为了自己的藤艺家具能跟上潮流，经常去其他家具市场里逛，还请在国外的朋友帮他带最新式的藤艺图样，他再到厂里订做。过去的藤器，给人的印象往往是易受虫蛀，不易久存。现在的藤艺家具在选材和制作工艺上克服了这些缺点，但顾客仍然会对质量有所担心。

　　安亮波的店之所以会吸引老顾客经常光顾，除了信誉还有另一个原因，就是店里经常有新货，他还根据季节的变换推出不同的产品。

　　老客户是手工制品店的灵魂和生命。很多店铺的销售额80%以上是靠老客户以及由他们介绍的新客户完成的。因此坚持做好客户细分、建立客户档案，定期联系客户、沟通感情都是必要的。手工制品店因其温情的特性，对人际关系的要求更高。

　　发现立足点

　　由于知识层面和环境的制约，大多数源自民间的传统手工艺品常常遭遇无人喝彩的尴尬。此时，首先要在市场上找到自己的立足点。手工艺品领域有各种各样的机会，为投资者提供了开发独特产品的机缘。如果生产布鞋，可以考虑将布鞋做得更时尚、更年轻，符合年轻人的需求和审美观；如果生产装饰DIY花朵(如李宁的“面包花”)，可以考虑略微降低产品的定位，从一些小饰品上打开销路。如果是比较有经验的卖家，就知道一件商品在市场上能畅销多久。不要因为某种产品一时走俏就大量生产，也不要经营即将过时的产品。

　　工厂化是机遇，也是陷阱

　　手工产品在市场上最悲惨的结局，莫过于因过度泛滥而沦为地摊货。相对较低的门槛、极易被模仿的模式化设计、工业化的批量生产，使这一生机勃发的领域面临潜在的危机。串珠饰品、十字绣、藏饰品都是批量生产的牺牲品，任何手工制品一旦进入工厂，送上流水线，基本就等同于被送上了灭亡之路，因为它丧失了人们最为推崇的自然的韵味和带给人们的淳朴感觉。

　　李香香是来自云南大理的白族女子，出身裁缝世家，小时候就有极强的动手能力。在重庆上学期间，李香香将老家的土布、蜡染等面料做成服装和手工艺品，送给同学、老师、朋友，看着大伙爱不释手的神情，李香香意识到，家乡的东西原来如此珍贵！

　　1993年，李香香随丈夫来到北京，任职于机械工程学院。离开了熟悉的环境，生性喜欢结交朋友的她，便用家乡的蜡染制品作为与朋友交往的心意，她整箱整箱地从老家带来送人。送不完的就寄放在朋友的小店里卖掉，谁知销得出奇的好。李香香明白了，原来奥妙出在那些特殊的布料上。因为朋友告诉她：虽说衣服的样子很简单，但布料特别，做工独特，所以好卖。

　　1998年，李香香注册了自己的公司，起名“蛮一格”，意在使荒蛮异族的服饰文化独具一格。从面料的设计、生产、销售，到制作人员的技术培训，每一个环节都由她亲自打理、操控，近百类的扎染装、扎花工艺、草木染套装、土布裙子、蜡染旗袍，在李香香的手里诞生。李香香说，因为大多是手制的工艺，不能靠计件与工资挂钩，因此直到现在，她的公司都不能完全按照现代企业的规范来管理。

　　扎、蜡、印“三染”是中国的“国粹”，是最古老、最具文化特色的东西，西方人不胜青睐。国外的订单频频飞来，让李香香不能停歇。随着旅游市场的渐热，李香香把自己的专卖店从北京开到了大连，也开到了云南老家。

　　留住独具的魅力

　　产销一体化为李香香的迅速扩张奠定了基础，但随着工业化的日渐深入，她销往西方以及国内各大城市的商品是否趋同，在感受投资收获的同时，李香香的做法令人忧虑。传统商品进入市场领域，原本神秘的面纱已经被揭开了一半，而这种“半掩面”的朦胧感，在市场与传统间交错的味道，正是人们追随它的重要原因。如果揭去这层手工的传统面纱，让它彻底暴露在市场化生产的隆隆机器声中，它所蕴含的魅力也将消失殆尽。

　　结语：市场分析

　　手工市场的巨大潜力已经受到世界各国的关注。根据美国手工艺品组织管理者协会近期的一项调查，其手工艺品市场每年的产值约为140亿美元，并在继续增长。我国同样如此，虽然流行的风向标不断变换，但整个市场规模不断扩大，可供挖掘的利润点数不胜数。

　　目前，国内手工制品的投资大致可分为两类，一类可以称为“技术派”。其特点是工艺精湛、复杂，对从业者的技术水平要求较高，不具备相关技能的投资者很难进入。《科学投资》提到的竹编画、向日葵秆装饰画和人物苏绣就属于此类。该类投资具备高附加值，可以为投资者带来丰厚利润，同时对跟风者垒起了高门槛。

　　第二类手工制品可以称为“时尚派”。其产品时尚、可爱，能够迅速引起消费者DIY的兴趣，大多可采取模具化生产，对投资者的技术要求也不高。像手工软陶、十字绣、时尚香皂、“面包花”、水晶花等即属于此类。这类产品技术门槛低，因而很容易招致模仿和竞争，可以赚快钱，但很难维持长期发展。

　　这两类产品因其特点不同，适合的消费者也大相径庭。“技术派”投资是市场上的正规产品，档次较高，适合成熟、有一定经济实力的消费人群，数量可能不大，但可以带来的附加值很高。相对而言，“时尚派”吸引的大多是喜欢DIY的年轻人，消费者集中在16-35岁的年龄段，展现给投资者的市场空间很大，但这类消费者的消费能力有限，而且兴趣转换快，可以迅速带动潮流兴起，也能快速抽身而去。

　　两类产品各有特点，具体选择哪一种，投资者可以根据自身的资金、技术和市场需求状况等选择。

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