为何没有长青的保险产品

　　纪云飞

　　国内保险业的发展如火如荼，意外险、健康险、养老险等发展也渐成规模，这些险种在给市民带来切实保障的同时，也让这些险种本身深入到市民心中。但一个颇耐人寻味的现状是，保险市场上少有常青的险种。

　　本刊在不久前举行的“保险服务满意度调查”中发现，近70%的市民对自己所购买的险种了解不够，甚至说不出险种的具体名字。当被问及“是否知道自己投保的公司有什么‘拳头’险种”时，几乎所有的被调查市民说不出个究竟。市民王先生的话有着些许代表性：“险种？保险公司几乎每一阶段都在换险种，代理人每隔一阶段向我推荐的险种都不一样！哪里会有常青的险种？”

　　当然，险种的更替在某种程度上也是很必要的。这好比电脑的芯片从奔腾2进化到现在的奔腾4，既是技术上的革新，也是适应消费对象的需求的改变。由此看来，险种的更替也有着变革创新的意味。如新生命表变化以来，一些以死亡为给付条件的寿险险种的精算发生改变，保障程度和费率也有相应的调整，这样的更替是很自然的市场行为。又如新的《健康险管理办法》实施以来，各家公司都在调整重大疾病保险，在保障范围、理赔原则等方面适应新情况，这样的更替符合市场的需求，更有利于保障客户的利益，值得称道。

　　但遗憾的是，更多的险种湮没是保险公司出于对业绩追求而有意为之。如平安人寿的分红型养老险“钟爱一生”，推出首两个月就在沪上实现保费3千多万元，并持续推动着平安个险业绩的上扬；中国人寿的含重疾保障的分红险“美满一生”一度依靠良好的销售业绩成为公司的“拳头”产品，并成为和平安“钟爱一生”抗衡的有效武器。但时至今日，如果客户再想去购买这两个险种时，得到的回答无非两种———“对不起，该险种已停售”或是代理人的苦口婆心：“哎呀，这个险种现在买不合算啊，看看其他产品吧”。

　　诚然，保险发展理应依赖于一些强势险种的出现和推动，而且这种强势险种的效应对公司业绩的上扬有立竿见影的效果。信诚人寿入户上海市场以来，个险发展一年一个台阶，从3000万元到5000万元直到今年1个亿的指标，依靠的主要是“心聆一生”终生医疗险、集合投连和万能寿险的“三连宝”以及“福享未来”养老险。当保险公司决定力推一个险种从而达到拉动业绩的目标时，对外会运用诸如广告宣传等形式形成舆论造势，对内则会采取诸如提高代理人佣金水平等激励方式，将该险种的销售推上一个新台阶。但一旦在短期内达到了既定指标，该险种往往很快被停售或被冷落，重新换之以另一个险种重复着这样的轨迹。某种意义上看，险种就是保险公司业绩驱动下的一个载体，用完了换新的，概念可以一遍遍地炒，而真正这些险种是否适应市场是否贴近消费者的需求，则全都抛在了脑后。

　　很多消费者很是疑惑，代理人明明2个月前还在推荐分红险“花好稻好”，怎么一转眼又把养老险吹到天上了？难道在2个月的时间内我的需求就变了？其实，不论是什么险种，对消费者而言，都是一种可以组合搭配的选择，关键是要符合该消费者自身的需求。而保险公司的这种漠视消费者需求推险种、业绩至上的做法，可能会在短期内赢得不少保费，达到传播学角度上“魔弹论”的效果，但从长远来看，却不利于打造险种品牌，持续发展。

　　冠生园的“大白兔”奶糖、光明牌的中冰砖，这些产品悠远持久，历经多年依然让人回味，适合消费者的口味并不断自身调整以符合消费者变化的口味是其常青的秘诀之一。保险行业同样急需要类似的长青险种，在险种设计开发上贴近市场，真正以消费者需求去开发去销售，在打造险种品牌的同时铸就公司和产品品牌，而不是推一个换一个，唯销售业绩是从。