外资在团险市场上突飞猛进 同比增长150%

　　孙 欣

　　今年上半年，外资寿险公司在上海团险市场上一路高歌猛进，虽然市场占比只有4%，但保费收入却同比增长150%，发展势头远远超过中资寿险公司。中资寿险公司中，除太保寿险和泰康外，其他公司的团险保费收入均出现下降。两相对照，人们不禁要问：为什么外资团险能够“异军突起”呢？

　　基数小造成业绩井喷

　　外资团险出现如此大的增幅，一个重要的原因就是基数小。去年同期，刚取得团险牌照的友邦团险保费仅1.93万元，中宏仅263.67万元，中意也只有570.85万元。相对于如此低的基数，团险的单笔保费额非常大，一两笔业务就足以让业务翻番。如今年上半年中宏保费虽然只增长了400万，但却增长了近200%。

　　因此，有关业内人士指出，外资公司以往在团险市场几乎一片空白，这给了外资公司很好的拓展余地。没有过往经验和条条框框的约束，外资公司在开发团险业务时就容易放得开。

　　外资团险能获得大的增幅的又一个原因是，依靠股东雄厚的财力，外资保险在团险市场的发展可以说是“后顾无忧”。在申请团险牌照的时候，外资公司往往就做了充分的准备，包括目标客户的定位与选择、客户团体大小的考量、既往赔付情况等。据此，一进入市场即能做到有备无患、一鼓作气。而“外资”的名号也吸引了大批优秀的人才。据中意人寿上海分公司有关人士介绍，他们团险事业部的员工30%拥有硕士学历，30%是海归；外方母公司提供财力和培训支持，可有效帮助外资公司培养精英团队。

　　作为“新人”，外资进入团险的时机十分讨巧。近两年，随着经济的进一步发展，以及中资公司以往对市场的培育，企业的保险意识有了很大提高，许多企业经营者开始注重用福利留才。外资公司在这个时间以新的面貌进入，可谓“天时、地利、人和”三者皆得。

　　外资团险也靠关系营销

　　专家指出，外资团险获得快速增长，本身也有可圈可点之处，尤其是在渠道方面。

　　“关系”营销一直是团险销售的特色。中资保险公司的团险部人数并不多，但却有“惊人”保费收入，拿下业务的重要因素在于能够利用不同的渠道攻下投保企业。因此，当外资保险拿下团险牌照时，中资保险“不屑一顾”：外资保险没有“关系”，很难拓展市场。可是，外资保险短短一年多的表现，却足以让中资保险“大跌眼镜”：外资保险不仅有关系，而且能较好地利用关系，很会左右逢源。

　　外资保险善于利用中方大股东的关系。中意人寿从中方股东拿下了200亿元的大单，这让国内保险市场明白了为什么外资保险公司会选择没有保险经验的中方股东。外资保险公司取得团险经营牌照后，陆续将中方大股东的团险纳入囊中，如国泰人寿拿到了东方航空的近5000万元的团险大单，海尔纽约人寿也拿下了海尔集团的团险大单。

　　外资保险还有外方股东织就的关系网。如中意的外方股东

　　外资企业对外资保险母公司的认可，也成为一个不可或缺的“关系”。沪上的外资企业比较多，在购买保险时，带有一定的“地缘认同”。比如日资公司喜欢找广电日生，加拿大企业则多投保中宏等。这样就形成了天然的市场区隔，在相对“垄断”的市场里，外资团险很容易获得快速增长。

　　另辟蹊径找突破口

　　当然，不是所有的外资保险都有中方大股东可以依赖，打下团险发展的基础。在没有中方大股东可以依赖的情况下，如友邦保险、太平洋安泰等，便不得不另辟蹊径，在团险市场上闯出一条路来。上半年，友邦保险团险保费站上了千万元的高度，达到1656.8万元，凭的就是另辟蹊径。

　　现在市场上团险产品同质化严重，大多是养老险、意外险、医疗险，想要在同样的产品市场中取胜，需要产品更加灵活，销售渠道更加多样。在大部分外资公司都把眼光对准大公司的时候，友邦保险却将目光投向了中小企业。他们组织专门的咨询会，邀请中小企业和保险中介参加。通过面对面的交流，给团险销售创造了有利的平台。今年上半年，友邦近一半的团险销售就是通过专业的中介或经纪公司完成的。