舶来手工艺品 也是一片美丽新世界(2)

　　随后，吴波在一家商场里租柜台销售手工贺卡，还教顾客自己动手，并试着制作简单的百合、牡丹之类的纸花。一年后，吴波的贺卡和10多种纸艺花卉出现在南通各大商场，生意也越做越好。这时，吴波和一个南京小伙儿相遇并结婚了。婚后两人一起到了南京，吴波的事业也要在陌生的环境下从零开始。由于南京的大商场比南通多，吴波的贺卡被淹没在了商品的海洋里，她发现这样的销售方式在南京并不合适。

　　一个偶然的机会，街道办事处建议她给街道的下岗再就业人员搞纸艺培训。吴波同意了，她积极免费培训下岗职工，因为她觉得他们学会后，自己如果以后有订单，他们就能帮上忙。吴波免费培训数百名下岗女工的事引起了省市领导的重视，省市媒体开始关注这个川妹子，很多想有一技之长致富的人纷纷找上门来，学习纸艺花卉技术。吴波既能收一些培训费，还能销售一些材料，参加培训的人数迅速增多，团体培训每人收费在百元左右。庞大的市场让吴波的事业直线攀升。

　　批量化“经营”

　　吴波走了一条与吴昊不太相同的成功之路。如果说吴昊靠的是小数量的“精耕细作”，那么吴波则依赖她的热心开始批量化“经营”。虽然她采取的培训方式看上去不够时尚，吸引的也都是社会底层的人群，但聚沙成塔的规模效应不容忽视。单个女工的力量是弱小的，能够贡献给吴波的利润也极其有限，但面临庞大的市场，蛋糕做大的同时吴波自身的收益也会放量增长。而且她采取的这种方式能够得到政府的支持和关注，这是很多投资者梦寐以求的。同时，在自己的产品接到大的订单时，吴波毫不费力就可组织起一个工厂化的队伍，为自己进行加工生产，这种接近无店铺经营的方式将为她节省大量的办公支出和薪资开支。可以想见，她踏出的百万财富之路将越走越宽。与吴波可以采取相似方法的，还有前文提到的做“面包花”的李宁、生产手工土布的陈美玲，以及以女性为主要客户群的手工创业项目。

　　连锁加盟：扩张的腾飞之翼

　　2004年8月，生意越做越火的吴昊开始发展加盟业务。他向加盟商出售香皂基料和制作模具，由加盟商自主经营。业务刚在网上发布，就得到了不少城镇投资者的青睐，短短两个月时间，吴昊的加盟店就在全国发展到了30多家。2004年10月，就在吴昊雄心勃勃准备进一步扩张时，他的加盟生意却突然受到了冲击意外。

　　一些加盟商纷纷打电话给他，说别人用很低的价格就可以转让技术，而吴昊的产品不仅贵，还不传授技术，感觉受了欺骗，吴昊的加盟业务迅速跌入低谷。

　　后来，吴昊了解到网上有另外一家手工香皂企业，自称可以转让技术。当他派人打电话过去咨询时，对方却只是要求先打款，对于实地考察的要求含糊其词。后来才知道那是一家骗取技术转让费的假企业。

　　手工香皂的红火生意引起了一些人的注意，网上先后出现了三四家声称转让技术却不让去考察的公司，并已经有人被骗取了转让费。吴昊觉得必须及时澄清真假，否则还会有人上当受骗，自己的业务也要受到影响。

　　他觉得最好的办法就是把配方和制作方法公开，这样，那些想靠转让技术行骗的骗子就会自动消失了。对于这个决定，合伙人米佳持反对态度。但吴昊经过反复思索，还是决定走出这着险棋。他的理由是，如果有人不采取加盟的方式，而是自己从头开始做，那么研究材料、做模具的开发等，花费都相当大，而加盟后则可以直接借助品牌知名度打开市场。吴昊决定不靠出售材料去打市场，而是靠模具的不断推陈出新，对顾客保持很高的吸引力。

　　果然，吴昊的制作方法公开后，网上假冒者终于销声匿迹。这场风波平息后，来找他咨询加盟的人更多了。怀揣梦想来深圳闯荡的打工仔吴昊，如今已经设立了自己的公司，加盟店也迅速发展到了152家。

　　同样靠连锁加盟迅速发展起来的还有著名的“谭木匠”手工木梳。“谭木匠”老板谭传华17岁时因意外失去了右手，他办过预制板厂、开过花店，可每每生意兴隆，就引来一堆跟风者。为此，他深感苦恼。为找准商机，他开始四处奔走。1993年初，他在深圳听到一个信息：木梳有销路。谭传华立刻从万县县城搬到重庆市区，盘地、招人、选料，开始作坊式的黄杨木梳子制作。在1994年的四川名优新产品博览会上，他的小木梳独树一帜，轰动了大市场。

　　1997年前，“谭木匠”采取的销售方式是上门推销和上柜销售，尽管销售势头很好，但由于是先发货后收款，造成了不少呆帐、坏账。如何有效扩大“谭木匠”的经营规模？慎重思考之后，谭传华决定放弃原来流通不畅的销售网络，推行特许经营模式，以求更鲜明的产品特色，突出品牌效应。

　　于是，他的公司逐步开始在四川、重庆、山西小面积推广，1999年开始在全国推广，一两年之后，发展到50多家；现在全国已经有200多家。谭传华认为太有钱的人很难在小木制品上投入热情，因此加盟门槛较低。进入“谭木匠”加盟行列后，公司将对新人进行专门培训，着重于产品质量、销售技巧和服务问题。此后再加以不定期的督察、暗访各加盟店，并将情况刊登在企业内部刊物上。谭传华经常告诫经营者的是，“谭木匠”只是一个区域名牌，依靠优异的质量和服务，才能撑起公司的形象。只有拥有铁杆消费群体，才能把特许经营做出规模。

　　避免市场迅速饱和

　　手工制品的世界巨大而具有多样性。实际上，你的生意规模或大或小全随你意。当然，如果条件允许，产品销路比较好，就完全可以把企业做成拥有上百名员工、几百万元销售额的企业，而实行连锁加盟的方式是迅速扩张的好方法。一个手工制品企业能否扩大发展规模取决于很多因素，其中最重要的就是产品本身。手工艺品如果具有高质量、细节诱人、设计精美、制作简单等要素，就具备了规模化生产的特征。

　　但这样做有个前提，就是市场没有达到饱和点，仍然处在供不应求的情况下。投资者应该看到，多数手工艺品卖的很好，而一旦达到市场饱和便会失去吸引力。前几年流行的手工陶艺制品和十字绣都是市场滥觞的牺牲品。在吴昊将产品配方和制作方法公开后，市场上必然会产生大量的相似企业。虽然短期内投资者仍然有利可图，但这维持不了太长时间。许多工艺品在门槛降低之后，都极易出现供过于求的情况。而手工艺品与其他产品不同，人们购买它，正是因为其独一无二的审美特性，被人们赋予了特殊的价值。如果这件商品“人人皆有”，就失去了它原来的味道，有些人也就不买了。

　　当然也有方法避免市场迅速饱和。例如不断开发新产品，将竞争者远远抛在后面。或者向规模大的加盟商提供特殊商品、新商品，而小客户则保持原来的情况。再就是把业务向海外拓展等等。

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