新中国成立以后，特别是文革结束后，恢复开办保险业务，中国大陆地区的人身保险，确切的讲应该是起源于团体保险。当时中国人民保险公司(现在的人保集团和中国人寿的前身)所承办的人寿保险，全部是以团体保险的形式实现。这是由于改革开发初始，整个80年代中国的社会经济都带有着强烈的计划经济的烙印，社会经济、保险的意识、特别是民间财富的发展和积累刚刚起步，这些都严重的限制了个人对于保险产品的需求。因此，带有明显的行政指令色彩的团体保险，也就成为了那个时代人寿保险唯一的实现型式。

　　一、 团险的发展与现状

　　1992邓小平同志南巡讲话，揭开了中国改革开放新的篇章。恰恰在这一时期，友邦人寿和平安先后将以代理人为主体的个人寿险营销体制引进到国内。这种以个人为销售目标的寿险营销方式，迎合了90年代经济高速发展、社会财富快速积累、特别是城市中产阶层的急剧扩大从而引发的对于人寿保险的巨大需求。个人营销开始登上保险舞台，并逐渐与团体保险分庭抗礼。这一时期对于团体保险来讲，是一个信号：团体保险已经失去了对于中国大陆寿险市场的垄断。

　　2000年前后，随着中国与欧洲保险行业交流的深入，在欧洲以银行、邮政渠道为代表的银行保险行销方式逐渐进入到中国保险行业的视线。由于银行、邮政渠道强大的网点资源、客户资源，以及客户对于理财和保障的双重需求，迅速引爆了银行保险，在短短的2-3年内，就超越了团险和个人营销，成为最大的保险行销渠道。

　　2005年以后，网销、电话销售相继崛起，更加冲击了团险的市场份额，据2008年的统计数字，全国团险(不含企业年金)市场份额已不足8%。

　　团险市场份额的下滑是一方面，另一方面由于团险多执行表定费率外的市场价格，面临着团体客户的议价压力，使得“团险不赚钱”逐渐成为很多行业内人士的共识。因此自2007年以后，很多公司、特别是合资公司，开始放弃团险。

　　二、 团险自身经营中的一些特点

　　应该看到，由于团险的销售对象是企事业法人团体，因此团险也存在着与个人寿险、银行保险、电话销售等针对个人的行销渠道所不同的一些特点。

　　1、 投保人不同。这是最核心的区别。团险的投保人是政府、企、事业等法人团体。不同于个体投保人，法人团体规模越大，在谈判中就越强势，个性化要求和议价能力就越强。

　　2、 个性化需求。每一个法人团体，在所属行业、团体性质、团体规模、员工年龄结构、男女比例、子女配偶等方面千差万别，因此需求不可能完全一样。举个例子：我们常做的团体健康险，甲客户1000人、平均年龄35岁、男女比例1：1、子女300人、配偶500人、无离退休员工，要求投保补充医疗保险，0免90赔付；乙客户500人、平均年龄48岁、男女比例2：1、离退休员工占比20%、70%员工有社保、另30%员工无社保，要求为有社保员工投保补充医疗，为无社保员工投保综合医疗，另投保女工生育保险，赔付比例200免80%赔付。由此可以看出，这两份保障方案在制作时由于客户自身条件的差别，有了天壤之别，而这恰恰在团体保险中是最常见的。可以这么说，这个世界上不存在两份保障内容完全一样的保单。每一份团险保障计划，都需要根据每一个客户的情况与需求进行量身定制。

　　3、 表定费率与市场费率。这个是困扰行业多年的问题。所谓表定费率，就是在报备(或报批)监管机关的团险条款上所附的费率表。依照常理，条款所附的费率表，应该就是这个条款的费率计算依据。然而在现实中，由于法人团体购买保险存在着巨大的议价优势，因此保险公司在团体保险上单方价格格式合同的情况根本不可能出现。法人团体客户往往会根据自身的规模、谈判能力、以及保险公司竞争对手等方面要求更加优惠的价格。而保险公司也需要考虑自身承受能力、未来赔付状况、客户的重要性等方面的因素调整自己的报价。一单一议、一单一价是行业内的常态。

　　4、 团险客户对于服务的要求更高。法人团体为员工投保团体保险，其目的就是为了解决员工在面临意外、医疗和养老等风险时的保障需求。更深一层，亦有籍此增强员工归属感和稳定性的目的。投保人最不希望看到的，就是员工因保险公司理赔服务不满意而招致投诉。如是，则前期所有的工作和投入皆付之东流。依据非正式统计，因理赔服务而导致的团险丢单比例，仅仅在价格因素之后，位居第二。团险客服，不仅体现在通常的理赔时效和准确率上，而是体现寿险公司综合服务平台建设和流程管理的整体水平。

　　5、 团体保险的产品类别复杂。不同于个险营销、银保、电销，团险渠道所销售的产品几乎涵盖了人寿保险的所有领域。具体来说，可以分为长期险、短期健康险、短期意外险、短期寿险这四大类。长期险有分红险、万能险、定额年金险、团体投连险，短期健康险有普通综合医疗险、社保补充医疗险、重大疾病险、女工生育险、意外伤害医疗险等，短期意外险有综合意外伤害险、传统的航空意外伤害险、综合交通工具意外伤害险、建筑工程意外伤害险等，短期寿险主要是一年期团体定期寿险。除了以上各类险种，还有很多跨类别的，如包含了意外和医疗责任的学生平安险，包含了意外伤害、意外医疗、急性病医疗、紧急救援等责任的境内、境外救援保险，以及近些年来需求很大的管理型医疗服务。团险的产品，必须紧跟客户和市场的需求，不断开发新的条款来满足客户的需求。同时，由于客户“一站式购齐“的特点，寿险公司必须不断丰富团险产品线，才不会因为某一两个条款的不足而丢失客户。

　　三、 团险在经营中需注意的问题

　　1、 必须合规经营。合规是任何寿险公司经营的底线。过往在团险的经营中，发生的合规风险很多，例如：客户投保分红型年金险，在投保后的第一年就全额退保，并且退保金没有回到企业账户，而是流到企业以外的账户，保险公司成为客户洗钱的工具。保险公司经办人员虚挂中介机构，虚开中介手续费发票，从保险公司骗取高额的中介手续费。依据经验，团险的合规问题大多发生在三级机构，也就是寿险公司的支公司是合规风险的重灾区。寿险公司在总、分公司这两个层级大都有较为完善的法律合规监管体系，这也是监管机关所要求的。发生在这两个层面上的业务，都在这一监管体系的监控之下。然而，在支公司层面，首先是部分寿险公司对支公司业务放权较大，很多业务可以不必上报分公司，或者分公司审核不严；其次是支公司层面缺乏完善的合规监管，没有专门的合规岗对日常业务进行监控；再加之业务压力大、监管教育流于形式等原因，造就了支公司成为违规的重灾区。为了避免或者减少违规风险，寿险公司必须建立严密有效的监管体系，实施总、分、支三级管理，明确各自的权利与责任，适时的收回部分业务审批的权力到分公司层级。

　　2、 大而全与小而精。这是团险定位的问题，是做大而全，还是找准细分市场，做小而精。公司规模不同、资源不同、机构开设的情况不同，定位自然不同。大不一定即是好，小也不一定差。一个成熟的保险市场，一定有大而全的巨无霸型寿险公司，也一定有专注于某一个细分市场的寿险公司。对于中小型寿险公司的团险而言，公司资源有限、机构少、队伍规模小，如果找不准自己的定位，很难在现在这个竞争激烈的团险市场上生存。以北美和欧洲保险市场为例，寿险公司众多，保险的深度和密度都很大，但很多中小公司专注于自己的细分市场或地区市场，依然取得良好的经营业绩。比如笔者2002年在法国考察期间所拜访的1家小型健康险公司，其主要业务，是与法国地方政府的公共事务部门合作，提供社会医疗保险的管理服务，同时为这些被保险人提供他们所需要的额外医疗保险服务。这家公司规模不大，经营范围也仅限于法国的几个省，但由于找准了自己的细分市场，在竞争激烈的保险市场上生存下来。

　　3、 规模与利润。要规模还是要利润，是困扰团险经营多年的问题。要上规模必然会降低业务门槛，收进一些品质不佳的业务，追求品质，则肯定会将这部分业务档在门外，影响到规模。规模与品质，孰优孰劣，难以简单定论。保险公司经营的不同阶段、股东的要求决定团险是要规模还是利润。例如一些新开设的寿险公司，为了迅速扩大保费规模，增强在行业中的地位，或者响应股东的要求，会在一定程度上牺牲利润追求规模。也有一些寿险公司，在经历了快速发展后，转而追求利润。不同阶段，各有侧重，但团险决策者对此应该有清晰、明确的规划，切忌朝令夕改、左右摇摆，导致团险队伍、渠道无所适从。

　　4、 渠道与销售队伍。团险的销售方式无外乎有两种：自建销售队伍和中介渠道。这二者各有利弊。

　　自建销售队伍的优点是：队伍是自己的、忠诚度高，客户资源掌握在自己手中，无需支付高昂的中介费用、节约成本，利于实现承保利润。缺点是自建队伍招聘难度大、育成期长、对管理者管理能力要求高。同时，自建队伍也面临同业挖角的问题，常常是好不容易培养出来的客户经理，却被其他公司高薪挖走。因此，需要保持基本法待遇和其他福利待遇的竞争力。

　　中介渠道的优点是：无需自建队伍，可以迅速依靠中介渠道实现保费规模，有利于新公司初创阶段的快速发展。其弊端也很明显：客户资源掌握在中介机构手中，业务的持续性难以保证，高昂的中介手续费侵蚀了保险公司的利润，与不够正规的中介机构合作，存在巨大的合规风险。

　　四、 团险所面临的困惑与未来的发展方向

　　1、 监管政策与客户需求之间的矛盾。前文提到，团险是高度个性化需求的业务渠道。为了满足千差万别的需求，就必须对格式化的条款内容作出一定的修改。事实上在过去的时间里，各寿险公司的团险一直是采用保单附加批单或特别约定的方式，变更条款内容，满足客户的需求。但是，随着监管政策的严格，近年来，这一操作方式越来越受到限制甚至禁止。各公司团险都面临着合规与业务发展之间的俄两难境地。但是为每一个客户的需求单独开发条款，又根本不具有可操作性，如果这样，每个保险公司团险条款少则数百，多则上万，占用保险公司资源不说，也会对监管机关带来本无必要的工作量。从监管的角度讲，要求保险公司严格依照条款操作，本无可厚非。然而团险的自身特点、法人团体客户的个性化保险需求，也都是客观存在的现实问题。如何解决这一矛盾？笔者建议，不妨借鉴国外的成熟经验。西欧、北美的一些寿险公司，他们针对企业客户的保险条款，其保障的内容一般比较宽泛，或者就是类似一个简单的方案。具体到与某一个企业的保障计划，会依照企业的需求进行细化，包括保障责任、范围、赔付细节等等方面，进行详细的约定。我国的监管机关应当充分认识到团体保险的特殊性，在坚持：1)不违反相关法律法规，2)充分保护投保人和被保险人的权益， 这两个基本原则的前提下，允许根据客户的需求，对团险条款作出适当的调整。

　　2、 团险在寿险公司内部的定位。团险还是不是主渠道，这在现在寿险公司内部有很大争议。在一些大型寿险公司内，团险(养老)还是主要渠道，但在更多的寿险公司看来，团险的地位和价值正在不断降低。从保费规模讲，团险不如银保，从内涵价值讲，团险不如个险和电销。很多公司甚至已经合并裁撤团险渠道。应该看到，随着银保、电销、甚至网销的上升，团险的地位和份额都在降低，这是事实。但是，团险永远有存在的理由：首先是团险的需求会一直存在。企业单位作为员工福利计划的团体保险不但不会减少，而且会随着经济的发展而增加。这一需求会支撑团险市场的存在。其次，随着企业年金的发展，很多寿险公司的团险渠道正在逐渐变身为养老保险公司，力争在市场广阔的企业年金市场挣得一席之地。相较于银行、基金系的年金公司，保险系养老公司在账户管理、服务上有着天然的优势。未来，向专业的企业健康管理、养老保险公司方向发展，是团险的主要方向。

　　3、 团险业务的交叉。近年来，交叉已经成为保险公司业务的主流。团个交叉、团银交叉、银个交叉，甚至产寿交叉、保险与银行交叉、与基金、证券、信托的交叉等等。将手中的客户资源价值最大化，已经成为所有保险公司所追求的目标。团险拥有的，是企业客户资源，这一资源的背后，则是企业员工、子女、配偶这一庞大的客户群。团险开路、个险跟进，甚至家财险、银行理财产品、基金产品、信托产品都可以成为销售的目标。这在一些大型保险混业集团，早已成为现实。

　　4、 税优政策。对于保险的税优政策在一些保险发达国家早已成为常态。企业为员工的养老、健康、意外保障，可以部分税前列支；个人缴纳的保险费，可以个税递延。通过税优政策，从分调动了企业和个人参与保险的积极性，扩大了保险覆盖范围，为政府和社会减轻了养老、医疗的压力，有可以促进保险市场的发展，更促进了社会经济的发展。是一举三得的好事。在中国，相关的税优政策始终是各界讨论的焦点，但出于种种，一直引而不发。近年来，税优政策的呼声日渐高企，监管机关也作出了积极的努力，个人养老税优政策试点有望率先实现。这无疑是一个积极的信号，未来将会全面推广，并逐渐惠及企业年金和团体养老、健康险等领域。