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太平洋郑韫瑜：回归保障实现寿险健康发展(2)
在这边，我想再插一段话，保监会大力倡导业务结构调整，很多行业都在问，结构好的标准是什么？什么叫好的业务结构？你要调整嘛，肯定要有一个评价标准。我们也要探讨这个问题，我觉得每个公司可以有自己的特点，在自己不同的发展阶段可以选择不同的战略和战术，但是无论如何，好的业务结构我想至少要有三个要素。首先，销售的产品必须是有价值的产品，不能做亏损业务。第二，销售的产品必须要充分发挥保险公司的核心技术擅长的产品。保险公司擅长的核心在哪里？是对保险保障的风险管理。第三，应该是真正能够提供客户真实需求的产品。保险可不能够靠忽悠客户来销售产品，客户真正的需求在哪儿？销售的产品是不是他所需要的这才是关键。所以我感觉到，不管怎么样的业务结构什么叫好？这是三大要素缺一不可。
下面我想跟大家分享一下第二部分，我们太平洋寿险在回归保障方面做的一些具体做法。
首先，确立为客户提供长期寿险保障。我们恪守企业使命，把提供长期寿险保障作为企业使命来对待。作为一家负责任的保险公司，太平洋寿险的使命就是为客户提供长期寿险保障，这既是我们的使命也是未来的发展方向，我们始终认为寿险业是专门为人们提供长期寿险保障的行业。因此，在面对行业快速发展所带来的压力和挑战的时候，恪守企业使命、坚持专做保险、专做保障，坚持做寿险产品，坚持为客户提供保障，坚持做致力于企业和行业长期发展的事情。长期寿险保障就是我们的核心业务，我知道各公司都有自己的核心业务，做其他业务也是为了更好地做好我们的核心业务，为此服务的。有些业务可能会带来短期的利润，但如果市场风险较大，且与长期奉行的保险使命相违背就会调整结构。我们认为让太平洋人寿客户真正成为我们的伙伴，也是我们真正努力发展的愿景。
其次，几年来在积极探讨渠道业务的调整战略。在公司的主要销售渠道合理摆布，寻找平衡。目前太平洋寿险主要销售渠道是营销渠道、人保渠道以及多元化销售渠道。考虑到08年以来，持续深化的金融危机大背景，寿险业务发展面临许多新问题和较大不确定性，为避免产生业务的结构性风险，在业务发展过程当中积极地尝试、调整现行的销售渠道模式，压缩了应有渠道的业务规模，将各渠道的期缴型寿险产品作为主要业务的发展目标，积极探索电话、电视交叉销售等多元化渠道。在不断丰富销售渠道种类、满足寿险业务发展需要的前提下，积极应对出现的各种不利因素，提前做好风险管控，降低潜在的负面影响。二是通过政策等手段，实现个险业务结构调整。公司采取了用价值标准作为考核依据，并且从08年开始按业务结构调整的需求，调整费用政策，更倾向于保障性险种。08年公司对万能险进行升级换代以后，重新明确了销售区域，升级的万能险销售区域严格限制在经济发达地区。通过销售区域的限制，将个险业务进一步导向传统险和业务险。我们始终强调在合适的时间，向合适的人群，用合适的手段销售合适的产品。三是大力推动人保业务的转型，为进一步体现寿险保障的实行，大力推动人保业务转型，根据结构优化和核心业务发展的要求，不断提升非万能险的服务平台。既通过进一步完善下辖机构达标体系以及公司的经营政策，促进人保业务快速转型。我们采取了切实措施，以主力产品费用政策为牵引，适度控制人保规模发展速度，尽快发展期缴业务，提高电话回访成功率，并取得了一定的成效。09年将突出期缴业务，将分公司一把手和分管组的绩效奖金与营运业务渠道的保准消费合销售系数密切关联，同时突出业务结构调整任务工作。由于沟通到位，突出的核心业务调整的合作目标已经逐步得到合作银行的理解。四是通过技术手段，大力支持我们的直销，就是团体直销。公司利用信息技术的高度支持，提高团体直销的工作效率，提升技术竞争力，推进了电子化远程系统应用，实施承保体系的开发，以强大的技术支持力量实现对直销渠道发展短期意外险核心业务的支持。完善电子化输单系统、核心业务系统和人员管理系统管理功能，确保我们团险、意外险业务前后台管理的无缝连接，确保业务流程顺畅便捷。
具体做法是：结合所需要的产品策略。太保作为一家上市公司，每一天都会接受公众的关注，如何才能增加公司价值，而不是简单追求业务规模增长。我们要通过产品的开发和营销，让股东看到我们的财务价值和公司的品质。因此，我们紧密围绕提供长期寿险保障的企业使命，致力于建立完善的，具有内在体系的产品策略，继续保持在传统险、分红险占比比较高的优势。一是在产品开发领域中，一些投资型保险产品，虽然能够较快地促进业务规模的增长，但对公司创造价值却比较低，而且市场风险比较大，容易受到资本市场不确定影响，短期收益不能保证长期的收益。我们认为这并不是寿险公司的经营重点。很多分红型产品虽然在短期内盈利能力比较弱，但未来会创造很高的利润和价值。我们相信，在加强品质管理的基础上做好风险控制，可以兼顾长、短期业务的价值增长，避免大跃进式的发展模式，通过产品结构优化，又好又快地推动核心业务健康发展。二是在产品开发推动上，近两年公司加大了开发和推动传统险和分红险，先后推出了“红富年年”等高质量高价值产品，带动保险保障功能的实现。三是在产品经营策略上，加大风险保障成分的业务发展方向，在经营过程当中不断使内涵价值高，能够抵御金融风险能力强，业务稳定性好的长期保障性寿险产品成为业务主流，我们要做到的是对客户和社会的负责，诚信经营与保险行业共同成长。第四项措施是开展有利于保险保障功能的系列培训。在营销培训方面，本着对客户负责，对营销员负责的态度，我们一直注重对外勤人员回归保险保障的态度，同时保障培训效果的有效落实，直接服务于外勤的个人管理人员。首先在外勤人员培训当中，除了基本知识，基本课程以外，还规划了逐层递进的保险知识。销售心态是专项行销精神的建立和客户需求分析，是传统险销售十大法则，人生风险规划和生活设计，意外险销售观念和策略，客户服务技巧与管理等等。这些课程的课时量大约占总课时量的55-70%。其次，在各级关于领域培训当中，都设计了围绕对行业价值再科学的课程。三级机构负责人营销培训课程当中，规划了保险市场发展动态，及其长期服务战略思考。在四级负责人营销培训课程当中，规划了县级营销服务部等。
实践证明，太平洋人寿坚持的回归保险保障的思路是正确的。08年实现新业务价值同比增长21.2%，09年前四个月同比增长大概在34%左右。在公司价值增长的同时，我们的业务结构也得到了持续的优化，我想就不展开了，有一些具体经营的数据。总之，坚持回归保险保障，追求价值增长的经营思路，为我们带来了一定的经营效果，也得到了保监会和社会各界的充分肯定。我们将会继续坚持下去。最后，在这里我再次感谢论坛的组委会给我这么一个发言的机会，我由衷地希望并且坚信，在保监会正确领导下，在全行业共同努力下，我国寿险业一定能够回归并坚持风险保障和风险管理，实现又好又快的发展，谢谢！
罗忠敏：对于郑总的演讲，有没有人进行深入研究的？如果没有，请郑总先回位，谢谢郑总的演讲。
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