第三届全国保险明星候选人刘新自事迹材料

　　“保险明星”候选人：刘新自

　　中华联合财产保险公司广州分公司业务部经理

　　主要事迹：勇拓市场 勇创新高

　　刘新自同志是中华保险广州分公司业务一部经理。自公司创业初期起，他始终力排万难、敢为人先，带领本部门员工在残酷的广州保险市场上冲锋陷阵，不辱使命，取得了骄人的业绩：2003年短短9个月共完成个人实收保费将近400 万元、部门实收保费1100万元，为分公司在广东保险市场上实现“当年开业、当年过亿、当年盈利”的奇迹立下了汗马功劳；2004年继续保持旺盛的市场征战能力，全年共完成个人实收保费2675 万元，部门实收保费5210万元，在分公司各业务部门中遥遥领先，个人业绩也位居中华保险系统前茅。

　　因为以上骄人业绩，刘新自同志也获得了诸多殊荣：2003年度，他所在的部门被评为分公司的“优秀团队”，他本人则被评为新疆兵团级和总公司系统的“优秀共产党员”；2004年他所在的部门又“二连冠”获得了分公司系统“优秀销售团队”的称号，他本人则荣膺总公司系统“保险精英” 的称号，成为中华保险系统获此殊荣的三位员工之一；2005年3月，在广东省保险行业协会举办的第二届广东省保险业“双优”暨“保险之星”评选活动中，刘新自同志又从全省十多万保险从业人员中脱颖而出，获得了“2004年度广东省优秀保险员工”和“2004年度全省保险之星”的光荣称号。

　　刘新自同志成绩的取得不是偶然的。这是对他两年来兢兢业业、勤勤恳恳工作的最好肯定：多少天为了展业而在路上连日奔波他无怨；多少次为了争取一个客户而费尽周折他无悔；多少回为了做到既维护公司利益又维护客户利益想方设法他寝食难安……这一切一切的倾力付出，汇聚成了业绩的节节攀升。而在成绩与荣誉面前，刘新自同志非常谦虚、非常冷静。他将成绩归功于公司和大家的共同努力，将荣誉看成是鞭策自己进一步前进的压力和动力。

　　刘新自同志有一句座右铭——“自强者，天助也”！正是凭借一分耕耘一分收获的坚定信念，刘新自同志在业务工作岗位上的脚印越走越坚定、脚步越走越宽广。

　　两年，弹指一挥间。让我们就近回首过去的2004年，看看中华保险广州分公司业务发展的排头兵刘新自同志是如何用心血和汗水谱写他的“勇拓市场 勇创新高”之路的：

　　一、诚信为本，以诚信树立了良好的个人形象，赢得客户的信任

　　作为一个业务部门的经理，刘新自同志时时刻刻冲锋在前，以身作则，想方设法为部门、为公司多开辟保源、多收取保费。2004年，当他个人业绩占据了部门过半的份额时，有其他部门的同事笑曾问他：“刘经理，你能说说你在展业上有什么秘诀或者杀手锏吗？”他当时的回答是“个人的信用就是我的杀手锏”。

　　这是因为刘新自同志深深懂得，保险是一项讲究人脉的事业，做保险首先要学会做人。而诚信是做人的根本，是人最宝贵的品质，也是保险行业能够持续发展的根基。“以诚待人、以信服人”，这也是他经常向部门员工灌输的一种思想。刘新自同志是军人出身，艰苦的军旅生涯练就了他坚韧不拨的个性和至诚至信的作风，使他在保险从业过程中形成了鲜明的处事风格。接触过他的人都知道什么叫做“一诺千金”；同行业的人更知道他的业务是别人撬也撬不走的，这些年来他人到哪里，客户便跟到哪里，他们只认刘新自这个“人”。在他们心目中，“刘新自”三个字就是一个最好的品牌，诚信负责就是这个品牌所蕴含的核心内涵。他的努力和诚意深深地打动了客户，也帮助他最终赢得了市场。

　　1991年从部队转业后，刘新自即开始从事保险工作，在保险市场10多年的摸爬滚打，他积累了较丰富的营销经验，也树立了坚忍不拔、吃苦耐劳的敬业精神。为了加强和客户的日常联络，做好售后服务工作，履行服务承诺，他花了自己大部分的积蓄买了一辆车，大部分时间奔波在南粤各地，短短一年时间行驶里程不下数万公里，不管刮风下雨，不管闪电雷鸣，凡事以客为先，急客户所急，想客户所想，把客户当成了上帝。有时为了应付突发事件，三更半夜他还疾驶在高速公路上已是家常便饭。许多客户正是被他这种信守承诺、敢于吃苦、决不气馁的精神所打动，才开始由怀疑转向信任，由抗拒转向合作，个人和公司品牌在客户中不断得到了认可。在业务拓展过程中，他从不放弃一个潜在的客户。他以获得客户的认可、让客户享受他提供的保险服务，当成是对他在人格魅力最大的鼓舞。例如某巴士集团公司，2003年刘新自带员工上门去洽谈业务时，该公司一听说他们是西部来的新公司，根本就不予理睬。但他们并没有放弃，在客户方便的时候经常上门拜访，仔细给客户热情介绍公司车险条款、以及宣讲公司针对大客户在理赔服务方面的承诺和保障措施等等。讲解完毕，刘新自同志自信地给客户留下了一句话：只要你们信得过我刘新自，只要一个电话，随叫随到。金诚所至，金石为开。2004年，对方主动上门接洽业务，最后一次性签下了这单80余万的业务。

　　二、找准市场突破口，制订有力措施，开创业务增长点

　　广州保险市场历来是兵家必争之地，竞争之激烈全国闻名，如何找准定位、有效整合资源，是在残酷的市场竞争中立于不败之地的关键。“一年之计在于春”。从年初开始，刘新自同志就组织部门内部业务骨干分析了广东保险市场发展和运行的态势，结合本部门可资利用的社会资源，制定了“在业务渠道上，以直销业务为基础，大力发展中介业务；在业务结构上，以车险业务为根基，重点拓展财产险业务”的业务拓展方针和策略。并将大力发展中介业务作为该部门拓展业务新方向的举措，充分重视中介机构在保险市场上的作用和地位，因势利导，为其所用，积极与各代理公司和经纪公司进行合作，拓展全方位、多层次的中介业务，要求各中介机构提供高端优质业务，保持佣金的合理性。这一举措为该部业务的飞速发展带来了新的动力和源泉。在刘新自同志的带领下，该部在中介业务拓展方面呈现出了喜人的局面，全年中介业务达到3300万元左右，占部门保费总收入的50%以上，使部门今后业务发展的道路越走越宽广。如该部与恒太安保险代理公司阳江分公司的全面合作，当年便实现实收保费700多万元，弥补了中华保险广州分公司在阳江地区尚未设立分支机构的缺陷，同时也间接地扩展了该部的经营空间。

　　三、合理定位，以车险业务为基础，大力拓展财产险业务，确保合理的业务结构和良好的经营效益

　　与其他同业相比，中华保险广州分公司尚属新公司，在财产险业务尤其是大项目业务竞争方面优势不明显，公司业务结构以车险业务为主。在此情况下，刘新自同志出于“保证相对合理的险种结构，不仅要为公司做大规模，而且要为公司创造利润和效益”的思想，制定了在发展车险业务的同时大力拓展财产险业务的方针。在拓展每单大项目业务时都在部门内进行立项，根据项目的性质、风险状况和展业难度进行详细分析，精心设计展业方案，最大限度挖掘一切可利用的资源，有的放矢地进行项目公关。同时保持清醒的头脑，做到既要规模扩张、又不盲目追求规模；既要紧跟市场、又不盲目跟随市场。多年的保险从业历练，使他敏锐地意识到公认的优质险种也有可能隐藏着高风险，而公认的非优质险种也可能孕育着利润。因此，在寻找保费增长点时，他坚持一切从实际出发，在细分市场和保源的基础上，创新展业思路，敢为人先，大力拓展市场。如他所在部门的客户、分公司承保的揭西供电局财产险业务，实收保费100余万元，保险期限结束预计赔付16万元，为公司创造了高额利润。同时，该部2004年团队业务整体赔付率控制在25%以内，取得了规模和效益的双丰收。

　　四、尽心尽力带好团队，塑造超强的团队凝聚力和战斗力。

　　众人拾柴火焰高，一个好汉三个帮。在团队的建设上，作为一队之长，刘新自同志也花了不少心思、下了不少功夫倾注了不少心血。他认为，他的员工就是他的同志、他的战友、他的客户，甚至是他的亲人。要想使客户满意，首先要让自己的员工满意，否则提高客户满意度就无从谈起。在打造精英团队上，刘新自同志主要在建立合理的利益分配和激励机制上下功夫，做到风险共担，利益共享，最大限度地提升团队的凝聚力和战斗力，促使大家都能为共同的目标不懈努力。作为团队长，他个人业绩突出、团队经营也拔尖，公司给予的奖励当然也很可观。但在既得利益面前，他首先想到团队取得这样的业绩靠的是集体的力量，绝非自己一人之功。因此，在部门经费的管理上，他把每月原本名正言顺属于自己所得的收入，包括当月节余的部门管理费用、个人应得的团队业绩提成、公司奖励的奖金统统拿出来统一按绩效分配，自己也跟其他员工一样拿平均奖金，唯一保留的是公司提供给每一位部门经理的基本工资。并且通过“给任务、压担子；给空间、提待遇；视贡献，给福利”等做法尽可能地激励员工，开阔员工视野，增长员工知识，增强团队凝聚力。目前，他所在的团队虽只有十个人，但个个都视团队为大家庭、视彼此为兄弟姐妹，精诚团结，一步一个脚印在中华保险广州分公司的发展史上书写了浓墨重彩的一笔。

　　展望2005年，刘新自同志非常有信心：通过进一步提高展业能力和管理水平，争取每天前进一步、每月上一个新台阶，力争实现“三连冠”。