第三届全国保险明星候选人马骏事迹材料

　　“保险明星”候选人：马骏

　　安联大众人寿保险有限公司业务经理

　　主要事迹：

　　蓦然回首，惊奇的发现自己从事寿险销售工作已有十一年的光阴，由一个从象牙塔里走出的莘莘学子俨然已铸炼成为保险业的一名老兵。在这期间，随着时代变迁，很多事情都在发生着变化，但在寿险事业中，需要“建立并保持与客户之间的信任关系”却始终没有变。

　　对于一名以成为客户的财务顾问为奋斗目标的寿险营销人员而言，信任是一项不可或缺的因素。作为一名从业多年的专业代理人，我很自豪的被看作是专业、优秀、负责的寿险代理人之一。其实，我们的工作并不复杂，我们只需要找到那些有资金或者未来需要资金的人。不过，信任可不是通过几通电话或几次拜访就可以建立的，这也正是财务顾问存在的意义，我们要向客户解释那些复杂的保险产品的前景包括未来的用途等等，然后帮助他们作出决定，这就是销售。也许这会有点令人感到惊讶——我们的顾客购买你的产品，并不是因为他们理解了你的产品，而是因为他们感到他们自身被理解了。

　　随着生活水平日益提高，我们的客户越来越富有，对保险产品的需要也日益增加。我们需要一如既往的向他们提供他们在别处无法获得的信任关系。我认为，正是这种建立和保持信任关系的能力使我们拥有独一无二的自身价值和独有的事业发展机会；正是这样一种能力使得我在当今这样一个竞争日益残酷的市场中依旧表现出色。

　　从业这么多年以来，我在建立与保持与客户的良好的信任关系上可谓小有心得，这里想跟大家分享一下：

　　建立和保持一种良好的相互信任关系需要双方的努力，其中最关键的因素就是沟通、沟通、沟通，而且是建立在对与对的基础上来进行沟通，而不是对与错的针锋。

　　要有一颗感恩的心，常说“谢谢”之语。要让客户知道我们是多么感激的他们的投保和他们对我们的信任，表示这种谢意的方法有很多，诸如写信、打电话、以及准备一份个性化的小礼品等等。另外，说声“谢谢”，还可以给你多一次的机会去联系客户并且坚定他们找你投保的决心。

　　快速完善的理赔服务相当重要，无论是对身故、残疾或者重大疾病而言，这可能是我们能够为客户或者他们的受益人提供最关键的帮助。这在赢得客户进一步信任的同时，也给了我们最直接的机会去联系我们的客户，没有比这更好的机会可以让我们去向受到伤害的人们兑现我们的承诺，或者让我们因此去重建和加固我们和客户之间相互信任的关系。

　　和客户保持有规律的联系相当重要，这可以保证我们一直出现在客户的视野当中。另外，与客户的家庭成员和商业伙伴建立良好的联系也相当重要，这些都是潜在的客户，一旦他们从以往的保单中感受到利益，他们就会想到你——一名保险从业人员。

　　周期性的或者至少每年一次拜访客户是与他们保持联系并且让他们明白我们关心他们、在乎他们的一个不错的方法。通常，客户的需求会随着时间的推移发生变化，当他们发觉我们注意到他们当下需求的改变并提出相应的建议时，他们的感觉会很好。即使他们的需求没有变化，每年一次的拜访也给我们提供了机会去重新翻阅他们的保险，更新他们的资料，并且让他们感受到我们的服务是最棒的。

　　客户是可以帮助我们赢来更加光明未来的宝贵资源，当然，这种资源的利用也是双向的。我们作为财务顾问可以直接满足客户财务方面或者非财务方面的需求，但有些时候某些客户的需求是我们不能解决的，但我们的客户中有人可以解决，这时我们可以帮助他们建立起直接对话等等，这些都会巩固我们与客户之间的良好关系。

　　日月如梭，昔日弱冠少年已过而立之年，但在寿险事业中，我还有很长的路要走， “建立和保持与客户之间的信任关系”的观念将始终伴随着我。