陈天翔

　　对于新华人寿来说，发行价定在多少都已经成为了“过去式”，现在摆在新华人寿和董事长康典面前的最为重要的问题就是，如何将募集得来的资金用好，以及将新华人寿带领到与其市场份额匹配的行业领导者地位上。

　　按照既定安排，新华人寿将会在本周末实现香港、上海两地挂牌。这对过去几年时间里，都在为新华人寿解决各种“麻烦”的康典来说，多少可以松一口气。

　　曾经担任过中国农村信托投资公司副总经理、处理过“粤海重组案”、担任过深发展监事会主席的康典，在带领新华人寿完成IPO之后，其本人也实现了证券、银行、保险三大行业的“大满贯”经历，这在国内金融业界中并不多见。

　　“苦日子”将告一段落

　　偿付能力相当于保险公司的“紧箍咒”，发展缓慢没市场地位，发展快速又会造成资本金吃紧。

　　由于其在2008 年、2009 年和2010 年各年度内业务快速发展的同时未能及时获得外部融资，使得上述年度内，新华人寿未能符合保监会不低于100%的最低偿付能力充足率的要求，由此导致该公司在开设分支机构、分派股利和投资范围等方面受到一定的限制。

　　在康典出任董事长后，解决新华人寿的偿付能力不足问题，显然是当务之急。在其运作之下，股东一次性增资140 亿元，但仍未完全解决偿付能力不足的问题。

　　带领新华人寿尽快实现IPO，是康典需要解决的又一个大问题。事实上，康典比谁都清楚，一家保险公司长期处于偿付能力不足的状态下，将会面临诸多“麻烦”。

　　随着上百亿募集资金的注入，相信新华人寿的“苦日子”将会告一段落，这也解了康典的燃眉之急。除去随着募集资金到位后，新华人寿净资产将有明显增加、公司盈利能力所有增加、偿付能力将得到提升之外，康典和新华人寿的一些“想法”也有了可以实现的前提。

　　本报记者了解到，康典在一次内部会议上解释新华人寿为何发展迅速时，认为有两个重要的原因，一是最先进入银保渠道，二是坚持价值路线，坚持卖期交产品。

　　“这两点对公司的快速发展起到巨大的贡献。”新华人寿一位高管对《第一财经日报(微博)》记者表示，“从现在来看，该公司的战略选择与其他公司有很大的不同，即新华人寿明确提出走聚焦寿险的路线，不在其他领域扩展，集中精力于寿险。同时，在整个行业中，第一个也是目前为止唯一提出‘回归保险本原’的。”

　　拐过转型的“急弯”

　　据了解，康典在多次内部会议上也提到，目前寿险行业的发展已经遇到严重挑战，主要包括低水平竞争、费用竞争、产品同质、营销员队伍不稳定、与客户的关系恶化等问题，而这五个问题，直接导致了寿险公司的盈利空间减小，“因此如果仍按照原模式运作，行业发展就会遇到瓶颈，快速增长的时代就将结束，‘回归保险本原’意味着更加关注客户的保障需求。”

　　康典称，由于转型，新华人寿上半年业务增长低于其他公司，但是下半年以来，在行业下滑更加严重的情况下，新华人寿发生了明显的变化。

　　从保监会公布的数据可以看到，今年6月份以来，新华人寿的业务发展出现了反弹。“在整个IPO路演过程当中，这一问题也是被各路投资者和分析师反复提到。”新华人寿上述高管回忆称，康典在回答这一问题时认为，反弹并不是一个偶然的现象，而是公司战略转型已经初步显现了成效。

　　本报记者从多位新华人寿内部人士了解到，在去年下半年的时候，包括康典在内的公司决策层已经意识到新华人寿现有的业务发展模式必须转型，过去业务的高增长高消耗、产品的轻保障重理财、队伍的大增员大脱落的模式已经不可延续。“但是由于偿付能力问题，公司当时面临着是先上市还是先转型的问题。转型势必短期内会对公司的业务增长带来影响，会使公司一段时间内的业务数据不好看，引起投资者的质疑。”一位高管对本报记者透露，在经过认真考虑后，康典等高层认为仍然应当选择“先转型”，并确定了“保持弹性、强化沟通”的原则。

　　尽管如此，康典仍认为，“即使是这样，转型的弯还是很急的”。

　　“经过半年的痛苦挣扎，公司还是咬牙坚持住了。”上述人士称，康典一直都认为，新华人寿上半年的数据并不能反映实际能力，而只是暂时的困难，“他(康典)也不止一次在内部会议上表示，公司有能力完成战略转型，并从困难中走出来。”

　　新的战略矩阵

　　在中国寿险市场上，新华人寿的主要竞争对手包括了中国人寿、平安寿险、太保寿险、人保寿险、泰康人寿等。

　　“在董事长(康典)看来，赢得竞争的法宝无它，唯有以‘客户为中心’。”新华人寿一高管对本报记者表示，“他(康典)将此作为新华人寿的战略中心。”

　　本报记者了解到，康典在一些内部场合提到，其在反思新华人寿十几年的发展过程当中，有时候自觉不自觉地没有把客户放到一个应该享有的更加重要位置上去，而是无形中把保费放到更重要的位置上了、把队伍的建设放到更重要的位置上去、把产品放到更重要的位置上去，“而客户的位置就被挤到一个相对来看不是那么重要的位置上去了。我们认为，这样的一种趋势有可能给公司的发展带来很大的障碍，使得公司的发展走到歧途上去。如果在这个问题上认识不到位，会给公司的发展带来很大的麻烦。”康典如是称。

　　事实上，在整个路演过程中，康典都不遗余力地向外介绍新华人寿新的战略矩阵。“简单来说，就是按照现有业务和创新业务，把它左右划分开；按照外延式的发展内分式的发展，把它上下划分开。这么划分了之后，就形成了一个战略举措的矩阵，在每一个象限里，都可以看到这种相对应的举措。”上述高管对本报记者表示。

　　在康典看来，在新华人寿上市之后，在监管允许的前提下，有可能进入到一些新的更宽广的投资领域里去，这些投资领域可能可以给新华人寿提供一些更好的机会，使得可以给公司带来更好的收益。“如养老产业、健康产业、医疗产业、看护产业等。但进入到寿险的相关产业的目的，还是为了给寿险本业提供更强有力的支持。”康典在某内部场合称，在寿险相关产业里所形成的能力，希望可以和寿险本业相互之间形成一种良性互动，形成一种更好的协同效应，支持寿险本业的发展。

　　以大金融的视角来思考和确立新华发展之路，康典用两年的时间完成了这样的课题，IPO虽助其一臂之力，但接下来，如何沿着这条路走下去，则需要更大的勇气和考验。