A组获奖人经验分享：保险人的困惑

　　

7月28日，2006年度中国保险经理人评选A组获奖人进行经验分享 点击此处查看全部财经新闻图片

　　2007年7月27日-28日，2007首届中国保险经理人年会及2006年中国保险经理人评选在北京华彬高尔夫庄会议中心举办。新浪财经全程图文直播。以下A组获奖人经验分享：

　　男主持人：大家有没有什么问题？暂时没有的话，我们简要概括一下，刚刚4位嘉宾做了一个很好的分享，在这个分享当中，我觉得最重要的价值不在于过去的成就和成绩，而在于着眼于未来，我们可以创造哪些，或者是哪些是我们可以遵循的。大家一致认为创新、导师、执行力、理念是一个职业经理人，或者是基层职业经理人具备的素质。唐总特别强调速度、专业、创新、价值是我们应该遵循的原则。

　　下面我们请A组的获奖嘉宾上台发言，第一个我们想听一下在机遇方面我们面对的挑战，还有变革。因为省公司的主导作用更有价值一些，下面我们掌声恭请李秋，李总。王颖，王总。廖刚，廖总。马骅，马总。徐水俊，徐总。谢忠，谢总。

　　我们先亲大家用5分钟的时间，对我们今天的主题，大家面对机遇做一个主题的发言。

　　马骅：各位前辈、各位朋友大家下午好！坐在这里，我觉得我作为保险业的新兵、年轻人，能够有这个机会我也感觉很荣幸。自我介绍一下，我是在保险业有13年，我之前是医生。从业务员开始做起的，一路做经理、主管、区经理、总监、副经理、总经理，一直到现在。我在过去的市场里面，也一直在直辖市，是在天津市、上海，然后到了北京。然后在外资有8年的时间，中资有5年的时间，一共是13年的时间。一直是在业务的一线南征北战，现在是在北京。

　　我想在今天其实作为一个刚刚成立的新的公司，一个慢慢成长的小的公司开始，我觉得我们的总保费只有1年1、2亿的保费。和人寿老大哥的李总的40、50亿的保费相比也许不算什么。但是我想在过去几年的北京的市场里，从一个急速下滑的公司，从一个负数的公司拉成一个高速增长的公司，对于我来说是一个鼓励。

　　我在这1、2天的时间里面，我觉得学习到了很多的东西，作为我来讲是抱着学习的心态参加这2天的会议。在这1、2天的学习里面，我能够感受到的地方，就是在我们这个市场上面，在未来10年将孕育着一个黄金10年的开始。包括利息进入上升通道，包括资本市场的活跃和

中国经济的高速腾飞。那么在这样的市场机遇面前，同时有一定的风险，其实会带来给客户的浮躁，还有包括对于新公司不断地成立，对于代理人我们内部员工的浮躁。

　　那么我想在这边来讲，我们选择的面前一定是在创新。其实我一直是在思考一些问题，跟大家一起做讨论。那么我首先觉得有两个问题，一个就是我很同意佛山的王总提的问题。就是说我们的代理人，我们的销售人员的收入，这个将会是一个很重要的问题。那么我记得我在入行的时候，在94、95年这个年代的时候，那社会的平均工资就是大学毕业生才几百块钱，不到1000元。那当我们拿到第一张工资单，3000、5000、1万的时候，这个感觉真的是很兴奋的，所以我们吸引了一大批优秀的人才，要进入这个行业里面要快速地成功和发展。但是现在回首10年过去之后，现在的大学生的收入又是怎么样的？相比广州、上海、北京，一个毕业生出来可能稍微做2年就跳到的4000、5000了。那么我们的保险人员，做到3000或者是1万的保费，但是这个收入是不匹配的，因为我们的税比较高。

　　我们大家都知道，收入是要有成本的，要喝茶、见客户、还有交通。那么我们同样的情况，现在的大学生做保险比他过去做办公室的收入要低一些，所以这样的收入状况会影响我们这个行业里面的人才的素质和水准还有我们未来的发展。我想这个是作为带市场的人，一直要考虑的问题。

　　第二个问题，是经过了10多年的百万大军的市场的宣传，那么保险经过的这样的宣传之后，相比于10年前的客户保险的意识已经很清楚了。他对保险知识的了解，甚至有的客户不输给我们。但是这是一个好的机会，因为我们对保险的认知程度增加了。那么有增加，我们如果问任何一个人，你觉得保险怎么样？他们都觉得保险很重要。那我们说要介绍一个保险给你，他却不相信我们，因为他们不相信保险从业人员。那么这个是我们要面对的问题，市场这么大，但是市场相信的是那些专业的能够让市场相信的高素质的专业的人才。

　　那么我们怎么样提升业务人员的收入？提升收入其实就会带来代理人素质的相应地提高。我想这个是我也想谈的地方，也想提供我们未来思考的一些想法和做法，也跟各位做一些交流。

　　那么我想最重要的地方，是最近很流行的有一个叫做“蓝海策略”。我觉得最重要的是市场定位不一样，市场定位决定了我们的走向是不一样的。那么比如说招商银行，是我们的一个很成功的银行，招商银行不会和工商银行和农业银行去拼规模的地方。那么他在选择的是客户的定位，所以大公司有大公司利用优势去做的资源。那么我们作为新公司，作为外资公司也有我们去选择市场定位的机会，我想这个市场充满了机遇和挑战的部分。所以，在这个角度上来讲，比如说国寿前一段推的所有的城镇去进入角度非常成功，这就是国寿利用自己的资源和优势。那么作为外资来讲，是我们希望能够在定位上面，能够有一个巨额的定位。所以，我想随着产品的预定利率的市场化，那么产品将会产生很多的创新，产品的创新，我不反对投联也不反对传统的保险，但是要能够增加我们的代理人的收入。

　　那么另外一个蓝海，我觉得还是在渠道上面，那么光大永明要坚持多原渠道的发展，因为和平安人寿也许是不一样的策略。我们现在所做的营销策略，基本上是在1992年友邦所能够带进中国的这个模式，这个模式可以叫做台湾模式，或者是叫做日本模式。那么这个模式，是一种大的组织的发展，这是有赖于当时日本二战之后所研发出来的模式。这样的模式在亚洲地区成功了，那么成功了就有成功的道理，就是有一个更好的发展。但是做营销，做寿险，有很多很多的方法，我想在这边来讲，可以谈，比如说我们后期的银保的发展，团险的发展，还有各团银的保证。刨去个、团银的发展之后，还有电话直销的发展和很多的营销模式，我觉得有很多这样的机会和空间。那么通过这样的创新，能够让新公司有一个更快速的成长，也占据市场的一个定位。

　　那么第二个，光大永明的定位就是中高端的客户群，我想这是一个定位。所以我们所做的模式，也是根据中高端市场的定位。中高端市场的客户，其实我们觉得中国有很多的有钱人，尤其是北京、上海这些高竞争的地区。但是他们的保单保额还并不太高，应该来讲只有十几万、二十几万、三十几万的也有，还有通过人情做下来的。那么中高端市场谁都可以讲，但是最重要的地方，它不是一个简简单单地去喊中高端市场、去做中高端市场。中高端市场是需要一个完整地系统去做下来，首先来讲，中高端市场需要有中高端市场配合的人才。那么这个人才，就是他的素质能够跟中高端市场的人接触起来，所以在我们招募的方面，就要选择中高端的人才。

　　那么第二个来讲训练系统也是不一样的，要适合中高端市场训练的系统能够建立起来。比如说我们现在在做的需求分析的系统，九几的时候我们是做产品推销、产品销售，我们出一个新产品，对于老客户和新客户产品炒作。2000年以后叫做顾问式推销，这个概念就是说我这儿像一个超市，我有很多很多的商品，客户喜欢什么我来建议他买什么。这样叫做顾问式推销，比如说他喜欢白色的车子，我就卖给他白色的车子，他喜欢红色的我就卖给他红色的。

　　那么现在需求分析的方式来讲，就是变成一种强势的销售。我就像医生一样，我去帮助这个客户诊断他的家庭财务状况是什么，我开化验单，我通过我需求分析的系统分析他的家庭风险是什么。接下来我提供给他的解决方案，这个不是客户喜欢不喜欢，而是他需要不需要，这个概念的地方将是一个改变。

　　包括我刚才讲的招募的系统不一样，训练的系统不一样，需要分析的工具，还有需要产品的配合。所以它是整个一套的系统，所以我想在选择中高端市场定位、改变人员的素质和他的收入状态的时候，那么他是需要一个完全的一套的改变。我们是借助加拿大永明的经验，来进入中国。我们开发出来的针对高端市场的产品，去针对高端部分业务的拓展。

　　我想一个是多渠道的经营，以后交叉，其实就是解决我们代理人的客户源的问题。第二个就是要让他能够卖1件保单顶5件，能够把保额拉高，这是我们正在想的想法和正在做的过程。

　　最后讲一个概念叫做长期经营，平和的心态。我们经常看到分支的老总和职业经理人，做2、3年，砸了一个增员，之后就换一个地方。其实我们在教育我们的代理人终身事业，长期经营，作为我们经理人，我们要有一个终身为这个行业做贡献的心态。在这边来讲，现在业界比较流行的不是保费贡献度、利润贡献度，而是内在价值贡献度。所以，内在价值贡献度最强的就是代理人渠道。最慢的也是代理人渠道，所以这样子来讲，比如说银保、团险，可能会短期突飞猛进起来，但是代理人渠道没有3年的时间不可能建立起来一个非常强的团队出来。经代也许可以很快地建立起来，英文有一举名言叫做“Easy come easy go”，所以说“得来的容易，也不那么踏实”。所以对于我们职业经理陈来讲，我们要保证一个平和的心态。

　　最后我用一句话和大家共勉，它是古罗马帝国的凯撒大帝讲过的一句话，他征服欧洲，他讲“我来过，我看过，我征服过”。所以我期望用这句话，和我们所有的职业经理人共勉，让我们相聚上海。

　　男主持人：谢谢马总。我想马总刚才应该是侃侃而谈，我自身的感受，他可能从最基层一步一步走上来，扎实的功底和历练，所以他今天身为老总经营风格有一个至深的影响。他说市场的定位会决定未来的成就，从产品、渠道、保护的定位，来规划自己未来事业的发展。我相信对大家会有一些借鉴。下面我们听一下李秋，李总有一些什么想法？

　　李秋：我就刚才主持人说的主题“面对机遇”，我讲两个方面的问题。

　　首先要知道机遇，我觉得从机遇这个角度看，应该从三个方面去理解。一个就是目前我们国家的经济高速增长和我们国家市场化程度发展的速度，从这两个角度来看呢？应该说为我们保险行业的发展提供了环境上的保障。

　　第二个是中国保险行业走了27年，80年恢复到现在，实现了两个成熟。一个成熟就是市场成熟，所谓市场成熟就是客户成熟了。我觉得客户成熟也应该是两个角度，一个是国家高速的经济增长的前提，为老百姓的生活和收入提供了保障。第二个客户对保险的认识，原来我们都愿意讲客户对保险的意识和保险的观念。实际上，我讲的这两个成熟，观念这个东西我是不太赞同的，因为产生观念的基础不动摇，任何的观念都不会产生，而且这中观念的产生，是离不开基础的。那就是说中国市场的成熟，客户成熟的第二个方面，是我们国家社会化的成熟。养老社会化、就业社会化、就业社会化、医疗社会化，这是国家市场化的程度，体制和机制的改变使老百姓成熟了。

　　第二个是保险业成熟了，27年我觉得，因为我最近2、3年写了不少文章，其中有一篇文章就是《中国保险进入后营销时代》。我觉得中国的保险行业走了27年大体经过了3个阶段，第一个是80年恢复到94年阶段，这个阶段是我们国家的保险业是计划经济体制下的。我有幸参与了我们国家的保险业从计划经济向市场经济转变。14年的总保费才600亿。

　　第二阶段，我写这篇文章的前提叫做“中国进入营销时代”，就是进入了市场体制了，就不是行政体制了。前营销时代应该说保险的速度是非常快的，因为前营销时代保险有两次重大的创新，什么叫做创新呢？技术创新，制度创新，管理创新。所以保险行业进入后营销时代有两次重大的创新，第一次创新是营销体制的出现，我认为这次创新是中国保险史上在制度上的变革。而且这个创新我觉得应该是友邦进入中国以后，他在中国大陆上实现了营销机制，后来平安提出了营销机制，96年中国人寿在全国上海会议上全面实行营销机制。在这个大会上我也参加了，所以这个时候准确地时间应该是96年以后，中国全面进入营销。以这个时候，96年到2003年7年的时间，中国的保费由600亿，迅速提升到3100.99亿。那么什么起作用了呢？就是机制起作用了。因为在制度上创新体现的是一个行业、一个国家、一个地区引发对人们生活和推动这个行业前进的才叫创新。

　　而这一种是营销机制创新，我觉得在干保险行业这件事情的时候，特别是我们一些高层人员，对于这种营销机制，并没有深刻地挖掘。所以，我们研究机遇，首先要研究机遇产生的原因。那就是说营销机制的出现，是中国在制度上或者是在体制上的改革。就是我们国家的分配机制改变，在营销机制上体现了，就是佣金制度的改革，如果没有佣金制度，营销机制是不会出现的。因为它是种分配制度。

　　第二次创新是银行代理渠道上的创新。这个也推动了整个保险行业迅速地发展。所以这两次重大的创新，推动了中国保险行业的发展。但是这两次创新走到2003年以后，都开始走向衰败。到2001、2002、2003年，我们国家保险增长的速度和幅度都在40以上，02年已经达到了59.7的增长幅度，这个速度非常快。但是到了2004年开始迅速下滑，就是7，2005年才增长到了五点几，所以我们增长的速度慢了。所以这是前营销时代，而这个时代给我们的特征的感觉是，走向衰败的现象是由于我们整个保险行业出现了跟风、复制、模仿。

　　所以，我觉得从几个方面看，第一是产品，我们各家的保险公司从产品上都在同质化。我们在管理上都在同质化，我们甚至在激励的方法等等都在同质化。所以这个时候很难产生差异，所以以目前整个保险行业共同的都陷入了诚信的危机。这种营销推动了行业进步，同时它也给行业代理了弊端。这是由于这种跟风、复制、模仿，所以作为了我们整个行业出现了这种现状，所以我把前营销时代叫做初级的营销时代，而这种时代是在低层次的状态下运行。

　　第二个叫做后营销时代，就是中国入世以后，特别是保护期一结束，中国进入了后营销时代。这个后营销时代的特征，就是先进的发达国家的先进理念，先进的管理模式，先进的技术，以至于强大地国际化品牌，和次发达地区，不是品牌，管理相对滞后，制度相对落后的下的营销时代的竞争。所以我写这篇文章的意义，不是说作为时代上的划分，而是告诫我们的营销人员，现在进入了后营销时代，你必须改变所有的前营销时代的做法。如果不能改变，还在重复原来的模式和做法，开一家公司就挖人，开一家公司就上银行，开一家公司就搞物质上的激励和平台上的挖角，就造成的低平台的运作。

　　所以特别是后营销时代，由于最近1、2年进入了后营销时代，今天上午万总讲的加息、减税，这两条，实际上还有一条，国家保监会现在都可以看到，正在研讨的利率放开。因为利率放开是直接进入市场经济的体现，因为市场经济的权利是维护和保证市场的公平性，不能参与市场竞争。就是说市场经济是以实力为体现的利率一旦放开，整个保险行业的贿赂和暗箱操作都没有意义了。它真正体现的是保险的保单的定价。所以可能带来我们现在好多人思想还没有转变，但是我感觉在体制上利率放开，估计在体制上、经营模式上、获利的方式上都需要改变。所以这是后营销时代给我们提出的问题。

　　第三个问题，就是国4条的出台为保险发展机遇上提供了政策的保证。国4条出现以后有两个动作没有做，就是寿险行业进入后营销时代，也应该有强制性的保险。但是国4条里面已经提出了包括我们的交通旅客的意外，包括弱生存的群体有没有保障，所以这种强制性的保险国家应该有。因为欧洲和日本等等的国家都有。

　　国4条出台之后在国家的利益上最明显的标志应该是税收，但是在税收这个动作上国家迟迟没有动作，所以今天的会议我也把这个问题提出来，是不是咱们可以把这个问题提出来。因为我这次提出这个其中有一套理论，一个是国家“十一五”规划之后提出用消费拉动经济，我们国家过去这种强势拉动经济，用投资的方式，使国家造成了很多的负担。消费拉动经济就是要把整个储户的存款提出来。所以我提出，如果国家参加养老保险和医疗保险，个人参加这两项保险，国家应该免工资所以税，这样保险行业由现在的5600亿，可以迅速扩张到2万亿或者是2万5亿。现在咱们十几万的存款就可以挤出这个比重。就是说保险行业的保费上去之后，国家通过保险行业的税收，让个人的税投入保险税收，所以国家的税额并没有减少。第二个保险行业的保费一旦突破2万5千亿到3万亿的时候，我们整个国民生活保障就稳定了。

　　而且这种国民的保障一旦稳定了，存款17万亿就会投降消费市场。因为存款已经没有意义了，他有保障了。现在老百姓存款的原因就是要养老、看病、买房子等等。所以，能够迅速地把消费基金拉动起来，实现国家提出的国策，消费拉动经济。同时，也减轻了银行的负债，同时也可以激活证券市场。所以，这些都是从大型的国家调控的政策上的宏观的导向，可能就会出现保险行业咱们要面对机遇，这个时候是真正的机遇到了。而且保险基金本身就是消费基金，用消费拉动解决，保险是长期的消费基金，所以在投资上是任何的消费渠道比拟不了的。所以这是国4条提出来之后我的思考，加速养老保险和医疗保险的所得税的快速出台。

　　最后我用三句话总结一下面对机遇我们应该怎么做？作为一个高层管理人员，我们思想上应该具备什么样的准备？

　　第一句话，困扰我们不是我们不知道的事情，而是我们知道的事情原来不是那样的。我们保险行业走到今天，我们很多人有很多的困惑，但是这种困惑不是我们不知道的事情，而是我们重复多次的事情原来不那样的，这是就是我们看问题的角度和你处理和决策时候的心态。所以作为一个领导者一定要记住这句话，对于你的工作是有意义的，就是要研究从不同的角度看这些问题，把我们知道的事情应该更掌握得全面些。

　　第二句话，摆在我们所有人面前的问题都是一样的，都到今天，东方、西方都在改革。在中国的版图上，所有的保险从业人员，遇到的问题可能都是一样的，但是解决这些问题的方法是各式各样的。所以，中国人的传统理论和传统的文化，宁为玉碎不为瓦全这是错误的，应该是不同的角度，去看待问题、解决问题。所以，解决问题的方法是各式各样的。

　　第三句话，这是尼克松到中国访问的时候，送给总理的。当时中国的闭关锁国想走向世界，他当时说周恩来，“你不知道的事情，远比你知道的事情更加精彩”。实际上这句话告诉我们的是创新，使每一位领导者作工作的时候每时每刻要保持着一种对新和无的东西的追求。是保持一种创新的心态。谢谢！

　　男主持人：非常感谢李总，我们刚刚听到了马总的实战派的分享，听李总的话，是听君一席话，有如清风来。那么下面我们有请王总。

　　王颖：大家下午好！应该说谈到面对机遇，我想先谈谈我这次来参加我们这个年会我自己得到的收获。昨天我已经讲了，我从事保险20多年了，而且在支公司、分公司和总公司的部门都做过。那么96年中国人寿开始进行代理人制营销这个工作的时候，我就在分公司管营销。10年走下来，跟刚才李总谈到的感觉是一样的，有很多的困惑，也有很多的问号，也有很多想突破的地方，还有很多自己的思考。

　　所以，这一次来参加这个年会，我自己是带着一种交流、学习和寻找更多地突破的办法这种心态来的。而且确确实实这次年会给我们一个学习、交流的机会和平台。一些首先业的前辈，和我们各个分公司、各个支公司一线的管理者，都带来了自己的很好的管理经验。

　　那么我感觉到，我在这字的交流里面，收获还是蛮大的。我们大家多在谈机遇，谈怎么样把握机遇，面对未来的黄金10年。我觉得走过的10年，它告诉我们的更多地是理解什么是规律，才能怎么把握机遇，怎么更好地运用、面对我们的机遇。因为10年带给我们的困惑很多，走到了一些发展的瓶颈期，走到了一些突破创新的困难点，也走到了一些我们自己解不开、想不透，需要花很多精力需要去突破的一些方面。所以我自己一直在思考，什么是科学发展？什么是规律？因此说这两天的交流里面，也带给我们很多很多的启发，像潘总、黄总、万总都在谈。

　　我自己的感觉，科学发展肯定是和谐的发展，以人为本的发展，有持续力的发展。那么要做到这个，肯定就是要寻找它的规律了。那像黄总今天分享的，黄总今天谈的是台湾，在一定的时间内，GDP的发展和保费的倍数是一个一定的关系，这可能算是一定时间内的规律。但是中国的20年或者是10年，未必是当年台湾的阶段，但是它代表着一种规律。像今天大家分享到的30个人员以上的定夺可能是一个底线和规律。像今天万总谈到的，一个大公司，在有了一定一定的资产积累以后，他的多元化的投资，会给一个公司带来长远经营的利益。所谓东方不亮西方亮，那么他的盘子越大，他的经营会越稳定，他的机遇也会越多，这也是一种规律。还有很多很多，所以实际上我觉得破解难题，寻找机遇，更多地是在规律里面去不断地创新，按照这个规律去不断地在下一个循环里面找到更多的突破点。这是我自己一个很深刻的体会。因为营销10年，我一直在做营销和管理，我觉得中国人寿高速发展，实际上是营销这支队伍带给中国人寿最大的贡献。

　　今天黄总也讲了，说最有价值的、最有企业内在价值的，就是说是寿险营销员创造的这一块业务。那么10年做下来，这支队伍适应了市场的要求吗？适应了客户的要求吗？适应了新的产品的要求吗？他有多大的提升空间？他需要进行怎样的改造？这些路还很长很长，确实很长很长，这提醒我们，实际上如果寻找到了规律，那就应该遵循规律，从基础做起，从头开始抓。这是给我一个很深刻的，长时间一直在思考的。也就是说，我们如果寿险业，它的规律肯定是长期经营，因为寿险本来就是做长期经营的特色，那么它就应该长期经营。所以它的险种的结构和交费的情况就应该是长期的。那么这决定了，服务的品质应该是经得起长期的检验的，那么业务员的素质也能够经得起客户对待你的那份忠诚。

　　包括刚才李总谈的，下一步市场的挑战是费率的放开、自由化，那么对于产品、对公司、对销售人员，这一种要求可能不仅仅是一点点的变化，会是一个很大的质的变化。那么没有基础，没有这些比较好的积淀，这个突破旧成为瓶颈，就成为困难。所以，在我的思考里面，我就想，10年带给我们的未来，应该怎么去想？应该怎么去做？也就是说，怎么把握这个机遇？我觉得更多地，应该想如果我们现在知道我们是要做100年，盖一个100层的大厦，那现在你的大厦的地基，就应该按照百年大厦，100层楼去铺垫、打造。这样才能，在目前可能我们把它加高到10层就可以了，再过5年加高到15层，再过10年加高到20层，但是基地是可以承受的，否则的话，我们不想未来，只想现在，那么可能加到一定高度的时候，这个地基就难以承受，这个弦就要崩断了。那么实际上，整个寿险业、整个保险业，从某种程度上讲都会受到伤害。所以寿险业其实是最能体现以人为本的，因为我们的标志就是人。那么我们做的工作是面对面地去销售，我们是管面对面销售的这些人，所以在做百年基业，做百年老店的时候，更应该把这些工作做扎实。

　　因为我们总公司在全国，已经提出了，要瞄准基业、瞄准花旗，去做百年老店，去做顶级公司。那么我想，我们走过的这些经验，我们已经可以借鉴的国外、境外的这些经验，一定是我们未来成功的基础。我就谈这些，谢谢，

　　男主持人：下面我先请谢忠，写总谈一下。

　　谢忠：我也是简单地说两句，我很忐忑不安，因为我的恩师黄总，还有很多老前辈在现场，说得不对请大家批评。

　　刚才听了前面几位领导的报告我深受启发。第一个我觉得面向机遇这样一个题目，我是从事寿险业的，我感觉寿险业是一个游戏，就是怎么能够把客户需求，还有产品服务的提供，这两者通过一种什么样的服务渠道，去把它捏到一起。这几个环节，把每一个环节都做得很到位，产品与服务提供得非常准确，适应客户的需要。渠道的话，也是高效率的，建设得非常高效率。

　　那么我觉得，能够掌握到、探索出这样一个真理，就是怎么把每一个模块都做得到位，我觉得就能够在市场当中胜出。所以，用NBA的一句话“I love this game”，就是很喜欢这个有意思的游戏。我从事寿险也十几年了，但是在真理方面还是有很多的东西看不清楚，所以需要继续探索，跟大家学习。

　　那么说到渠道建设，或者是产品的渠道，面向机遇，我的一点体会就是，机会得抓，基础也得抓。机会来了，就要敏感地抓住机会，顺应机会。我昨天听到的机会窗，也是这样的意思，就是牢牢地抓住机会。但是基础也很重要，你没有做好基础，当机会来了你也抓不住，还要抱怨。我觉得基础是基本，应该是第一线的东西。

　　那么太平人寿一直以来，我们的经营策略交换以个险为基础，以团险为重点，以银行保险为突破。一直是这样一个大的战略，在队伍建设上，也是一直倡导着叫做三高团队。在合规经营方面，我们一直是采取着一票否决。就像我们经理人的评选条件一样，不能有违规记录，所以这个都是相符合的。所以给我们分公司经营也有很大的压力，在各个方面不敢怠慢。对每一个客户的一些抱怨，或者是一些想法，我们都会给予最大的重视。

　　那么在业务品质方面，比如说继续率、活动率等等很多的指标，包括像银行的网均产能，在团险方面各个渠道的生产效率，我们都是非常地重视。在业务品质方面、队伍品质方面都非常地重视。那么特别是跟大家报告一下，我们在北京市场，已经连续两年被评为北京市政府精神文明办公室评出的“先进单位”。我感觉也是在总公司一票否决的要求下，分公司也是大家高度重视，每一次保监局开会回来之后迅速传达，行业协会的各种规章制度，我们认真地去执行。

　　反正感觉机会很多，但是那天有人告诉我，人的一生有5次发财的机会，你抓住1次就可以了。但是基础必须得打牢、打扎实。所以，我们也感觉，在未来的市场，刚才领导也讲了，是长跑、是马拉松。那么我觉得不能多失误，这是不是也是一个重点，不能多失误，不能出现大的波动，这可能也不容易。我就说这么多，谢谢大家！

　　男主持人：谢谢谢总，他在中国市场这个平台上，带领这个团队，第一是基础要打得牢，第二机会要抓住，这给我们有很大的获益。下面我们请教授级的人物，徐水俊，徐总给大家介绍一下他的经验。

　　徐水俊：首先感谢保险经理人杂志办这样一个活动，我们可以交流经验，共谋发展。再来针对今天这个主题，我发表一点小意见，刚才各位前辈进得非常好，我个人是从外企到内企，从台湾到大陆。

　　在外企是从代理人开始，做了18年，我经历过各种职位，也经历过各种的挑战和各种酸甜苦辣。大家面对的问题，我们都碰过，所以我们真正了解大家的心声。然后在总公司训练了4年，在一个陌生的地方开辟一个地区，用10年的时间建立一个分公司，建立一个地区。然后我们拿到了北京的执照，2002年到北京来创立。我们来创立的时候，我们一直希望有这么多年的经验，保险业深入地了解，一定要创造一个最好的公司出来。假如说做了这么多年的保险，来这边还没有创造一个理想的公司，这是自己很丢脸的事情，所以就定下一个目标，成为最好的保险公司。定下两个策略，第一个策略就是培养青年好榜样，第二个策略是树立保险新形象。就这两个发展的策略，我们也不去挖任何公司的人员。

　　我们刚开始招募代理人的时候，有很多公司的一些主管都要到我们这里来，有的可以带200个人，有的可以带300个人，好多好多，我都劝他们回去，我说你的公司能够把你培养成这么优秀的主管，你的公司构造好公司。你的公司可以让你发展这么快，你在那边一样有钱，我都鼓励他们回去。人要忠于自己的客户，要忠于自己的事业，要忠于自己的公司。所以我们一个一个地培养，那个时候我们是要给保险界贡献的，我来这边不是给保险界添麻烦的，我来这边是来分享一些好的经验，这样才意义和价值，这样做一个好的公司才是完美的结局。

　　那么几下来，证明我们的策略是成功的，是对的。我们由培养人才，到建立据点，到全面发展，目前我们发展得相当相当不错，也建立了很好的企业形象，得到的同业的很多的支持、鼓励，甚至肯定。我谢谢很多的同业对于我们的肯定，那么这一点点的肯定，让我们知道，做一件事情人才最重要，但是人才就是你的儿子一样，儿子是自己的好。所以，挖角不是最好的办法，今天挖角了，明天别人也会来挖。一个企业没有中心的思想，挖来挖去，人才永远不能安定，这个也不是很好。所以保险业是细水长流的职业，应该是看得很长、看得很远。而不是说马上要产生利润。

　　那么保险也是一个公共器具，它所肩负的使命也是很重的。保险业最后是要创造利润的，如果保险业不创造利润就是经营不善，如果保险业经营不善是会给社会带来很多的灾难的。所以它一定要创造利润，它一定是费差、利差、死差。

　　利差就是投资收益，预定利率很低，所以投资的成本很低，创造的利差很低。

　　那么死差也很容易，我们算出来的费率事实上是很有争议的，只要你慎选客户，你的理赔率一定很低，所以一定有很多的死差异。国内有很多的死差异不能创造出来，很大的问题就是我们的保单品质没有讲清楚说明白。所以我常讲，一流的营销员会卖一流的保单品质，在这样的情况下，整个的公司财务稳健了以后，才会做优质的服务，这个没有做好，优质的服务都是空谈。所以增员的时候一定要慎选，慎选的时候要规范、严格，在营销的时候一定要用实力来说话，而不是弄虚作假。

　　另外我悟出一个道理，保险用一个字来讲，就是“爱”，用两个字来讲，就是“责任”，也可以讲“互助”。会买保险的人就是有爱心和责任心的人，所以保险事业必须要透过有爱心和责任心的人来推销。假如说有爱心和责任心，你是让他幸福，让他更好，让他晚年的时候有

养老金，有大病的时候有报销。如果服务得很好，谁都会买保单。现在大家是用利益来营销的，我卖这个保单可以得到多少钱，客户最讨厌的是把自己口袋的钱变成别人口袋的钱。所以我们改变经理人的概念，因为爱他所以买他，收了客户的钱就给客户提供最好的保障，来树立好的公司的品牌和形象。自然而然大家都这样做，整个行业都这样做，整个行业的水平就提高了，客户会觉得你这个保单真好，以后增员就容易了。

　　早上大家谈到，我们的专业经理人的定位是什么？我个人觉得就是教育大家，我们当然是受公司之命，执行公司的政策，达成公司的业务目标的这样一群人。但是我们经手的钱都是客户的养命钱，我们经手的客户都是希望养家糊口，都希望实现人生理想的人。所以我们要对我们的客户负责，而且我们要考虑我们的员工，而不是只有公司的政策跟目标，要面面俱到。

　　这是我一点想法，如果这样做到的话，我们的团队氛围是很好的，大家是会团队、和谐的。那么代理人最担心的是什么呢？最期望的是什么呢？他最担心的就是他没有安全感，他每天出去听的都是“NO”，都是拒绝拒绝拒绝。他没有安全感，没有归属感。假如说我们主管没有多一点爱心来照顾他，来让他要前途的话，他怎么尽心尽力地在那边做事，不尽心尽力他怎么能够成功？不成功他怎么树立典范？所以给我们的员工最多的关爱和最多的学习机会，让他成功，这是我们经理人的责任。那么给我们的客户提供最好的服务、最多的保障，让他的钱买保障是买到实在的保障，这才是最好的一个做法。那么对于我们的公司，当然是要执行公司的政策，那么这两个达到的话，公司的政策自然而然就很容易达成。

　　之后谈机遇，我觉得做保险的人没有悲观的权利，有关都是最好的机会。过去20年的机会比现在来讲也不差，也很好，是一个高峰的成长。现在10年我们任务各种条件都非常好，难道过了10年之后就没有机会吗？我们看一下我们的保险密度，我们的保险深度，还有我们的保险的普及率。加日我们现在就觉得很竞争的话，那香港怎么办？台湾怎么办？日本怎么办？他的保险业也一样持续发展，所以比起过去可能会越来越竞争，但是比起未来的话，现在当然是最好的机会，这是我的看法。所以永远都是最好的机遇，永远都要达成我们业务的目标，公司不会哪一年目标定低一点，永远都是成长的。现在应该是保险成长期，过去是导入期，慢慢会走向成熟期。那么成长期里面，现在我们要走向发展的策略。所谓各地的分公司谈发展，都是以粗放的方式，都是有人、有产品、有人买，因为刚导入嘛，所以一定会有人买，数量一直增加的话，你的网点一直增加或者是营销服务一直增加，就不断地成长。一般来讲都是用这个发展策略的，全国有这么大，有这么多的人口，有这么多的组织，都走发展策略。应该慢慢走出成长策略，成长策略就是产能的提高，效率的提高，品质的提高，从这方面开始来下功夫。

　　比如说像这些代理人，代理人的收入不到1000元，代理人的留存率不到30个百分点。假如说一个增员的对象，他知道真实的数字他会里吗？我来这边专1000块都赚不到，数字看出来平均不到1000块。来这边1年以下留下的比例不到30个百分点。那我哪有什么条件可以成功呢？所以，应该改变经理人在效率方面的提升，慎选一些优秀的同仁，在增员的时候要认真地挑选优秀的同仁。进来之后以他的成败为己人，公司不能说公司把他的关系用完了，自生自灭走了，这是很不负责任的，这对整个的行业是很大的伤害，对于整个社会也是很大的伤害。应该宁缺毋滥，先小人后君子，慎选人之后让他在这边成长，然后他成功了整个公司就成功了。让每一个来这边的人都可以养家糊口，来这边的人都可以建立事业，让来这边的人都可以实现理想。我想这样做的话，我们整个的营销部队会再一次的壮大。那么在保单的品质一样，为了生意，有的时候不择手段，我觉得任何的事情都应该讲得清楚、说得明白。让客户都了解了，自然就会买保险，何须连哄带骗呢？保险是一个保障，是一个需要，所以你把这个让客户都了解了，他就会买保险了。

　　另外一个，我觉得应该由产品导向走入推销导向，所以我们一天到晚讲产品创新，我讲一句话，我在AI做了一辈子，全世界有的产品，中国几乎都有了，我们还要创新到什么地步？投联产品、万能产品等等都有了，什么产品是我们没有的？只是投资的时候不能投资到海外去，其他该有的都有了，我们还能怎么创新？应该来讲，针对客户的需要，帮客户选择最适合的产品，而不是产品导向。现在我们营销人员，只会对着产品讲产品的利益，用产品的利益吸引客户，而不是挖掘客户的需要，让产品满足客户的需要。这是完全不同的营销模式，不要做初级的市场经理人，应该提升到比较高层的市场经理人，能够让代理人分析客户、了解客户、创造需要、满足需要、优质服务，客户买了之后，再让客户不断地来宾市场，这样才能发展得更快。所以由产品导向走到行销导向。

　　然后是提高经营的效率、提高服务的品质。因为现在消费者的时代抬头了，大家的知识也非常地普及。一个客户不满意的话，平均会告诉17个人。那听到抱怨的人，又会告诉5个人，所以一个客户不满意，会让一群人不买你的保单，所以优质服务是多么地重要。那优质服务不是客户要求我们什么通通都要答应，而是你很专业地、很礼貌地、为客户设想的公平合理地解决。所以优质服务是服务的品质，是将来市场竞争决定的最大的因素。

　　那另外，今年的效率也要不断地要提升才可以，各种成本都是越来越高了。成本越来越高，你要维持

竞争力，就是你今年的效率，今年的效率一直不高，公司怎么才会获利呢？公司不获利就经营不下去，公司一倒闭，对于社会的灾难是很大的。谢谢！

　　男主持人：我知道大家有很多很多的问题，但是我主持人实在是家难当。因为我们今天的会议要在4点半结束，但是在我们闭幕式上还有一个很重头的内容，就是关于职业保险经理人我们目前的困惑或者是应该思考的若干问题。这是由昆仑保险我们的董事长和总裁以及保险经理人杂志的高级顾问林瑶珉，林总给大家准备的。因为他在保险经理人杂志上连载了16期的案例，这个案例很值得大家关注。所以我不得不很遗憾地把我们这个论坛关坛了。如果大家有些什么问题，我可以开放一个问题。

　　我想确确实实我们每个人每天都面临着压力，而这个压力会带来挑战，压力一方面是我们循规蹈矩，循规蹈矩我们锐气就没有了，但是我们如果不循规蹈矩我们又缺乏安全感。但是当今这个社会，确确实实变革的成功的故事很多，而且这个故事确实让人太向往了。比如说戴尔改变了PC机销售的方式，比尔·盖茨把电脑推向大陆。而Google也解读了互联网怎样盈利，所以我觉得各位老总在省公司的基础上，其实是有机会去引领变革，所以我希望在明年的经理人年会上再次分享你们的经验。我们期待着明年上海再相会，谢谢各位经理人。生命真是一个遗憾的过程，正因为有遗憾，所以我们期待着明年的完美。