市场是把双刃剑 手工制品也不例外

　　手工制品因为其制作周期长，需要投资者提前对市场走势进行判断，而一旦出错，损失往往比普通的企业更大。

　　《科学投资》提醒创业者，市场在投资者面前的永远都有两副面孔：一面是笑脸，一面是哭脸。手工制品因为其制作周期长，需要投资者提前对市场走势进行判断，而一旦出错，损失往往比普通的企业更大。把握市场脉搏说起来简单做起来难。山东博兴的陈美玲因为 一个决策失误，导致了3000床粗布床单的积压，这种情况卖雕梅的李菊仙也遇到过。

　　李菊仙的悲喜两重天

　　在世博会上大卖了30吨雕梅后，李菊仙感觉有些后悔，她觉得产品做得太少了。这也让她对雕梅的市场前景充满了信心，她相信这一产品的潜力。

　　世博会过后，独特的雕梅产品吸引了许多经销商加入了李菊仙的营销网络，她再次扩建了加工厂，同时把炖梅、青梅、脆梅、乌梅等120多个品种推向市场，从1999年到2002年，她在昆明、丽江、西双版纳等10多个城市的专卖店纷纷开张，她采用的一些营销手段也立竿见影。

　　经销商如果每个月能够售出5万元的货，就能得到2%的回扣，如果能销到10万元，就能得到5%的回扣。对经销商的激励措施，大幅提高了产品的销售金额，公司利润也随之水涨船高。

　　就在李菊仙春风得意的时候，2002年秋天，一位广西客户打来一个让公司上下意想不到的电话。原来这位客户跟李菊仙签订了全公司惟一一个区域包销合同，而恰恰在这个区域，包销出现了问题。客户在电话里与公司大吵起来，说合同规定了双方搞包销的合作方式，但现在有其它地方的产品“窜”到了他包销的领域，而且李菊仙的公司难以统一价格，因此要求赔偿。办企业都想顺顺利利经营，谁也不想打官司，因为没有经验，李菊仙对包销商的二级批发价格在合同细节上缺乏约束，公司陷入了被动。纠纷最终以李菊仙赔款5000元退出那个市场结束。

　　商场中的一次次磨砺，让李菊仙此后逐渐成熟起来，然而2003年春天的“非典”却再次让她措手不及。不仅自己积压的成品卖不出去，连许多已经发出上路的货也全部退到厂里了，对李菊仙造成了非常大的损失。

　　另一个例子是吴波。吴波的纸艺花卉赢得了社会和市场的广泛认同，她的名声越来越大，一些找她订货的花店、酒店、商场等越来越多。她的企业纸花年销量达到了80万朵。2004年12月下旬，吴波的老客户——一个花店老板要求她尽快做好3万朵玫瑰花，说是要为商场新年庆典做造型。

　　接到这个大单后，吴波为保证能尽快完成，急召了一批工人，为了不误工时，她调动了能够调动的人员，加班加点迅速赶工。此时，对方的催货电话一个接一个，更打乱了吴波的步骤。时间紧迫，吴波为了赶工把自己最赚钱的梅花制作停下来，全力以赴投入到3万朵玫瑰中，终于按时交了货。然而没想到的是，最后还是出了问题。

　　第一次交货时，对方并没有提出商品质量不好的问题，因此吴波前后几次交付的货物质量是一样的，而到最后一次交货时，对方却突然以质量不过关为由提出退货。由于对方是吴波的老客户，她并没有提出要对方预付定金之类的要求。双方没有合同约束，吴波一下陷入了被动，她只能自食苦果，8万元钱让她买了一个刻骨铭心的教训。她认定，下次做任何加工业务前，一定按正规的程序行事，不轻易省略或遗漏任何一个步骤。

　　重视合同及其细节

　　人们常常用简陋、原始、初级这些名词形容手工作坊。的确，小的手工制造企业发展初期缺乏严格的规章制度和企业约束，一些计划的变动，环境的变更甚至合同的疏漏，都会对手工制造企业产生极大的负面影响，而企业对合同的忽视往往带来严重后果，重视商业领域的细节问题，是防止失败的重要保证。

　　营销方式亟待创新

　　大多数手工制品在不为人知时都苦于找不到合适的营销方式打开市场。对于特色产品而言，利用各种博览会、展销会引起各界关注是最直接有效的方法。1998年秋，广交会上传出一大新闻，一个年仅23岁的农村女子以她大胆、怪异的举动，引起了众多中外来宾的关注。

　　这位叫许丽的女子身上披着、手上抱着大红大绿的被子，在人群中来回穿梭，而且看到哪里外国人多就往哪里去。许丽这么做是为了推销自己的手工绣花被子，专往外国人身边钻，是因为这样的绣花被在国外更有市场。她没想到这一特殊的举动，竟成了她命运的转折点，靠着棉被她创造出了属于自己的那份财富。

　　许丽生长在江苏省东台市草卡村，本与被子无缘，她一直在家务农。有一次她到邻乡的二姐家串门，发现邻居一位大姐天天在家用手工绣制棉被，觉得好奇，邻居告诉她这被子是出口产品，全都是手工制作，外国人很喜欢，帮加工点缝一条能拿到10元钱的加工费。绣花是许丽早已掌握的手艺，看到有钱可赚，在邻居的介绍下她也拿回被子开始缝制。

　　许丽的手艺得到老板赞许的同时，她也发现老板毫不费力就能在商品一进一出中赚到钱，她有些不服气，既然自己能生产，为什么不自己卖呢？时间长了，许丽看出了一些经营被子的门道，关键是要能接到外贸订单。多方打听后，她得知到广交会上去找订单可能性最大，于是她带上自己缝制的被子直奔广交会展馆。然而，等她赶到那里的时候，却因为没有展位，被子无法展示，无奈中她想出了那个别人看来不可理喻的举动。

　　这一招果然灵验，许多国内、国外的人都被这奇特的活体广告所吸引，没一会儿，许丽便把目光锁定在一位美国代理商身上。美国代理商名叫罗伯特，是美国一家公司的业务员。经过一番交谈后，罗伯特下了订单。但他提出，公司要求比较高，要来考察厂房，评估生产者的经营状况和公司规模。根本没有厂房的许丽不想让好不容易争取来的生意从身边溜走，情急中许丽想到可以与东台丝绸公司合作，一同接下这一订单。1999年罗伯特如期来到东台考察，许丽把他带到丝绸公司的生产车间参观，当罗伯特看到这里工人生产井井有条，工厂也具有一定的规模实力后，与她签下了25万美元的订单.许丽一颗悬着的心终于放了下来，她迅速到银行办来贷款，建起了自己的加工厂，第一批手工绣制的出口被半年后也按期生产出来。

　　此后，许丽的生意一直做得顺风顺水，其主要原因一个是产品属手工制作，再一个是她可以根据客人的要求设计出各种新颖的绣花图案，但尽管这样，她一直没有停止寻找新的项目。一次在与外国商人的接触中，了解到他们喜欢中国的真丝制品，江苏、浙江正好盛产丝绸，利用这一优势，她又找到了一条新的发财之路。

　[1]　[2]　[下一页]