第三届全国保险明星候选人李勇志事迹材料

　　“保险明星”候选人：李勇志

　　中国人寿保险股份有限公司广州市第一支公司销售经理

　　主要事迹：团险状元

　　在广州分公司团险队伍里，提起李勇志的名字，大伙都亲切地称呼他是“团险状元”。这是对他近几年来在团险业务上一直保持个人优异业绩的尊称和赞许。2004年度，他以个人业绩第一名的身份站在最高领奖台上，成为广州公司乃至中国人寿系统的团险业务的“状元”。

　　李勇志，广州第一支公司销售三部经理。近几年来，他的个人业绩一年比一年好：1998年至2000年，每年保费收入均超过1000万元；2001年3400万元；2002年6847万元；2003年6921万元；2004年达到5.1亿元。在取得优异业绩的同时，他本人也获得了很多的荣誉：连续五年被市公司评为“展业能手”、“展业明星”；2001年荣获全国“保险之星”称号；连续三年荣获市公司“团险展业至尊大奖”；2004年被省、市公司评为“先进个人”。

　　自信——迈出寿险第一步

　　“做保险首先要有信心”。这是李勇志从事寿险业务八年多来的一个深刻体会。从1996年踏入中国人寿的那一天起，他就以良好的心态，鼓舞自己不断前进。他认为：保险业是非常有发展潜力、非常能锻炼人的事业；从行业来看，寿险行业是一个朝阳的行业；从个人发展看，从事寿险业务销售工作要和不同行业、不同层次的人打交道，通过这些活动，可以达到增长见识，拓展人际关系，提升自我能力。正是有了这些清晰的认识，良好的心态，使他从入司第一天起就深深爱上了保险这一行。

　　为了尽快熟悉业务，提高展业技能，他善于思考，刻苦学习，勤奋工作，做到“五勤”：脑勤——整天想着保险业务，想着今天、明天干什么，下周干什么；眼勤——除了正常工作，充分利用空余时间学习业务，不断丰富业务知识，提高展业技能，时时处处注意观察业务发展动态；嘴勤——不论是新朋老友、新老客户，他总是不厌其烦地宣传保险，宣传公司的品牌优势，别人都说他是“三句不离本行”的人；腿勤——腿勤更是他工作的一大特点，不论是陌生拜访还是展业公关，不论是星期天还是节假日，几乎天天都有“跑腿”的安排；手勤——坚持每天勤做业务日志，在他的展业日志里，每天拜访哪些客户、怎样做好跟进服务、新老客户回访安排等情况一目了然。功夫不负有心人。李勇志经过不懈的努力，不断摸索总结，很快就掌握了寿险展业的技能，业务能力提高很快，入司不到一年，个人业绩就有50多万元，在从事寿险业务的道路上成功地迈出了第一步。

　　信誉——打开业务成功路

　　李勇志入司不久初尝辛勤劳动胜利果实的甜头后，对保险事业更加热爱了，对做好寿险业务的信心更足了。他认为，要做好寿险业务销售工作，很重要的一条就是要树立信誉品牌，才能不断打开业务发展的新局面。因此，他在开展业务工作中十分注意树立个人信誉的品牌，不论是对新老客户、大小客户，一样做到讲信誉、守信用，“不食言”。前两年，他为广州郊区一个单位所属的治保人员办理了附加医疗意外险业务。有一次，有个治保人员不慎扭伤了脚，李勇志接到报案后，当天就前往郊区看望了受伤的治保人员，并按理赔规定自己先掏钱做了赔付。虽然赔付款只有80元，但这个治保人员对他讲信誉、守信用的理赔服务非常感动，事后还花了200多元请他吃饭。

　　为了拓宽销售渠道，李勇志善于动脑筋，想办法，不断寻求业务发展的新路子。他通过摸索总结，采取“客户转介绍”的方式拓展业务，不断扩大客户群体。要做好“客户转介绍”，必须服务好原有客户，处理好人际关系。因此，他在平时的工作、生活中，十分注意养成优良的品德作风和工作习惯。无论是处理客户或朋友的事情，他都坚持做到守信用，“不食言”，乐于助人。他的工作表现和为人处事逐步被许多客户认同和信赖，客户群随着不断扩大。据不完全统计，近几年来，他通过客户转介绍方式获得的有效客户每年都有四、五十个，大部分业务都是通过客户转介绍做成的。

　　真诚——获得客户满意度

　　经过几年的业务拓展，在他周围形成了一定的客户群。如何维护老客户，提高老客户的满意度，将客户流失率降到最低，是一个急需解决的重要问题。他根据不同的客户群基以“真诚服务，稳健发展”为根本，制定出不同的服务计划：

　　一是做好客户群的细分工作。按业务量的大小分成大、中、小客户群，不同客户群制定不同的营销策略。抓住工作重点、服务有的放矢。

　　二是建立起回访制度。对一般客户，除签单、日常的理赔进行沟通外，保证一年一次信函问候，一至两次的回访。对重要客户，年初制定一套具体的回访及销售计划，订出工作时间表。有计划、分步骤进行客户的拜访、跟进工作，提高工作效率。

　　三是情系客户加强公关。为了维护老客户，发展新客户，他十分重视做好业务公关工作，通过真诚的服务，提高客户的满意度。1997年，有一个客户约有30名员工，当时只向他购买了每人5元钱的团身险，是一个小客户。他对该客户进行了深入分析，得出结论是这个客户有能力为员工购买养老金。在以后的拜访和沟通时，他加强业务公关，主动收集一些相关资料，不断地向客户讲解福利的新概念：建立养老金制度可以稳定员工队伍、开发人力资源、规范财务管理。通过他真诚的服务，使该客户感动了。1998年该客户签下了第五份养老金保单，缴纳保费70万元，1999年缴纳保费270万，2000年起上升为400万元，成了他常年服务的一个大客户。

　　四是创造服务的差异化。公司提供的平台都是相同的，但是通过不同的服务手段，实现服务差异化，从而提高服务的质量。如理赔给付，公司一般需要七个工作日，但一般1000元以下的赔案，他都会做现场的理赔。首先致电公司客户服务中心理赔室，咨询一个基本准确的赔付额，然后自己把赔款先垫付给客户，待理赔给付后，他将理赔单证送还给客户签收，自觉地为客户创造一个快速理赔的效应，有着自己鲜明的服务特色。近几年来，他的客户维护率一直保持在80%以上。

　　合作——共创团险大市场

　　随着保险业的不断发展，从产品单一、客户需求简单，发展到现在产品丰富、客户需求多样化。销售方式也随之发生变化，以前“单枪匹马”就可以把业务“拿下来”，而现在更多的是需要团队的力量。他很善用公司的资源，借助“中国人寿”的公司品牌，团队的力量去达成销售目的。2003年上半年，某厂公开进行养老保险的招标。从方案的设计，Powerpoint的制作、演示等，他都请团体业务部进行指导和帮助。尔后，他带领所辖销售部其他同事，以团队形式参与竞标。在客户面前，充分展示中国人寿的团队精神和团队力量，一举“拿下了”该业务，保费收入2000多万元。

　　去年底，他又成功做成一单4.8亿元的大单业务，这一成绩凝聚着他两年多不懈努力的辛劳与汗水，两年前他在该单位从仅收几万元意外险保费做起，他紧紧结合客户需求，不断完善销售服务方案，把这个大客户的服务工作全包在自己身上，为该客户做了一个整体的售后服务方案，得到了该客户的认同和信任。去年，当他获悉该客户又有巨额年金业务的需求时，他做了大量的跟进服务工作，并及时上报省、市公司领导，在上级领导的统一决策指导下，一举拿下了这张巨额保单。

　　路遥知马力！李勇志的功功不是一朝一夕的侥幸，他折射的是国寿团险勇士们的坚毅和智慧，他反映的是国寿的诚信、专业和操行。