用“铁打的营盘流水的兵”这句话形容寿险界的人员流动可谓十分贴切，大量脱落的代理人就像是流水的兵。2012年的冬天很寒冷，保险业也进入了漫长的冬天。新的一年已经开始，我们理应重整士气。面向2013年，我想对所有的保险营销员们大声说……

　　2012年，中国的保险业进入了漫长的冬天。同样在这一年，中国的保险营销员正经历着严峻的考验。

　　一些人因为业务拓展困难重重而选择了离开；一些人因为无端遭人指责而忧虑重重，在十字路口徘徊；更有极个别人为了自己的利益不惜铤而走险，一而再，再而三销售误导，让本已艰难的生存环境进一步恶化。然而，大多数人依然无怨无悔、一如既往地坚持在保险营销岗位上默默地奉献自己的爱心。这就是当今中国保险业从事营销工作人们的普遍情况。

　　面向2013年，我想对所有的保险营销员们大声说：

　　请坚定信心，不要忽视自己的价值和曾经做出的贡献。是你们，让中国的老百姓了解了保险；是你们，让保险走进中国的千家万户；是你们，在每一次风险降临之时及时地将爱心送到每家每户。中国的保险业因为你们的存在而显得更加绚丽多彩；中国社会因为你们的奉献而显得更加充满温馨；中国的保险公司因为你们的耕耘而显得更加有生命力。你们是一群爱的传播使者，你们必将继续推动中国保险业的发展。每一位客观认识保险业的人一定会记住你们，一定会感谢你们。

　　也请不要感到心灰意冷，孤立无援。你们也是一群值得被爱的人、值得被关心的人。事实上对你们的关心也从来没有停止过。著名保险学者，知名保险专业人士，包括保险公司始终在思考你们这个群体的发展。近几年，中国保监会更是把保险营销员管理机制的改革问题当作重要大事来看待，连续出台的许多相关管理规定和改革的征求意见稿，尤其是近期出台的《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，无不反映监管机构坚定不移改革营销体制的决心，无不反映监管机构时刻关心全体保险营销员的态度。一些保险公司陆续推出的改革措施也无不体现对保险营销员群体的重视。保险营销管理制度本身没有错，但是，当社会在发展，这种营销管理制度所存在的弊端已经暴露，它必须顺应社会的发展。必须通过改革，来改善全体保险营销员的生存状况，让大家更自信，更有尊严的工作，更能极大地推动生产力的发展，以此推动保险营销工作更进一步发展。关心你们的人正在不断增加，改革的行动正在不断进行中，我们已经看到了许多积极的成果在显现。

　　同样也需要大家正视目前所处环境的严峻性。今天，社会上部分人士对保险营销人员持有异样的眼光，扪心自问难道没有值得检讨的地方吗？销售误导、欺骗客户、服务低劣等等行为屡屡出现，虽说是存在我们这个行业个别保险营销人员身上，但是，他们的不检点的行为却影响了整个保险营销员群体，也影响了整个行业的声誉。也许个别人会说，当今社会哪个行业、哪个群体没有不道德、不诚信的行为？谁也脱离不了这个现实的环境，道德水准下降的情形已经在社会各个行业有所呈现，不应该过分苛求于保险营销人员。我觉得如果有人以此观点来开脱自己，不约束自己的行为，那他就无法在这个行业长期发展。一个行业的声誉是靠全体人员共同努力换来的，如果我们大家无视个别人的胡作非为，甚至纵容个别人的违规行为，那整个行业的发展空间将更加恶化。有道是一荣俱荣，一毁俱毁，再也不能容忍个别人的恶意行为继续摧毁大家的生存空间。

　　外因是变化的条件，内因是变化的根据。如果改善全体保险营销员的生存状况仅仅依赖于外部因素，或者说仅仅能给予一个身份，或提供一份社会保障，那是绝对不够的。试曾想不少保险营销员之所以依然能受人尊重，令人欣赏，不可否论，自身规范操作，真心善待客户，有着一颗诚实的心是最重要的原因。即便在今天行业发展困难重重，怀疑声不绝，依然有不少保险营销员深受客户爱戴，业务发展蒸蒸日上。如果不能诚信做事，诚信待人，如果不能善始善终做好服务，即使给了一个身份，换了一种营销体制，依然很难赢得客户的认可。改变自己的命运，不仅需要外部的条件改善，更需要自身的努力和拼搏。任何成功者都坚信一点，那就是只有通过自己的努力方可改变自己。

　　客观上的利好消息不断，主观上就该更有所行动。已经有人长期这么坚持着，还应该有更多的保险营销人员持续跟进，只有拂一缕清风，扬一身正气，在社会上脱颖而出，继续坚持高尚的道德标准，秉持保险业的最大诚信原则，用专业的态度善待每一位保险消费者，用理性的营销方法影响自己周围的伙伴们，用紧迫的心情不断学习来提高自己的修养、改变自己的工作习惯、改变自己的作业方法。积极参与社会公益活动，参与慈善活动。如若这样，我们还担心人们的怀疑吗？我们还担心发展的空间吗？

　　重拾人们的信任，必须付出更多的努力，必须从自我做起。客观条件应该改善，并且必须改善，但是，从我做起更加重要。全体营销人员应该坚定保险工作的信心，应该树立起长期从事保险工作的决心，规范做事，做正确的事，尤其是必须遏制周围那些不规范做事的人。现在的付出，就是为了获取明天友好的环境，重新赢得人们的尊重。

　　“冬天来了，春天还会远吗？”我们当以英国诗人雪莱的诗句来自勉。

　　顾克伟

　　《聚焦保险代理人》一书的作者，现任某保险公司的分公司副总经理

　　2012/12/22