银行出招抢食VIP理财奶酪

　　纷纷降低客户准入门槛，增值服务项目层出不穷

　　据麦肯锡公司最近的一项调查显示，在中国，家庭年收入在4300美元以上的中高收入家庭大约有3000万户，而其中4%即120万户家庭拥有高达10万美元以上的存款。这些富裕家庭的存款比例占到了中国个人存款的50%以上。中国个人金融资产总量达到了20万亿元人民币的规模，拥有雄厚资产的高端客户已渐露“头角”。

　　由此可见，对银行来说，个人高端客户的发展潜力十分惊人，家庭可投资资金在30万元以上的富裕家庭数占总户数的10%以上，年成长率估计为10%。为此，贵宾理财已经成为所有银行争夺的“奶酪”。

　　10万元即成贵宾

理财客户

　　伴随着理财服务理念的提升，各家中资银行都在使出“浑身解数”争夺理财客户，门槛逐渐降低就是明显的例子。比如中国银行“中银理财贵宾卡”、农业银行“金钥匙理财”及招商银行“金葵花账户”的目标客户为存款为人民币等值50万以上的客户；广东发展银行对于理财贵宾的要求是存款等值不低于30万元人民币的客户；工商银行推出“理财金账户”为人民币等值20万以上的客户提供贵宾理财服务；深圳发展银行“金爵贵宾理财”及民生银行“民生贵宾卡”的门槛仅为人民币等值20万及10万。

　　级别越高增值服务越多

　　为了吸引更多的贵宾客户，最近各家中资银行不断地增加增值服务的内容。如民生银行首先推出了机场贵宾通道，同时还是首家提出了

高尔夫俱乐部的银行，不定期让贵宾客户实现免费打高尔夫。而招商银行则是率先推出了健康增值服务，如个人体检免费、全程导医。据透露，民生银行现正计划推出“书画俱乐部”，来自该行零售部有关人士的说法是，在给客户休闲、商旅等方面提供了增值服务的同时，精神生活也不应该忽视。

　　据记者了解，级别越高的客户享受到的增值服务就越高。如建行的财富管理中心、通达理财工作室是VIP客户的专属服务场所，为全分行顶级VIP客户提供理财业务咨询，主要办理个人理财顾问业务及有关交易。而农行目前实行的机场贵宾服务仅针对等值人民币500万元以上的客户。

　　外资银行理财重特色

　　不过，中资银行除了面对本土银行的竞争以外，还要面对外资银行的竞争。据悉，与中资银行不断降低贵宾门槛相异的是，外资银行贵宾客户基本锁定在存款5万美元以上的高端客户。其中，花旗银行及荷兰银行的门槛更是规定需存款10万美元。恒生银行上海分行专为尊贵客户设立的“优越理财中心”最低开户金额为50万元港币或等值外币。他们均开设了自己的贵宾理财中心，针对高端客户融合各种产品和服务。

　　外资银行在贵宾理财方面注重追求特色化。如汇丰银行的“一站式”理财服务，使得海外投资者可以自由选择使用外币购买物业及介入按揭贷款。花旗银行的“贵宾理财中心”可提供及时的外汇咨询和电话通知，通过转换币种使手头资金升值，此外，它还为忙于工作、希望利用休假旅游的客户制定专门的旅游计划。

　　有业内人士认为，国内银行遍布全国每一个角落，基本树立了自己的品牌，且对本地市场和客户相当熟悉，外资银行在国内都是“一市一行”，基本上没有分支机构及同城营业网点，因为国内银行要抓紧机遇，加快贵宾理财的步伐。

　　部分银行贵宾理财比较(人民币:元)

　　机构名称　　理财品牌　　　客户准入门槛

　　中国银行　　中银理财　　　等值50万

　　工商银行　　理财金账户　　等值20万

　　农业银行　　金钥匙理财　　等值50万

　　建设银行　　乐当家　　　　等值50万

　　交通银行　　交银理财　　　等值50万

　　招商银行　　金葵花理财　　账户总资产日均50万(每季度)

　　广发银行　　真情理财　　　等值30万

　　民生银行　　非凡理财　　　等值10万以上

　　华夏银行　　华夏理财　　　本外币日均存款超过20万

　　五成个人存款来自富裕家庭

　　年收入4300美元以上中国家庭　　3000万户

　　存款10万美元以上的富裕家庭　　120万户

　　占中国个人存款　　　　　　　　50%

　　记者观察

　　理财增值服务切勿“概念化”

　　中资银行目前推出的贵宾理财服务，多停留在“概念化”包装层面，有的中资银行虽然也提供一对一的客户理财规划、优先服务、优惠服务、亲情服务等，但是在经营理念、内部运作、团队管理、理财人员素质方面都有待提高。大多数银行还尚未形成自己的高端客户理财品牌，甚至在同一个城市里都没有统一的高端理财服务品牌及规范的服务标准。

　　根据中国加入世贸组织的承诺，中国金融市场将逐步对外资银行开放，至2007年，外资银行将能为中国居民提供全方位的金融服务，与中资银行展开正面的竞争。

　　由此，对中资银行而言，如何更好地改善个人理财服务，如何加快经营模式和增长方式的转变是亟待解决的问题。长远来说，实现经营结构的战略性调整，提高经营效益，增强核心

竞争力，真正提升个人银行业务，进而扩大高端理财市场的份额是至关重要的。

　　撰文:本报记者　邓瑞燕