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瑞再保副总裁傅志国：银保合作还有很长路要走
新浪财经讯 “首届中国寿险发展论坛”暨“2008中国年度十大保险经理人颁奖典礼”于2009年5月16-17日在山东威海石岛国际会议中心举办。以下为瑞再保副总裁傅志国演讲实录。
傅志国：主持人、杨社长、各位来宾、朋友们大家下午好。首先很感谢杨社长给我跟我们公司这个机会，在这里跟大家分享今天的这个课题。就像主持人所说的我们是保险的保险——再保公司，开始的时候简单介绍一下我们公司的背景。
公司成立于1863年，瑞士总公司跟中国大陆的来往很久了，在1930年是我们在中国的第一个再保。95年在北京成立代表处，03年中国加入世贸之后开了分公司。我们作为再保公司，接触的对象大部分是再保公司，有这个机会了解到不同公司对某一个项目，商品销售渠道的重点。银行保险，刚才听孙总的发言可以感到是一个热门的项目。今天跟各位分享的银保的信息，有一部分是来源于在2007年出了一份市场报告，当中的有一些资料是从中国市场得来的。
主要讨论的重点，今天归结为三大部分。第一，全球银保的发展，很简单的一两页内容。第二，花点时间看看主要的成功的关键因素，以及在不同国家银保的成功因素在哪儿。最后看看银保在中国的发展。
银保简单定义是由银行代理销售保险商品。首先开始的国家是法国和西班牙，从开始到现在以来，欧洲的几个国家银保的销售其实做得挺大，挺成功的。北美相反来说对银保的开发并不是太受欢迎，有一些因素待会儿可以详细看一看。亚洲最近这几年的发展，银保也越来越被关注，特别是在国内，今天上午跟昨天晚上跟各位专家交谈的时候，我感觉得到现在在中国，因为个险碰到了一些挑战，看银保是否是可以大量去推的销售市场。
下面看看银保在全世界各国的重要性。左手边的表(PPT)是代表各不同销售渠道和各不同国家的百分比。如果看美国的话，南美、巴西，银保是占55%，在欧洲比较大的百分比是法国、意大利、西班牙、葡萄牙。葡萄牙甚至差不多要到90%。在亚洲最近越来越重要，不过在中国大陆还是稍微偏低的，15%左右的比例。在右手边的图显示欧洲的一些国家，在这20年来银保的比例发展，我们看得出从90年到2000年这10年内，银保在这几个欧洲国家占的百分比增长了很多，主要的因素有几个。一个非常重要的是监管的环境，鼓励这样的一个销售方式。
我们现在看一看成功的因素。我简单地把一些成功因素归成七类。首先是银保的合作模式有哪些。第二，运营的环境。第三，商品。刚才在孙总讲解的时候稍微提到，这点是非常重要的。第四，工作上的流程。保险公司跟银行这两方面工作流程到底应该怎么搭配。第五，销售跟营销的方式。第六，培训跟激励。第七，其他的一些因素。
第一个成功的因素：商业模式。我把它归成四种，左手边最简单的是分销协议，一家银行可能跟十家保险公司合作，看有哪些保险公司的商业比较适合，或者是操作比较配合，或者是佣金比较高。右手边的是金融服务集团的概念，保险公司跟银行是属于同一个金融集团。还有这两者之间的其他选择，一个是战略联盟，也就是保险公司跟银行有特别的协议。另外是合资的概念，保险公司跟银行合作去成立一家保险公司。我们现在在最左手边的模式，中国大部分的保险公司合作都是采用这种方式。其实，有很多保险公司都在埋怨说，跟银行去谈，很多时候谈判的力量不强。这个模式目前在中国最是普遍的，除了中国以外，在日本、南韩跟北美也是挺普遍的。用战略联盟的方式，在某一些国家有，比如说渣打银行跟英国某银行有类似的协议，在亚洲地区销售他们的产品。这样以来，工作上流程的搭配可以更密切地整合，提供服务给消费者的效率会提高几成。最右手边的金融服务概念，在亚洲其实不是太多，我唯一想得到的是汇丰银行跟汇丰保险。特别是在香港，汇丰寿险卖得大部分的业务是透过银行渠道，银行渠道有一些是在银行点销售，有一些是通过电话营销的方式实现的。
很有趣的是，国内在今年4月份保监会跟银监会共同公布了银行容许参股保险公司。比较不清楚的是这样的一个信息，这些银行会往哪个方面去走，参股比例会大还是小，战略角度是想增长对客户全面服务还是其他，而且参股以后银行汇担当跟参股的保险公司合作，还是会保持跟多家保险公司合作。这个问题我觉得是非常值得业界去探讨，看哪一种模式会对保险业发展有更好的帮助。
第二个成功的因素是运营的环境。监管机制固然非常重要，在左手边的表格简单地列出了几个比较重要的考虑因素。这个资料是英文的，几个比较重要的问题，比如说银行跟保险公司客户信息的交流是否存在，有怎么样的一些现实。刚才杨总也问到这个问题非常重要，到底法规上应该怎么样去限制这方面的信息，在国外这方面的操作又是怎么样的，我觉得是值得我们业界探讨的。保险公司的营销员是否可以在银行网点销售，如果可以的话有怎样的限制。这些问题都非常关键，因为牵扯到销售过程，对消费者来说很多时候能不能成功地说服他去买类似保单，要看整个销售的过程。税上的一些政策也非常重要，在很多其他比较成熟的保险市场都有固定的税上的优惠，去鼓励消费者。目前这方面在国内税上的优惠还不是太全面。这个问题不单是指保险界的问题，必须牵扯到税务局，而且这个问题探讨的方向肯定是比较广。不过，前提是要鼓励保障，因为保障是对消费者有利的，税上的考量应该要去做。
第三个成功因素是商品。刚才孙总在谈的时候也花了不少时间，我们大家其实都很清楚，轮缴跟期缴，投资型或者是保障型的商品差别很大。如果是轮缴投资型，销售的过程比较容易，不过利润比较低。期缴跟保障型消费过程比较复杂，特别要考虑到核保的一些问题。大家都知道，保障型期缴的业务对保险公司比较有持续性，刚才我们也听到新华60%的银保业务是期缴的，现在问题是业界有没有恒心坚持有保障型、有利润的商品，而不太以销售保费量去吸引。往后银保的方面就要朝这个方向去走。如果你要销售比较保障型的商品，跟客户的互动会有很多麻烦，这方面要做得好的话必须花足够的时间，跟银行把这个平台建好。如果银行最关心的是短期的费用，而且有很多家保险公司愿意跟它卖其他的商品，可能跟它推动这样一个概念就比较麻烦。所以，如果能走向刚才所说的战略性或者是金融集团性的商业模式，银行跟保险公司这方面的思路跟目标就会比较一致，往这个方向走的机会也比较大。
第四个成功因素，操作流程。刚才在之前也提到了几点，可能从客户角度来看强调几点。很多时候我们都知道销售保单，不管是通过什么渠道，客户的简单化是最重要的。很多客户不喜欢(复杂)，怎么会有这么多问题？我不是已经跟你说过了吗？要去填表之类的，这种多次的跟客户交流，很多时候导致到交易率减少。所以，跟银行搭配这个平台的时候，非常重要考虑的要点是怎么样从客户角度来看简单化的流程。这点说起来容易做起来可不容易，我们从保险公司角度来看，要考虑的不但只是销售，也要考虑保险的风险，因为毕竟承担保险风险是由保险公司来做的。必须要考虑保额销售多少，核保怎么去定，如果核保出了状况的话，怎样与客户互动，这些都非常重要的。
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