保险，在法律和经济学意义上，是一种风险管理方式。精算师是处理风险及不确定性的金融风险的商业性职业。在英国，一个多世纪以来，精算的发展对于保险业的促进与推动作用已经得到了事实的验证。在中国，保险业在改革开放后的三十年来得到了快速的发展。中国保险市场也逐渐成为了世界上几个主要的保险市场之一。然而，中国保险业在享受了很多年改革开放的高速发展的红利后，2011年出现了第一次保费的负增长，2012年也有四个月的寿险保费增长为负。世界整体经济大环境与国内经济形势的改变，势必会越来越影响到中国保险业的发展。

　　与此同时，我们也欣喜地看到中国财产险的保费仍然在高速增长，责任险与农业险也越来越成为保险业关注的话题，产品越来越多样化。随着竞争的日益激烈与市场的不断开放，保险公司需要越来越多地思考怎样才能在这白热化的竞争中脱颖而出？怎样才能在产品日益同质化的市场中做到与别人不同？怎样才能提高公司的盈利能力？

　　英华精算协会(Chinese Actuarial Network UK)是一个在英国伦敦成立的华人精算师职业协会，拥有会员250多名，得到了英国精算师学会与中国驻英大使馆的大力支持。英华精算协会与《保险经理人》杂志社合作开设《CANUK英华保险精算专栏》，旨在介绍国际保险市场最新发展，结合中国保险市场实际，引导保险公司管理层去思考怎样运用国内外的先进销售模式、精算技术与管理方法来提高公司的竞争力。

　　《CANUK英华保险精算专栏》开栏语

　　面对业绩和形象的双重挑战，保险行业转型的加速，保险中介公司借助精算管理突破政策瓶颈，加强企业内部销售管理和保险产品的风险管理，促进公司战略目标的实现，具有重大的现实意义

　　撰文陈威威裴育

　　精算管理是保险公司实行产品定价，准备金计提和风险管理的主要方法，随着“产销分离”的大趋势，保险中介公司将越来越多地掌握市场信息与数据，也同时拥有更多的话语权。在越来越激烈的市场竞争中，保险中介公司需要充分利用手里的数据和信息，运用精算管理加强企业内部销售管理和保险产品的风险管理，促进公司战略目标的实现，并且根据公司运营情况，组织开展保险欺诈防范、资产风险管理、风险控制与规避工作，降低公司经营风险和根据集团业务开展情况，为公司未来的经济决策提供有效的数据支持和专业建议。

　　精算定价能够帮助保险中介公司提高渠道、经销商、保险代理的价格竞争力，帮助实现公司利润最大化。俗话说“定价定天下”。保险中介公司，相比较单一保险公司的优势在于，保险中介公司可以代理各家保险公司的保险产品，而保险公司只能销售本公司的产品。保险公司作为产方，保险中介公司作为销售方，保险中介公司的各类产品就如同保险超市，需要精算定价进行价格管理。保险产品与一般的实物产品不同，销售的是风险保护，从某种角度来说就是风险管理。保险公司作为产方，就风险识别，风险定价，风险配置，风险控制等已开展一系列风险管理工作。保险中介公司作为销售方，同样需要就风险定价有更多的认识，在同质保险产品的情况下，对不同区域，不同渠道，不同人群下的销售情况下，进行风险定价统计分析，包括客户关系管理等等，例如人身险产品，续保率等一系列因数，将影响保费销售收入。

　　首先，保险中介公司需要精算管理去进行风险定价，以实现公司利润最大化。保险中介公司如同保险超市，拥有不同品牌保险公司的保险产品，而且大多数保险产品是同质产品。不同品牌的保险公司，同质产品，由于各保险公司的售后服务不同，以及品牌优势不同等等，各保险公司同质产品的风险定价亦是不同。我们可以设想，作为销售公司，如果同时拥有平安和某一不知名A保险公司同质产品，如果A不具有一定的价格优势，正常情况下，渠道没有任何理由花费更多的时间和精力去推销A保险公司产品，必定需要利润的驱动。

　　因此，保险中介公司必须对于风险定价具有充分的认识。尤其在激烈的市场竞争环境下，保持公司的价格竞争优势，显得尤为重要，从而更好地维护现有渠道和拓展新渠道。因此，保险中介公司需要精算风险定价强势介入，分产品，分售后服务，分品牌，分区域，分渠道，对产品进行整合管理、风险定价。

　　例如根据消费人群的潜在需求实行品牌分类，可分为一、二、三线等品牌进行定价，一线品牌，如老三家保险公司(人保、平安、太保)，由于其长久以来在消费者中所形成的品牌优势，在特定消费人群所形成的影响是巨大的。同质产品的风险定价，即使渠道分销价格略为低于或低于其他品牌的产品，亦能在市场中保持优势。二、三线品牌的产品，亦有其另类优势而满足其余的消费人群，例如同等保费下，保额更大等。由此类推，根据各类品牌的不同优势，各家保险公司可进行有效分类。实际上，由于公众认可度不同以及各种实际存在的市场情况，对于保险中介公司而言，产生最大利润的保险产品往往在二、三线品牌保险公司，因此保险中介公司更需要精算管理进行有效的产品精算定价。

　　保险产品风险识别分析。由上而下或由下而上进行风险识别，包括产品部门调研问卷、量化风险识别分析等等。例如车险，包括使用性质、车型、车价、承保条款，保险售后服务条款等风险因子。例如B保险公司在车险业务中主打贵价车，而C保险公司则设定贵价车保额，甚至不予承保；D保险公司在重大疾病险中限制某些疾病保障范围等，而E保险公司则给予承保等。

　　保险产品风险评估和定价。风险定价涉及产品保费折扣、佣金率、承保条款，保险售后服务条款，以及产品利润测试等等一系列工作，针对不同类别的人群需求分品牌、分区域、分渠道等有针对性精细化定价管理，以满足不同人群的实际风险需求，从而使风险与回报配对。

　　保险产品风险配置和风险控制。根据风险评估和定价，对不同产品品牌，不同区域，不同渠道，进行有效的产品配置工作，设定公司的金牛产品、瘦狗产品等等。例如哪些区域是否已经根据不同人群的需求配置各类品牌的产品？哪类产品的风险定价在市场上有一定的竞争力？产品之间的交叉竞争关系是否对产品的利润产生了影响？哪类产品在风险的承保范围内应成为公司的主打产品？保险产品对风险的承保范围差异化？保险公司的售后服务？等等

　　不同的消费人群对风险有其不同的需求，任何的风险都能根据风险识别、风险定价、风险配置、风险控制一系列工作进行风险管理，从而向保险公司，或是再保公司进行保险产品的采购，和风险的承保。总而言之，一份保单需经过风险识别、风险定价、风险配置、风险控制等一系列管理后，由相对应的保险公司给予承保，承担相应的风险并得到对应的回报，使公司利润最大化。

　　精算的职责在于：对不同保险公司同质、异质产品进行产品风险识别、风险定价、风险配置、风险控制等分析、配置工作，具体包括产品保费折扣、佣金率、承保条款，保险售后服务条款，产品风险特性和利润测试以及风险配置等工作，并根据不同人群对风险的不同需求进行产品采购。

　　其次，风险定价能更好地促使保险中介公司与保险公司开展代理合作，以及在日益饱和、竞争激烈的市场中占有一席之地。目前保险产品主要由三大块的收益组成，死差、利差、费差。简要解析如下：

　　死差益(损)：实际的死亡率(赔付率)大于(小于)预定死亡率而产生的利益(损失)。

　　费差益(损)：实际的营业费大于(小于)预定营业费而产生的利益(损失)，则产生费差益(损)。

　　利差益(损)：实际的投资收益率大于(小于)预定投资收益率而产生的利益(损失)，则产生利差益(损)。

　　从保险公司的成本控制来看，假设费差益(损)、利差益(损)不变，保险中介公司通过风险识别、风险定价、风险配置、风险控制等风险管理系列工作，完全可以获得死差益(损)变量这部分利润。

　　例如车险业务，不同的区域，其赔付率是不同的，而不同车型，不同的使用性质，甚至不同车龄、车价等，其赔付情况也是不同的。通过风险管理把不同的保单分类，从而实现优质优价，劣质劣价。

　　费差和利差作为保险公司的经营益成本差和投资益差，主要由保险公司所管理和控制。保险公司通过有效的成本控制和投资活动，可以获取利润。死差益(损)方面，鉴于保险中介公司处于市场一线，对于风险控制有直接的参与，以及对业务来源有一定的管控能力，保险中介公司向保险公司采购产品，以赔付率为指标作为保险中介公司代理产品的一个考核指标，并且通过风险管理获取死差益利润。例如车险，赔付率指标设定为56%，如若保险中介公司的业务来源优质，赔付率为52%，则保险中介公司将获取死差益部分的奖励4%。奖励可以多种方式，可以规模分段，赔付率指标分段、或是两者联动等，从而实现保险公司和保险中介公司风险共控。

　　保险中介公司通过风险识别，对风险进行有效分类(高、中、低)，从而实现业务来源的有效风险配置。对于业务来源优质、风险低的业务，可给予更高的产品风险定价，以及配置与产品与赔付率挂钩的代理合同；对于风险较高的业务来源，可给予较低的风险定价，配置于无赔付率指标挂钩的代理合同；从而实现产品风险-回报的等同性，达到优质优价，劣质劣价的目的，确保保险中介公司利润最大化，在竞争日益激烈的市场中保持竞争力并占据一定的市场份额。例如，H保险中介公司实现了保险产品的风险差异化定价，而J保险中介公司仍为保险产品无差异化定价，则H保险中介公司的保险产品具有明显的价格优势，从而更能维护和拓展渠道，以及吸引更多的业务来源。

　　精算职责在于：产品精算在此类合同采购中扮演着重要的角色，其角色与保险公司精算类似，需要对保险中介公司各区域，各品牌，各渠道，各业务来源，进行产品风险识别、风险定价等一系列分析：对公司各区域赔付率指标、保费规模进行预测；对公司业务来源进行风险分类；对公司产品风险进行实时监测；对精算风险模型的各项指标根据政策的转变，以及历史数据和保险产品行业数据，进行修正、预测；同时需要对所采购保险公司报表有一定的认识，并且能根据保险公司的报表识别所采购产品的费差、利差，根据公司内部数据，以及行业数据对保险公司和保险中介公司所开展业务区域进行保费规模以及赔付率预测。通过了解各类保险产品的特性，参与公司各类风险产品的采购工作，并在产品的分销过程中，做好产品利润测试，市场分析，和风险管控工作，并协助保险公司做好准备金提备等工作，最后撰写保险产品精算分析报告，提高定价的合理性、管理的可行性以及市场的竞争性。