近日，《中国经营报》记者获悉，中国人寿已向保监会申请成立一家销售公司，拟将公司银保渠道划入该公司管理。因公司名称带有“中国”字样，目前正等待国务院相关部门的审批。

　　据了解，销售公司最初成立的目的是为应对银保新政后保费增速下滑，而在业内看来，销售公司产销分离、将银保专管员转为正式员工的尝试也将为营销员管理体制改革提供范本。

　　应对银保颓势成立销售公司

　　接近保监会的人士证实，中国人寿此前已向保监会递交申请成立一家银保销售公司，但这位人士并未透露公司具体名字。因国务院相关文件规定：“除国务院决定设立的公司外，其他新设立的公司(包括其他各类经济实体)一律不得在名称中冠以"中国"、"中华"、"全国"、"国家"、"国际"等字样。”目前公司正在国务院审批过程中。

　　“保监会方面基本上是没什么意见的。”该人士表示。

　　而中国人寿内部人士透露，该销售公司为下属中国人寿保险股份有限公司的子公司。销售公司的基本运作思路是将中国人寿银保渠道整体划入销售公司管理，目前的银保专管员也有望转为销售公司正式员工。由销售公司负责与银行进行业务对接，中国人寿支付销售公司手续费，销售公司自负盈亏。

　　截至发稿，中国人寿相关部门对上述事宜未予置评。

　　“成立这一销售公司的最初目的是为应对银保渠道保费下滑的趋势。”上述中国人寿内部人士表示，银保专管员的收入也主要是佣金制，取消银保驻点销售后，银保新单迅速减少，银保专管员收入下降明显。而此次成立专门的销售公司，将银保专管员转为正式员工，主要是为了稳定银保销售队伍。

　　在对外经贸大学保险学院教授王国军看来，将银保渠道独立出来，成立独立法人单独核算，将促使该渠道去做大业绩，去盈利，否则销售公司就会倒闭，被母公司舍弃。

　　根据保监会公布的保费数据，中国人寿今年上半年保险保费收入同比下降5.17%。据申银万国(微博)研究报告估算，中国人寿上半年银保新单累计同比负增长34%左右。截至2011年底，银保渠道保费收入占国寿总保费收入的45.5%。

　　营销体制改革期待一箭三雕

　　在营销员管理体制改革的大背景下，业内更倾向于将中国人寿此举看作是改革的一种尝试。一方面，如果国寿将银保专管员转为销售公司的正式员工，这将理顺与银保销售人员的关系；另一方面也是顺应产销分离的改革方向。

　　今年4月保监会曾在人身险公司、保险中介机构内部下发《关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施(征求意见稿)》(下称“征求意见稿”)，提出保险营销体制初步的改革思路和措施，“正式员工制”和“产销分离”正是其中两大主要改革方向。

　　征求意见稿提出，鼓励公司因地制宜、因司制宜、因人制宜，有选择地与营销员签订劳动合同、劳务合同等方式，理顺双方权责利益关系，以及鼓励支持探索新渠道、新模式，包括鼓励有条件的保险公司成立销售公司；鼓励保险公司深化与保险中介的合作，建立稳定的专属代理关系和销售服务外包模式等。

　　在某银行系保险公司上海分公司负责人看来，整个营销员管理体制的改革最终还是要依仗大公司的转变。

　　北京某寿险公司银保负责人认为，中国人寿从银保渠道着手改革比较有基础，对公司的整个营销员体制不会有太大的动荡。“一方面银保销售队伍相对比较少，另一方面目前很多银保销售人员已有基本保障，甚至已是公司正式员工。”

　　2010年8月，保监会曾发布《关于进一步规范银保专管员管理制度的通知》(下称《通知》)，规定自2010年8月16日起，公司新招聘银保专管员，应严格按照《中华人民共和国劳动合同法》的相关规定，与银保专管员建立劳动关系，签订劳动合同。采取委托代理合同方式管理银保专管员的公司应抓紧整改，在2010年12月31日前完成所有在岗银保专管员的劳动合同签订工作。

　　“但这一规定实施得参差不齐。”上述寿险公司银保负责人表示，目前的银保专管员有的是正式员工，有的是代理人，还有一些公司签的是代理合同，但会提供一些基本保障、责任底薪。

　　据中国人寿银保人士亦透露，目前中国人寿银保专管员大部分是代理人制，一部分是员工制，但具体比重不详，目前国寿已经开始在各地试点员工制。

　　产销分离运营效果待检验

　　作为拥有60多万代理人队伍的中国最大寿险公司，中国人寿成立销售公司的消息不胫而走，引发业内关注。

　　“虽然员工制、产销分离是营销员管理体制改革提倡的方向，但具体要怎么改没有定论，中国人寿的尝试或许可以为整个行业提供一个范本。”某大型寿险公司高管表示。

　　同时，业内各方对这一尝试也提出了不少担忧。

　　王国军表示，产销分离的主要问题在于销售公司如何来管。母公司和子公司是什么关系，如果子公司发生亏损怎么办？销售公司员工销售过程中出现问题由谁负责？跟市场上的专业代理公司有何区别？当发展到一定规模，是否允许其代理其他保险公司公司产品？“除此之外，产销分离面临的问题是客户资源掌握在别人手中，保险公司最后怎么办？”

　　据不完全统计，近两年来，共有信泰人寿、华泰财险、紫金财险、安邦保险、阳光人寿、阳光财险、浙商财险、大众财险等十多家保险公司相继设立了专属保险销售公司。近日，平安保险代理有限公司也正式获批成立。据了解，其主要代理经营平安产险的信用保证保险业务。

　　但北京某不愿具名的专业代理机构负责人介绍，目前这些专属保险销售公司大都没有找到很好的发展模式。

　　除销售公司的运营模式外，业内担心的还有银保专管员转正式员工的成本和绩效问题。

　　据上述专业代理机构负责人介绍，目前代理机构有的是实行员工制，有的是代理人制，有的是两种制度并存。代理人制主要靠佣金，员工制会有基本保障，但一般比较低，同时也提佣金，但具体的佣金制度会跟代理人制不一样，整体上说提得会相对少一些。而两种制度在不同公司运行效果不同，员工制并未显现明显优势。

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