第五个成功因素，我们知道银行有很多不同的销售方式。可以让银行员工销售或者银行可以让保险公司的销售人员在网点，或者可以采用直销的方式。当然，不同的国家有不同的法规上的需求，中国也不例外。而且，我们在国内不同地区的需求也不一样，导致保险公司在不同的地区必须采取不同的操作方式。如果看一看第一种方式用银行作为销售，我们知道很多银行的员工要推销的商品已经好几十种，如果保险加进来的话，到底能花多少时间、多少精力去销售这个保险，这点是必须考虑的重点。如果由保险公司销售人员在银行销售的话，可能是会比较好，因为他是主要推销保险的，而且得到这方面的培训会是更全面的。不过，要达到这样的一个销售模式，首先法规上必须要容许。第二，银行的网点必须要同意这样的操作模式，如果它跟多家保险公司合作的话，这样一种销售模式的可能性就比较低了。

　　直销是挺有趣的，如果客户信息上没有太多的限制，银行的客户作为电话直销或者是邮件直销，成功率会挺高的。之前张总也提到电话直销这个概念，近几年来的地位越来越重要。如果你看看汇丰银行在香港跟汇丰人寿的关系，基本是同一个集团，银行的客户是香港700万的人口，最大的客户市场，客户资料非常全面，有了这些资料可以做很多的参选。成功率大部分是看筛选的过程。汇丰在香港营销的一大部分的业务是通过打电话直销的，而且成功率是特别高。而且从客户角度来看，是汇丰银行的客户，从金牌角度来看是有关联的。这点对电话直销有很大的效果。从服务角度来看，如果你是一个上网做客服的客户，保险跟银行的服务是可以同一个保障去做这方面的服务。如果银行跟保险没有类似的股东关系的话，成立这样一个共同的保障其实是非常大的挑战。不管采取怎么样的销售模式，前面看了很重要的是报酬跟培训，这点很直接不需要多说。成功很多时候就依赖这两点，说起来容易，不过做起来是非常花时间的。所以，保险公司通常做得好，在培训这方面是花了挺多精力的。

　　其他的一些成功因素，因为不同的国家有不同的挑战，国内有自己特殊的状况，国外也不例外。所以，有些时候看社会的因素或者文化的因素会导致银保不受欢迎。比如说美国，美国由于一些原因，虽然保险市场非常成熟，银保还是不太理想。

　　我们现在看看中国银保的状况。这方面我发现在座的很多专家对银保都非常熟悉，这是我们简单的介绍，如果有什么地方说得不是太准确请多多批评跟指正。从2000年银保就开始在国内做得比较多，2009年一的一季度我听说占销售的40%，银保的业务80%还是趸缴。我听刚才领导的讨论。我们知道在最近这几个月来，金融风暴导致了客户不满的问题，特别是误导销售，从银保渠道的问题也出现了。如果说我们的方向是做更多的期缴，期缴的保单比较复杂，做培训的工作也比较多，希望透过这样一个过程能把整个银保销售的品质提高，这样一来对行业的持续性会有很大的帮助。

　　这是一个简单的几家保险公司，是07年做的调查。各保险公司提供跟银行的互动培训最多的是在商品上的培训，包括客户怎么去推这样一个业务，客户需求的一些分析。这里我们看到12家保险公司商品的培训比较多，这是一定的。可是，一些客户的需求分析跟客户的引导不是每家保险公司都有做，这两点会是比较重要的，如果说要在销售的时候对客户的认知和了解，这方面的培训是必须要做的。

　　简单地说一下关于保险业的趋势。我觉得最大的趋势看4月份公布的这几家银行投资保险的概念，看这几家银行会采取怎样的方式，采取怎样的商业模式，会在多快、多短的时间进入这方面的业务，会对整个银保的环境有比较大的变化。我个人的看法，我是希望世界银行比较偏向于金融集团的概念，我个人认为如果真正提供全面性的保险与银行服务的消费者，必须要走整合的银保模式。如果还是保持那种保险公司，银行跟很多家保险公司操作模式的话，我觉得还是有很长的路必须要走。

　　几个建议，关于可以提高合作的方式。商品的调准，刚才已经介绍过。很明显的，如果是保障性长期的寿险产品比较难卖的，不过一旦卖得好的话，回报跟利润比较好。所以，我们作为保险公司必须坚持要往这个方向去做，很多时候上线的业务量，卖得多很容易，特别是储蓄型的中小商品。加强跟银行的合作，我个人认为最好是跟银行合作比较密切的方向。所以，今天想跟大家分享的资料到此为止，有什么不当之处请大家多多指正，谢谢。

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