人保打响电销战 上海车险格局或临变

　　⊙本报记者 黄蕾

　　弥漫着竞争气氛的上海车险市场，或因人保财险悄推的电话营销战略，而变得更加扑朔迷离。

　　知情人士向本报记者透露，上海保监局财险处一行昨日对人保财险上海分公司拟推的电话营销进行了实地验收，验收结果须待保监局进一步公布。人保财险集团计划在全国十多个分支机构所在城市进行推广，向来重视上海市场的人保，对于上海分公司这次电话销售业务的涉足投以极大关注。人保财险上海分公司亦为此投入大量人力、物力，占财险业务大头的车险，无疑将成为未来电销战的主打牌。

　　悄推电话营销的背后，折射出人保财险深谙“保险销售渠道为王”的竞争法则。据业内人士介绍，电话销售对车险业务价值有立竿见影的提升作用。这种新兴营销方式比传统代理人或柜面销售车险便宜10%—15%，一方面，保险公司可打着价格低廉的旗号吸引更多潜在消费者，更重要的是，电话营销具有降低成本的优势，可以减少保险公司对传统销售渠道的依赖，增强渠道创新实力。

　　而对整个上海财险市场而言，人保财险此举意味着车险新一轮价格战即将打响。“人保财险原本就是上海车险市场老大，一旦人保财险电话销售展开，对沪上其它财险公司冲击较大。”上海财险业一位人士这样评价道。

　　来自上海保险同业公会最新一份统计数据显示，今年1至7月，人保财险车险市场份额为32.05%，车险保费收入约12.4亿元，比第二名太保财险多出近一倍保费。“目前，除人保财险外，上海财险市场（甚至国内财险市场）只平安一家在推电话销售，占上海车险市场三分之一江山的人保财险一旦推出电话销售，意味着这个市场的竞争格局将演变为‘强者更强，弱者更弱’。”

　　更令上述人士担忧的是，在大公司进行电话低价销售车险的冲击下，一些小型财险公司或因生存压力而采取变相违规经营手段。据记者采访了解，表面上保监会的“七折令”束缚了车险定价的手脚，但财险公司依然能曲线通过某些手段变相降价或抬高给代理商的手续费以获取车险市场份额，比如向被保险人赠送其他保险产品等方式变相降低车险费率等。

　　抢占市场份额是财险公司对低价违规竞争趋之若鹜的根本原因。一家财险公司车险部销售人员直言不讳，“面对大公司咄咄逼人的气势以及外地公司跨区的攻城略地，眼看手中的客户源源不断地流失，若遵守行业规则反而无米下锅。”

　　事实上，小保险公司与其埋怨市场竞争之激烈，不如多反省自己缺乏企业创新力。只有打破过去依赖低价竞争的习惯，转向差异化竞争，突出保险服务，才是保险公司日后拼抢市场的关键。