第三是正确认识我国农村市场。第一是正在崛起的农村经济。1980年国家统计数据显示，城乡大多数农民生活有所改善，平均从集体经济基本核算单位分得收入是85.9元，比上年增加2.5元。这是80年的数据，听起来很遥远。2000年，我国的农民人均纯收入达到了1640元，城镇居民可支配收入达到了6280元。我要说明的是，农村经济正在崛起。所以，崛起的速度当中我们就有可服务的空间了。同时，崛起的过程当中，我们看到一个巨大的未来的市场。那么多的公司搞公益事业，为中小学或者为大学搞一些公益，是为了推向未来的市场。但是今天一个巨大的未来市场，又是现实的市场，又是未来的市场，我们这样大的市场中，连公益事业都做得很少。国家统计局最新发明的数据，08年全国全年农村居民人均收入达到了4761元，城镇居民人均可支配收入达到15785亿元，较80年的85.9元增长了55.4倍，我国农村经济正在迅速崛起。第二，城乡一体化进程不断加快。党的十七大站在新的历史起点上明确指出，走中国特色农业现代化道路，建立以工促农，以城代乡长效机制，形成成效经济、社会发展一体化新格局。这是对统筹城乡发展理论认识的丰富和发展，是对城乡关系指明的新的方向，对创建新型城乡关系提出了新的目标和要求。我国国家由于相对地广人稀，经过适应和发展形成了城市加乡村的发展格局。我国人口众多，并长期实行二元经济体制，形成了现有的城乡关系。对于我国的农村发展，应注重于城市带动农村经济，在有序职能分工和有机协作条件下，共同构成区域性网络状的城乡一体化复合的社会体系，并使系统内的配置和运行不断向新农村倾斜和服务。诸如现在的珠三角、长三角、闽三角城乡一体化已初步形成，在社会发展格局当中，对于中国农村的发展有人提出了两个模式，一个模式就是大城市模式，另外一个是大城市模式加城镇模式。目前我们国家因为前几年的大型发展大城市已经出现，但是城镇发展远远不足。按照专家们的讨论，中国将来合适的模式是大城市加城镇发展再加乡村。所以，这更说明加大农村是快速崛起的新的力量。所以我这部分的表述是预测一下我们未来农村发展是怎么样的，是城乡一体化进程不断加快，从一个农业国向手工业制造国向工业化国家的过度，从一个农村自然经济向城乡一体化经济的过度，从一个纯的大城市和乡村经济的结合体向大城市和发达的城镇经济到农村经济的过度。讲到这儿可能也会有人想到，我们现在也在做农村市场，哪家公司都有农村的单子。我说的是作为这个行业，作为总公司要有理论的，有体系的，专业性的去开展农村业务。而不是现在走自发的，或者业务员个体的进入农村市场。

　　第三，在农村市场发展当中，应该借鉴小额贷款发展经验。小额贷款旨在通过金融服务，让贫困农民得到生存与自我发展的机会，是一种重要的扶贫方式，更是一种金融服务的创新。孟加拉国著名的经济学家发现，绝大多数村民的贫穷不是因为懒惰和愚昧，而是因为没有启动资金。于是在1983年创立了孟加拉乡村银行，通过三年的成功运作，孟加拉乡村银行已经成为当今世界规模最大、效益最好、运作最成功的小额贷款金融机构。讲到我刚才观点的时候，大家会说主要服务农村就是扶贫，扶贫就是一个政策性的东西。大家看为什么尤诺斯获得了诺贝尔经济学讲，他对扶贫的事情用了商业的手段来解决。在市场经济当中商业的手段是伟大的，商业手段的力量是无穷的。我们国家也有这样的探索，像茅于轼教授也做了这样的尝试。

　　第四，对农村客户要进行市场分析。农村改革与发展进入了一个新的历史时期，农民经过30年的改革开放已经涌现了一大批先富裕起来的专业户、带头人，出现了农民企业家，以这些生活在农村的人群为首，我国农村已经摆脱了大锅饭的形态，在近来收入上形成了较为明显的层次，农村客户已经出现了细分市场，保险公司可以对农村进行市场细分，让中等收入农民成为保险公司服务的对象，让相对贫困的农民成为辅助对象，通过政府的协作，对贫困农民购买保险有一些倾斜政策，更广泛的实现保障功能，也促使保险公司将公益事业做到农村上去，做到根本上去。保险是卖给有钱人的，现在在农村简单分三类人。一类是农村的有钱人，这些人可能不亚于农村的有钱人，而且不亚于农村白领以上人群。还有一类是农村的中等收入人群(中产阶级)，这也是有强大的购买力。第三类是农村的贫困人群，对于前两类可以通过商业保险来服务，对于第三类可能买不起保险，这个时候我们可以争取到政府的政策倾斜。所以，在农村的商业保险当中，争取到政策的支持，再借助于政府。还要做一些农村的公益事业。我个人就感觉，比如像新华人寿搞的西部母亲学校，我觉得这就非常伟大，各家公司的品牌宣传，要不就是在央视做广告，要不就是做新奇的广告，培植一个正在崛起和有巨大空间的市场，给他们做公益事业是最直接最了当的事情。这才真是一个真正的品牌。我不是今天在这儿赞扬新华人寿，保险公司结合自身保险的本质来挖掘它的意义，在社会产生作用。这是我们保险公司品牌宣传的根本。

　　第四，思考与建议。30年前在农村发展当中，现在已经看出老龄化的一个发展趋势。农民更需要医疗和养老保障，我国农村潜在的巨大需求和经济效益，使农民和保险企业双方诉求点应该能得到更好的统一。保险业面临如此的机遇，也应该成为“三农”建设之中的主角之一。要形成为农村服务的特色保险，与今年来投连险新型保险理财产品在城市火爆销售不同，农民购买的主要保险产品仍然以传统寿险为主，但是也要看到，农村居民收入相对较低的现状，农民保险意识有待提高，城市和农村的差距在近期内会比较长期的存在。因此，农村的营销模式，农村的营销策略和营销节奏都有自身的特色。一个县城中23家保险主体，又比如农村保险营销不适合人海战术，也不需要过多的营销员。这是我讲的第一部分。现在已经营业的各家全国性的公司应该是形成对农村服务的特色。为什么这样说呢？因为这是论坛，我说得尖锐一些，只要是国字号就必须服务农村，反过来不服务于农村就不应该是国字号，你只服务城乡就不匹配，这是我个人的观点。各家竞争主体要形成对农村服务的特色。第二就是要在市场上出现一批为农村服务的公司。目前，我国还没有专门为农民、农村、农业服务的保险公司，农村保险意识的提高还有一个长期过程，农村、农民、居民居住分散，购买保险渠道较少，农业保险发展都是政府为主导。从这些方面来说，应该在市场上出现一批专门为农村服务的保险公司，想一想这个话也不突然。在银行当初就有农业银行、建设银行，但是被客户区域也混同了。保险业搞特色就可以搞一个牌子，就叫“农村保险公司”。我是长期做销售的，我不是在说自己。怎么上保费，怎么带团队，怎么提高经济效益是在这个圈子里转，站在社会上反观这个行业。真是要批一家农村保险公司或者农村寿险公司，大家看一看社会影响力会怎么样。这是第二个方面。

　　第一是要形成为农村服务的特色，第二要出现一批为农村服务的公司，第三要形成为农村服务的区域保险特色。区域特色保险，好比农村建设的一村一品，一个地区有不同的产品品牌就有不同保险需求。从经济总量看，目前东部地区人均GDP是西部的2.5倍，东西部差异相当大，西部地区的养老人数仅为东部的1/10，东部的保费保障就可以高一些。南北农村的经济有很大不同，因此因地制宜就显得尤为重要。北方的畜牧业保险、南方的水稻、中远的棉花都可以适用的、能繁母猪等等，打造区域保险品牌特色，这将成为中国农村保险专业化形成的标志。也就是我们经常提到的案例，美国的西部人寿，就做美国西部地区短途的航运取得了很好的效益。现在的保险公司一搞就是在全国服务，就是在发达地区，招一些业务员，尽管很困难。批了100多家保险公司，特色并不鲜明。今天市场上出现一个“西北农村养老保险”，西部地区市长联席会议对保险是一个什么样的态度？

　　第四，要形成一批深受农村欢迎的产品。随着生活水平的提高，目前农村居民对三类保险需求比较强烈。一是养老保险；二是独生子女保险；三是外出务工伤意外险，设计出完善的养老、医疗、意外系列产品。当然，也包括前面区域特色保险里提到的农林牧副渔，只有这样，商业保险才能真正扎根农村。总之，我国农村产品的丰富和完善，还需要在农村市场保险经营中摸索总结，逐步完善。这是我个人的一个思考。特别是这两年泰康在农村也做了一些工作，我写了一篇文章，确确实实不是代表泰康的观点，是我个人的思路。在“回归保障  实现社会风险管理”方面，保险业应该回归保险的保障面，面向农村实现对农村这个巨大市场的社会风险管理的职能。我的分享就到这儿，不足之处请大家批评指正，谢谢大家。

　　罗忠敏：在座的各位对傅杰总裁的演讲有需要进一步讨教和交流的没有？

　　提问：傅总，我刚才听了您的演讲，您的立论鲜明而且新颖，逻辑也非常清晰，我没有什么需要请教的。不过我关注到，自从您执掌太康个险的权杖之后，组织规模和业务规模都得到了一个跨越式成长，您又是一个内涵丰富，讲究品位和文化氛围的人。作为您执掌一支营销大军和您内外的素质之间，会不会有一些矛盾呢？您又是如何平衡这两者的关系，更好地做一个职业经理人的角色，我想请您讲一下。

　　傅杰：我是06年3月调到泰康人寿总公司分管个险的，也经历了痛苦的转变。第一个转变在山东执掌16个中支，总部就是32个总公司，从16个跨度大32个是我的第一个跨越。第二是增加协调能力。在山东作为一把手有绝对的权威，在总公司是通过一系列的环节，一系列的政策，达到对全系统，包括深入到中支和服务部领导推动的作用。所以，增加自己协调的技能。第三，研究泰康的特点，也就是说泰康特点有很多，像在营销上面，我们自己讲的慢热型，很多很多的话题就不说了，很多都是薄弱环节。06年3月份到现在基本是三年的时间，我到的时候我们的队伍是十万人，现在我们队伍已经发展到了二十五万人，当时的签批能力我到的时候是三万多人，现在已经达到了十万人。我到的时候标准保费是在19.5亿左右，今年能够实现80亿的新签批。包括期缴比例，当时是50%多，现在提高到了85%。在泰康总公司要说成绩不敢说，但提高了很多，在总公司更辛苦一些。

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