水晶玻璃店的生意经 网上网下互补

　　

玻璃器皿的图片要拍得好，这对提升销量有很大帮助。图为资料图片。

　　一般人都认为在网下开实体店铺的利润率要比网上高，特别是在工艺品行业，水晶玻璃更是如此。其实不然，在网下开店9年多时间的陈友俊算了一笔账，网下商品售价确实比网上要高，但缴了房租、营业员人工、管理成本、公关支出等费用后，其实利润率是一样的，网上反而少了网下不少烦心事。

　　从网下拓展10多个卖场到易趣网上开店，陈友俊在1年多时间内证明自己在网上开店这 步走对了。陈友俊认为，虽然他的路子和大多数网店卖家走的路子相反，一般都是网店做大后，考虑开网下实体店，但目前网店的销售已经好于其原有的预期。对于网下店铺也是一个很好的补充。 　

　　经营秘诀　

　　借用网下资源

　　已经在水晶玻璃器皿行业摸爬滚打9年多的陈友俊认为，在网下的一些经验和积累为其网上开店带来了便利。首先便是货源，陈一直以来都是代理捷克等国家的产品，货源都很熟悉，而且价格上可以取得一定的优惠，这很容易就在网上占了优势。

　　他自信在上海10多商场设立了销售柜台，因此有款式上的优势，他担心的唯一问题是网上销售到底能达到什么程度。直到第一次交易，一个山东潍坊的买家一口价350元买下了一套酒具，这距离他在易趣网上开店也就10多天。

　　保持网店新鲜度

　　有了初次成交体验的陈友俊马上意识到网上市场的潜力。他马上将网上的款式增加到50多个品种。然后几乎每个季度都要新增50个款式左右的产品。

　　陈友俊认为，网上开店和网下开店一样，都需要保持店铺的新鲜度。主要就是靠货品，种类多而且齐全，买家自然会经常来店铺购买。现在他的网店里已经有200多款货品，并且打算再增加200多款。陈称，目前在易趣上“精品水晶玻璃”已经是业内品种最丰富的网店，有了这个名声，生意不愁做不大。

　　除了增加款式，陈还经常利用促销等手段来保持新鲜度。开辟出“店主推荐”栏目，专门推荐一些性价比高的玻璃器皿。而且还设立“特价竞拍”，把旧款式或者库存以低价处理掉。经常使用一些这类手段，很大程度上吸引了买家到网店浏览的频率。

　　成交好评拓展生意

　　陈表示，目前买家在网上一次买一件商品的买家占60%左右，金额一般在300元以上。此外40%中有60%是购买多件的，金额可以到2000元以上，剩下的都是购买高档商品的买家。水晶玻璃器皿本来就属于高档工艺品，价位越高当然利润越丰厚，怎么才能吸引到大买家。

　　陈友俊介绍，其实不少买家为了保证商品折扣，往往会竞拍一些低价商品后，提出购买高档商品的要求。碰到这种情况，陈一般都建议买家最好到网上参与竞拍，这样交易成功后，要求买家留下评语，利用这些好评来打开其他大买家的市场，表明自己的诚信程度。久而久之，通过口舌相传，大买家就会自动上门。

　　此外，陈介绍，玻璃器皿的图片要拍得好，而且要将局部有特色的花纹或者雕琢处放大展示在网上，详细的商品描述都对提升销量有很大帮助。当然网上卖玻璃器皿和网下销售都会碰到季节的影响，一般6-9月是淡季，卖家一定要多想些促销手段来度过淡季，以迎接每年5月、10月两个旺季。　

　　投资建议

　　处理好易碎问题

　　玻璃是易碎品，连邮局都不愿意理赔。这个损失，只有让卖家来承担，而这样才能得到更多买家的好评和信誉。刚刚开始在易趣上开店的陈友俊就已经意识到这个问题，也早早在店铺上向买家作出了承诺。事实证明这种做法是有效的。

　　虽然其后他发现易碎的比例并没有原来预计的高，但这个问题确实是不少买家所担心的。唯一能消除顾虑的办法，就只能是由卖家来承担破碎的损失。

　　新手心态要平稳

　　陈友俊认为，作为新手，心态一定要平稳，不要因为对某个买家感觉好，就忽视了其他买家。

　　陈碰到过一些买家什么事情到刨根问底，而且还不喜欢用电子邮件或者QQ交流，非要打电话，光电话费要花掉100多元。碰到这种买家，新手千万不能生气或者产生烦躁的情绪，因为越是这样疑虑重重的买家，一旦成功交易以后，给予的评价是最好的，而且他的口碑影响效果也是最好的。 　

　　新开网店投资收益表(参考)

　　●经营品种———水晶玻璃器皿

　　●规模———中型网络店铺

　　●等级———中高级

　　●人工———一人

　　●总投资———5万元以上

　　●月营业额———销售额为1万元左右

　　●支出———平台交易成本5%

　　●净收益———每月2000-3000元(文/黄乐欣)