平安人寿首席顾问：中国保险有独特的盈利模式

　　

7月28日，中国平安人寿首席顾问黄宜庚在保险经理人年会上发表主题演讲 点击此处查看全部财经新闻图片

　　2007年7月27日-28日，2007首届中国保险经理人年会及2006年中国保险经理人评选在北京华彬高尔夫庄会议中心举办。新浪财经全程图文直播。以下中国平安人寿首席顾问黄宜庚发表主题演讲：

    大家早上好！我先回答一个问题，这几天，大家都很想知道平安跟其他寿险业比较不一样的地方。甚至有人说，平安做得不错，或者是怎么样，我想先回答这个问题。

　　其实我不晓得平安好在哪里，人保做得很小，营销是很大的，如果在这么多年的整体表现，一个比较具体的数字就是对于股东资本的回报率是很坚持的，我们一直的目标是一定要超过15%。事实上这个是很难去描绘平安这十几年来的发展，很多人也是认为我鉴证过这样一个过程，希望我写一些回忆录，我说还不到这个阶段。

　　事实上我做了一些总结，平安跟同业不一样的是它的销售队伍是比较特殊的。它的特殊点来自于非常奇怪的，它跟大家的保险公司的出发点DNA是不一样的，它有一个比较奇怪的遗传因子，而且这个遗传因子是单一的。怎么去理解这件事情呢？我可以告诉各位一件事情，就是13年前的这个时候，平安开办营销的首期培训班就是我来启动的。所以平安营销的发展，平安营销开始的发展是没有本土化的。头两年全部是台湾的讲师在带队的，包括新人的培训班等等。

　　非常汗颜，平安人寿成立了2年之后，才成立了培训部。这不是很奇怪吗？所以刚才说出发点的DNA是不一样的，因为它有很多的DNA，所以现在看起来是比较不一样的。它的营销员，在过去来讲是不晓得什么叫做定缴产品，他不知道什么叫10年期以下的产品。他从出生的那一天，就知道保险是20年期的产品。所以平安跟同业不一样的，就是所谓的DNA。

　　第二个，我到平安来，一边在办培训，一边在了解平安发展寿险的工作，我非常惊讶地发现，平安所有的前线跟后延竟然是没有的，就只有一个销售队伍，就要发展寿险。今天回想起来是不可思议的。我到平安第一天我问他说“你的投保规则我看了一下，我们的所谓投保专员，你们的投保专员问我黄总，什么叫做投保规则”。后来我说你把你的投保单拿出来看一下，看一下了是团体投保的投保单，理由很简单，人家公司的仓库有很多。

　　平安是这样建立起来的，所以不断他的前线系统、后延系统、IT、精算，全部是100%从台湾引进过来的。所以这是平安先天上的不同的影响。当然大陆是很大的，有很多大时代的背景。比如说从3次的调息，整个公司只有反对调息要称作，但是大家都很喜欢炒作，因为炒作之后就会去买一些产品。这是避免不了的。头两个问题，我个人坚持是不能卖的，平安在99年很勇敢地做了保险创新第一人，后来害得整个行业要卖投联，都被平安过去的历史风波导致很不好卖。因为这些DNA和某些因素，平安确实做了一些不一样的东西。

　　比如说我们2/3的部经理，目前正在接受CIAM的认证过程。到上个月，我们终于经过6年，出现了中国第一批所谓的CIAM认证合格的营业部经理。一共有170位，全球到目前为止一共只有1100位，平安占了170位。这些部精力，是花了6年时间，每年掏出了几万元的学费去学习的。平安是有某些坚持的，所以要了解平安，要从这些地方了解。

　　我想这个跟我今天谈的主题是有一些关系的。我今天特别谈这个营销渠道，因为我个人来讲，我懂得保险只有营销，其他的我都不行。在这个行业这么多年，从第一天到现在都在搞营销，都是有关营销的问题。什么叫做营销渠道？就是常规发展和非常规发展交替运行。

　　今年就打基础，明年就搞一下、炒作一下，不炒不行，炒一下不行，不对又回来了。这就是常规发展，所谓常规发展还是RST。就是走一步回头一步，再走前一步再回头一步。平安就是这样的。那么我想说这样的发展，对于永续经营是不好的。所以这个题目，什么叫做“健康发展”的问题，怎么抓住这个机遇呢？

　　我不晓得各位怎么理解现在的状况，因为我经历过，我知道这样的历史机遇在坐的各位可能一生只有一次。营销也是一样的，职业经理人都是一样的，只有这么一次机会。这是什么机会？需要很多的条件，但是这个是必要条件，你的机遇再好，没有好的保险公司发展也是一样，没有好的队伍发展也一样的。那么大陆现在是天时、地利、人和。天时就是政府监管部门，地利是人寿保险公司经历十几年来的历练，还有在坐的职业经理人，已经从实战经验里面懂得什么叫做保险业的常规经营，已经有经验了。什么事情是对的，什么事情是不应该做的，应该都比较清楚了，已经有这样的经验了。第三个是人和，最重要的就是我们的销售队伍，经过十几年来的磨炼，人家说久病成良医，常常感冒，以后感冒就会知道怎么治了。你常常就机会，就会知道这个机会怎么抓住。营销你不知道怎么会成功，但是你绝对有能力，这个人一定会行，你说对不对？对，我一下子就知道这个人能干3个月。大陆运转十几年，在海外来讲等于20、30年了，因为大陆的运转速率很快，每一年都会增加人，每一月都会面临新的海外问题。在海外一个销售队伍，我们是每一个组，1、2个月可以增加一个人，我们一年就演练12次，10年有眼帘120次。如果说我们人生的经历来讲，这是

青春期，青春期可以从头来过吗？是不能的。青春期是只有一次的。

　　那么我自己把它稍微整理一下，在大陆寿险行业短短的营销才10来年，怎么会有这样的机遇呢？在海外是很羡慕的，20世纪以前中国大陆的市场是潜力最大的市场，这代表着当时没有希望。你称赞一个人，你看他不好的时候，你说他具有发展潜力，就是你现在不行。当时2000年以前，中国大陆全世界都在研究中国大陆是迄今为止具有巨大的潜力，消费者没有购买力。但是，现在不一样了。这样巨大的潜力，转变成上千上万、几千万、几亿的人具有强大的购买力。现在的

房价很高，我这1、2个月到中国比较偏远的地方，到银川，到中国最穷的地方贵州，房价都接近1平米1万元。那么正常的职工怎么买房啊？要干50年不吃不喝才能买一平米，这样怎么买啊？但是还是有人买。20年来冲股市，股市创新，冲楼市，楼市创新。那么为什么不冲保险业呢？因为我们过去把产品跟这些投资市场产生联动。我们不断地去跟客户讲，我们的保险产品比银行利润高，跟股票客户讲，我们的获利率比你自己操作更好。所以，客户有钱，他说保险产品不能达到你讲的功能，他就分流掉了。最近我发现行业有一个比较反常的现象，就是解约。老客户都不想买了，你再次跟他讲盈利成本好，但是现在盈利成本差。像买万能和投联，你跟他讲会比基金高，不可能比它高的，因为我们有促销费用。

　　短短十几年，如果从现在来讲，从1978年开始算，既然社会大众认同这个行业，这是很难的，全世界寿险业的发展，都是上一代人搞坏了，下一代人又把它弄好了。中国人寿和平安上市，到现在为止被广大的股民追捧，这是不容易的。居然这么短的时间可以被认可。另外一个问题是不可思议的，因为可以接近国外水平的继续率，在海外最怕卖出的保险，续保率很低。我所了解的中国市场，续保率占了50%，业务员不在了照买，中国的客户非常珍惜他的利润，他会再加保费。平安的继续率，下一年卖出的产品比上一年更高，投诉的只有5%。大家把平安这个事情看得很严重，但是我们的继续率，到目前为止的产品也是最高的，每周公布的价格一直下降，因为当时是熊市，客户还是加了，舍不得不加。这个也是有这样的基础，有这么好的客户，全世界找不到的，这是个独特的盈利模式。

　　早几年，还创造了首年费差率，在全世界来讲不知道这个保险怎么写的？懂保险的人都知道，搞营销和寿险的人，收益一定是亏损的，中国大陆竟然可以搞出1、2年就盈利了。99年的时候来一个行政命令，利率1.5，保险公司不想赚钱都不可能。99年到2000年，不管未来怎么变化，这8年来会给早期成立的保险公司带来巨大的经营利润。海外羡慕死了。所以我们觉得在海外经营很困难，所以很羡慕。

　　短短时间里，有这么大的成就，行业被认可，当然营销和品牌还有一个问题。但是人寿保险被认可了，这个继续率因为投入很厉害，所以客户都继续交保费，是国家帮我们创造了很大的、长期的盈利模式。甚至，去年以前，平安是怎么过活的，完全靠着费差率来赚钱的。我会认为这是一个了不起的事情，按照我们的统计，利润大概是130多万，另外就是成型的或者是行业代理、银行保险这种，大概是在135万左右。

　　我们来看，我们算100万人，可能30几万人是没有活动的，我们中国大陆有100万个营销点，每天是把客户一日一访，一天可以拜访完100万个家庭，一个月可以拜访完3000万个家庭，一年可以拜访3亿6千5百万个家庭。它带给3亿6千5百万个家庭一些保险的信息，他往哪里跑你都不知道，他像水银一样，哪边有空隙他就钻进去，大街小巷，尤其是中国人寿这几年在中国是第一个占领市场的。整个大陆的家庭，几乎找不到没有营销员拜访过的，不管他传达什么，但是把保险产品、保险功能做了一些交流，这个是很不容易的。或多或少，1年、2年、3年、4年、5年，中国的客户不管有没有买保险，他基本上是不排斥保险的，这个在其他的市场是很难见的。中国的社会是很难见的，中国经过这几年的保险知识普及，这是非常不容易的。你访的这个，每年就影响着3亿多个家庭。

　　当然了，寿险公司的利润，因为我们公司的保险产品现在的发展，唯一衡量的标准，就是产生的价值。银行保险的产品是低于平安AVEV2%，请问怎么看这两个产品？20倍以上，如果是重级产品是银行保险产品的50倍。分红就是20倍以上。

　　昨天的潘主席讲的机会的窗是开的，我不讲机会之窗，我讲首先业是否正进入高速健康发展的黄金10年，我从个人角度讲营销。但是有一个前提，这黄金10年，第一个特点是高速，第二个特点是健康。如果光健康没有高速是不行的，光高速没有健康也不是黄金了，那么是不是进入这个10年。

　　我最近请台湾的朋友，帮我把台湾的20、30年的资料调出来，现在给大家看一下。蓝色的是台湾从81年到96年的GDP的增长率，台湾曾经是亚洲四小龙的龙头，就是靠这15年。每年平均10%的经济增长率，最高到15%，为什么这15年有这么高的经济增长率？台湾的这个过程，从人均所得1000美金，跳升到16000美金。96年就是金融危机，之后就是北京打上海，再然后就是国民党执政。台湾的发展到96年就结束了。

　　红色的代表着寿险业FYP的增长率，大家可以看到，基本上都在GDP上面走。我把它算的结果，刚刚好寿险FYP的增长率，就是GDP增长率的2倍。这个结果创造了什么东西？可能大家不是很注重这个，只是我们在做一个统计，我们统计一个国家民族保险的发展程度，我们叫做保险深度，台湾是全世界的第一名。寿险是占GDP的11.178%，到目前为止是全球第一名。这样的发展，造就了台湾的保险业的深度就是全世界第一，但是现在的投保是170。国华人寿就是这样长大的，但是台湾还有另外一家公司号称台湾最大的公司，就是南山人寿，他的过程我没有画出来，他是20年年均增长率30个点。它的成长结果，我可以告诉各位一个数字，到第10年的时候，它是1981年的35倍。到第20年的时候，是1981年的122倍。从一个很小的公司，一下子可以和国华人寿齐驱并进，只要小公司给他时间和机会，他的这个过程是比同业的增长率要高的，高50%的增长速率。

　　所以，这个地方唯一的一点，它是有一个法令的重大改变，当时台湾公布了一个法令。此前，经历了股票大崩盘，也没有下来。那各位可能想，那1981年是不是台湾的寿险业才成立的？不是的，已经都成立20年了，台湾的保险业都在1962年左右成立的，当时就有保险公司了。就是81年已经成立20年了。那么从它的发展下来看，有的人可能觉得，台湾的市场和大陆市场是不一样的。但是，你可以看到一个所谓朝阳产业就是高于市场平均的50%，才叫朝阳产业。一个小的行业，一个小的公司，在这样的机会之窗，黄金10年。有人问我说，我对大陆的预测怎么样？我说我都算到了，大陆的个险FYP都有可能一年做10万亿。我到平安的时候，我就预测平安的个人寿险将在3年内，超过财产保险。所有的平安的领导，包括董事长都笑破肚皮，觉得我有一点开玩笑了。我当时94年预测大陆营销到2000年以前，能超过1千亿的收入，很多人认为是开玩笑。结果我预测没准，只做了990多亿，没有到1000亿，但是很接近。所以，营销是非常大的发展空间，尤其是大陆的经济，有西部大开发，还有四川现在在推全民皆富，一样一样推开，这个经济增长是很快的。

　　下面谈一下健康，今天谈得最主要的就是怎么样健康化。我自己列了4点，但是这是我个人的看法，平安不见得认同我的看法。

　　到底寿险的直营业务员，就是我们的业务员，或者是我们称做代理人，或者是叫做个人营销员，应给予何种适合的法定位？通常我到单位去，很多的营销员干了10年，他说黄总我们算什么？这是我们以前董事长到机构去，业务员都爱问这个问题。你现在是什么状况呢？业务员不清楚，客户领导不清楚，问题是保险公司也不清楚，保险公司希望业务员是什么？下计划的时候，他是你的雇员，还可能是代理人？业务员的希望是什么呢？我是代理人你不要管我，但是他希望享受内勤的待遇，这是矛盾的。财政部发的2000多张牌照，现在开业了，保险经纪公司，保险代理人公司，那是什么东西啊？保监会发了1000多张牌照，这是什么东西啊？这个问题在台湾论战了20年。

　　在日本，日本以前我们认为它是全世界保险最发达的国家。日本在几十年，最终把它定位了，它叫做保险业务员。台湾在2000年以前，也是论坛十几年，定位为保险业务员。保险的从业人员有三种，一个叫做保险业务员，一个叫做代理人，一个叫做经纪人。我不是强调大陆要采用这样的词，我是强调这个过程很多的地方都发生的争论，就是法律定位的问题。

　　到底大陆怎么去看这个问题呢？或者有什么比较妥善处理的方法？我个人目前的看法是这样子的，最少主管以上应该不只是代理人吧？主管以上包括部门经理应该不只是代理人吧？应该是有若干我们授权上做的事情，他是一个职责，要给他发展，又要给他指导，职务上所以应该给他一些定位。而且依照大陆的保险业来讲，是有这样的能力的。再一个，平安来讲，目前的问题还是没有最终解决，但是方向有一点偏向性，就是不敢讲，但是往这个提供保障福利这条路来走。因为我们每隔两年，就把营销员的福利待遇往上提一下，但是最敏感的问题也没有解决。比如说参加社保、住房公积金等等的问题。住房公积金我们现在不谈了，但是社保我们主管以上是有参加的。但是这个是因为了你的管事和行为，让他对自己的前程有一个很好的规划。

　　在日本和台湾，他的代理人，就如同会计师、律师一样，是一个非常高专业的职位。每年经过政府的一个公开考试，每年才开几张牌而已，像我们一年大概没有100万，大概也有80、90万张代理人的证书。在台湾一年只发了200、300张牌照、代理人证。真正拿到牌照就可以是自由职业者，他可以在家里挂个牌营业，他目前是代理人公司，他可以离开保险公司，是一个执行业务守则者。

　　还有我觉得人海战术是必须的，平安用一个词叫做健康人海。是为自己的人海战术做一个包装，还是真的做一个健康人海？一个保险事业在发展初期，它需要大量的人力，所以大量的增员是对的。但是问题什么叫做大量脱落？一个行业一定有人进人出，我有责任认定，标准的定义来讲，人员流动低于30%就是人海战术。

　　我讲一个笑话，东南亚一个保险公司总裁拜访平安的马总，他请我作陪，他说东南亚现在的保险发展怎么样？他说东南亚的保险市场真的很糟糕，真的没有看过，现在才到28、29而已，所以我没有看过这么糟糕的保险市场。我们马总就脚碰我一下，我们多少？我说25，他说不要让他知道。马总问我黄总，我们到底多少？我说30，他说不能让老外知道，他说二十几是全世界最差的，所以我们不能让他知道。

　　保险人员说因为我不行，因为我的能力达不到，所以我离开

平安保险。他们肯定不会这么讲，他肯定讲平安的培训不好、平安的主管不好等等，现在讲这样话的人有多少？几千万人啊。但是你要好好栽培他，一般来讲，粗放往专业走，大概可以到50%，一般的保险市场大概是这样子的。我最近在平安有负责去越南拿牌照，越南我进一个数字，你们猜友邦保险在越南有26000个业务员，去年增员了15000个业务员，请问他到年底还剩下多少人？还剩8000个。平安更差，我去参观了，怎么会搞成这样子？他说代理就是老鼠位，营销员没有办公市场。连续两年增长率，营销是负增长。他们人保最大的市场越南保险公司，月均增员几人？你猜？月均增员5人。为什么保险市场变成这样子？没有人敢到保险公司上班，你是800万人口，最大的保险市场叫做越南保险公司，他们在一个市一个月增员5个人。

　　第二个问题，我怎么讲这个事情呢？我一致认为从事保险工作的人员，他所得到的工资要超过他原来从事工作的1.5倍，我一直这么认为，他也这样认为。不然他为什么干保险呢？干保险这个收入的佣金是不稳定的，我为什么干保险呢？而且是很累的，你休假的时候，客户打来电话，你要马上去。但是目前我们同业的人均是一个月1000多到2000多，到底是百万雄师还是百万农民？这是一个问题，保险业务人员的收入是很低的，在海外是不一样的，保险公司营销员的收入是最高的。哪怕一个月做一件，可能吗？要去解决这个问题，生产力要解决，然后营销力才能提高，这是目前普遍存在的问题，生产力太低了。但是这是很矛盾的，保险业发展越来越大、机构发展越来越大，但是业务员越来越手了，但是这个行业怎么可以支撑起来啊？这是一个问题。

　　营销员想，公司做大，我们就有可能加薪，但是这个利润是不共享的，营销师不是营销员，你过了两年就调走了，营销师是他们不是我们，你走了之后他们要面对他们的队伍。所以这个是有问题的。当然了，我认为这么做是对的，开始做得很好才怪。但是保险业影响力这么大，而且机会之窗已经开了，黄金10年已经到了，而且我们的主管部门经理，包括在坐的各位和下面的干部都是身经百战，应该是久病成良医了，所以在这个方面应该多下一些功夫。因为你是最难的，代理员、营销员没有固定的工资，他去卖保险，我怎么能够控制他？他的嘴巴怎么讲啊？于是不需要管他了，管也不知道怎么管。很多的同事也问我这个问题，我说全世界成功的寿险公司，就是能够管理住他这些代理人、营销员，出去他们是知道什么叫做从业道德、从业人员的操守，整个的行业才会进步。只有约束，天天讲，讲久了就把他麻醉了，就跟平安一样，天天8点半就开晨会，你不爱平安也要唱，直到有一天他做梦的时候都唱我爱平安。迟到就扣10块，再迟到再扣10块。我们现在指膜变色，表示你今天有出勤了，我说又不是犯罪，为什么要用指膜呢？但是我们的领导说效果很好，因为那是我们要摁指膜上班嘛。

　　94年我来平安，就讲搞保险要搞革命，要有热情，像传教一样，你是传教士，你是推广保险的，买不买没关系。就跟传教士一样，遇到一个人上帝爱你，上帝爱不爱你这是你家的事。像这样子，天天讲保险理念、保险产品、保险价值。讲保险产品的价值，经济的价值，跟其他的产业是不一样的。面对这样的时代，让所有的人都知道加息，怎么知道减息怎么面对，股票市场上来怎么面对？楼市市场上来怎么面对？天天讲，自然会产生一种信仰，产生一种力量出来。所以这个也是一个问题，从业道德也是大家必须要有的。

　　现在是逼得没有办法，现在平安就是没有办法，我们投联这个问题，现在是所有的产品的业务员，都要打电脑建议书，客户签字的。空口说白话是没有用的，都要打电脑建议书，因为业务员不能扩大和误导，唯一的办法就是客户签字。我们把这个当做必要投保的条件，比如说不可以诋毁同业。前一阵子哪家公司出事情，奔相走告，不但是内部自己讲，还跟客户讲哪家公司怎么样怎么样。那是非常不好的，客户买保险，就不可以解约重新投保，不管是谁，解约重新投保要受处罚。在美国，解约重新投保，要吊销执照。美国的法是很严格的，只要业务员把客户解约重新投保要吊销执照，这个是非常不道德的行为。不管是FYP还是FYC。这种行为，在中国叫做转保。我们老总说这个叫做有创意，很多不可以做的，还有客户有买保单的，你要赞美他，不能批评他。碰到同业的业务员，要在行业里面把这个关系处理好，当然这个是目前很重要的。我不想像同类的经理人一样，现在所有平安的重大案子和所有的官司，2/3都是我要知道的问题。

　　最后8个字做总结“水能载舟，亦能覆舟”，营销员把保险业务弄得红红火火，平安上市也是搁浅了价值，百万营销员把这个行业撑起来了，同样的，不好好管理也是不行的。尤其我最近看到的，前几年人力增加，不提供业务员培训，现在都是聘请了外国公司做培训的。谢谢大家！