投资手工制作 重在传统手艺与现代元素的结合 (2)

　　现在，陈美玲的老粗布不仅有床单、凉席，还有唐装、睡衣等品种，粗布的花色也由传统的方格、小柳条变为彩条、大条纹等20多种。如今，陈美玲又在琢磨着把老粗布做成儿童服装、衬衣推向市场。

　　在延伸中焕发活力

　　陈美玲的粗布是“绿色”的，她的成功源于人们对健康生活的渴望。她对老手艺的改进和陈柏华相似，都是以手工制品的实用性为根本，在此基础上进行创新和延伸，并找到了商品与市场的新契合点。

　　其实不仅是这两件商品，其他如苏绣、布鞋、苇帘等相关的传统工艺品，都可以进行此类的延伸，并在新的创造中焕发活力。例如，苏州有个吴中绣庄，走出了苏绣以小猫小狗等为单一主题的局限，开始转向高级别的精品人物肖像刺绣及精品风景刺绣等领域。其工艺复杂精细，需要运用上千种线色，全部用一丝丝线精心绣制而成(十六丝为一根)。最细微处为了达到预期效果甚至用一毫绣制，眼球色彩在实际运用上更需做到多而细、细而密、密而丰，才能使人物个性彰显。一幅绣品的完成，通常需要1名绣工制作半年以上的时间。历年来，当地精品的各国领袖和元首肖像绣，曾十余次被作为国家级礼品赠送国外，部分被所在国家博物馆、艺术馆珍藏。

　　把布鞋生意做大的是山东曲阜的孔令文。做布鞋生意4年了，他现在每月都有十来万元的收入。孔令文的布鞋不是人们想像中的“片儿鞋”，而是定位在18到45岁之间女性喜欢的时尚绣花布鞋。有高跟的款式、缀着中国结的款式，还有拖鞋。作为孔子的76代传人，2003年6月，孔令文注册了自己的商标。现在，游客把孔令文的绣花布鞋带到了世界各地。孔令文也找到了一个可以轻松获得新颖鞋款的办法，他经常到游客集中的地方去看游客的鞋子，那些鞋子带给了孔令文许多灵感，使他的产品越来越得到顾客的认可。

　　“贱”竹子的雅用途

　　与陈美玲粗布、陈柏华的花灯相比，四川的竹编制品现在最为常见。当地人把竹子说成“当柴烧都不生火”的“贱物”。因而千百年来，竹子只能用作编箩筐、竹篓、竹椅之类“土得掉渣”的物具。但有一位“土”篾匠，就把竹子进行了特别处理，玩起了“高雅”，最终化腐朽为神奇，把这些“贱”竹子摆在了联合国大楼的会客大厅里。

　　陈云华初中毕业后，学爷爷当起了小篾匠。1984年后，人们都争先恐后要致富，陈云华也想发财。开始他办了个竹编厂，但很快名存实亡。失望中，陈云华苦思着让“贱”竹子“贵”起来的法子。

　　一天，女友张保珍找到陈云华，对他说出了一个想法：“我见过苏绣、湘绣，真是十分漂亮，人们都喜欢买。厂里可不可以用特精细的竹丝来编织平面竹编书法，比如编织古诗词之类的书法作品，让人们可以把竹编品作为艺术品挂上墙呢？”

　　一语惊醒梦中人！陈云华心里一震：对啊，自己为什么不另辟蹊径，用一种别人从未用过的特精细编织方式去利用竹资源呢？经过无数次试验后，1986年9月初的一天，按照陈云华的构思，张保珍开始编织《赤壁赋》了。她将竹丝剖成了每厘米六丝的细度；之后，她采用跟陈云华新创的“拓片”编法，先把白色的经丝编成“纸”或“布”，再一点一点地用染色的纬丝去编字。

　　半个月之后，这幅宽50厘米、高150厘米的《赤壁赋》终于完成了，其笔法神韵跟原作几乎一模一样。当年10月，一名美国游客在四川眉山三苏祠见到了陈云华陈列在那里的《赤壁赋》特精细竹编书法条幅，当即掏出400美元买走了它。

　　陈云华简直惊呆了！他没想到这竹编书法条幅会这么值钱。而他以前编一个水暖瓶套，只能卖6角钱。这条路看来是真走对了！

　　头脑灵活的陈云华趁热打铁，开始尝试编画。第一张竹编画，他们选中了徐悲鸿的《八骏图》。这回陈云华跟张保珍一同动手。编画比编字要难多了，因为画上的着墨有浓有淡，不好处理。这幅画足足干了20多天。让他们高兴的是，这画很快又被一个外国人买走了。

　　从此，陈云华便坚定了走编织竹编书画、“还原”名人书画赚“洋”钱的道路。往后两年里，他们的竹编工艺书画作品如岳飞的《满江红》词、毛泽东的诗词、《观音图》、《八仙图》等等接连问世，也接连被外国朋友以高价买走。

　　时机成熟后，陈云华就招兵买马，注册成立了四川青神县云华竹旅有限公司，自任董事长。1993年初，陈云华跟南城乡政府签下了租用50亩土地、租期为50年的协议。他投入资金1700多万元，开始建造“竹宫”。到1998年初，“竹宫”终于初具规模，里面有亭、台、楼、阁，有湖、有假山，有6个展览馆，还有吃、住、行、娱乐、演出场所。

　　靠着那些“当柴烧也不生火”的“贱”竹子，陈云华成了巨富。当地很多人都呼他为“陈百万”、“陈亿万”。陈云华说，他之所以能凭借“贱”竹子大赚“洋”钱，最主要的原因有两点，一是得益于一个“神来”的好点子，二来得益于“爱情的力量”。这两个因素，一个人若占有其一便容易成功，何况自己两个都占全了。

　　创新性开发

　　发掘原有手工制品中的新用途，另辟蹊径进行创新性开发，是手工产品的全新商机。这与上文提到的“延伸性利用”不同，投资者几乎彻底摒弃了原料长期以来的用途，通过将其重新组合，研制出一种全新的产品。陈云华的竹编画就是因为这一特点，占据了手工制品新、奇、特的巅峰位置，因而一旦实验成功，即获得“革命性”的胜利。不仅跟风者难以望其项背，而且可以长期占据市场的主导地位，其赢利性是其他形式不可比拟的。这也就是同是手工制品创业者，做竹编的陈云华可以做到亿万富翁，做布鞋的孔令文充其量是个千万富翁，而做花灯的陈柏华只是百万富翁的原因。市场越大，竞争者越少，获利的机会自然越大，反之亦然。

　　产品要有合适的市场

　　四川的陈云华能用竹子编画，安徽的黄德义也能用向日葵秆作画。经过10多年的研究，黄德义把向日葵秆做成了一种能与象牙媲美的画。

　　黄德义的作品现在被称为“安徽一绝”，还获得了安徽省民间工艺品金奖。一次，一位好朋友无意中跟他谈起，自己厂里曾经有人用向日葵秆做出过工艺品，但这门手艺已经失传40多年了。黄德义对此产生了兴趣，他琢磨把向日葵秆做成画，不但成本低，而且产品也新颖独特，万一干不成，也没有太大的风险。自己木工活、雕花、绘画的手艺不错，试着做做没准能行。他想到许多人搬新房时，别人送的礼品都是画，其他许多赠礼场合都要用到画匾，他觉得这方面赚钱的文章不小。

　　于是，黄德义收购了一些向日葵秆，开始试做起来。1994年8月，样品终于做成了。黄德义觉得，自己的画首先独特在原材料上，而原料又是纯白的，他反复考虑给这种画取名“雪木画”。为了让顾客了解“雪木画”，黄德义在商场里搭台现场制作。这让他的生意一下火了起来，50多幅画一个上午就卖光了。

　　但好日子没过多久，开始有许多顾客找他退货，原因是寓意不好。画里的昆虫是蝗虫、天牛等害虫，而且头都朝下，谁也不愿意走“下坡路”，更不愿挂这样一幅装饰画。这让黄德义意识到，装饰品不能只看画面漂亮，还要重视画面的意境。于是他把退回来的画做了修改，昆虫改成了观赏性的纺织娘、知了、小蜻蜓等，头也改朝上了，寓意“人往高处走”，又送回给了顾客。

　　修改后的画重新受到了欢迎，每个月黄德义都要生产上千幅，安庆人也渐渐知道了这个用向日葵秆做画的手艺人。到2000年，黄德义已经积累了40多万元资产，在安庆市区开了一家“雪木画”专卖店。这时，一位顾客的话点拨了他，使他的“雪木画”一下升值了几十倍。

　　顾客说，如果把画做成仿象牙雕的建筑，效果一定会很好，档次也上去了。黄德义马上做了市场调查，发现建筑物体结构复杂，是各类工艺品中制作难度较大、较为昂贵的产品，尤其是象牙雕的建筑，更是价格不菲。他决定大力开发仿象牙雕的建筑画，推出自己的高档产品。

　　为了使做出的建筑惟妙惟肖，黄德义到全国的著名景点写生，仔细研究各类建筑的外形和结构，有时还实地丈量，回来后按比例缩小做到画里。画里每一个瓦片比芝麻还小，都是一刀一刀雕出来的，可以用放大镜观看。2002年，黄德义的建筑画上市了，可销售情况令人失望。一幅建筑画要做100多个工作日，人工成本高，因此售价都在千元以上，但在安庆却很少有人购买，黄德义陷入了困境。

　　两个月后的一天，一群游客中有一位一眼就看中了一幅风光画，黄德义报了5000元，没想到，客人马上就决定买下来。这让黄德义茅塞顿开，原来销路不好是没有找准消费群体。他仔细考虑后，在安庆市江岸景区开了第二家专卖店，因为那里是外地游客到安庆后必去的地方。找对了路子，仅2003年一年，黄德义就卖出了200多幅建筑画，价值60余万元。

　　找对市场

　　黄德义精致的手工制品，为什么在推出后陷入了困境？很大程度上是因为他没有找对合适的市场。手工制品因其采用人力多、加工时间长而往往造价高昂，这就在很大程度上限制了产品的销路，它不可能面向城乡居民，而主要应该以旅游者或者外商为主。如果将这种高端产品面向中低收入的消费者，投资者势必会碰一鼻子灰。孔令文的绣花布鞋在创业之初也遇到过这种曲高和寡的情况，他采取请礼仪小姐到孔庙门前促销的方式才打开了局面；而陈美玲带上粗布到滨州请人代销，也是看到博兴这个小县城里不可能消化她的3000床土布床单。他们的产品一旦找到了合适的市场和对路的消费者，销售情况便势如破竹，一片大好。

　　可以这样说，作为与时尚密切关联的手工制品，其主流市场也必然与潮流和时尚有关。如果绕不过这道槛，投资者将可能带着大好前景的产品，倒在走向成功的路上。

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