服务跟得上 中美大都会才会开新网点

　　理财周报 记者 陈末/文

　　这两个多月之内发生了太多的意外，在这些天灾人祸面前，生命转瞬即逝，家园瞬间被毁，当我们直面这些的时候，除了慨叹之外，每个有责任感的人可能都在思考：我能做些什么？我们能做什么？

　　张简志汉也不例外。

　　作为中美大都会人寿广东分公司的总经理，他完全可以在接受采访时展现中美大都会人寿的品牌、投连险销售上取得的优异成绩、各个销售渠道稳步增长的业绩……但这些都被他轻轻带过，虽然记者也清楚地看到增长的曲线一路陡峭地指向右前方。

　　张简志汉说，在发达国家，面对像911、水灾等巨大灾难时，整个风险都是经过保险公司以及全球性的再保险，分散到世界各地。而在我们国家，人们的投保意识不足，保险赔付很低，更多的还是政府在拨款救济。

　　“我更想说的是这个行业，是保险能带给大家什么。”张简志汉说这句话的时候，眼睛里透出的东西并不轻松。

　　保险业也需要环保

　　对于遭受灾难和疾病的人来说，大家的爱心没有轻重之分，但我们也不得不承认，无价的情谊与惦念也许比不上几十万的赔偿金对受难者帮助更大。

　　类似的表述，人们也许觉得很耳熟，很像保险业务员的口吻。的确，保险业务员在各种通道中不断地学习打动客户购买保险的方法和技巧，他们在传输正确观念的同时，也因为各种各样的原因，在诚信与利益发生冲撞时，选择了后者。而大众，对于保险这一标有“爱心”标签的特殊商品，寄予了太多的情感期待。

　　但保险不是公益事业，业务员也不是圣人，在隔阂与误解之下，让很多人在保险面前止步或者犹疑不定。

　　其实这是一个过程，大众对保险的认识和保险从业者的成长都需要一个过程。对于目前保险业存在的问题，张简志汉毫不避讳，“初期对于保险从业人员的教育，太过注重技巧和方法，而忽略了服务教育。”张简说的服务，是个大概念，全面地讲是“以真心服务大众为前提的从业态度”。

　　“中国保险业的现状就像被污染的环境，在大众心目中‘行格’正不断下降，招聘优秀的人才越来越难。如果现在不积极解决问题，那就只能一起来品尝苦果。而且随着时间推移，整个行业付出的代价将越来越大。”

　　我们从张简志汉的坚持中，看到了他一直在践行自己的这一观点。就像环境保护不是一朝一夕、一个方法就能解决一样，保险业的“环保治理”同样需要一点一滴的努力。“也许我们的声音还很弱小，但只要是对的，响应的人就会越来越多。”

　　在差异中回归保障

　　一家保险公司的高管曾经发出过这样的感叹：保险业存在的问题，大众的质疑，业内人士都清楚，但具体该怎么办？这种带有普遍性的疑问，道出了问题的症结所在。

　　张简志汉说，没有哪家保险公司说自己不够专业、服务不好，但是真正到执行的环节，就会产生截然不同的结果。

　　差异化是中美大都会人寿一直倡导的经营理念之一。光理解表面意思，好像是剑走偏锋，刻意寻求与众不同。深究才发现，其实是击中要害——保险的保障与服务。

　　目前社会大众最缺乏的是基本保险保障，中美大都会人寿在产品设计上大多侧重保障型产品，这些产品不仅对于保险公司来讲“内涵价值较高”，对于大众来讲同样如此。

　　近期，很多保险公司的分红、万能型银保产品都遭遇到了不同程度的挑战。

资本市场的挤出效应导致人们的购买热情下降，退保的想法蠢蠢欲动。但中美大都会人寿广东分公司的银保保费收入却一直在稳步上升，究其原因，张简认为，是因为公司推出的银保产品大多属于保障型产品，且期缴保费居多，对客户的投资收益影响不大，当然也不会受到高收益

理财产品的冲击。在人们过于关注保险产品收益的时候，回归保障就是点醒人们的差异化行为。

　　保障型产品各家公司都有，不算差异化，差异化在于根据不同的客户需求，设计具有针对性的产品。针对花旗银行相对高端的客户群体，中美大都会人寿成绩亮眼的财富精选计划B款，就是专门为他们设计的。在深圳上市短短一个多月时间，两个银行网点，标准保费已达8500万。而这款产品已于8月22日登陆广州花旗银行两个网点，大家也在拭目以待，广州是否会刮起新的投连旋风。

　　在差异中体现真心的服务

　　中美大都会人寿一直倡导以“需求导向分析”为核心的顾问式行销，锁定的目标客户是中高端人群，依据家庭财务分析系统，为客户量身定做保险规划。是否能做到这一点，除了专业之外，关键在于寿险顾问师的“真心服务意识”。“真心”虽然不能用量化的指标来衡量，但每个人心里都有一把尺。对于投保人来讲，用心去挑选寿险顾问、挑选保险公司，才是对自己负责。

　　提起这个问题时，张简志汉滔滔不绝，与他惯有的冷静睿智不同，似乎勾起了他心底最感性的一面。他说，每天回家，都会跟自己的两个小孩聊聊，问他们在学校听不听话，有没有欺负其他小朋友。每天的问题几乎都重复，但小孩从来不会厌烦，因为你的爱他们感受得到。保险代理人与客户的交往也是一样的。

　　同样，在采访中，记者也感受到了张简志汉对保险行业深沉的热爱。中美大都会人寿进入广东已近一年半的时间，仍只在广州、深圳两个城市稳步经营，相较很多同业急于圈地的行为来说，张简志汉显然对于这个问题不急不徐，成竹在胸。“服务跟得上，我们才会开新的网点，服务不好，受伤害的是老百姓。”张简志汉说。

　　“明年也许你就会在佛山、

东莞等地看到中美大都会人寿的身影了。”张简志说。