保险公司提高佣金讨好银行

　　理财周报记者 蔡嵩婷/文

　　保险产品正面临着来自股市的巨大压力，这已经是不争的事实，而其中又以银保产品的压力最大。一方面在传统银保合作中，为了维持与银行之间的合作关系，一些保险公司不得不提高佣金费用“以讨好银行”。另一方面，外资银行积极主动与保险公司合作，继汇丰联姻中国平安、东亚结盟中国人寿、花旗牵手中美大都会以后，8月13日，渣打银行高调启动与信诚人寿的合作。

　　银保销售两重天

　　上海保监局近日公布的数据显示，银行保险业务收入在今年上半年出现了负增长，银保总收入为52.09亿元，同比减少3.65%。

　　其中，以中资寿险公司的情况最为严重，银保业务的跳水直接导致其个人业务负增长。数据显示，中资寿险公司个人业务同比减少6.43%，其中，银行保险同比减少26.99%。

　　与此相对的却是合资寿险公司银保业务的突飞猛进，带动个人业务快速增长。合资寿险公司的个人业务同比增长38.79%，银保同比增长87.05%。

　　为何同样面对股市的冲击，中资与合资保险公司的银保业务却有不同表现？有分析人士认为，这是因为中资保险公司的银保产品主要是储蓄替代型产品，这些产品在利率和股市的双重压迫下缺乏竞争力。而合资保险公司的开放能力和对市场变化的应对能力更强，快速推出银保投连险避免了冲击。

　　对此，中央财经大学保险学院执行院长郝演苏却有不同的分析角度：“由于中外资保险公司的定位不同，合资保险公司主要针对高端客户，这些人受资金总额限制较少，不会因为要投资股市而盲目挪用保险产品资金。而且业务基数小，一旦收入提升，比例上的变化就会非常明显。但是中资保险公司的客户群类型多样，且主要针对国内大众群体，这些客户资金量有限，如果选择股市，不得不放弃保险。”

　　弱势保险公司的佣金策略

　　为了争夺银行这一重要的销售渠道，日前有消息传出，重庆当地的保险公司打破了曾经的“价格联盟”，各公司从最初的暗自变相提高代理手续费，最终演变为全行业的“被迫”提价。

　　重庆市保险行业协会决定，调高此前部分银保业务的代理手续费，其中5年期和10年期银保产品分别升0.5%。究其原因，重庆市保险行业协会认为，主要是旧标准的执行“遇到了来自银行方面的压力”。

　　对此，保险行销集团上海分公司副经理陈宏斌是这样解读的，“在传统的银保合作中，保险公司一直处于弱势，而银行处于明显的强势地位。这种不对等的关系直接导致双方合作中的不平等现象。”

　　虽然有关人士表示，银行“逼迫”保险公司提高佣金，是因为银保业务代理手续费低于基金业务的代理手续费，成为了银行业务中的一块“鸡肋”。

　　但是记者也了解到，实际上银保业务的佣金并不比基金低。一位业内人士透露说，一些保险公司提供的佣金额是基金公司的60倍，但银行就是不愿意销售保险产品。

　　对此，首都经贸大学的庹国柱教授认为关键在于保险产品的特性。庹教授对记者说：“保险产品设计复杂，其中牵涉到很多的条款。而银行销售人员对这些内容不熟悉，不仅无法很好地进行推销，而且一旦发生纠纷，银行还要承担误导消费者的风险。与此相比，基金产品就简单得多，购买者也容易接受，事后还不用承担买卖纠纷的风险。所以银行越发缺乏销售保险产品的热情了。”

　　专业培训严重缺失

　　其实，这种情况背后的问题却在于银行销售人员保险专业水平低，对保险产品不理解等问题。

　　陈宏斌告诉

理财周报记者：“由于银行的销售人员不是专业的保险代理人，他们掌握的保险知识非常有限。所以，通过银行渠道销售的保险产品设计相对简单，比如标准化、定额化、简单化的寿险产品就是银保销售的主要产品。另一款在银保渠道热销的投连险也具备类似的特征，而且瞄准了客户追求高回报率和参与投资股市的心态，所以销售情况也比较理想。”

　　改善这个问题的另一条有效途径就是加强对银行保险产品销售人员的培训，让他们掌握更多的保险知识。陈宏斌也告诉记者，沈阳有一家保险公司曾出资为其银行销售人员提供培训，只可惜这样的情况还不普及。

　　为何鲜有保险公司为银保销售人员提供培训呢，原因还是在银保合作结构问题上。目前，银行和保险公司的合作仍然为“一对多、多对一”，即一家银行同时代理多家保险公司产品，而一家保险公司的产品在多家银行销售。如果培训费用完全由保险公司负担，那么成本相当高；即使花了大价钱去培训银行销售人员，反而让别的公司也占了便宜，所以就鲜有保险公司愿意负担这笔费用。而保险产品销售原本就不是银行的主业，客户的关注度也远低于基金，所以银行更不愿意花费人力物力去投资于人员培养。

　　将银保合作深入一步

　　保监会统计数据显示，2006年银行、

邮政等保险兼业代理机构共实现保费收入1593.36亿元，同比增长26.1%，代理业务给这些行业带来共计72.76亿元的手续费收入进账，其中银行的收入超过五成。但是，中资银行从中间业务获得的利润并不多，仅占全年总利润的15%；与之形成鲜明对比的是，外资银行中间业务带来的利润占到整个银行利润的30%至70%。

　　没有尝到“甜头”或许才是大多中资银行“冷待”保险产品的根源，但是从前文的分析来看，银行方面缺乏重视也是造成其收益不佳的主要原因。

　　正是看中了中国银保市场这块“大

蛋糕”，渣打银行为本次合作做了很长时间的准备工作，包括联合复旦大学进行专门的市场调查。随着越来越多的外资银行介入银保代理业务，其先进的管理理念以及对保险产品的正确认识，将会通过竞争的方式引导中资银行做出改变，从而改变原本保险公司“顺从”于银行的不平等局面。使双方的合作更加顺畅，提高银行保险的销售份额。