B组获奖人经验分享：新人收入较低是个问题

　　

2007年7月28日，2006年度中国保险经理人评选B组获奖人在年会上进行经验分享 点击此处查看全部财经新闻图片

　　2007年7月27日-28日，2007首届中国保险经理人年会及2006年中国保险经理人评选在北京华彬高尔夫庄会议中心举办。新浪财经全程图文直播。以下为B组获奖人经验分享：

　　男主持人：我们今天下午获奖者的经验分享，我们以论坛的形式来进行。首先掌声恭请我们B组的获奖经理人。他们是王旭明，王总。李爱良，李总。刘健，刘总。孙超，孙总。唐鹤飞，唐总。贺雁黎，贺总。

　　我们以论坛的形式做一个分享和交流。请大家到前台就坐，我觉得应该是比较轻松的，我这个人做正事不会，开玩笑比较在行。我想我们轻松一些，一会儿我们会请获奖者做大概5分钟的发言，然后会有互动交流。如果在坐的朋友有希望跟他们互动，大家可以提问题，如果大家不提问题，我就代表大家提问题。我们请贺总先开始。

　　贺雁黎：谈不上感言，因为我是保险业一名新兵，我加入保险行业不长，刚刚5年的时间。所以，没有想到今天可以坐在这里，而且得奖，我是非常地高兴和激动地。感言谈不上，来了就是来学习的，特别是见到了这么多听过名和没有听过名的老前辈、老专家，他们谈得非常好，我觉得他们谈的才是感言。今天一上午我学到的非常多，我们的王总也谈得非常好，所以我把握今天上午学习的一些心得跟大家聊两句。

　　今天的主题杨主席告诉我是面对机遇，我觉得面对机遇实际上背后就是挑战。我们保险业发展到今天，昨天也谈到了机会窗也打开了，GDP也得到了发展，给中国的保险业带来了机遇。那么面对机遇我们就要挑战，但是哪个行业在挑战面前并不是所有的人都能成功，有的人可以成功，有的人不一定成功，为什么？我个人的感受是可能是从这个人对这个行业价值观的判断标准不一样，也许成功的定义就不一样。那么在这个行业里面什么样的事情才是正确的事情，怎么样把正确的事情做对，我觉得这个是判断一个人能否成功的价值观的体现。

　　我们中国文化的发展、经济的发展、政策的发展给保险业带来了机遇。那么我们也看到了客户的要求，整个社会已经是越来越专业化了，那么客户的要求也是专业化的。比如说我们看301

医院，我们都找专家，那么客户买保险的时候是不是也需要专业化的营销人员。这就是为什么我们中国人均消费的保率不是很高，另一方面是我们高端的客户买不到保险，不是说保险的产品不好，可能是我们的营销队伍不够专业。怎么样提高营销队伍的专业度？把保险这个好的产品送到专业的客户面前。我觉得这个才是我们职业经理人应该思考和工作的内容。所以我的感受就是，如何能够发扬专业化的精神，在专业化时代到来的时候，用专业化的精神把专业化的产品送到专业化的客户面前。

　　我觉得面对机遇和挑战，成功是要付出很大代价的，不成功也要付出很大的代价。

　　男主持人：您昨天获奖的感言有一个是向军队学管理，请您谈一下。

　　贺雁黎：为什么军队可以保卫国家的领土安定？因为他们太有纪律了，他们态度严明，所以我觉得一个团队应该有战斗力，应该像军队一样。什么是领导者？就是在互不相识的人群中，有一个人说出一句话，最后所有人按照这句话做了，实际上就是领导者。在我们的营销团队中，一个领导人可以按照自己的意愿，市场的要求、专业化去运作，就应该学习军队那种严令禁止、统一协作，这样的工作才可以把我们的首先团队打造成一个有战斗力、凝聚力的团队。

　　男主持人：下面请唐鹤飞，唐总给我们聊一下。

　　唐鹤飞：其实珠三角可能是中国的保险行业关注和公认为是市场比较复杂的地方，我去了之后也是深有感触。其中有几点数据可以跟各位做一个交流的意见，珠三角的GDP是非常高的，人均储蓄额也非常高。以东莞为例，GDP是370亿，人均年收入15万。但是早上的嘉宾分享时说中国的保险业处在一个黄金10年。我原来在平安一直做业务，转型之后去了珠三角，根据所在的公司特征，做了一些比较有感触把握机遇的动作。

　　有两个动作可以跟寿险的前辈们交流。所有的工作都围绕着人来展开，在珠三角这一块，本地人才成为寿险精英管理干部，尤其是中高层，占比不会超过20%。更严谨地说，大概控制在10%左右。什么原因呢？是因为珠三角有诸多的机遇和诱惑，包括各家兄弟公司之前，各种竞争的手法，客观说不是非常地健康。围绕着一特征，我在东莞展开工作的时候，基本上是围绕这个。

　　我们有几项措施是围绕寿险行业经营长期的工作。昨天太平洋的潘总说，他说寿险不一定看第一年的数据，其实第一年的数据往往伴随着整个的经济结构。东莞的流动人口达到了850万，决定了这个城市是一个比较浮动的城市。跟随着这一点，我们采取的策略是以人为本。

　　因为珠三角的人口浮动特别大，所以我们寿险的自我培养特别花费精力。我跟中山大学的经济管理学院，签订了我们中高层干部培训的长期规划，对整个的人才有着3年到5年乃至10年的战略规划。应该说在这一块，他们由此产生了归属感和成长性，对于我们都是非常有益的。我们的规模三项指标是在全国第一位的，但是我仍然做出了有关于人才大量的投入。所以，目前我们应该说在全国的营销管理干部当中，我们成长出了6位全国飞行讲师。我们从香港引进了两位总监，成功地在本土，应该说生根发芽，现在他们的发展都非常不错。所以说到这里的时候，这是我去了珠三角竞争激烈，能够有立足之地，并且较为快速发展的根本之一。和在坐的每一位前辈进行交流，进行指正。

　　最后我想讲，我始终信任“智者不惑”，希望大家在充满寿险的黄金时期，希望你我可以共同把握。祝愿你我明年可以相聚上海，谢谢各位，谢谢！

　　男主持人：谢谢唐总的祝福，我相信你们第一在市场上资源是匮乏的，竞争压力是巨大的，所以两个加在一起就是突出的表现就是挑战。而不是今天我们说的机遇，所以在这个挑战的过程当中，其实经营者的智慧变得非常重要。我看到唐总颁奖词当中说，你从上任以后，让你的团队业绩和绩效有一个倍增，您认为核心关键的三件事。

　　我刚才听到您说引进了人才，加强了培训，您认为还有什么东西可以提高绩效？我相信在坐的各位都希望绩效快速地提升。

　　唐鹤飞：这个问题在珠三角显得特别突出，尤其是东莞是我们广东重要的分公司，其实这里面不妨跟主持人直言，我去了前半年各条业务线都是负增的。但是6个月之后都保持了持续地增加，没有下降的趋势。所以我树立了一个观念，像我们相对来说是中小型的公司，如果不去竞争的话，就无法持续增长。我觉得这个是带动我们效率高速责任的根本原因。应该说我所在的东莞是一直以来为分公司盈利的寿险公司，也应该是盈利最大的寿险公司单位。所以能够坐在这里，跟这个有一定的关系，不知道我回答是否正确。

　　男主持人：其实在国寿系统，有几家中心支公司，以地市级的老总身份，参加整个国寿系统的保费，但是长期以来佛山地区的总保费占了国寿系统的50%，有将近20亿的占有水平。请王总给大家做一个分享。

　　王旭明：首先非常高兴能够有这个机会来到这样跟大家学习。首先我介绍一下我过往的经历以及我所在的公司简单的状况。

　　那么在过去寿险的生涯里面，我大部分的时间是在广东汕头渡过的，到佛山是05年底。整个的运作是从去年开始的，那么佛山这个地方的经济发展也是比较快的，也是在珠三角里面，是广东的一个第三大城市。那么就国寿来讲，在过往的历史上，也是比较久负盛名的，当时在我们全国的系统来讲，佛山国寿是第一个保费上市的公司，是在2000年的时候，当时应该是打了头炮。那么后来在若干年的时间里面，因为各种各样的原因，所以发展的步伐相对慢了许多。那么在2005年，就是我上任的那一年，总保费就是17亿。大概5、6年的时间里面，每年就是增长1亿多。那么1亿多里面，其中有大部分除了续期保费以外，新契约的增长不是很快。所以，这里面的压力是比较大的，作为总部和省公司，对于佛山的期望和压力都是比较大的。因为整个的市场竞争也是相当地激烈，所以抱着这样的使命到了佛山工作。

　　那么在06年里面，应该是有一个比较大的突破。那么在总保费方面，当年增长了5个亿，达到了22.6亿。而且今年来讲，也应该是不低于这样的速度去增长。而且，各项指标里面，特别是长期交费的业务，结构都得到了比较大的调整。那么这里面我的主要的体会是，对于国寿的资源进行了整合。因为它过去的发展跟当时佛山社会经济发展也是相联的，因为佛山这个地方，虽然是一个统一的地势，但是它经济和社会的发展分几大块。像顺德和南海都是久负盛名，是相对独立的。当时国寿在机制上也是诸侯割据的状况也是比较明显的。分公司的掌控力度是比较弱的，所以在它初期发展的时候，当时也是比较快的，它是后期由于内部的管理和整合，比较松散，所以碰到了问题。那么我去了以后，主要是解决了这个问题，把整个的一个机制、体制，把它理顺。把分公司的一种销售的组织运作这方面的力度加强了，使得得到了整个一盘棋的格局。

　　在改革之前完成期缴保费2亿左右都是非常吃力，但是经过的整合之后，在06年，一个季度就做多了2亿。等于是一个季度做了整年的新契约的量。那么今年更加提前，用2个月的时间就做到了这个量。所以，有一个体会就是说，像国寿这样的一个比较规模比较大，发展历程比较长的公司，机制的整合是可以促进它大发展的。这是一点体会。

　　那么我来到这里也是带着学习的心情来的，特别是这两天很多的管理大师讲的理念都给我很大的启示。虽说在过去是有一点成绩，但是毕竟都是在过去，那么未来是挑战，所以需要不断地去学习。那么在我们今后针对发展里面，我也思考了几个问题，特别是早上我也向黄总提了一些问题，特别是当前我们的一个人力组织发展，这个我想是各家公司、整个行业一个比较普遍性的一个问题。人员的大进大出，这几年我们都在探索，但是还是没有破解。我在跟佛山的一些同业平时交流的时候，他们也深有感触。他们说现在奖金老实化，进到公司来的新伙伴，都是在市场上被洗过4、5次的。到过这家公司然后离开，然后再到另外一家公司，再到另外一家公司。我们感到是新人，但是他已经进过4、5个公司了。像这样的人我们要花很大的力气做这方面的工作，但是你不做也不行，因为我们营销的发展必须是这样的。

　　所以，早上我其实也是思考这方面的问题，就是为什么会造成这样的一种状况？包括我们目前新人方面的收入是比较低的，以前的业务员是做了很多年，收入比较稳定，而且是很专业的。但是新人这一块的问题是比较头疼的，我们雇的主管，说新人人均的收入是1000块，还是经过我们的努力。但是像珠三角这样的概念，基本上就是一个保安的概念，保安的一个月收入。那么这样的月收入，让他对客户有良好的服务，现在服务的内容相当多，售前、售中、售后等各种各样的服务，这样的收入，然后这么多的服务，他能不能支撑。对于老业务员来讲没有问题，因为他有大量的经验，有大量的积累，但是作为新人来讲是相当地困难。所以这一点来讲，也想跟我们同行探讨和交流。

　　我想这不但是某家公司，而是整个行业如何去健康发展的一个大的问题。

　　第二个问题，我们谈到业务问题，最终都是谈到人的问题，就是中高层管理人员的严重地匮乏。这里面也是有一点跟销售人员一样，洗过很多遍的东西。而且，感觉我们这个行业封闭性比较大一点。这么多年来，市场主体不断地增加，每个市场主体的分支机构扩张地都非常厉害，那么我们对于人才，特别是管理人才的一个供求的矛盾是相当突出的。

　　那么在这种情况下，如果在社会上其他的行业，没有一个量的供给，仅仅是我们内部这么搞过来搞过去，再调剂人才的话，一个是成本也很大，对于行业的破坏也是很大的，还有整体素质的提高也是一个很大的课题。所以，这方面我相信各家公司都会关注到这个问题，我想大家多应该找到方法借鉴。

　　还有第一个10年跟第二个10年的不同，第一个10年是在保险保障领域开拓我们的市场。现在第二个10年又碰到了

理财的问题。我们原来队伍的数字结构明显受到了挑战，这里面包括更新和销售体系的调整、完善、充实也是碰到了这个问题。过去很优秀的老的业务员，今天碰到新的问题，他不一定能够跟客户沟通，这个也是很大的障碍。所以，感到老人有老人的问题，新人有新人的问题，感觉挑战也是蛮大的。

　　当然，挑战蛮大的，也就意味着我们未来的机遇也是很大的，如果我们做得好的话，我们未来的10年一定会比第一个10年发展得更好。这两天的会议收获也是很大的，衷心地感谢大家！

　　男主持人：我听您讲，这个世界上分两种成功，一种是努力，一种是靠自己。您是属于靠自己。下面请李总发言。

　　李爱良：很高兴有机会参加这一次保险经理人的年会。通过这两天的聆听前辈的教导收获很大，启发很大。回去之后我一定把好的经验运用到工作当中去。

　　我在想作为一个保险经理人的时候，在我们的工作当中，要抓住机遇、加快发展还是很重要的。从我们这几年的发展来讲，我们嘉兴的农村经济比较发达，农民借贷、信用社贷款空隙比较大，一旦发生意外就没有办法偿还这样的事情。我们在农村里面，在国家的政策性农业保险，解决了很多的问题。

　　农村推广的新农村合作保险，解决的是农民因疾病失去的损失，还有长期以来在农村里面人身伤亡造成的损失，这个方面保险是空白，所以对于我们保险来说既是机遇也是挑战。那么我们根据这样的情况，我们就展开了这方面的工作，我们推出了新的产品。这个产品推出之后为我们树立的品牌，因为我们经过的3年多的努力，我们在工作当中秉持平等、协商等等的原则。我们为快速理赔开辟的绿色通道，通过老百姓的口碑相传使我们一步一步走下来。

　　我们达到了实现了三农，因为三农问题是党中央、国务院现在非常重视的问题。我们一直把解决所谓的新农村建设和构建社会的思想作为我们工作的重点，所以保险如何在三农方面动脑筋、想办法，我想这既是和我们保险讲政策保险，也是保险业抓住机遇加快发展的一个有利战术。我想这一点应该是我们从前几年的经历当中得到的甜头，接下来我们也在想方设法在保险产品设计方面多动动脑筋，这比我们保险业征钱用要好。我们整个保险的作用划分得越来越好了，所以我们应该是在我们盈利的基础上，我们有决心和信心，再更好地做好自己的工作。因为机遇是靠人去把握的，把握了机遇，那么我们的明天一定会更加光彩，谢谢！

　　男主持人：非常感谢李总。我想第一个是超越竞争，然后怎么样立志于把

蛋糕做大，寻找属于我们保险行业和当地市场的蓝海，作为中心支公司的老总也是义不容辞的使命。我听李总讲，原来中心支公司也有创新的空间和履历。原来我们太被动，觉得我们的舞台和空间小了一点。现在我想挑战一下4位嘉宾。

　　你们4位觉得在中心支公司，或者是一个杰出的中心支公司总经理，能不能概括出三点成功的特点或者是鲜明的特点？

　　李爱良：第一点，作为一个基层公司的一把手来说，创新思维是要牢固树立的。

　　第二点，在我们的组织里面，作为一个优秀的经理人，应该是一个老师，而不是一个职权性的人，而是靠自己的行为和自己的以身作则领导一个产品和企业的文化，才能把整个公司领到好的方向去发展。

　　王旭明：我的体会也是创新是相当重要的，特别是对于国寿来讲，就更加是这样的。因为国寿对于分支机构来讲，建立的时间比较早，作为总部来讲，整个的体系来讲是在逐步的完善过程中。所以，在碰到许许多多的实际问题，特别是在市场出现这些问题的时候，都要依靠这种创新去打开一些局面。

　　第二个我觉得是一个执行力非常地关键，很多管理的决策做出来之后，整个执行力是否顺畅，这是我们经常考虑的一个问题。包括这两年我们佛山国寿，实际上也是通过在整合资源，在执行力方面得到了加强。就是整个一个链条，让大家开阔了眼界，原来大家感到不可思议的事情，最后都能够实现。比如说这个新契约的保费，原来每年做2亿多都是非常非常吃力。当时我们提出说一个季度做2亿，有人说这简直是天方夜谭。但是我们通过执行力的整合，使我们的资源得到了最大的利用，最后把这件事情实现了。这也就使得大家的观点得到了一种提炼，就是执行力在生产力里面非常重要的作用。

　　唐鹤飞：我谈一下作为中支公司经理，我觉得它首先是中支的理念和方向的引导者。所以作为我来讲，首先是要求速度，因为新华是要求速度是非常快的，中国的保险行业要提速，以应对外资的进入。

　　第二就是专业，我是平安出身，对整个队伍专业化运营程度要求比较高，标准化运营这一块。

　　第三块就是创新，创新是目前整个中国改革开放以来，特别是沿海城市的一些相关企业特别倡导的。我们的很多创新型项目，和市政府联系以后，拓展、加深和加大的保险蛋糕的开发。比如说我们依循东莞市场的特制，我们开发了一个农村保险，我们分到了150万。还有我们创新和银代项目也得到了很多的项目。还有中支的投资，以及它的盈利能力是否能够持续不断地应力，提升整个干部和员工的品质生活，所以第四块我非常推崇价值观念。

　　所以第一个是速度，第二个是专业，第三个是创新，第四个是价值观。

　　贺雁黎：我觉得太平人寿是刚成立的一个公司，我到这个公司才几年。我非常赞同万峰老总谈的，要明白自己的定位。作为一个老总，我们就是最基层的打工者，我们是在这个行业里面真正面临一线做工作的人。我觉得我们首先是个执行者，上级规定的任务就是不打折扣地执行，然后再想怎么样超额完成。第二点才是决策者，就是在自己的领土内，怎么样用科学的方法带领自己的团队，用专业化的水平给客户提供专业的服务。