华毅安：友邦最大挑战和成功均在于本土化

　　理财周报记者 蔡嵩婷/文

　　记得第一次见到华毅安是在友邦的发布会上，他一见面便用中文和大家打招呼，虽然还算不上流利，但却是多位外资保险公司“洋帅”中唯一坚持使用简单中文的一位。

　　作为一名拥有26年销售、市场和业务开拓工作经验的资深人士，在接任友邦保险中国寿险业务负责人一年多的时间内，他经历了友邦渠道发展瓶颈、投连险激战、重回中国15年等大事件，这其中有些是辉煌，有些是挑战。但作为国际知名保险公司中国区掌舵手，华毅安还是颇有收获。

　　本土化策略深耕中国

　　“1919年友邦在上海成立，对于我们而言，中国就是‘家’。自从1992年重返上海以来，我们都把在中国的发展看作是一种使命。直到去年，友邦走过了回家后的15个年头，深耕中国是我们不变的策略。”华毅安告诉记者。

　　对于友邦而言，虽然一直稳坐合、外资保险公司的第一把交椅，但是这并不能说明过去的15年一路平坦。

　　谈到这里，华毅安表示，过去15年来，最大的挑战以及最大的成功都来自于“本土化”。

　　虽然成立于上海，但如今的友邦只能属于“外来户”，有着其他跨国公司不得不面临的问题，那就是如何将国际经验融入中国市场。“对于友邦而言，就好像是带着国际惯例进入中国的先驱，如何将这些融入到中国市场，符合中国市场环境成了最大的挑战。”

　　“我们通过不断的培训，将国际先进的保险理念、经营经验带给员工，努力培养本土的管理人员和代理人才。目前为止，友邦中国98%的员工都来自本土，我们坚信本土化的团队将更加有利于企业的发展。”

　　渠道发展获得突破 代理人仍是主打

　　对于如今中国的保险业而言，友邦最大的贡献可能就是代理人制度了。而在过去的15年间，友邦的代理人渠道一直是企业发展的重点。数据显示，即使当其投连险在银保渠道大卖的一年间，去年友邦的个险保费收入仍占到总保费收入的70%左右。

　　但是随着保险业的不断发展，银保、团险已经成为保险公司的必争之地。此时，单一的代理人渠道，或是跛脚的发展模式已经无法跟上中国消费者的习惯了。

　　“在保险多渠道发展的时代，选择一条腿走路显然是不明智的。”华毅安很清楚友邦现在面临的又一个本土化挑战。

　　“在很多保险发达国家，代理人制度仍然是最重要的渠道，我相信中国也不例外，毕竟代理人可以为客户提供保险产品咨询、帮助客户了解产品、分析需求等等。在中国，友邦一共培养了3万多名专业的代理人，其中包括4000多名主管。但是随着市场的发展，我们也发现，代理人渠道也有自身的弱点，即无法覆盖所有的客户群体，他们无法渗透到那些习惯跑银行，但是对保险不甚了解的客户。”

　　面对这个问题，友邦的对策是在保证代理人渠道优势的同时，大力发展银保和团险。用华毅安的话来说，代理人渠道是友邦销售渠道的核心，而银保、团险等其他渠道是对于代理人销售方式的重要补充。

　　在华毅安上任后的一年多里，这些补充性质的渠道发展已经取得了明显的成绩。友邦在银保渠道有超过20个合作伙伴，团体保险客户囊括摩托罗拉、可口可乐等大型国际跨国公司及国内中小企业。

　　其实对于很多公司而言，不同的销售方式不仅仅代表着渠道的差异，更大的差异在于产品特征。从目前来看，银行销售的保险产品主要以储蓄类为主，投资类产品随着投连险的火爆而有所增长，同时销售一些简单的保障类产品。但是个险渠道主要销售的是保障时间较长的传统型产品，一般都较为复杂。

　　这样的格局还会维持多久？未来还会保持这样的产品差异么？

　　对此，华毅安给出了一个谨慎的回答：“未来的情况很难预测。不过银行如果希望销售一些更加复杂的产品，那么必须以提高销售人员素质为前提。我相信，如果未来银行的销售人员能够接受到更多的保险教育，能够从客户的角度出发分析他们的特征，也许我们的客户也可以在银行选购一些传统型寿险。当然，这也是保险公司需要为银行销售人员提供的培训。”