导语：从2008年开始，受累资本市场暴跌，万能险结算利率大幅下调，市场份额逐步萎缩，再加上新会计准则的实施，投资部分不再计入保费收入，万能险在市场上进一步被淡化，然而近来却呈现出一定的复苏迹象。凭借独特的特点，万能险正被不同的公司加以利用，或用来间接提高客户收益水平，或用来迅速扩大保费规模。这也在一定程度上反映了险企在面对转型时候的态度：大型险企已经在路上，部分新兴险企还在努力冲击规模

　　撰文  本刊记者  许翠娟

　　万能险很忙

　　近期，一则国华人寿通过淘宝聚划算网络销售平台销售万能险产品3天过亿元的消息引发了市场的关注，实际上，2012年，万能险很忙，不只是国华人寿，很多公司都开始重新重视万能险的作用。

　　在2012年8月正式开业的弘康人寿，其在银保渠道推出的主打产品即为“零极限”万能险系列产品，该产品不扣除任何初始费用，也不收取管理费，本身不具备任何保障功能，但客户可以在投保该产品的基础上，附加其他保障型产品。

　　而更多的公司则选择了分红险附加万能险的产品组合方式，例如百年人寿于2012年9月正式推出的“金娃娃万能无忧成长计划A、B款”，是在原有两款分红型产品上，附加了保费豁免意外伤害保险以及万能型年金保险。阳光人寿推出的主打婚姻概念的首款“婚姻保障计划”，实际是分红型两全保险附加万能型年金保险组成。太平人寿在8月份推出的“太平盛世金享—南水一号全能保险计划”也是由分红型年金保险附加万能型两全保险组成，其特别之处在于，其中的万能险直接高比例挂钩太平资产管理独家发起的南水北调债权投资计划。

　　此外，2012年保险公司的新产品中，泰康人寿的“财富通宝保险计划”、“财富赢家保险计划”，阳光人寿推出的“好兆投保险计划”，中国人寿的“福禄双喜”至尊版，太保寿险的“鸿发年年全能定投理财计划”等也都是在分红险的基础上附加万能险。

　　在2012年末，华泰人寿还推出了一款双主险产品，“财富金账户保障计划”，该计划也是由分红险与万能险组合而成，只不过二者都是主险。

　　为了吸引客户，上述分红险与万能险组合的保险计划大多打出了万能险“零初始费用，零管理费用”的口号，分红险产生的红利、满期金等一般均可直接进入万能险账户进行投资。

　　某公司市场部人士告诉记者，万能险具有保底收益、按月公布结算利率的特点，相对于分红险，在万能险结算利率的设置上，保险公司也有更多的操作空间，在投资市场不景气的当下，将分红险与万能险进行绑定，无疑可以提高客户的收益水平，增加产品的吸引力。

　　借助万能险冲击保费规模

　　2000年，国内第一款万能险由太保寿险推出，此后10年间，该险种在我国市场经历了从缓慢增长到快速增长，又逐年下滑的发展历程。其中，在2003—2008年间，伴随国内资本市场的持续向好，该险种保持了两位数以上的增长，在2007年甚至出现了113%的同比增长。但从2008年开始，受累资本市场暴跌，万能险结算利一度连续下调，曾集体跌破4%，受此影响，万能险无论保费规模还是市场份额，均出现了较大程度的下滑。

　　2011年开始，保险业实施新的会计准则，投连险以及万能险中用于投资的保费不再计入保费收入，这使得不少保险公司纷纷调整产品策略，扩大分红险、传统险比重，收缩万能险占比。

　　虽然如此，万能险所具备的独特优势依然为其他险种所无法替代，且进入2012年，这种优势逐渐为保险公司所重视。据某公司个险部人士介绍，目前市场上万能险主要通过银保渠道销售，从产品形态来看，大致可以分为三类。第一类以平安人寿[微博]、阳光人寿的万能险产品为代表，在强调投资功能的同时，也重视保障作用。第二类以上文所述附加万能险为代表，主要是附加在分红险上，使分红险的红利、满期金等可以直接进入万能险账户升值，也使客户在面对红利时，除现金领取、累积生息等之外，又多了另外一种选择。第三类则以上文所述国华人寿在网络销售的万能险产品为代表，保障功能很弱，或干脆没有保障功能，以较高的结算利率吸引客户。

　　值得注意的是，选择主推第三类产品的，主要是一些中小型险企。例如生命人寿北京分公司在2012年10月单月银保新单保费达到2.7亿元，占据北京市场17.79%的份额，跃至市场第一，而主要原因就在于加大了对于万能险“生命理财一号年金保险”的销售力度。该产品不收取保单管理费，初始费用也仅为1.5%，而结算利率在2012年却达到了5%以上，高于行业平均水平。

　　无独有偶，天安人寿北京分公司自2012年6月正式营业以来，也在银保渠道主推万能险，销售情况十分火爆。据悉，该公司的万能险产品年化收益率略高于银行一年期定存利率，在设计上也有特别之处，客户在购买之后选择退保，即便超过犹豫期，也不会有什么损失。

　　上述市场部人士告诉记者，中小保险公司借助银保渠道销售万能险产品冲击市场规模，一方面是为了提高资金的流动性，一方面也是为了提升公司的品牌知名度，积累客户资源。

　　转型众生相

　　对于大多数保险公司而言，转型已成为共识，然而开始转，具体怎样转，依然是个问题。不同的产品策略实际反映了不同险企在当前市场状况下的生存发展思路，以及对待转型的态度。

　　对于大型险企而言，在市场上的知名度以及占有率都已经达到一定程度，传统的经营发展模式不再适用，转型已迫在眉睫。

　　中国人寿董事长杨明生在公司的上半年业绩发布会上曾表示出了坚定的转型决心：“整个寿险行业的根本出路在于转变发展方式，单纯依赖利差的盈利方式需要彻底改变，中国人寿未来将大力调整发展结构，以实现可持续的价值增长。”

　　而太保寿险实施转型动作较早，目前已收到一些成效，2012年前三季度，其保险业务收入同比增长仅0.6%，但营销渠道却保持较快增长，实现新保业务收入96.31亿元，同比增长11.2%。

　　新华保险的主打产品也开始了由“投资型”向“保障型”的转变，在2012年5月推出“祥瑞一生”终身保障计划，在9月又推出了“康爱无忧防癌保障计划”。

　　而很多新兴险企却仰仗“船小好调头”，试图在转型期，快速做大保费规模。一位寿险公司高管的话颇有代表意义：“我预计距离最后的转型机会还有5年时间，在这5年时间里，传统的经营模式还有很大的生存空间。”