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生命人寿副总龚志浩：新兴寿险业如何创新销售(2)
下面再介绍一下电话营销渠道的发展趋势。这里有我个人的一些大胆的想法，不一定成熟，跟大家来分享。我觉得电话营销渠道发展到现在，尽管是时间不长，从最早的05年算起也就是几年的时间，我们公司还不到一年的时间。出现了一些问题，总结起来有这样几个方面。一个是尽管市场进入门槛较低，销售模式也容易复制，竞争的升温非常快，竞争的有序性会成为一个问题。开始我也介绍了，可以采取合作的模式，投入比较低，刚开始的时候可以是零头，所有的东西都是合作方提供的，产品是合作方提供，数据库和座席都是合作方提供的，利润也会低一些。刚开始这种模式是投入非常低的，技术系统和管理都可以外包，门槛比较低，所以容易复制。但是在目前市场上，主体的公司已经开始关注电话行销，太平洋的老总就在说他们已经开始尝试了，有一些大的公司也在关注。新兴的寿险公司如果不加大投入的话，从而提高后台技术和后续服务，巩固核心竞争力的话，我觉得这个竞争又会处于一个落后状况。这是一个问题。
第二个问题，电话营销数据消耗巨大，数据量和质量的保证成为关键。其实这是一个核心问题。这里带来一些经验数据，银行信用看数据电话成功率平均在三到五，其他核心的销售在百分之一到三。我们公司跟电信做过某个渠道的尝试，还低于这个数字。可以说明数据的质量决定着成功率，同时数据消耗量巨大，以一千个座席一年多的时间就可以刷一遍，一个有千万信用卡的中型银行数据，这是经过了一个大致的测算。银行数据可以刷五到十遍，数据量还是非常大的。
第三个问题最致命的问题，主动出击，非面对面的销售行为容易引发不良的消费体验。所谓电话的骚扰，投诉也随之增加，监管的压力也将加大。怎么样把握好分寸，才能避免监管和业务之间的风险，这是一个最致命的问题。我记得前一段跟一个老总探讨的时候，他的结论就是电话营销将在中国寿险行业里昙花一现，这是他一个比较悲观的观点。我跟他的观点不太一样，我绝对没有那么悲观，中国人是最智慧的。他的依据是国外某些市场的状况，我觉得中国人，特别是中国寿险人往往会创造奇迹。
第四个问题，电话营销作为创新营销手段，做大的关键是投入和技术。这里也给大家带来了一些经验数据。一个座席，固定投入是3-4万，人力成本4000元/月，通讯费用是1000元/月，加上职场等费用，建立一个200座席规模的电话销售队伍，年固定成本约2000万/年，当然后续费用就没那么高了。同时，技术包括系统、流程、队伍管理方面，是属于电话营销的软件保证，对一个寿险公司来说更重要。合作模式的话，一方面是可以加大投入，另外一方面怎么样能够从合作方学到软件方面的实力和能力，这是要面临的电话渠道发展最关键的四个问题。我再大胆预测一下未来五到十年的趋势，第一是监管压力越来越大，细化规范亟待形成。大家都可以理解，就不再展开讲了。我记得国外电话销售是非常严格的，控制得非常严格，监管如果用这种方式的话，的确是我们面临的一个最大障碍。第二个问题，市场竞争愈加激烈，导致门槛加高。因为部分公司可能会因为成本大幅度增长和成功率大幅度下降，利润率越来越薄的话，可能会泛起对电话营销的投入。另外两个比较乐观的因素，电话营销可以与其他模式结合，优势复制。电话营销业务增长幅度如果是减缓的话，未来刚才讲的这两个因素，导致直销的业务会比较困难，增长率就会降低。逐步做预约，上门销售的模式会比较多。同时还有电话营销和网络营销结合的交付式营销模式也会有更大空间，实际上现在有的公司正在尝试。另外一个预测是电话营销渠道的市场份额，我觉得有一个很重要的因素是3G技术的发展所带来的人们对生活方式的改变，将改变人际交往和信息传播的模式。这一点我觉得是大家不可忽视和低估的。3G的技术在未来五到十年，甚至更远的时间带来的冲击，给电话营销带来新的机遇，我认为必将吸引主力的寿险公司和主力的银行和主力的具有数据库功能的机构加入到电话营销行业中来，电话营销渠道我大胆地预测从现在的份额大概在千分之二，我预估十年之后应该在百分之五左右，年保费规模应该有望超过一千个亿的水平。十年以后我们再来看这个数据对不对啊。这是我大致对渠道的预测和分析，08年的时候银保占到86%，个险是18%，团险是8%，其他渠道是6%。五到十年以后，创新渠道是15%，电销应该是5%。大家都做了银保的介绍，仍然会是最大的渠道。这是一个发展曲线图，未来五到十年之后会比较平稳的增长。这是监管的重点，今天严管机关的领导都不在了，所以咱也不讲了。
今天我简单地介绍了一下我个人和我们公司在电话营销渠道的一些观点，不对的地方请大家指教，谢谢！
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