创新引领保险业蜕变实录
新浪财经讯 7月4号，创新引领保险业蜕变论坛在北京华彬庄园召开，以下为嘉宾发言实录。
会议主题：创新——引领保险业蜕变
会议时间：2013年7月4日
会议地点：北京华彬庄园国际会议中心
主持人陆勤：大家下午好！非常感谢各位领导、老总们在百忙之中抽出时间来参加今天的活动。其实今天这个活动有点特点，既不完全是《保险经理人》杂志，也不是瑞士再保险，这是由我们共同合办的活动。这次活动主要的目的是为了创建一个大家交流的平台，能够给大家提供一个机会，开拓思路、得到一些新启发的平台。我们希望这个平台是一个很中性的平台，没有别的公司色彩，真正提供给行业高层精英相互交流的平台。今天这里让我个人觉得很特别，如果说没有《保险经理人》杂志杨总深厚的在保险业的人脉，今天这个活动是不可能的，所以我们请杨总上来给大家说两句。
杨总：谢谢。陆总一定让我上来跟大家说两句，最想说的就是感谢。首先感谢瑞再能够给我们这个机会，有这个荣幸跟瑞再一起合作。
第二个要感谢张维迎教授，张教授非常忙，是国家级的经济学家，能够在百忙之中抽空来到这里，给大家讲讲宏观经济非常的感谢。
第三要感谢在座的这么多圈子内的大佬们。谢谢大家。
预祝今天的论坛圆满成功。谢谢！
陆勤：流程上我个人觉得有点比较奇怪的环节，让我自我介绍一下。我还是尊重这个环节的安排，我是陆勤。有一点新的变动，在座很多老总都认识，我是7月1日接任瑞士再保险中国区总裁的职位。在过去5年中在座的各位老总给了瑞士再保险中国极大的支持，在此深表感谢。谢谢大家！
今天既然有这么多的老总精英在这里，我们就选择了一个话题，这个话题是行业比较感兴趣的——创新。今天的气温比较高，来到这里希望大家的的确确畅所欲言，利用这个机会得到一些下一步业务发展的启发。
今天我们要特别感谢几位老总不仅拨冗参加今天的节目，而且做出了更多的贡献，即加入了之后的对话环节，在此表示感谢，这里我先介绍几位主要嘉宾：
首先是著名经济学家张维迎教授
华泰集团董事长兼CEO王梓木
徐敬惠太平洋寿险董事长兼总经理
王和总中国人保财险[微博]执行副总裁
张兴大众保险董事长
李科总阳光保险集团总裁
陆勤：下面我们看看未来十年行业的风险，下面由瑞再中国业务发展负责人熊耀华给大家分享一下瑞士再保险的研究成果——关于未来的风险。
熊耀华：谢谢陆总。
各位领导，各位嘉宾下午好！首先我非常荣幸能够在这里和大家分享未来风险的话题，同时我觉得自己的压力也很大，因为我的脑子里还在消化刚才张教授讲的这些非常精彩的言论。我希望今天通过我的讲演能够和大家有一个交流，能够起到抛砖的作用，把瑞再在新兴行业的话题和大家分享一下。
在这之前大家对风险非常关注，我本人也曾经做过多年的风险管理工作，我自己对风险也是非常有兴趣。不光是因为风险无处不在，风险的变化多端，更重要的是它和社会、和企业、和我们每个人都是息息相关的。所以，一开始我希望和大家分享我们的视频，这个视频可能有一些当前社会所关注的一些风险话题，可能我们在座的各位也都曾经关注过。
(视频)
不知道大家看到以后最关心哪个方面的？我个人比较关心转基因食品，因为潜移默化，我们不知道最后它会对我们的身体造成什么样的影响。
在今天分享的主题是“新兴风险”。在分享之前，我想和大家预览一下2013年全球风险的格局。这是说达沃斯每年都会出具全球风险报告，瑞再每年参与到这项工作当中。这个报告是通过对1000位商界、学术界、政界、公民社会专家的调查结果。2013年调查的全球50大风险，也是根据未来十年发生的可能性及发生后对社会、企业的影响进行排序。
我们可以看到专家认为未来十年，发生概率最大的风险是收入严重不平等。如果风险发生了，对我们影响重大的是系统性金融危机。除此之外，在前五位的还有长期财政失衡、水资源供应危机。我们可以看出风险分成了五大类：经济风险、环境风险、地缘政治风险、技术风险。前三大是经济风险，全球现在对经济风险考量是非常突出的，大家对它的预期也认为这个风险是非常的严峻。
我们企业在做风险识别与评估工作，我参与国很多企业的风险管理工作。我们在风险识别和评估的时候，大部分是根据过去的经验，比如我们做领导的访谈，对部门进行访谈，把所有曾经发生过的风险事件搜集起来。所以，我们大量的风险识别都是依赖于历史数据和过去的经验。但是否这个方法能够完全预测到未来的风险，我们是否应该往前看？我觉得美国前国防部长拉姆斯·菲尔德(音)曾经说过一句话，用在这里很贴切，有些事情我们确定知道，已知的已知，有些事情我们确定不知道，是已知的未知。如果是已知的未知的话，这次全球风险报告也提出了决策者要对新出现和发展的风险要做更多的关注，他也提到了关于大气变化是不是到了一个临界点，是不是地球上的大气迅速进入到了不适合人类生活的状态中，包括外星人的出现对地球上的人类体系的道德的冲击。
瑞再有一个部门专门研究和分析这些新兴风险，这不光是研究我们面对的风险，也要帮助客户看在全球不同的地区有哪些新的风险出现，是否能够预测它对我们的影响。我们将“新兴风险”的定义？“新兴风险”可以是新出现的风险，也可能是不断变化的风险，由于我们现在社会、政治、经济、环境的变化，以及这些相关的依赖性在增加，风险最后的影响是一个累计的效果。所以这些风险是很难量化的，虽然我们知道这些风险对我们影响很大，但我们难以有一个模型测算它到底对我们有多大的影响。
对于我们企业来说，商业环境包括监管环境的变化都会使我们有新的风险出现。这些新型风险，作为保险行业来看也有一定的特点。从发生的概率来看，我们保险行业分析了历史数据、精算，这是我们的核心。由于发生的概率高度不确定，使我们的风险转移比较难，风险本身的变化又是在不断变化的，我们的定价也很难。还有我们对“新兴风险”的认知，可能大家对“新兴风险”的认知不同，甚至是缺乏的，所以，需要更多的沟通，去达到一个共识。另外，由于“新兴风险”在目前的监管环境，没有考虑到这些“新兴风险”，还有一些我们没有市场上的最佳实践，所以，我们很难有这种确定的先发优势，有的时候可能是先发劣势。
今天我想和大家分享一下我们研究的“新兴风险”主题。瑞再研究的有几十种“新兴风险”，这里我选择了一些和大家进行探讨。
第一个是低估的自然巨灾风险，这其实不是一个新兴风险，但随着社会和环境的变化，它的影响也在变化。我们发现其实在世界很多的地区，自然巨灾的影响都是被低估了的。去年2012年我们统计结果是全球巨灾所造成的经济损失达到了1860亿美元，最大的损失发生在美国飓风桑迪达到了350亿美元。亚洲依然是整个全球人员伤亡最大的地区。在世界上很多灾难频发的事件的发生，我们也在看，是不是我们的巨灾影响被低估了？比如说山体滑坡，由于环境气候的影响，山体滑坡本身就会变化，它带来的影响也会变化。比如说海啸，海啸发生频率很小，但它的影响非常大，对于我们来讲历史数据，对我们的建模也有很大的挑战。比如洪水，最近我们发表了一篇研究文章《洪水——一个被低估的风险》，这是对中国洪水的分析报告，报告中提到像在珠三角财产和工业相对密集地区，它所面临的洪水威胁是很大的，不光是河水泛滥，还有暴雨造成的威胁。光看河水泛滥珠三角造成的威胁，这个保险损失就可以达到350亿美金，2000多亿人民币规模。
我们在瑞再巨灾的团队也做过初步测算，如果100年出现一次的飓风发生在中国某个工业化的区域，纳贿对我们保险公司造成什么样的影响？我们初步测算的结果是对一个大型保险公司，如果发生了一个巨灾事件，可能它的损失会吃掉接近我们一年的利润。所以，它的影响是非常大的。巨灾对我们的影响不光是财产损失，还有很多连带影响。比如说我们的关键基础设施发生在风险高发区，像福岛核电站的发生它的影响是非常大的。还有我们全球的供应链，现在供应链全球化，而且供应链在不断的优化，优化就代表我们给它的余是它需要最少的库存运转这个供应链，它的脆弱性大大加强。比如这次日本的地震直接导致了底特律很多汽车厂商的停产，所以，这个地震的影响涉及到不光是财产损失，还有更多营业的中断和连带营业中断的损失。在瑞再我们不光持续的完善巨灾模型，同时投入了大量的研究，希望能够量化气候变化对我们的影响，这是我们现在比较关心的一个投入很大的研究的话题。
网络恢复能力。现在关键基础设施的网络攻击话题日趋严重。现在我们很多关键基础设施的恢复，其实依赖于我们网络恢复能力，我们可以想一下，如果一个电力、水、交通控制系统遭到攻击，对我们的影响不光是经济上的影响，还有对国家安全上的影响。如果是连续的攻击，可能对我们的经济社会造成很大的破坏。前一阵大家也看到了这个“红色十月”病毒，这是专门攻击各国政府和获取政府机密信息的病毒，它已经攻击的国家达到了50多个，它不光能够从网络、电脑、移动设备上收集信息，而且把你删除的信息通过这个病毒也能够恢复过来。所以，持续升级的网络攻击对社会和经济将造成非常重大的影响，甚至造成社会和经济的混乱。
我们还要看到网络攻击不仅仅是单一的影响，网络攻击导致重大系统故障甚至全球治理失灵。在中国金融行业对网络安全投入是比较大的，但是看新闻也会发现其实它也是持续受到了网络的攻击。我们试想这些关键基础设施行业的网络安全是否有效、是否值得大家担忧？
新型交通形式是比较有意思的风险话题。大家看到了现在各种混合动力汽车都已经上路了，迫在眉睫的能源危机还有我们环保意识的加强，促使我们加快了智能汽车的发展。同时，也是因为人工智能和科技发展能够做到交通指挥遥控，包括防撞系统，包括语音识别系统等等，这就促进了无人驾驶汽车很快大量的生产。大家可以看到这里有谷歌[微博]汽车大家比较熟悉，还有其他的无人驾驶汽车。现在在美国已经有两个州都已经通过法案允许无人驾驶汽车上路。试想如果是无人驾驶汽车，原来的司机变成了乘客，我们如何承保？现在的交强险是否就不能适用了？我们预测无人驾驶汽车的大量使用可以大大减少交通事故，当然也就减少了保险损失，同时对财险公司的车险保费也会有很大的减少。但因为无人驾驶的汽车还在测试中，所以它的测试使汽车的制造商放到了更新的保险敞口下，带来的诉讼风险非常高。
无人机现在已经在军事上得到了广泛的应用，其实它可能在民事上的应用比无人驾驶汽车还要快。我们不要觉得这些事离我们很远，因为中国的科技发展是非常快的，很快这些就是我们保险业必须要面临的变化。
生活中的机器人。现在人工智能发展是呈几何数字增长，在西方、日本很多机器人已经从工业制造领域转到私人生活领域，帮我们做很多的工作。很快我们就会有机器人的保姆，机器人的同事，有些机器人可以帮老年人做护理工作，这些事很快就会发生了。机器人的快速发展将带给保险公司一个责任的问题，现在责任事件不断的涌现，律师也在探讨是否机器人能够承担它的法律行为的责任，如果按照这个思路下去，很可能在责任险方面我们就会有新的险种，被保险人就是机器人。
医学的未来。当然我们是上个世纪医学发展的受益者，未来医学也给我们带来一些新认识，我们也要看个人对企业、对社会的一些影响。上世纪医学的成功，比如说抗生素是不是给了我们很大的安慰，大家觉得抗生素是保护人类生命最有效、最直接的手段，但每次抗生素出来都会迫使我们的细菌进行突变，现在我们看到很多的流行病和传染病都是突变的结果，虽然科技进步、医药进步，在不断的研发新的医药产品，但是是否我们产品的速度能够一直保持在比基因突变的速度还要快呢？是否有一天，我们就回到了前抗生素的时代，一个小口子就对我们的生命有致命的威胁。
我们预测医学的发展也会使个人可以在家里对自己做很多健康评估。像现在我们可以做血压评估、可以测血糖，将来随着我们知识的增加和科技的增加，我们很多检测都可以在家里做了，这是不是会造成我们在医疗公共信息和实际上是不对称的，这对寿险和健康险公司也会有很大的影响。
新的诊断工具和个性化的医疗，包括基因疗法和生物疗法，刚才提到的纳米技术等等，这些都会给我们的医疗、诊断带来成本的增加，也会对我们的医疗保险理赔成本大大的增加。
瑞再也在更新我们很多关于医学和生物的研究，其中也包括基因诊断对临床实践的研究。刚才讲到医疗的进步，我们是很大的受益者，这还包括我们现在生活水平的提高，使我们寿命延长了。但是在这个前提下，我们也看到了一个新的问题，就是我们现在慢性病的比例在大大提高，现在慢性病通常是由于我们不健康的饮食习惯，久坐不动等等导致了很多慢性病的发生。其中，肥胖和慢性病直接相关，包括高血压、心脏病等等，我们预测显示到2030年全球肥胖人口比例会增加一倍，达到33亿，试想如果肥胖人口增加到33亿，对我们个人、对社会、对实体公司、医药公司和保险公司将会产生非常大的影响。
关于经济方面，刚才张教授已经给我们分享了，现在全球经济还是非常脆弱的，国际货币基金组织[微博]也预测到这种发达经济体未来五年的增长在1.3-2.6%间，发展中国家增长肯定不会达到2010年这一高点。所以，欧元地区对整个全球经济的影响还会持续的存在，当然，发生系统性金融危机的概率不是最高，但是我们也不能排除在外。包括刚才张教授提到的中国的情况，包括钱荒的危机，包括股市危机，很多人现在都非常关注未来经济的变化。我们也希望企业能够对未来经济的形势做好应对。
最后，我想讲一下人的问题。其实人才在我和很多企业一起工作的过程中，我都发现过去几年，不管到什么企业，不管是在和领导交流，还是和部门交流，大家提到的风险，每一家都提到了人才风险，而且对人才格外关注。人才短缺，我们预测风险将会迅速升级。可以看到这里有一个调查图，这个图中黄色，我们人才短缺的排序和优先级。灰色和黑色的是我们现在是否已经做了应对？相比美国和欧洲，我们看亚洲人才短缺现在是一个很大的问题，但是从人才储备来讲，由于年轻人的储备我们比较多，所以，相对要好于美国、欧洲。
从公司角度人才是未来的竞争力，对人才的投入是对未来的投入，公司很快会面临留住和获取人才的问题。所以，我们预计各个企业都会在人才培养和人才获取上有更多的投入。
刚才我们谈到的风险是在不同的领域，但他们有一个共同点，对我们的影响，对企业和社会的个人影响都是非常大的，如何能够早期预警，我们提前发现和尽早发现这些风险，尽早去评估和量化这些风险呢？但是对于新兴风险早期预警面临很大挑战，除了瑞再专门有一个部门和我们有专门的工具做识别评估，还有一些专业的机构在做“新兴风险”的识别评估。
同时我想分享一下去年很多企业在新加坡做了一个“寻找黑天鹅事件”的活动。黑天鹅事件是指发生频率非常小，但一旦发生对我们影响非常大、很难预测的事件。写黑天鹅这本书的人是伦敦商学院的一位研究员，他实际上不相信正态分布，我们在保险业很多是看曲线、中值和均值，但他的理念是说一个非常重大的、不确定的事件和对我们影响非常大的事件，它才是决定这个社会发展的一个重要因素，我们不能把它作为一个个案排除在外，而是作为一个分析的起点。我们最近也可以看到这种黑天鹅事件发生的频率非常高，包括股市崩盘、包括美国房地产泡沫引起的次贷危机，包括中国的一场大雪造成大半个中国的瘫痪，造成千亿的损失。所以，我们的企业有必要去寻找这些所谓的黑天鹅事件，及时应对。
在企业风险管理实践中，早期预警面临了非常大的挑战。首先早期信号往往被忽视，因为我们没有很多的认知，这些信号容易被忽视。但我个人感觉更多是我们的激励体系不合理，因为我们看到更多的是业务的发展，这种不合理的激励体系导致我们更注重短期目标而不是长期目标。从心理学角度，大部分人还是有从乐观角度考虑的想法，它是有上行乐观的偏向，导致早期预警是非常挑战的任务，尤其是对“新兴风险”。
如何应对呢？我们觉得风险管理文化是非常重要的，因为风险管理的文化改革，是一个能够使风险管理作为长效机制的基础。这里我举了个例子，为什么说早期的声音容易被忽视呢？这是我们2008年、2009年的金融危机，其实瑞再和达沃斯一起，我们每年都会对全球风险进行评估，2005年我们看到已经评估到的，我们会有金融危机的风险。2006年、2007年、2008年也有，我们其实都是一直识别出金融危机的风险，但却成为了一个被忽略的声音。
“新兴风险”的管理其实和风险管理是一样的，我们要把它纳入风险管理的流程。但“新兴风险”由于它的不确定性，我们需要找一些专业的机构，保证风险从识别评估、到预警、到监控的这么一个闭环，使得“新兴风险”出现时我们能够从容应对。
风险的另一面也是机遇，今天我们的主题是创新，所以，通过我们对“新兴风险”的研究，也希望对保险业的产品创新做出一个贡献。
谢谢大家！
陆勤：因为时间关系，我们还有一些图片没有介绍，之后大家有兴趣可以和瑞再探讨。风险格局的变化和我们是紧密联系的，风险格局的变化就意味着创新。今天我也利用这个机会和大家说一下，今年是瑞再北京公司成立十周年，我们在中国已经十年了，借此机会向大家表示感谢。谢谢大家！
为了庆祝这个活动，我们今天晚上有一个晚宴，还有一天的高尔夫球的比赛，我看了一下天气预报，天气不错。下面我们茶歇15分钟，15分钟后来进行对话环节。谢谢大家！
(茶歇)
王稳：今天我们听到张教授谈到未来十年中国社会是非常关键的时期，对中国保险业来说未来十年也是关键的时期，在这样一个关键的关口，我们今天特别邀请到金融界、保险界最重要的领袖到这里，这对我们保险业是最重要的发展时刻。大家看到经过保险业三十年来快速的增长，这两年发展遇到一些瓶颈，特别是寿险业的影响更大。我们会议的主题是如何突围、如何创新？所以，我想我们应该记住今天这个特殊的日子，特别是保险经理人团队，更应该用你们的笔把这个时刻记录下来，这对中国保险业来说是这么高层的一个峰会，这么多有思想的业界领袖能够到这里来用他们的智慧，将对保险业未来的发展产生重要的意义。
首先，我们有请大家举起双手为会议组织者，及业界这么多领袖齐聚这里鼓掌，振奋一下精神。
参加今天的会议，大家都拿到花名册了，我想大家比我更关注，我就按顺序介绍：
我们有泰康人寿陈东升董事长，他创建了国内《管理世界》杂志，如果我们高校教授在这本杂志上发表一篇文章就成教授了。东升教授不做研究，来到企业引领保险业的发展，他最早提出保险是消费产业，一张保单保全家、从摇篮到天堂，将美国CCRC养老社区(音)引入，他一直是引领了寿险业的发展，更重要的是东升教授有一颗慈善的心，他多次捐助高校，我们的学生都是他的粉丝，所以，再次欢迎东升教授。他也是我们的兼职教授。
再一位重要的嘉宾是王梓木董事长，他是巴菲特式的人物，秉承价值理念，所以我们特别欢迎王梓木教授。
下一位是阳光的董事长总裁李科，他们为改善保险业的形象提升保险业影响力做了很多工作，李科总裁提出了很多的创新理念，更重要他出身老人保，是一个典型的兼具转型和创新的角色。
接下来是王和总，界内特别关注教育的，关注大数据，他最近在网络爆棚，是因为他提出了新举国体制。所以，掌声也带给他。
接下来是海太的保险代表人物徐敬惠徐总，他虽然高大威猛，但他提出了特别多的创新型的理念。
接下来一位是过去的监管官张兴，他成功转型了，大家欢迎，我们也希望听到他精彩的观点。
还有一位是瑞再的陆勤总裁。大家欢迎。
我不知道介绍是否完整，但接下来有请这些领袖级的思想家，我们自己来先发言，哪位领导先讲一下。
徐敬惠：首先像刚才介绍的几位，陈董、王董、张总、陆总表示学习和敬意，感谢保险经理人杂志和瑞再提供这样一个很好的机会交流。我简单给大家汇报两个想法。
一、保险是一个传统行业，尤其现在处在发展的瓶颈期和转型期，困难和矛盾很多，社会认同度很低。在这个时候，我们怎么创新？首先我感觉到保险是要和社会方方面面打交道，在这中间很多的社会方方面面对保险的认知还是比较低的，负面的东西传播的比较多，但是真正保险具有核心技术，核心内涵的理解的比较少。所以，我认为创新应该从新技术的应用开始。现在大家都知道，新技术主要体现在互联网技术、移动技术以及大数据的应用等方面。人保王总在这方面有很多的研究、有很多的书籍文章我们都拜读过。对寿险业、财险业新技术的应用主要着力点在三个方面：
首先，能够提升我们的服务效率。前面主题演讲中，张教授讲保险实际上就讲了两句话，当然他讲了非常重要的理念，对我们有很大的启发和触动，但他讲保险业就讲了两句话。第一句话是要提升我们的客户价值，第二句话是我们不能忘记我们应该承担的责任，我认为这两句话，实际上是概括了我们行业如果要很好的往前发展，持续的发展的一个核心内涵。所以，你在创新中，你在新技术应用中，第一个着力点是要提升服务的效果。保险是一个大的服务行业，你的服务如果效率不高，不仅仅影响到你的经营，客户感受会很差。新技术助推很多保险行业的服务提升，无论是APP技术、互联网技术等等都能解决我们在这个行业中的服务提升。
第二，你的界面要非常友好，随着人们的消费习惯，生活习惯的改变，你要顺势而变。在信息化的社会中，应该做这方面的努力。还有要创新我们的营销方式，因为保险行业最重要的任务是一个营销活动的组织、管理和推广，用新技术可以大量的改善我们的营销活动，这个中间尤其是如何应用好我们的社交媒体，使得你的活动能够和社会上各个层面、广大的公众有良好的互动。这中间有很多成功案例，时间关系我这里不细说了，这是我阐述第一点，我们的创新要从新技术的应用开始。
二、保险行业创新、蜕变、突破，关键要有一个认识和把握。你再创新，不可能违背行业多年来形成的发展规律，这个规律不仅仅是我们二十多年积累的经验，也不可能逾越国际上成熟市场成百年的历史，这个规律从寿险角度看，任何创新替代不了人与人之间的沟通和接触，以及公司与客户之间、业务员和客户之间建立的这种信任关系。我们不可能通过创新来改变这样一个规律，所以，新技术的应用，最后打造的还是你和客户关系的管理能否做到一个非常深入，非常持续。
第二，改变不了保险公司长期经营、赖以支持的基础能力，这种基础能力主要体现在两个方面，一是营运管理能力，一是投资管理能力。如果作为一家保险公司，没有良好的、扎实的营运基础做支持的话，那是很难想象的。所以，我们看到很多新公司有很多发展困难的公司现在在做创新的过程中，如果他要去捕捉发展的机会，要有很好的发展的话，他最大的顾虑是内部运营管理基础不具备。当然对这些公司来说，另外一个基础就是投资能力，如果我们的投资能力不能做好资产和负债的有效匹配的话，这个行业怎么创新，可能是逃脱不了你的瓶颈。所以，我对创新的认识主要是这两点，非常肤浅，开个头，向大家学习。
陈东升：首先恭喜瑞再十周年，我今天过来也是支持杨晶，杨晶出去了。所以，背着她的表演是一个更真实的表演，我们看到了《保险经理人》这些年的成长，一个女同胞兢兢业业的，她的精神也打动了我们。还有我们也需要有一个论坛。我是支持我们保险业这种民间学术的小范围交流，我觉得非常重要。包括我坐在这里，张教授我们也很熟，他的观点我也清楚。还有刚才瑞再的风险报告虽然是一个描述，但我总觉得不管是什么样的人都能学到东西的。
讲保险简单，营销是一大块，本世纪银行保险，今天是什么会呢？在现在我们兴起的是互联网、电话销售，对互联网我是十五年不变，我们这个团队就没有把它关掉。上午开会开到12点半，也在讨论，你知道你买我这个产品，我是补贴了的。
我现在讲实际上就是这三块，个人营销的挑战，中国经济的转型核心是中下收入阶层劳动力成本迅速上升，这是从五千美金向一万美金，这也是在一个坎上。中小劳动力成本急剧上升，过去讲十万年薪不是梦，今天的保险业已经是很多人愿意来的产业了。过去我记得96年成立的时候在北京，十万年薪不是梦，我记得我们最高达到1600多人，60%是清一色的大学生，北大、清华都有，到现在还留下了几百人，很多流走了。今天这个产业进人难，留人难，中国营销产业到底是像西方人，整个经纪产业，而且是不是要下大的投入？所以，一个营销员真正成长为一个具有技术性的人才，所以不走这个道路，个人营销，包括你刚才讲的，其实我都不展开讲了，其实户县王的冲击是很大的。现在讲大数据时代，我听说大家现在天天都在琢磨大数据，因为这是潮流嘛，我也要跟潮流。我觉得个人营销很简单，就是走专业化道路，因为美国今天还在存在，就是走一个专业化道路，是一个逐步转型还是被动转型的问题。还有是在发达市场先转型，在中西部再转型的问题。
第二个问题是银行保险的问题。经常讲银行保险，说银行保险是误导，我说不是误导，是产品，说产品也不是，是投资。说投资，问题在哪里？严格讲这些年保险业的投资是可以媲美同期银行存款利率，但相互之间竞争，银行手续费一年期产品可以给1.6%，你还给客户什么？我对银行保险不像大家看成是不是误导，是不是没有前途，其实就是一个投资的问题。
第三个问题是多年行销(音)。保险业成本在金融领域是最高的，我们老说引吭高，其实保险业更高，你真的是把保险产品风险转嫁，你的销售成本、佣金和你的管理成本，我觉得互联网的本质是什么？我们讲社区，个性化，本质还是降低产品，所以，只要是能够降低成本的趋势，就一定有市场。像手机，我们讲的摩尔定律，不断有芯片，每六个月成熟了，价格下来了。所以，我们保险业不能小看互联网，特别像马云[微博]大淘宝的冲击。怎么做？我相信一定会创新，这个时代到来了，因为它就是大大降低成本的。它只有一个价值，就是透明，其实它的成本是很低的。所以，我觉得互联网营销对未来保险业冲击，这是最大的互联网带来的冲击。
我们要解决三件事，反过来保险业要成长，光你说保险做得好，你投资做不好是不可能的。今天的保险就是四块，传统保险是老讲回归，我们讲的回归就是意外的一个概率问题，养老的问题，医疗的问题，投资理财的问题，没有投资理财，今天的世界保险业都不会增长。大家只要做保险，就知道你有两支翅膀，业务是一支翅膀，投资是一支翅膀，要像飞机一样发动起来，投资对业务一定要这样看。我说你们这边有30人搞投资，这边30人搞销售，这30人是一个天平，所以，我们建立了很好的投资文化和团队。我觉得基本上投资一定要做起来，再回头看金融业，我认为金融业的根本改革还是利率自由化，包括张总讲的我同意，国有企业占主导不会是市场经济，反过来一样，中国好像是市场经济，邓小平就做了两件事，价格改革，建立了社会主义市场经济；二就是产权所有制改革，形成了今天所谓的新型企业家群体和企业家精神，但金融业到今天为止，哪有什么竞争？银行是吃的这个产业的垄断饭，保险是这个产业的垄断饭，所以，利率不自由化、不市场化，真正的金融市场是不存在的。所以，我一直讲利率自由化才有费率自由化。
还有一个问题是最根本的，企业家精神。企业家精神是企业为主体的，它有股东，有一个企业经理，它有一个股东意志，国有企业的股东意志是不适合的，真正的企业家精神、金融家精神是最重要的。所以，整个金融业，我觉得最根本的两个改革，金融业这两年还没有，这两项改革真正做了，中国新金融时代就到来了。还有人民币可兑换的时间表，资本项下时间表有了，人民币国际化时间表也有了，所谓新政就是市场化、放松管制，特别在我们的投资上，我觉得保险业投资要放开。所以，我有一个乐观的态度，大概三、五年中国的保险业做得好，大概提高100个BP是可以的。大概我们都差不多，我可以给大家讲，泰康在前天为止，我们的watev5.0(音)，可能在座会高一些，5.2%甚至更高一些，但你可以想象差10个BP，人民币资产体量很大。如果保险业能够真正平均达到watev(音)达到6%，造成你和银行、和证券的竞争就会胜出。所以，我认为金融业的真正竞争的时代刚刚开启，金融业谁为王的序幕在拉开。我一直认为金融业，甚至不包括财务保险，我形容成银行是虎，我们是豹，剩下的财险都是豺狼。中国的银行到底怎样？它是一个唐僧，所有人都去挖它一块，吃它一块，保险业能够投资，甚至我们也可以讲，中石油的大项目，那天发言，陈良代表社保部。社保基金现在大概2万亿，他们十年平均回报率8.3%，就是企业年金他们管的这块，可以达到7.6%还是多少，我回来问了一下办公室，我们平均下来大概也可以达到8点几，但我知道这几年保险平均下来4点多、3点多，所以，如果要是我们社保基金可以做的话，企业年金可以做到7.6，如果我们做到投资收益，要是风险管控和创新业务本身能够提升到7%，我们是无害的。银行保险经理人退保、所谓的现金都涵盖了，我大概是这样的看法。投资的机会是一个杠杆，再就是金融业真正放松管制了，从中国大的经济环境下，服务业的崛起就是金融的崛起，中国梦的实现，中国现在是世界第二大经济体，金融不是世界第二大金融体，这也是不对称的。
谢谢大家！
王梓木：瑞再是财险的依靠，他们做得好，我们就做得好。今天题目是引领保险业的“蜕变”，什么叫做蜕变？首先我觉得创新是大概念，其实它是一个企业的生命线，我认为最好的企业，优秀的企业不一定看它的规模和利润，而是它持续领先的创新能力。这样的企业我认为是最优秀的企业，创新是企业永恒的话题。
中国经济最近处在下行阶段，很多经济学家有不同的解释，我周末参加的一个基金活动，评价不一。有的人认为中国中等收入陷井都出现了，不可避免；有人认为未来二十年增长7%，但大家不可否认一个基本事实是我们的经济在下滑。这种下滑和保险业有什么关系呢？有一个现象大家注意到没有，当经济快速增长的时候，保险比经济增长还快；当经济增长下行的时候，慢速增长的时候，保险比经济还慢，它有一个叠加的效应，规律式的，这可以研究。但我认为在面临经济下行也好，国家结构调整也好，保险业真正进入了一个转型期。转型这两个字政府和保险业都喊了很多年，但就是转不过来。现在这个时期，我认为无论是寿险还是财险都到了非转不可的程度了，过去的发展方式真的难以为继了，特别是对股东利益来说，你不改变发展方式，创造不了利润，一个金融行业长期发展不赚钱，银行业赚钱了，可是看到咱们保险业的利润真的微不足道。如果持续这种保险业的发展状态，就会让资本市场抛弃你，没有人再给你增加资本金，你的偿付能力就有很大的限制。所以，这种简单规模扩张的发展模式已经走到头了，各家保险公司还不去转型和改变，还是走老路，真的没有出路，这会越来越困难，甚至在困难的时候，会不会有一些企业破产？
刚才我们谈到经济下行，按维迎的话来说，改革不搞好，甚至是金融危机的前夜，这是他的潜台词。到那个时候就更麻烦了，非改不可了。怎么利用转型期，不仅旗帜鲜明的去转，去做保险业应该做的事，去获得企业应该获得的利润，追求利润是企业的本能，但我就想不通很多公司就是简单追求规模，不赚钱的事也要做，最后导致整个行业边际利润越来越低，以至于没有人愿意投入这个行业。
怎么转型？就是创新。转型期就是创新最好的时期，作为保险企业的创新，包括产品创新、服务创新、管理创新、销售渠道创新、方方面面的创新都是可以在转型时期做的。华泰保险尝试在做创新的改革，因为在座有几位也是财险公司，遇到的困难是雷同的，我们的客户不在自己手里，在代理人手里，我们的汽车保险在4S店手里，这个问题怎么解决？受制于人。对我来说，传统渠道就像天上月亮，初一十五不一样，环境好的时候让你赚点钱，环境不好的时候让你亏点钱，不掌握在自己手里。
华泰五年前就开始创立一种专卖店的方式，自己的社区门店，我们是做专卖的，专卖我们公司的，简称EA门店。这种EA门店是一种非常传统的方式，在美国存在很久，现在差不多有15万。它卖个人产险90%以上的产品，这种门店方式很老，在中国还没有，我们五年前注意到这个方式，引入研究推广这个门店的方式，到今年年中我们有750家，年底我们发展到1500家左右。这个门店解决了什么问题呢？其实就解决了刚才徐总说的客户价值问题，你用自己的门店给客户提供了最优秀的服务，让客户有所感知和体验，建立对公司的忠诚度，就是靠这样一种方式。我到下面去看了看门店，这种门店方式首先是一种金融加盟，而不是营业部改造。像麦当劳[微博]、肯德基[微博]一样，我来加盟，管理是一样的，但租金是它的，他有很多风险。我发现这些门店对客户的粘合度非常高，因为是他自己的店，没有星期六、星期天。第二，你什么时候要，他什么时候出来，这样一种客户服务不是最好的吗？所以，这样一些门店解决了我们客户价值的问题，也解决了其他的一些事情。这仅仅是一个销售渠道的创新，其实路都可以走的。现在中国保险公司已经150、160家了，大公司绝对垄断市场，中小公司的发展前景只能靠创新，创新建立在各个领域你自己的长处上，建立在某些产品或者某些业务是你的优势，我们叫做分类产品的领先者，分类市场的领先者，按照这样一种公司发展的价值理念，不去和大公司比规模，一定要找到他们发展的一些缝隙和薄弱的地方，我们来实现中小公司的异军突起，否则的话，你没有前途，而这种目标实现一定靠你的创新能力。
王和：首先非常感谢瑞再，瑞再把自己十周年的生日活动变成了一个我们行业的思想盛宴，这也可以看出瑞再作为这么一家大公司的境界，但我也要表示祝贺，因为人保一开始就和瑞再有合作，我们有几十年的交情了。谢谢。
另外我非常感谢杨晶和你的团队，你把瑞再的盛宴能够如此华丽的展示给我们大家，你们的团队背后做了很多工作，谢谢你们。
回过头来说这个话题的主题，刚才三位领导都讲的非常好，从行业宏观讲了他们的一些真知灼见，相信所有的与会者都有非常大的收获。我还是想从今天讨论的主题来切入一下，讲一些偏技术和偏微观的想法和大家分享。
关于创新的问题，我有一个观点，我认为这个行业未来是新技术创新应用的三维模式创新。这是我今天和大家交流的主题。
在交流前我还是想给大家一些背景。到去年行业普遍有一个相对悲观和消极的情绪，觉得这个行业发展非常难，不管是寿险还是产险，再加上资本市场也不太给力，行业发展非常难。所以，很多人在做行业分析，按照传统的经济学的方法，可能导入一个周期理论，我们会回答保险业现在处在哪个周期的哪个阶段，我们来解释为什么会出现这个情况，未来发展趋势是什么样的。其实我们知道，周期理论存在了很久，但现在我们越来越发现周期理论会出现失灵，我们发现背后更多的是由结构决定，而不是周期决定的。
我们讲转型，现在有一个观点说转型矩阵，我们发现整个社会也好、经济体系是非常错综复杂的，你把这些子体系叠加在一起构成了一个庞大的转型矩阵。这个转型矩阵的变化，我们很难用周期理论来解释，现在的说法是它可能要放在一个大的背景下来看，同时，会有一些重大的历史事件成为触发点。今天我们看中国的保险业，我觉得要看结构，甚至是看保险业的转型矩阵的结构在哪里，同时我们要把中国保险业未来的发展放到一个更大的背景下看这个问题。我认为在这个大背景中，科技创新无疑是一个重要的元素。
如果我们顺着这个思路往下走，我们会去回答未来科技将改变这个行业什么？最根本性的问题它会挑战行业业态。随着互联网、微博、微信的出现，我们听到了一个名词——自媒体，每个人都可能成为一个发言人。每个很普通的人都可以拥有成千上万、几百万的粉丝。这是一个现状。在自媒体出现以后，我们现在又会发现一个现象，我最近把它定义成叫做——自金融。我们现在讨论非常热闹的一个话题，是互联网金融还是金融互联网？这个话题很多，大家最近讨论最多的是余额宝的问题，走近余额宝就会发现它是自金融的一个雏形。
如果我们把自金融的概念放到保险行业来思考，可能我们要有一些更深层次的思考。保险业存在有两大基础，一个是数的集合，一个是专业化的管理，或者我们说它是信息不对称。我前面说了，在今天数的集合已经不再是问题了，你可以在互联网上一呼百应，有一个故事说北京的全聚德试图在互联网上团购卖烤鸭，一小时卖了7000只出去，最后店里招架不住。所以，我们知道数的集合将会被互联网所改变。我们可以看到一个很小的地方的某一个品牌的车俱乐部，底下可能有几百上千的会员，其次我们讲的专业性已经是进入了新的互联网时代。我们说家里有啥事不明白就请示太太，外面有啥事不明白就找百度[微博]。所以，我们要了解一个专业领域的事会变得非常容易，或者至少不是那么难。如果这两个问题都被互联网改变的时候，我们是否要思考一下保险业未来业态的问题，我没有答案，我只是把问题提出来。
刚才说到大数据的问题，我写过一些文章，我想说的大数据是什么？大数据将颠覆保险业经营的一些基础。比如说大数法则和精算，我们保险业传统是基于精算模型历史数据得出的结论，我们长期以来信仰和引用这套结论，但我们长期以来想一想，这样的解释风险、预测未来，靠谱吗？你会发现同样坐在你对面的一个单位的同年龄的两个女性，你把她们的定价要素都拿出来看看是一样的，但你能解释这两个人的风险是一样吗？显然是不一样的。所以，大数据将改变行为科学，行为科学背后是行为风险，行为风险是我们保险重要的一个对象。
现在有人说大数据时代将颠覆我们的因果关系，原来是纵向因果关系，以后大数据将通过横向的关系来决定这个风险。所以，我更多的回答是什么，而不是回答为什么。我把这个问题放在这里，我也不往下讲了。
第三个问题我想说的是今天我们谈到互联网技术，实际上互联网、移动互联网，也将对我们整个保险业产生很大的影响。刚才瑞再也谈到了这个问题，现在已经有这种应用了，可以在家里至少在社区里有这种健康小屋，你可以每天体检、每天上传，还有一种佩戴式的感应器。未来你到医院只要把你的佩戴感应器导入医生的电脑就可以诊断出你有了什么问题，既然这样我去医院干吗？所以，互联网会改变非常多的东西，它会改变人们的风险需求，同时改变我们对风险管理的一些技术，甚至风险管理的基础。
第四个问题也是一个很大的话题，是关于基因技术。基因技术的出现和最终的突破将颠覆寿险健康险的很多基础性的东西，其实大数据时代就会颠覆生命表，因为你会发现大数据的应用去解释一个人得病原因已经有了非常好的应用。所以，林林总总的东西非常多，我曾经写过一个文章《未来改变保险业的是大技术》，我今天在这里不再给大家讲。但我还要一句话，有一个未来学家研究有一句话，说这个世界唯一不变的就是变化。正是这位西方的未来学家说的这句话，他说我研究很多东西发现其实这个世界在过去的一百年大多数的东西是没有变的。相信各位刚才听到前面三位领导讲的各自的观点，我对这个问题讲了八个字，把握根本、把握未来，你会发现这个世界很多东西在改变，但有很多东西是不会改变的。关于我们对客户的问题，我们对价值创造的问题，这些事是根本不变的。所以，我们在林林总总眼花缭乱的科技变化的时代中，我们还是要把握住一些最根本的东西，这些根本的东西是我们安身立命的东西。比如说行业，这两年行业来讲做了两件事情，对消费者利益的保护和对企业文化的建设。我们有时候谈这些问题会讲社会对保险业的不理解和不认识，但更多我们要看到保险自身的问题。
保险在发展过程中经常讲希望在整个社会转型中发挥更大的作用，中国古人讲过一句话善天下，我们讲一个行业，一个企业，一个人要善天下之前，先要善自己。所以，行业需要能够把自己做得更好，这是行业重要的基础，而在这个过程中，我觉得我们讲过行业文化的问题，我觉得在当下最重要的问题是一个良知的问题，不管你是对企业文化的建设，还是对于消费者利益的保护，其实都面临了如何来把握或者说承接、发扬传统文化，特别是传统文化中闪光的东西。谢谢。
李科：非常感谢瑞再和保险经理人杂志给我们行业内的一些公司创造了机会学习交流。
阳光在在座的公司里面是最年轻的公司，到现在8年时间了，寿险才5年多时间，我很赞成刚才王总说的话，作为一家中小公司，可能要持续的发展，真是要非常重视创新，当然学习和模仿很重要，但必须要创新。
现在的市场格局，包括产险、寿险，中小公司生存的难度和遇到的一些挑战比大公司要大得多，今天的话题是“创新引领保险业的蜕变”，我觉得创新确实是一个非常大的话题，但创新的原点还是要满足客户需求，为客户创造价值。因为我们这个市场的潜力和需求很大，在满足客户需求给客户创造价值的同时，也就能够把我们自身提高了。创新话题比较大，我今天的话题和王总相同，我就觉得互联网和这种通信技术能够深刻的改变我们这个行业。
为什么这么说？刚才王总也说到了，现在互联网通信技术，自媒体的发展，对人们的生活方式、消费方式、思维方式，包括行为影响非常大。现在不光是80后、90后，现在的50后、60后也是转变的非常快。昨天业内一些朋友在探讨，我个人的看法是线上业务未来一定会成为我们保险公司业务来源和价值来源最重要的渠道。这块案例是很多的，我们现在从产险来讲、从寿险来讲，目前电子商务网销这块占整个保费的比重不是太大，从服务方面，现在从网上能够实现的服务越来越多了。现在我们认为保险行业线上业务发展没有占很大的比重，主要有三个原因：
一是目前的生态还没有完全的形成，包括信任问题，现在在线下很多都感觉有误导等情况，在线上产品比较复杂的时候，还很难。
二是适合于互联网消费的产品还是不够丰富。
三是体系和能力的问题，我们现在一些传统的方式和渠道，在转型过程中这种阻力还是挺大的。最近几年我们也是在花很大的力气在推广，在推的过程中就发现实际上线上业务和线下业务是两种不同的逻辑，而且在这种转换的过程中，线上和线下的博弈很严重。现在我们产险的电销已经占到了整个业务的三分之一，电话和网销的结合，因为我们是把电销和网销放在一个事业部里了。
第二，现在可能对我们这个行业格局带来挑战，刚才王总讲到的，像腾讯QQ的客户到了7位数，我看到今年1月份微信客户突破了3亿，2012年9月份2亿，4个月的时间增加了1亿客户，2012年电信行业的这种信息业务下降了20%左右，同期腾讯客户迅猛增加，现在网上有一个段子，说中移动搞了很多年，最后发现腾讯开始最大的受益。实际上包括百度，百度去年广告收入220多亿，增长50%多，而最大的中央电视台是260多亿，今年百度广告要超过中央电视台。包括刚才提到的一些互联网金融，现在互联网金融主要是一些跨界的东西，金融互联网和互联网金融。我感觉客户有什么样的消费习惯，如果保险公司不去满足客户的需求，可能业外用一种比较全新的商业模式，来破坏性的改变保险生态。
第三，作为保险公司相对于传统的渠道销售，要向线上转型，很大的问题是解决公司内部的开放性问题。现在寿险和产险的渠道壁垒是非常严重的，互联网最大的特点是什么？是开放。我们现在也在做网销，我们做的比较晚，实际上在推电子商务的过程中，内部的体系思维和互联网的思维是不同的，所以，要适应这种转变，这种线上业务不断增加的趋势，我觉得首先要改变公司内部架构、一些经营管理方式可能都会改变。
今天创新是一个大的题目，我主要以互联网将深刻的影响保险业谈了一些，谈得不对的地方请各位专家同行批评。谢谢。
张兴：首先我表示一下感谢，我参加这个会议也是受杨晶和瑞再的感动，我认识杨晶三四年，时间不长，但一位女同志把这么一个机构能够在行业里面做成有影响、在行业里有地位，确实不容易。瑞再借助十周年的机会举办这次活动，让大家一起探讨行业发展问题非常有意义。所以，我觉得这个活动应该要参加。
我给杨总说，我来参加，但我不发言，杨总说，你一定要参加，也一定要发言，我说我来参加，你让我发言我就不来了。因为我觉得这是非常难得的机会，向业内各位专家学习一下。杨总说你还是要和大家交流一下，我听了行业几位领导的发言，应该要谈点体会，应该说两句。第二，我想借助我的发言，能够起到抛砖引玉的效果也挺好。第三，因为我们的大众保险公司虽然成立时间比较早，是中国第六家保险公司，成立18年，在中国的项目比较短，但在中国保险业来说也是非常早了。这几年我们也在发展，但大公司发展更快，新公司后来居上，我们还是落后了一些。所以，通过这个机会和大家交流，反映中小保险公司的一些艰难，引起监管部门和行业大公司、社会对中小保险公司的关注和支持，这也是我参加这次会议的作用。
来了以后见到很多老朋友，也有新朋友问到我，说你原来在监管部门，现在到这个行业是什么样的感想？这不是今天的话题，但是我对这些关心我的领导也说两句。两年前我是踌躇满志，满怀信心的从监管部门到保险公司，两年后也不是说从满怀信心到没信心了，而是说加入这个公司以后，虽然原来在监管部门，因为我从大学毕业到工作，一直在监管部门，包括从人民银行、到保监局、保监会工作过，对这个行业也有了解，但真正做了以后还是有所不一样，特别是到了大众保险公司以后，我就真正感觉到中小保险公司在行业发展中的艰难、纠结、挣扎，只有当你进入这个行业以后才能了解，这个不是今天的话题，我就不多说了。
今天的话题是创新引领行业蜕变，这是值得我们思考的话题。我想谈三点体会和想法和大家交流。
第一，现在科技的高速发展，保险业必须要创新。科技的发展倒推保险业要创新，或者说迫使保险业要创新，我非常赞同这个意见。刚才各位领导也讲到了，我也不多说了。简单讲像去年，行业很多保险公司在争取电销业务，我们也做了很多努力，虽然我们是小公司，但不做电销也不行，经过多方争取我们也争取到了电销业务，获得了批准。但我们现在和行业接触，发现这个行业发展确实太快。前些年讲渠道很重要，渠道为王，但现在讲传统的渠道和电销而言已经是另外一个不同的时代了。现在说来，可能电销，前段时间我听说一位业内朋友说，电销也不过两三年的生命期，未来可能就是网销、云计算、大数据，本身社会在发展，保险业不发展、不创新怎么行？
第二，保险业的创新必须是理念创新，或者说是跟这种传统的经营模式和理念有所转变。刚才王和总讲到了转型发展的问题，几位领导也都讲到了，我也非常赞同，从去年、今年来看无论是寿险还是产险业发展都比较困难，或者说寿险是负增长，产险业大面积亏损，既有社会环境市场的变化，但是和行业自身的发展思路还是有关系的。可能前两年在监管部门的时候，包括我加入大众之前我在江西做了三年半的保监局长，我当时是2008年去的，当时也是按照保监会的要求加大力度规范市场秩序，我们也在银保和车险规范这块做了一些工作，主要是当时这个市场实在太过分了，或者说已经难以为继了，根据保监会的统一部署，我们也是出重拳、抓监管，做了一些工作，应该讲寿险市场，尤其是银保市场明显好转。经过几年发展以后，可能这个渠道越来越重要，银行占有了这个渠道，这个眼光不是看得越来越远，而是看得越来越近，刚才东升董事长讲了一句话，银行是贪婪的。我们当时在江西的时候，曾经有一家银行一个星期换一个保险公司，这也是不利的，所以，我们为了规范行业也是提出要求了。经过这两年发展以后，又不理性了，无论是银保这种发展，还是手续费不断攀升，包括前两年保监会一直在讲，保险业在投资方面，刚才陈董讲了，我们的保险投资方面做得也很好，不比证券业差，没错，保险业人才济济，甚至我们某些方面比银行和证券还强，这一点我们要有自信，值得自豪，但仍然有我们这个行业是怎么发展的问题。如果大家更多的是看重机构的铺设和保费规模的拉动，这种可持续就有问题。这两年寿险业的负责任，包括产险业的亏损也是与此有相当的关系。所以，我们也是这种情况。前几年发展不够快，或者没有发展好，当初大众保险第一年也是作为上海金融改革的三大事项之一，是保险业改革的重点突破，引进了美国时代国际集团作为大众保险的境外战略投资者，说时代很多人知道的不多，但它的董事长是原来美国国际集团的董事长格林·伯格(音)先生大家都会了解，这是一个很大的机遇，这两年大众保险确实有很大的变化和创新，包括渠道的创新和产品的创新，但是离我们股东的期待和员工期望还是有很大的距离。这也牵扯到了定位的问题，这也讲到了转型发展，对大众保险也是一个问题。
第三，创新对中小保险公司有非常大的意义。张教授从演讲一开始讲到老虎的例子，我在想老虎和保险有什么关系？他讲对付老虎有两种办法，一个是拉着他的尾巴跟着跑，还有一种是躲得远点。如果你要拉着他的尾巴跑，你会被它甩掉或者跟不上，但如果你跟着他走，他会掉过头来吃掉你。所以，我想了一个不恰当的比喻，但也可以作为探讨，因为在行业里，我们是小公司，大公司是行业的龙头老大，大公司是行业标杆，不能说把大公司比作老虎，但是大公司是行业的市场引领者。包括电销、新业务开拓或者说市场发展的模式，中小公司不跟肯定就要出局了，但是你要跟怎么跟法？跟了可能死得更快，就像电销一样，刚才我也在和美亚的李总探讨，你不做没有机会，做了可能死得更快。所以，中小公司的品牌、资金、资本实力、人才等等方面，和大公司都不是在一个平台上，没法比。中小公司仍然要发展，中小公司怎么找准自己的发展目标，一种差异化的定位，差异化的产品发展，这一点很重要。包括我们找准自己的发展目标，或者在大公司之间寻找我们自己的蓝海，好听点是寻找自己的蓝海，说难听点就是在夹缝中怎么找到自己发展的空间，这可能是我们下一步创新的努力方向。
陆勤：首先谢谢各位老总。作为主办人之一，到现在这个时刻我们很欣慰，我们真的起到了一个建立交流平台的目的，这一点很高兴。
刚才各位老总说的都是从自身运营企业的实在的自身的体验。我们瑞再擅长的事情就是做研究，我们做了很多研究，创新我们也做了研究，今天我在这里和大家分享一下关于创新的话题我们研究的一些现象和观察。
我们说创新，到底什么是创新？彭博商业周刊每年都做世界全球十佳最有创意的公司，如果看过去十年中没有一家保险公司在中间，不管业内还是业外，对保险业总有一个印象，保险业是很缺乏创新意识和动力的。我们做了一些历史数据的研究发现整个保险创新都是渐进式的，很少有变革性的。刚才王总说到变化其实是不变的。如果以产险为例，大家做的产品其实都是十七世纪时候的，比如中国最大的车险，车险是1899年在德国出现的，在英国稍微早一点，是1896年出现的。人身意外险是1862年在英国出现的。所以，现在看我们主要的产品其实是十七世纪出现一直到现在，所以，这就解释了我们一直在创新，但创新一直没有比较突出的成果和进展，这是不是有行业内在因素的关系。
我们尝试去找一些内在的驱动因素，什么去驱动创新的发生？刚才各位老总讲，科学技术的发展。这是相当重要的先决条件，只有当科学技术发展到一定程度上有重大的突破，才有了可以创新的条件，如果没有这个的话，你的创新是相当难的。
其次是市场发展的生命周期。往往在市场发展初期没有创新，因为那时候各个企业创新动力不大，大家靠传统产品推动就可以活得很好。当市场进入一个比较缓慢的发展阶段，各家企业创新动力就会大幅度增加。现在我们看欧洲市场，它的发展停滞了，没有什么往上发展的趋势，我们看它现在的创新就比较快。比如说瑞士，那么小的市场，它的25%的业务是由创新里来的。最高的是荷兰，荷兰差不多达到30%。刚才好几位老总说到转型，这种转型，市场的发展是不是到了慢下来的时候，大家都觉得如果我不创新，今后就没有出路了。如果照着这个思路来看，我们下一步面临的创新就不是渐进式而是变革式的，这种变革式的创新会引导我们走向哪个方向？这是未知的。如果我们看过去的历史发现变革式的创新也有很大的风险。在很多变革性的创新中很多公司就没有生存下来。在前面环节中熊小姐做了未来新兴风险的演讲，这些新兴风险实际上是一种风险格局的变化趋势，风险格局的变化来临以后也给创新带来了很好的机会。所以，我们做了整个的研究和观察发现，如果说要驱动创新就需要这些条件：科技的发展；市场发展的阶段；风险格局的变化；监管。监管起到的作用可以是促进创新，但也可以是压抑创新的。这就是说各个时期不一样，可能出现的可能性都在这里。我就分享这么多。
王稳：非常感谢以上几位嘉宾的精彩发言，一般对话阶段主持人都要说一些话，我今天一句话不说，我是希望把更多的时间留给业界领袖，他们的意见对行业发展更有启发。
今天参加这个论坛是我参加过这么多论坛最让我感受很深的论坛。中国改革三十年的思潮的变化始终受主流经济学的影响，张维迎教授刚才演讲中谈到他一直非常忧虑中国将向何处去，其实他给出我们一个很好的答案，那就是自由市场经济、金融市场的改革、包括宪政，当然有些话是不能讲的，但世界上传统的国家，都在向所谓的市场化、普世价值转型，这种观点也受到很多非主流经济学家或者一些其他方面的新左派的影响，不管怎么样中国改革已经到了非常大的历史时刻。这种大背景下，所谓非传统风险，过去我们认为传统的这些风险很容易用传统的保险产品覆盖掉，现在出现这么多新的风险，保险业怎么应对？今天我们在这种背景下，我们今天的会议主题是创新，我们几位嘉宾都讲得非常深刻，包括讲到保险行业市场化的问题，利率市场化的问题，项主席在陆家嘴论坛提到我们一定要市场化。接下来各位嘉宾讲到了保险机制的创新、保险制度的创新，包括营销体制、包括王梓木董事长讲到的EA门店，包括一些银行营销体制，包括王和总讲到的保险体制，包括中小保险公司的转型，这种保险体制和机制的发展、丰富是我们人类文明最重要的进步，所以，这个创新也是一个普遍的主题。接下来我们谈到创新的时候，各位发言的嘉宾都谈到了基于技术的创新，互联网、网络数据、云计算等等，其实保险创新相对整体金融领域的创新，在保险这个领域是做得比较好的。我们看到像IBM[微博]这些数据提供商提供的数据，目前中国保险业保险公司采购数据类产品总体规模超过了银行业，意味着我们这个行业在技术方面的创新已经有了相当的基础。从大家的发言我们看到未来十年中国保险业这种光辉的前景，特别是谁讲引领金融，在金融格局的变化中是银行更重要？还是保险业特别是寿险业将控制中国经济的未来，这一点目前才露端倪，刚刚开始。在欧洲、美国、日本这些发达经济体，寿险业掌控了主要的经济命脉。我想我作为主持人一定要占这个便宜，讲几句话，跟大家共勉。
接下来我们特别荣幸的把提问的权利交给在座的各位，有媒体，还有其他参加会议的嘉宾，今天这些嘉宾都是非常不容易请来的，有什么问题大家可以进行交流，举手示意。
提问：今天我们论坛的主题是保险业的创新和转变，古语说“穷则变，变则通，通则久”。因此大家对创新转型的共识已经达到了。接下来一个非常自然的问题是如何做创新的转变。我个人觉得有两个途径，一方面是我们苦练内功，在这方面刚才各位领导已经谈得比较多，比较深入了。另一方面，我自己称之为是“洋务运动”，如果我们走出国门，借鉴和吸收国外发达市场的一些经验教训，在这方面国外市场创新是一把双刃剑，2008年我们看到金融衍生品的创新直接导致了经济危机的发生，因此我想问各位领导，我们如何借鉴和吸收国外金融市场的经验教训，从而使保险业的创新转型少走弯路。谢谢。
王梓木：这个问题非常好。我们都知道西方在金融业的发展，无论是内部治理结构还是创新都走在前面。当金融危机发生的时候，我们在问一个问题，我们一直去努力的那个方向，那种治理结构为什么会出问题？所以，我经常讲一个观点，我觉得金融危机的背后不是技术出问题，是人心出问题。这几年我们有一个趋势，就是把金融工程化或者计量化，我们认为这是一个很高的层次，所以，我们认为从事金融工程和保险业搞精算的人很让我们崇拜。但其实你透过这些东西看一些问题，我在公司很长时间负责精算，所以我斗胆讲这句话，我想说曲线是按需回归的，模型是自我实现的，你不能说他做的这些金融产品都不对，当华尔街的投资家给你们兜售他们的产品时，他一定有非常华丽的模型和曲线在支撑。但我们做这个行业的人都知道，有时候这些华丽的背后是什么？当这些背后最基本的东西不再有的时候，那些东西恐怕就会变味了。
所以，我还是讲这个问题，我们做金融产品的，或者我们从事金融保险的，我们无时无刻要记住需要把握根本才能把握未来。什么是根本？我也用十个字来回答什么是根本？客户是基础，价值是灵魂。一个企业如果你没有客户，你不能有效的维系客户，你不能用一种诚信良知去对待你的客户，你的基础就没有了。二、你是靠创造价值来体现你的社会存在，而不是靠坑蒙拐骗，更可怕的是在各种华丽外衣下的这种道德的沦丧。所以，金融风暴过去了，平息了，我们再回头看看这些问题，再想想这些问题，我觉得尤其是中国从事金融、从事保险的人，应该会给我们很深的启发，会让我们未来的路走得更好，也能够让我们在未来的金融创新过程中能够知道什么是根本。
张兴： 这个问题确实问得非常好，让我想到了保险业的价值在哪里。几年前原来我还在监管部门的时候，当时召开了一个座谈会，请了保险业的一些高管的座谈会。当时有一位老总给我讲的话让我很受刺激，当时我还在监管部门，还不在保险公司。他说三十年前在学校读书时，老师给我们讲，保险业最值得骄傲、最有价值的是它的最大诚信原则。后来我毕业以后加入保险，三十年后保险最大的问题是诚信问题。所以，我当初听了就觉得非常可怕。包括前两年也听说过，保险业的人出去不敢递自己的名片，以前我觉得只是听听而已，现在我自己就碰到这个问题。原来在监管部门，人家要名片，我给也很自然。但我现在换了单位，我换了工作岗位，地址换了，人家说，你回到上海还不错，但你干吗要做这个。虽然他没有再说下去，但我觉得这也是一个问题。
刚才几位领导也讲过了，这两年我们很重要的保险公司很注重规模的发展，传统方式的上规模，机构网点多少，份额多少，银保业务就是这么哄抬起来的，包括我们很多的产品，可能寿险更多一点，都是一些理财产品。刚才陈总讲的，虽然确实保险业也有非常好的理财专家，我们的回报不比别的行业差，甚至比别的行业做得更好。但我们常常说，我们保险产品和人家别的行业、和银行、证券有什么差别，在保监会开会的时候会领导就讲，这样下去就出问题了，甚至我们就把自己给消灭了，因为保险业不需要保监会管了，因为你的产品和银行他们没有差别，那要保险业干吗？所以，什么是保险业的主业？刚才讲到无论是产险负增长，还是寿险的零增长，我想市场排位份额对我们很重要，还是说行业地位。包括我们的员工工作很辛苦，但收入非常低，怎么可以留住人？包括我们说一句话不太全面，但是有这个说法，说银行业躺着做生意，证券业站着做生意，保险业是跪着做生意的。所以，我有点想不通，保险是那么好的行业，我们不想攻击银行，但银行是晴天送伞，雨天送伞，证券业就提醒人家，股市有风险，尽量劝人家别来，但我们保险劝人家，人家还不来，这就是回归保险业主业的问题。
保险业真正的价值在什么地方？包括上周2013年陆家嘴论坛在上海举行，项俊波主席讲到保险业的价值，其中就谈到要提升服务，我觉得保险业应该是给消费者提供保障和服务的，如果把这个做好了，才是我们保险业的社会责任，我们才能说自己是献爱心的行业，我们才能说服自己，我们做的事情是有益于社会、有益于行业发展的事情。
陆勤：我从另外一个角度回答这个问题，在创新的时候，到底我们怎么看这个公司的创新？在座老总讲到了产品，渠道、营销，大家也谈到了。其实还有另外两个方面也是需要创新的，一个是流程，一个是架构，架构引出商业模式。这几个方面在做创新的时候，如果我们只说行业创新的话，可能有几点可以预见的。一是你在创新的时候面对一个新兴的风险，但是你是没有历史数据的，那你怎么去定价呢？这是一个很大的问题。二是这些产品出来了，是为了应对新兴风险，但市场接受度是很大一块，我们有时候说了这么多网络保险，我们这么想是符合逻辑的，但如果你真的把这个产品推出去了，不知道国内有没有这样的实验，推出以后市场接受度怎么样？这是很不确定的。
所以，刚才说到的创新是有渐进式和变革式的两种方式，如果在一个渐进式的创新时，这比较容易去经营，它就是在现有的基础上进行。如果作为一个变革式的创新时，它的风险是相当大的，我们作为经营者来讲，对这样的风险是要有一个清醒的认识。刚才你说到2008年金融危机的时候，出现了这些情况，当时如果说CDS在华尔街做的时候没有觉得这是一个创新，做的时候大家都觉得是创新，是好的东西，但做到一定的时候往下走出现了问题，所以，怎么管理创新的风险，这需要清醒的认识。
提问：我是泰康人寿的，我有几个困惑。刚才梓木总讲到回归到门店，其实泰康以前也试过，我们做95522，也是想让大家找到泰康，比如现在营销员的服务不太可靠，大家不放心，希望他们到店里来找我们泰康，这样的误导是不是就能小些，我们想了这样一些方式，但最后论证半天没有执行下去，可能和保险整体的发展趋势、成本等的考虑没有做成。我不知道未来是不是回归这种方式是需要的？比如我们做电销，能不能替代我们现在的传统队伍，就靠电销和网销就能做保险？比如说寿险和财险，财险相对简单，但寿险是相对复杂的事，所以，创新也不是想象的想怎么做就能做成的，所以，我请教各位大佬，未来的发展有什么途径？包括这次大家讨论马云支付宝[微博]的创新，他把基金整合进来，一元钱也能买基金，所有人小额支付宝的余额都可以买货币基金，当天就可以赎回，这对传统也冲击力非常大，不光是银行，我觉得以后保险业也会遇到这种冲击，那么我们应该怎么做呢？什么是未来发展的方向？
王梓木：我们在不确定性到来的时候还要寻找一些确定性，否则这个生意没法做了，我们要抓住一些根本的问题不动摇，如果都动摇了，就不是改革了，是瞎折腾了。其实说门店是传统的营销方式，在美国一百年了，我们做的门店是销售产险的，而不是寿险的，产险当中主要是车险，车险是产险中绝大部分业务，它到底用什么样的营销模式来做是值得研究的。首先我们到美国考察了他们的门店，美国15万家门店，他们有一些大的公司没有别的就是门店。所以，我认为什么东西都可以做好，尤其在中国真的是条条大路通罗马，因为你是新兴市场经济，发达国家的一些东西都是可以模仿的，模仿得好就可以生存一个时期。美国的门店还没有消失，传统的营销模式和现代的营销手段是可以结合的，你可以最好的互联网技术来提高你的服务质量，你的门店对于客户的一种粘合度，特别在社区中还是很管用的。是，年轻人到互联网上越来越多，互联网投保和选择越来越多，但门店还是能够锁定相当一批重要的客户，这其实是可以的。
你说互联网金融、金融互联网，这件事情就比较复杂了。其实我和马云也挺熟，我们有过合作，华泰做过淘宝网[微博]的退货运输保险，一天就5000万单子，这里面也有很多东西研究，也没有数据基础，我们到目前为止这个业务是亏损的，我和马云说和你合作半天闹了是亏损的，他说不应该呀，我们的合作者应该是盈利的。回到这个问题，这是诚信的问题。亏损不是出现赔付，正常的赔付是大数法则，但有很多不正常的赔付，就是欺诈，欺诈行为超过了正常赔付率一倍，所以，这又回到一个问题，我过去研究的一个结果，市场经济的初期阶段就是欺诈的，不是诚信为原则的，我国现在是初级阶段，刚刚进入市场经济，欺诈横行，多少欺诈的事，到处都是欺诈，连我们的食品统计，中国食品合格率官方统计55%，香港95%，美国90%。大家知道怎么做好，但就不往好了做，这种欺诈的违约成本太低了，法制不健全，行为不规范，不以为耻，反以为荣。我到哈佛大学去碰到王石和他聊天，他说哈佛大学收的本科生，赞比亚都比中国多，因为中国提供的学历证明都被怀疑是假的。所以，我们饱受了市场经济初级阶段的欺诈行为的困惑。到日本和韩国不用担心这样的问题，因为它是市场经济高级阶段的必然反应，以诚信为原则的。那么作为中国初级阶段过度过程中，作为保险业应该做什么？产险是理赔难，寿险是误导消费，保险就是卖的诚信两个字，结果你在诚信上出的问题，实在是不应该。所以，保险业就两个字，诚信。现阶段诚信高于一切，我们一定要把诚信做起来，把自己的企业经营好，把行业经营好，才能推动这个社会的进步，否则一切无从谈起。
李科：就你提的问题，我觉得梓木总讲的门店，产险面临一个困惑，很多业务是有业务无客户，这个业务有保障是通过渠道来的，因为产险一年一保，客户资源和主动权。刚才我们说银行很贪婪，但渠道都很贪婪，我们现在的竞争利润很薄。怎么解决有保无客户的问题？原来说新业务成本是老业务的几分之一，现在不是这样。今年一个业务给你，市场是15-20%的手续费，明天这个业务给你还是这样。所以，像电销也好、网销也好，包括门店销售，它是解决一个直接的对客户直销问题。再一个说到刚才讲的门店的方式在国外很多年了，很有它的价值，包括刚才谈到的线上、线下，网销以后是不是又不行了，我的观点是对于个人业务，分散的业务，单纯靠人去找客户，这个成本是不行的。但是不是说传统的渠道就没有用武之地，因为现在所有的网销电销，包括淘宝需要落地，可能我们传统渠道传统方式也是需要创新适应这种变化，确实是互联网里你刚才讲到的它的跨界对银行和保险的影响。像淘宝去年保费9亿，今年可能要超过100亿，100亿是什么概念？现在国内说150家、160家保险公司，过百亿的公司产险、寿险加起来20家左右，关键它的增长速度很快。所以，网络这种渠道带来的一种影响我认为确实是巨大的。
王和：首先，我想回答一下刚才你讲的社区门店的问题。我先讲一个大的概念，我们整个人类社会发展，它是先从社区到单位再到社区，你会发现我们原来是属于哪个胡同哪个巷子里的人，后来随着经济的发展，我们发现我们身上的标签不是属于我们住的胡同，而是属于哪个单位的人，比如说我是泰康，我是人保的人。但随着中国社会体系的发展和中国政治体系的推进，人都会回归社区。所以，未来中国社会一个重要的单元将回归社区。我刚才讲如果选人的话，你可以选以社区为单位的，国外社区概念是很强的，甚至这种社区意识是很强的。所以，我们一定要关注未来这种社区维度的发展、服务、经济、金融都会成为我们整个社会管理的主维度。
第二，保险业这几年发展过程中出现一个现象诚信度不够。这是什么原因？某种意义上它是一个游商，营销员走到哪里说，说完就走了，你说是这家公司，好像也是，但最后你找到这家公司的时候是不是，好像也是一个问号。如果有一个门店在，会建立一种客户的信任感。我在这个门店，我是看得见、摸得着的。再往前一步，我们放到一个社区经济的环境下看，它会构成社区经济的一环，会成为你身边的保险服务，你很容易获得这种保险服务。更重要的是它会觉得这是一种人对人的服务，我为什么相信你，因为我们是长期的一种关系。
第三，你讲到门店发展的可行性和有效性的困惑，这确实是一个问题。门店一定要有内生动力，门店不能靠输血式的，门店固然要有战略性投入，但门店更重要要有内生机制，这种内生机制靠制度安排来保证。这里我不展开讲，实际上梓木总他们做很多实践就在做这个。我去看过他们这个，我们也做很多门店，效果非常好，起得非常快。这是我关于门店的问题回答你三点。
第二回答你讲互联网到底会走成什么样，前不久我写过一篇关于网络保险的文章，其实我讲过你不能不重视互联网，你不能不重视网销，否则你一定会犯战略性错误。但是我们做任何事情都要注意，特别是战略问题，战略问题如果被护用了，就不是战略了。网络保险特别重要，但它不等于保险全部，也不等于保险销售经营的全部，未来如果我们是以客户为中心的，一定是基于客户视角的复合渠道的服务，我会有一种复合渠道。你买保险的时候愿意上网也可以，愿意打电话也可以，你也可以到我社区门店拿保单，你出险的时候就找我社区门店，我们都可以给你做好。如果我们真的以客户为中心就不能理解这个问题了。所以，我讲说一千道一万，这个行业还是需要解决一个问题，就是真正以客户为中心。有时候我们讲客户为中心，其实是说给别人听的，其实我们自己做事的时候就不是那么回事了。所以，真正要把以客户为中心融入一个企业经营管理的血液中，成为DNA，这是非常重要的。如果你能做到这一点，不成功都难。
第三回答你问未来关于互联网的问题。我前面已经说到这个问题了，随着余额宝的出现，这种自金融的趋势是挡不住的，在余额宝之前还有一个形态叫做门门贷(音)，这个概念是总包的概念，美国已经有一种不需要找谁做IPO了，我自己就可以在网上做IPO了，我自己在网上有一个概念，投资5万，你们谁来做？谈好分成。所以，自金融是挡不住的，但我并不是说自金融会取代传统金融或者成为金融的全部，或者说机构金融不能发展了，绝对不是这样的。自金融更多是针对一个个体，未来机构金融还是会占有很强的位置。我提出自金融这个概念，是希望我们传统的金融能够去打开窗户看一看，网络金融、自金融的风景，从中能够得到一些启示，使我们的传统金融能够往前迈一步。我觉得这是非常关键的，回过头来讲保险也是类似的，保险业在未来的网络销售上面临很多挑战，它有传统意义上的保险产品放到网络销售，这只是解决渠道的问题。但其实我们知道，在整个虚拟社会当中，也存在着不确定性，这些不确定性同样有一个风险分散的需求，我们其实完全可以在虚拟世界开一个保险公司，来经营虚拟世界的不确定性，因为虚拟世界的不确定性将会跟现实社会进行一个交换和呼应。所以，我们还是有很多的事情可以做。
我不知道是不是都回答了你的问题，谢谢。
王稳：早些年我请王总给我们的学生讲过一次课，当时他提出了社区保险的概念，其实我很怀疑，但我后来看了一本书，联合国[微博]早年就提到了社区治理的问题，社区治理将成为政府之外非常重要的治理方式，所以，有华泰和人保这种社区门店的探索。
谈到互联网金融，我现在一样怀疑王总的观念，因为我深刻的记忆是互联网泡沫。但前些年的互联网泡沫和未来自金融、网络营销是什么样的关联？我曾经去韩国考察过，我看过韩国的所谓直销和网销，占到渠道的20-30%，但是很快又下来了，最近讨论网络金融更多了，这种革命性的变革是否已经来临？是否可以持续？我现在仍在怀疑。但不管怎么样，因为今天的嘉宾都是业内非常有思想的领袖人物，我们两位嘉宾提出的问题也特别好，但时间关系，大家是不是愿意再讨论一个问题？
提问：各位领导大家好！我是来自信诚人寿的，我在公司负责产品研发。去年保险市场跌宕起伏以来，产品研发受到了很多的挑战，所以，今天来到这里是想听听业界的朋友、领导怎么谈创新，所以，我也想把自己遇到的挑战在这里抛给业界领袖，看看大家有什么好的方法。
我在保险干了二十年，最近遇到很大的挑战，好像在保险公司工作越久，受到的批评越多，因为你们的产品很固化，产品很难弄。常常我们和一个高端客户面对的时候，发现营销员怎么把这件事情都说不清楚，反而需要公司领导层出现。我们今天中午探讨这是诚信的问题，还是说这个事必须要做产品研发的人才能把这个事情说清楚。我们的产品一直希望做长，希望做期缴、20年缴，但说到客户的根本需求，客户根本需求好像就是要短，要快速的收益，这在中国是大家都知道的，在健康险方面，他甚至不愿意听到重疾理赔的事情，他说我想看病，我要服务，你能帮我挂号吗？特需门诊可以吗？我们只有在很少数的高端产品中才包含这种资源性的东西，但要付很高的价格才能买。所以，我们谈客户根本需求的时候，你这个产品不合乎我的需求，收益不高，又没有什么体验，讲的概念也不知道是什么也常常听不懂，这是研发一方面的压力。我也想做很多创新的东西，我也试图有更多的体验，但这是我的一个困惑，做了这么多年保险以后，反而发现问题又回归到我怎么能够教育消费者去理解这个保险，回归到这个问题上了。
第二个困惑，刚才大家一直在讲互联时代、网销时代，我个人其实对互联网也有很大的热爱。但一个新兴渠道出现的时候，我们很容易马上陷入价格竞争，非常恶性。我们期望能够做一些细分市场的，比如意外险或者特别的一些针对互联网的消费行为，去设计一些产品，但那些保障型的产品没有很高的业务收入，如果真的想有大规模网销收入，能够引起轰动的，可能都是那些有收益，前端不收费，后端不收费的产品。怎么能够在一个新兴渠道，在发展过程中，能够解决我们说的那些道德的问题？因为你去用道德约束，也不是一个容易的问题，所以，行业的这些自律怎么能够解决新兴渠道在刚开始发展，可能马上就会陷入一个恶性循环的问题。这是我的两个困惑，看看行业领袖能不能帮我解惑一下。
王和：隔行如隔山，我对设计产品不好说。我不知道你有没有印象，至少在五、六年前，保监会就在推条款的通俗化，其中最经典的就是不能叫做保险人和被保险人，应该用我们和您这样的话来表述比较通俗。但我们做保险的有点抵触，我们觉得保险这个产品针对的是非常复杂的对象，不可能太简化，如果太简化就会带来很多的问题。这是我们的一个观点。
而且你会发现这么多年在保险发展过程中有一个趋势，保险产品开发过程中有一个趋势，条款的实物化，我们认为我们会面临很多的风险，会遇到很多的纠纷，我们在每次的纠纷当中，我们就总结出一些经验教训来，然后把它完善到条款中间去，这是保险条款发展的一个基本的脉络，我曾经说过一句话，我说这种往下走就叫做1人生病，99个人陪他吃药，保险条款实物化问题是保险一定要关注的问题，这样走不行。有些人就问我说，我们不把这些写清楚，以后发生纠纷怎么办？我还是讲这个问题，这其实我们经营理念的问题，我们希望把保险公司所有经营压力都放到条款上，这本身就是一件错事。我们核保做什么？我们承保前的体检评估做什么的？我们过程服务是做什么的？我们把所有经营的东西都放在条款上，它如何不承重？所以，我们未来真正要用客户为中心的思想重新考量我们的条款，我们的产品，这是非常重要的问题。但我并不是说我们的条款就可以用一张纸解决。这是我想回答您的第一个问题。
第二个回答你提到的互联网价格竞争的问题。我前面说过互联网是我们沟通客户的渠道之一，并不等于我们联系客户的全部。我曾经说过互联网是离客户最近，离风险最远的。因为你可以在网上联系到一个客户，可以在一通电话中听到客户的声音，但你不知道这个客户的实际的风险状况。所以，它的特征就是离客户是最近，但离风险最远。如果说这个渠道管得不好的话，它很容易变成一个逆选择——道德风险的一个通道，这是我们一定要高度重视的。而应该有相应的，还是我讲需要有一个复合联系客户的方式，来取长补短，来为客户提供综合的服务界面，同时也为保险公司经营管理，尤其是风控提供一个工具。这是我们对于互联网的一个基本的概念。
张兴：刚才王总讲，“我们”和“您”，您的问题都问得非常好，难度非常大，监管部门要回答都不容易。
在回答您的问题前，您讲到了银保业务，我先要做一个澄清。刚才我在发言的时候，我两次引用了银行这块，说这是银行的贪婪，但我的重点主要是讲保险业存在的问题，所以，只是简单的引用，但更确切地是想说保险业不理性，银行业不理性。还有刚才李科总讲的，无论是4S店还是什么都不理性。我们曾经在处罚银行的时候，银行讲了，你说我们要高手续费，保险公司真的要给我们高手续费，我怎么能不要呢？你怎么能怪我？这可能是一个托词，但客观上来说真的是双方不理性。回答你刚才的问题，直面回答难度比较大，我间接的回答一下。
以前处理消费者投诉的时候常常讲保险条款太复杂，太难看得懂。甚至消费者保护委员会都讲这个条款应该怎样，但我们解释的时候理直气壮的讲保险条款是一个法律合同，法律就是要为准备好将来打官司用的，所以，条款讲到责任义务的时候非常严谨，所以用法律言语来表述，绕口是很正常的。我觉得一方面来说这真的有问题，不要说消费者看不懂，连我们保险人自己也看不懂。第二，我们保险产品是把国外产品翻译过来，曾经业内有人说我们当时翻译的时候就是让人搞不懂，销售的时候又是人情销售，你看我的面子买就可以了。但事实情况确实是我们现在的条款很复杂，看起来很难懂。甚至昨天上海成立了一个中欧陆家嘴金融学院和上海成立了一个金融消费者保护中心的启动仪式，人民银行消费者保护局的局长就讲到，现在我们的金融产品讲到正面的东西比较多，负面东西比较少，比如说我可能的回报讲得比较多，字号是大一号、大二号，讲到风险提示是用小七号字，基本你找不到，要么看不清，保险业确实有这个问题。
另外讲到销售模式的创新，我也和一家网络媒体谈到，现在我们的保险客户70后、80后、90后越来越成为未来的主力，他们没有太多的心思，当我觉得门店创新是一个非常新的东西，但可能这也是面临了一种挑战，对不同的客户也有适应变化的问题，很多年轻一代通过网络、通过无纸经济就实现了所有的购买，未来这些保险产品就应该在网络上能够简单的比较，你搞得很复杂，没有人会有兴趣看。这一种对我们保险业就会出现问题。如果面对这种客户，或者未来这些客户是我们主要客户的话，我们刚才讲的保单的条款应该是怎么设置的，是重在后端的把关、核保等等，这是我们需要考虑的问题。
王稳：台上的嘉宾发表了精彩的观点。这次会议特别好，规模很小，但下面提问的几位也是我们常见论坛的主讲嘉宾，经常听到你们精彩的观点，这种形式我觉得非常好，我们今天行业关注的创新问题、行业关注的发展问题探讨的非常深入。由于我们这么多业界领袖，业界的大佬在讲这些观点，而且讨论的这么深，我觉得还是刚才一开始我讲的，这次会议在我国保险业的转型中将会有浓重的一笔。今天讨论的话题都是非常重要的，如果我们这个行业能够把这些问题探讨清楚，解决好，我想我们行业的发展，美好的愿景一定会尽早的到来。
在这次机会上，因为今天是一个特殊的日子，是瑞再中国十周年的纪念，所以我们也用掌声祝贺瑞再中国十岁生日快乐。我们用更热烈的掌声感谢在座的嘉宾，感谢他们的精彩奉献，他们的实践对我们更是一种宝贵的财富，我们把更热烈的掌声送给他们。我们也要感谢今天的媒体，特别是杨晶社长，因为你不在的时候，每一位大佬都在表扬你，他们说你不在的时候更应该表扬。所以，希望你再接再励，引领我们行业的思考。因为我们行业过去总是在追求规模，抓保费，但到今天我们这些大佬能够坐下来讨论这么深刻的问题，他们自己讲到行业的欺诈问题，我觉得这是非常难得的，这个行业就怕思考，一思考我们就会进步，一思考就是思想家。我们当老师最喜欢思考的学生，我们的本科生、小学生你教他什么他记什么，我们一到博士生等专门人才、领袖级人才的培养，都是让他批评老师，老师说什么，学生说不对，这叫做他们在思考。所以，我们今天不一定有特别准确的答案，因为我们在座嘉宾的意见和下面这些老总的意见是一种互相交锋、启发和碰撞的过程，这个过程其实是最重要的，这对我们行业的发展前进不竭的动力，对行业创新也是动力。所以，我们把掌声送给杨晶和她的团队。
杨晶：我刚才听我同事说了，说我一出去开小差，大佬们就表扬我，非常感谢对我的褒奖。我觉得我在保险业18年了，看着保险业一天天在成长，我心里最大的愿望是希望保险业做大做强，我们辛苦点，我们给大家搭建这个平台，我非常乐意。我希望明年还能见到大家。谢谢。
王稳：今天的论坛到此结束，谢谢大家！
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