保险经代渠道，不仅是保险市场不可或缺的重要组成部分，也是保险市场化改革的必然结果，对保险业的发展具有十分重要的作用。随着我国保险市场的发展与全面开放，消费者和市场主体都在日益成熟，今后保险市场的分工将进一步细化：即由保险公司提供产品和基本保险服务，由专业保险经代公司负责销售和深化保险服务，也就是人们所说的产销分离。随着营销体制改革的推进，业内很多人对于产销分离的呼声也日益高涨，经代渠道的现状与发展也被更多人多关注。

　　产销分离有利于发挥行业内各主体的自身优势，而且可为消费者提供更全面、优质的服务。保险经代市场的发展，完善了保险市场结构和保险市场运行机制，扩大了保险的覆盖面和渗透率，促进了保险业的发展。因此，“经代渠道”必然会越来越被保险公司和消费者接受认可，成为今后寿险市场最主要的营销渠道。

　　经代渠道发展现状与差距

　　保险业越发达，保险经代越重要，发达的经代市场是保险业走向成熟的标志。在保险市场发达国家，保险业内部有明确的产业分工。产品开发、核保核赔、资产负债管理、资金运用等核心业务环节由保险公司承担，产品销售、售后服务主要由保险经纪公司或保险代理公司完成，保险赔案中的查勘、估损及理算则由保险公估公司处理。其实，“经代渠道”在欧美、新加坡、澳大利亚均已成为保险销售的主流渠道。在欧美国家，保险公司负责产品开发、保险代理或保险经纪公司进行产品销售的方式相当普遍，保险业60％的业务均来自保险经纪人。在中国台湾，25％新契约业绩也来自经代市场。台湾地区的保险业是全球最为发达的地区之一。保险企业多，寿险企业30家，产险企业23家；保险经代企业多，目前已达700余家专业经代企业；保险从业人员多，产寿险、经代从业人员达50万人之多，台湾2200万人中每44人就有一名保险服务人员。正是保险企业、专业经代企业众多与庞大的从业者队伍，推动了台湾社会保障体系的发展。最近十年来，台湾大力扶持本地区保险企业发展的同时，从政策层面，放宽外资保险企业进入的限制，形成了良好的市场竞争机制，成为了台湾保险业空前繁荣与发展的发动机，社会化保障能力得到显著提高。

　　保险经代渠道不仅能帮助保险公司做到专业分工、产销分离，大量地降低成本、节省开支；同时还能为消费者提供公开公正的资讯、丰富开放的选择，打造“保险超市”的优越购买环境。消费者到经代公司购买保险产品，可以最低的成本取得最高的效益。因为在以往的保险购买模式下，老百姓由于缺乏专业知识，只能依赖保险公司自身的推销，很难做出科学理性的选择。而保险经代公司不仅能提供专业咨询和分析服务，还可为投保者量身定制综合的保险方案，是消费者选择合适保险商品的参谋和助手。

　　当然，由于当前的经代仍处于发展的起步阶段，目前我国保险中介市场还很不成熟，与经济社会和保险业发展的需要还很不适应。主要表现在：

　　1.经代渠道优质资源的稀缺性。随着保险市场竞争不断加剧，经代渠道已成为外资寿险公司和中小保险公司保费收入新的增长点，越来越多的保险公司开拓经代渠道。但资本雄厚、经营规范的大型经代公司尚数少数，保险公司也更愿意与优质经代公司进行业务合作，客观上造成经代渠道优质资源成为稀缺资源。对于新进入市场的保险公司来说，直接利用经代渠道分支机构和大量营销员等现有资源是迅速扩大市场份额的有效途径，即使对那些较早进入经代渠道的外资寿险公司来说，做大保费规模和抢夺市场份额，是不变的竞争法则。因此，不可避免地会有一些寿险公司存在短视心理，不计成本地拿费用向经代渠道换保费，以完成上级任务考核，占领市场份额，其背后隐藏的是费用比拼，反而使得保险公司经营成本被不断拉高。

　　2.经代公司经营模式的粗放性。一些代理公司为了迅速扩张业务规模，在发展分支机构时采取了所谓“承包制”、“创业制”的加盟制模式。其模式的核心是，由签订承包协议或者创业协议的分支机构负责人承担分支机构前期的各项投入，待其业绩、人力等考核指标达到公司的要求后再在后续的费用政策中逐步予以报销补助，即分支机构前期经营不稳定的风险全由分支机构负责人承担。这种加盟制模式导致代理公司和分支机构之间的管理关系松散，缺乏对分支机构管理方面的有效监督和指导。同时也造成了基层代理机构经营费用不足，为做大保费各种手段无所不用。因此一些基层代理机构在与保险公司分支机构的业务合作过程中，往往会要求保险公司额外支付激励费或者佣金，以维持其基本的业务经营活动，对经代行业的整体环境造成了不良的影响。

　　3.保险产品的同质化。目前保险行业最受消费者诟病的一点就是保险产品严重同质化。经代公司其实就是“保险超市”，一家代理公司可能同时代理数家保险公司的几十种甚至上百种保险产品。由于保险产品的差异化不明显，一些代理公司为追求更高的佣金收入，就会产生明显的以佣金高低为准的销售导向，甚至会鼓动客户退保而让其购买佣金或激励费用最高的保险公司推出的保险产品。保险产品的同质化，对于经代行业整体专业性的提升是非常不利的。当然，现在有实力的经代公司也开始根据市场需求来引导保险公司的产品开发，纷纷推出了经代定制的产品，在逐渐解决这个问题。

　　4、经代公司自身实力的限制。就大部分保险中介公司而言，无论是资产规模、管理水平、培训体系及营销员素质，目前还与保险公司存在一定的差距，一定程度上会造成销售误导上升及后续服务乏力，也会影响到保险公司的保单继续率。

　　加强管控与引导，才能促进持发展

　　经代渠道发展相对于个人营销渠道和银保渠道而言，起步晚，管理较为粗放，相关法规还不够完善。但其发展前景非常巨大，加强管控和引导，才能使其持续健康发展。

　　1.完善监管措施。监管机构应该加强对经代业务的专项调研，了解情况，掌握规律，在督促保险公司、保险中介公司完善内控的同时，及时、有针对性的出台监管政策措施。建议参照银保渠道“1+3”的机构监管方式，适当限制与经代公司合作的保险公司数量，使得经代佣金保持在合理的区间，降低销售误导的风险。

　　2.加强费用管理。督促保险公司根据审慎原则，科学制定经代公司代理保险业务的财务预算政策和业务激励政策，遏制为了业务规模不计成本的经营行为，防范费差损的经营风险。

　　3.加强产品创新。针对目前保险产品同质化的问题，鼓励保险公司加强对经代渠道的市场分析，结合经代渠道的特点，开发更适合于经代渠道的长期储蓄型和风险保障型保险产品。

　　4.加强中介市场整顿。在目前保险代理机构多、业务规模小、市场格局比较混乱的状况下，集中力量对保险代理市场开展清理整顿，将一批严重违法违规、经营管理混乱的代理机构清理出市场，创造经代业务持续健康发展的经营环境。

　　近年来经代渠道的发展迅速，但由于仍大多处于起步阶段，保险中介机构效益总体而言还不理想。尽管前景看好，消费者认同这一新生事物还仍需要一个过程，因此保险中介机构自身的合规经营、诚实服务显得尤为重要。所有保险中介从业者应该从事业归属的高度，来考虑自身的商业道德原则，既做到忠诚于客户，又要维护供应商的合理利益，为中介行业的发展添砖加瓦。

　　多方支持才能发挥其优势

　　在我国寿险市场全面开放的情况下，保险公司的大量增加和新产品的层出不穷，也让消费者越来越难进行选择，并且常常会被繁杂的保险条款和诸多的理赔限制弄得不知所措。而保险中介公司的特点就在于其不代表某一家保险公司，也无需专门推销某一个产品，而是站在投保人的立场，在多家公司的众多产品中，为消费者挑选最符合自己需求的保险产品。这种销售，是保险由“以产品为中心”向“以客户需求为中心”的转变，随着这种模式的逐渐成熟，将形成消费者、保险公司、经代公司三赢的合作模式，建立三者之间更为平等和平衡的关系。

　　所以，经代发展第一需要的是消费者的支持。这种支持并非是要求消费者必须来选择经代公司购买保险，而是希望市场舆论、监管机关、各类保险机构都能够对保险进行更为科学客观的宣传，从而引导消费者正确理解保险，以更为理性成熟的心态来选购保险。这样自然能够使得专业的中介机构脱颖而出，在帮助消费者达到保障目标的同时，完成自身的经营目标。这样积累下来，才有整个中介行业的成长与成熟。

　　其次，我们要更好的服务于消费者，就需要供应商的相应支持。供应商一定要把经代渠道作为一个重要的公司战略来考虑，否则政策朝令夕改，不仅对经代公司是极大的伤害，也会损害客户的利益。目前国内部分寿险公司和经代公司缺乏长久的、战略性的、全方位的合作规划，这是导致合作伙伴不够稳定的本质因素。经代和供应商最终都要服务于客户的，双方维持长期稳定的业务合作关系，确保业务稳定性，减少业务经营风险，才能实现三方的共赢。

　　从监管的角度来说，无论是加快营销员体制改革步伐，还是加大打击销售误导，大力扶持集团化经代公司的发展，亦或是政府媒体的正面宣传都是对经代行业最大的支持和帮助。在行为规范方面，监管部门行业协会都有很多法规和指导意见，每家保险公司也都有自己的企业要求。经代公司从职业操守和行为规范的角度，应该依据监管部门的相关要求和法律法规，形成具有自己企业特色的，适合自身发展的规范和标准。

　　经代渠道的团队建设

　　个人代理人制度是1992年随着美国友邦保险进入中国内地的。有资料显示中国大陆考取过保险代理人证书的从业人员已超过3000万人，如果排除其中的挂职和兼职人员，真正在从业的人员也就不到百万。在代理人队伍不断膨胀的同时，其素质与质量却很难以保证。保险公司不断招募新人，通过制式化的学习培训，宣讲保险的意义与功用结合激励方案，从缘故开始销售保险。虽然这样出单很快，但流失也同样非常快。保险营销员流动率非常之高，60%—80%的脱落率被视为正常的数字。随着高脱退率而来的是后续服务的缺失、续保率的低下，同时还会使保险公司的品牌和诚信，以及保险从业者的社会形象受损。

　　我国从1999年开始发展经代，那时大多数的经代公司还没有形成规模效应，销售队伍人数也比较少。但经代公司的销售队伍大都是经过行业沉淀的销售者，有工作经验，也有比较成熟的销售模式，已经适应了销售多家公司的产品。因此，开展个人寿险业务的经代公司可以尝试走专业精英制，这样也能体现出经代公司的优势：一是专业性、高素质。经代公司业务人员以客户需求为出发点提供包括保险产品在内的综合性金融产品；二是高产能、低投入。寿险营销上常讲2/8原则，即队伍中20％的营销员产生了团队80％的营销业绩，这也意味着80％营销员的投入产出比是较低的，其耗费了大部分的经营成本，所以精英制可以使经代公司享受寿险公司在销售价值链上“费差益”。

　　保险专业经代在保险产业链中的地位和重要性已无需赘言，当前保险专业中介机构面临的最大难题是如何真正实现专业化。一方面有赖于监管部门继续大力推动保险中介集团化、规范化发展，进一步营造优胜劣汰的行业环境；另一方面，保险中介自身也应该意识到：保险销售和后续服务环节的专业化和成本控制将是大型保险中介机构真正实现核心竞争力的必由之路。

　　经代渠道的角色定位

　　作为经代渠道的销售者，首先必须立足于市场，忠于客户，在立场上必须客观中立。近朱者赤近墨者黑，如果投身于保险销售一线，最值得注意的是自己处于什么样的平台上，环境对于成败得失起着决定性的作用。优惠的费率、有利的理赔、多重的服务，是保险经代公司的最大优势所在。

　　华康保险代理有限公司的销售总监也谈了自己的看法，他认为中国的保险经代市场仍处在培育期，作为市场主体的保险公司和经代公司都应该立足长远。如果仅仅关注短期利益，则双方的竞争将大于合作，难以达成互利双赢的局面。更有甚者，如果其中一方过于关注短期利益而一味地希望增加保费或提高代理费率，将破化市场规则导致两败俱伤，对整个市场的发展也将产生不利影响。

　　在经历了10多年的原生态生长、整合和繁衍之后，中国保险经代市场的整体经营环境正在发生着可喜的变化。保险监管部门大力支持专业中介发展，越来越多的中外资保险公司进入中国并将经代视为战略渠道，保险营销体制改革带来了保险公司高管的移民潮，保险经代市场主体自身也在不断的发展壮大，特别是以风险投资为代表的国外资本大举进入，推动保险中介行业走向高速发展的集团化时期。与此同时，中国保险经代市场产业链逐渐成型，保险公司和保险经代公司携手合作正在成为现实。

　　相比于早期经代创业者苦苦寻找合作保险公司而不得的窘迫，今天的保险专业中介机构与保险公司合作已经初具规模，特别是一些保险中介集团在制定产品策略时已经越来越多地考虑到公司的战略需要。但无论是经纪公司或是代理公司，收入均来源于保险公司给付的佣金，在此背景下，经代公司如何平衡好自身定位，发挥 “保险超市”的产品优势，真正站在客观、专业的立场上为客户排忧解难、挑选最合适的产品，是摆在2000多家保险经代公司面前的重要课题，也直接关系到方兴未艾的中国保险经代市场的健康发展。