北京保险业形象大使马陈平(图)

　　

北京保险业形象大使马陈平

　　2005年上半年，永安保险北京分公司崇文体育馆路营销服务部车险业务迎来了蓬勃发展的春天，开业以来完成签单保费1300余万元，实收保费900余万元，简单陪付率28.8%，无应收保费的好成绩。作为永安保险北京分公司崇文体育馆路营销服务部经理，马陈平是如何做的？又是如何将事情做正确的呢？让我们一起走进马陈平。

　　“许多人做保险，总想一次成功。据我的经历，谈成一个保险项目最少要三个回合 。要是跟外商谈，恐怕要三十个回合”。崇文营销服务部经理马陈平如是的说。不久前马陈平和一家外资企业的老板谈过一个保险项目，几十个回合的较量，马陈平经理凭借着丰富的保险展业经验，熟练的谈判技巧以及不屈不饶的个性最终征服了外商。在保险市场主体增多，业务竞争日益激烈的情况下，马陈平独辟蹊径，在认真做了测算后，选择了别人较少涉足的出租车车险业务。有着丰富的保险经验的马陈平马上奔赴该出租车协会，同该出租车协会总经理接触，该出租车协会代理精熟的业务素质、苛刻挑剔的甄选、不讲情面的直率，使得马陈平跑了一趟又一趟，保险建议书修改了一次又一次，结果是被“枪毙”了一回又一回。有好多次，在被多次拒绝后，他真的想放弃了。但是第二天早上一醒来，他又恢复了自信，对自己说：也许再修改一次就能成功。凭着这股子韧劲和一丝不苟的作风，终于在十多家保险公司及中介代理机构中胜出，成功带来的巨大喜悦让马陈平喜极而泣，他深有感触地讲：“当你战胜重重困难取得成功后，那种快乐感觉简直无法形容。”这次合作一直延续到现在，出租汽车协会已将部分市场交给了他，协会还准备与他全面合作。

　　开业以来，为了保险业务，马陈平几乎没有休息过一个完整的节假日，清晨驱车出，日落驾车归，有时为了一笔业务，独自一去就是好几天;有时为了见一位老总，在门口一等就是一天;“我在北京跑业务半年多来，到现在好多北京的名胜古迹都没去过。”马陈平平淡的说道，一脸无悔。

　　正是靠着这种正直诚信、勤奋敬业，在困难和逆境中知难而进、迎难而上的锲而不舍的精神，才使马陈平赢得了骄人的业绩。

　　“做别人没做过的事，做别人不愿做的事，做别人做不到的事，做别人想都不敢想的事。为了客户我几乎什么都干过。”这当然不是抱怨，是马陈平的又一经验之谈。

　　在马陈平的客户群中有这样一位台湾客户，台湾的几位老总在选择哪家保险公司的问题上出于对本部门的利益考虑出现了较大的分歧，为了让公司的业务能顺利地开展，马陈平多次拜访客户，与台商各部门说和、调解，动之以情，晓之以理，最终使他们达成共识和谅解，愉快的与我公司签订了合作协议。

　　急客户之所急，想客户之所想，解客户之所难是马陈平一直以来遵循的原则。“永安----永远为客户着想”这个服务宗旨，已深深地印在了他的脑海里，并贯穿于他的行动始终。他认为，帮客户实际上就是帮自己，客户的困难解决了，自己也就踏实了。他把客户当朋友，把服务客户置于服务自家之上，把服务工作做实做细做到家。他的举动感动了许许多多的客户，把他看作他们的一员，当成他们知心朋友。有了困难找他帮忙，有了矛盾找他解决，有了烦恼找他倾诉。

　　要运筹帷幄之中而决胜于千里之外，首先要对千里之外的情形作充分的了解和研究；同样，要拓展业务，首先得让营业机构负责人和业务团队对自己的产品有最基本的了解，同时还必须了解营业机构当地的市场环境和业务队伍的状况。马陈平自2005年3月上任永安保险崇文营销服务部经理之后，在非车险知识的普及和业务发展方面作了积极尝试，创下不少开拓之举。他抛弃了不少人坐守办公室纸上谈兵的方式，深入一线人员中进行互动式沟通、交流和培训，鼓励大家大力发展非车险业务的意义和决心。人身险部门新员工多，人员不足，工作经历较少，经验较为欠缺。要提高工作效率，必须掌握科学有效的技能。马陈平利用部门例会和工作之余，对部门员工进行“脑筋风暴”等方法进行培训。对每项工作，如业务竞赛、工作量化、责任落实到位，保障整体工作的圆满完成，并有意识的培养员工自我WAS(工作分解结构)的法则，合理梳理和安排工作，使工作条理化、规范化。对营业机构，则采用“SWOT”(自我诊断方法)，协助机构寻找业务发展的途径和契机。对于一个团队，培养良好的工作作风是非常关键的事；没有好的工作作风，就不会有好的成果。马陈平对此深有体会，崇文开业以来，他要求每一位员工做好工作笔记，常言道：“好记性不如烂笔头”。“细节决定成功”，以此培养员工认真勤奋和老老实实做事的工作作风。一个人、一个团队只有做好了事情的细节，才能担当大任。整个部门的工作，无论大小，他都要求逐一落实到位。因此，任何一项工作，都是由许多细节组成，只有每个细节做正确，才能使一项工作圆满完成。细节把握程度越高，员工对工作的理解更透彻，有利于团队上下形成合力，提升绩效。

　　有人说，中国保险业虽属朝阳行业，但出生伊始便带着严重的畸形色彩，呈落寞之势，在人心浮躁、短视行为损毁行业形象和个人品牌的今天，唯有真正的英雄能胜不骄、败不馁，在属于自己的“永安号”上乘风破浪、万里行船稳如山。