保险诚信：最简单也最困难

　　保险诚信：最简单也最困难

　　——记长城保险北京分公司多元行销部银行渠道主管聂宁宁

　　年销售保费5000万元，无一客户投诉，年契撤率全系统最低，这些业绩都是由一个初出茅庐的年轻人创造的。

　　聂宁宁，长城保险北京分公司多元行销部银行渠道的一名普通主管。他用诚信、服务和专业赢得了令保险业人士羡慕的成绩，取得了职场新人的成功。

　　其实，娇人的成绩总是源于最简单的诚信，最简单，也最困难。

　　坚守信念

　　从银行柜面人员，到知名保险公司的普通内勤人员，再到新兴保险公司试用业务员，多数人都认为这是越来越糟糕的选择；而对于聂宁宁，却认准这是挑战自我、开拓成功契机的重大转型。过去一年多成绩也证明了他的选择是正确的，他取得了对一名新人来说难以想象的卓越成绩。这些成绩的取得，源于他找到了正确的行动纲领。

　　“当初来到

长城保险投入银行保险销售，只是抱着一种对保险的信念，但对于如何发展、怎样做事，仍然感到有些迷茫”，聂宁宁回顾刚刚迈入长城保险时的忐忑不安。然而，打开他思路的不是销售技巧培训，不是前辈经验交流，而是简简单单的八个字：“诚信、服务、专业、创新”。

　　在他看来，诚信就是一种本本分分、踏踏实实的精神，是贯穿所有保险业务行为的精髓；而专业和服务，是更深刻体现诚信的途径。在之后的作业中，无论是产品销售、网点培训，还是客户服务、面对同业竞争，他都坚持着这种精神，遵循着这种行动原则。

　　领悟诚信

　　与一般销售人员不同的是，聂宁宁与客户的交流，不是从产品如何好、收益如何高开始，而是首先告诉客户这是保险、有初始费用，3年内提取会有损失。一开始，他的几句“坏消息”吓走了不少客户，业绩受到的影响。但他坚信，依靠误导销售是一种短期行为，银行和客户一旦受到伤害，信任感便永远不可能再建立。

　　实践证明他是对的，越是坦诚，越是站到客户的立场处理问题，越是能得到客户的信任，误解、矛盾就越少。渐渐地，他的坦诚也赢得了银行网点的理解和合作，业务越来越顺利。事实证明，诚信才是王道。

　　为客户着想

　　适合的才是最好的。聂宁宁认为，仅仅做到对客户如实告知是远远不够的；任何一款产品都有特定的目标客户群，刻意回避是对客户的不负责任。产品销售如果只是单纯的宣传产品，极有可能陷入销售误导。因此，他会从客户实际情况出发，为客户分析财务状况，让客户明白产品特点，真正做到让客户“明明白白买产品”。自加盟长城保险，他一直坚持这一原则，即使损失客户也在所不惜。

　　一次，有位客户通过媒体的宣传对产品非常感兴趣，表示要投保500万元。面对前所未有的巨额保费，他没有急于暗自庆幸，在了解到客户的实际需求和对产品的期许后，他从产品利益、费用及特色等角度为客户进行了全面介绍，最后客户根据个人的

理财需求投保了400万元。“虽然保费少了，但契撤、退保的风险也小了；而且客户非常信任我，他后来又主动向我咨询其他产品。我觉得这样做就是对的，为客户着想就是最大的诚信。”聂宁宁得出了这样的结论。

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　　聂式回访：将回访进行到底

　　什么时候回访、回访时跟客户交流什么、如何化解客户的疑虑，是聂宁宁常常思索的问题。随着经验的丰富，他总结出了一套行之有效的方法，而且屡试不爽。

　　“回访最好选择在客户在银行填写投保书后、保费划账前，不能让客户认为我们在骗钱。”

　　聂宁宁每天下午都会到他管的网点收单，利用晚上的时间电话回访客户，如果电话不通就用Email等形式，总之必须在第二天下午三点银行报盘前确保客户知晓。这就是他每天雷打不动的功课。”

　　“回访的时候，首先我会清楚的报出‘我是长城保险北京分公司银行保险部的聂宁宁’，必须让客户知道他买的是保险，不是银行储蓄产品。然后我会将产品的劣势告知客户，最后是产品的独到之处。对于客户的疑虑，我们已经总结出一套方法，基本上都可以化解。还是那句话，站在客户的角度，为他着想，所有的问题都会迎刃而解。”

　　对于他的“法宝”，聂宁宁毫无保留，聂式回访已经在全公司内推广。

　　会不会因为他的回访，客户就不投保了呢？对于这个问题，他回答得非常肯定：“当然有。但也没什么遗憾的，因为多数都是不适合我们产品的客户，投保了反而更麻烦。回访就像一张过滤网，留下的是客户的认可与满意。”

　　“回访没有别的，就是要不折不扣地执行，并坚持下来。套句流行话，就是要将回访进行到底。”自聂宁宁来到长城从事银行保险业务一年半的时间里，在他服务的800多件保单中，无一起客户投诉事件，契撤率全系统最低。(穆 舟）