保险门店：行商变坐贾

　　陶 言

　　保险直销由于直面客户、快捷灵活、节省中介费用而受到不少保险公司的追崇。电话直销、网络直销乃至电视直销逐一登场，这些新兴的销售方式丰富了保险营销的形式。日前，华安财险传出消息，准备自建直销门店，这些门店将以连锁式营销服务部的形式深入社区。而早在华安财险之前，人保健康的昌平路门店开业已有一年。直销门店的新模式再度引起了市场关注。

　　拉近与客户的距离

　　如果说营销代理人走街串巷，通过电话预约、陌生拜访等方式开拓客户是“行商”的话，那么在普通居民社区建立直销门店就称得上是“坐贾”，直接等买卖上门了。以人保健康险公司的昌平路门店为例，店面大小约250平方米，设备齐全，有近20位工作人员：1名店长下辖2到3位业务主任，每位业务主任负责3到5位营销人员。据人保健康有关人员介绍，门店的功能主要在于提供直面客户的营销平台和简单的售后服务支持，运作成熟的话可以成为集销售、服务、理赔为一体的独立单位，并作为公司的品牌延伸。

　　而目前在财产险销售领域，中介占有不小的主导权，尤其在一些中小规模的财产险公司80%以上的业务依赖中介完成。华安财险上海分公司有关人士表示，由于客户是通过中介渠道购买的保险，当理赔出现时，中介渠道常常在其间代理，一旦发生纠纷，保险公司很难第一时间进行处理，而采取门店直销能有效化解这一问题。

　　对于华安财险欲自建直销门店的设想，董事长李光荣表示，门店的设立便于拉近公司与直接客户的距离，同时便于公司进行有效的风险管控。李光荣强调，代理机制的一大劣势是缺乏客户服务的基础，少有具体的服务内容、服务特色，华安的门店将会包括保险咨询、销售服务、理赔服务、增值服务、便民服务等功能。

　　直面市场考验

　　

复旦大学保险系主任徐文虎表示，从概念上看，保险公司采取形象门店进行直销确实很美。对保险公司而言，门店直销能免除高额的佣金费用；与客户直接接触，则可加强公司的品牌辐射，同时便于公司内部管理；对客户而言，既能通过一对一的咨询，提高对保险产品的认识理解，又能获得保险公司的明折明扣，在费率上可能获得优惠。

　　门店直销看似很好，推出后是否被市场接受？成本、业绩、客户接受度等都表明门店直销模式还有很长的路要走。

　　门店运营需要较高的成本和技术支持。有业内人士指出，保险门店的店铺租金肯定和该处地段的繁华程度成正比：租金低的地方，势必地偏人稀，保险购买力不强；而租金高的地方成本支出势必较高，增加营销压力。门店的人员费用也是一个问题，薪水不能太低，低了则店员就会流失，大可自己做业务赚佣金。据悉，人保健康设立的直销门店每月的运营成本大约在10万元左右。同时，诸如现场出单、办理理赔、给客户解难答疑等专业性很强的技术后备力量也在挑战门店的生存能力。

　　有投入必然希望有产出。那么门店的销售情况又如何呢？记者曾在人保健康昌平路门店随机调查，发现人流并不多，咨询的不少，真正签单的不多。而同样有着门店概念的位于浦东世纪广场的“保险超市”同样经营惨淡，门店也由起初的4家削减至2家。市民王先生的话颇有代表性：“现在保险信誉这么差，谁会相信一个小门店卖的保险？如果真的要买，我们也宁愿相信银行里代买的产品或直接找信得过的代理人。”

　　可见，在竞争如此激烈的保险市场上，作为保险销售渠道创新的保险门店直销，还须假以时日，经受市场的考验。“酒香不怕巷子深”———但愿看上去很美的门店直销模式，能早日真正融入市场，为广大投保人所接受。