太平洋人寿主席潘荣昌：中国保险业机会何在

　　2007年7月27日-28日，2007首届中国保险经理人年会及2006年中国保险经理人评选在北京华彬高尔夫庄会议中心举办。新浪财经全程图文直播。以下太平洋人寿经营委员会主席潘荣昌发表主题演讲：

　　对于行业增长速度，保监会的中性预测为13.2%，有国际机构认为能达到20%。这些数据有的是我们精算师算出来的，这些是全部可以相信的。所以市场对未来市场是很小的关系。

　　在欧洲可以产生的机会，比如说美国都是非常小的，差不多只有20年左右。包括在很多的国家和地区，特别是经济的起伏。当然大家关心的是企业机会窗的实质，只有那些在机会窗内高速成长的企业才有可能成为大型企业，并进入世界500强。

　　这个图是看一下我们中国的机会窗在哪里。我们这边就是中国的机会窗跟前面三个一样，应该是在我们经济开放以后，和我们加入WTO的时候。但是，这个窗我觉得是蛮大的，虽然中国是一个很大的经济体，比日本大，但是它的宽度都比欧洲和美国宽。为什么呢？可能大家有不同的看法，但是我们看到一点点原因。

　　第一，现在我们的机会，比以前和美国还有欧洲的机会是很不同的，另外我们这个时代已经蛮发达了。所以，利用技术就可以使每个公司的成熟期更快。

　　第二，美国和欧洲经过那么多年之后，还是有那么强大的

　　我们中国现在是一个什么时期呢？中国还是一个产生新公司的时期，就是很多新的公司做起来，很多新的公司在努力，建立起他的机构。但是我可以预见，在10年以内，我们应该可以看到，我们都需要步骤化。

　　现在中国的市场很可能不一样了，但是大家有不同的看法。这有一个基本的道理在这里面。

　　第一，要一定要注意客户的诉求。开始的时候，很容易，刚刚开放，很可能经营手法可能很多时候会收到效率。像我们的产品这种远景看起来好像不错，但是未来不去经营是不行的。所以，我们寿险实际上刚才开始的幻灯片，还是讲怎么样去分析我们市场自由的环境，找出市场的诉求。

　　我们的寿险跟很多的产品不同，我们的诉求要很小心地看清楚在哪。它可能不是单纯地说在经济发达地区或者是人口多的地区。因为我看到销售这个产品的前辈，现在成功的人身上可以看到，产品开发已经不是重点，重点是找出客户需要的，才可以开发出产品。而且我们跟其他的金融业互相竞争的情况下，不但我们寿险业积极竞争，也跟其他的金融业保持竞争。怎么样让我们的客户买我们的寿险产品，所以我们还是信赖中国，中国还是要富强的，这是通过我们客户的需求。未来一定是要我们帮客户解决他们的诉求在哪里，像我们这种模式，我们只要可以把握得到他们的需求，是比较有优势的。大部分人看寿险是看保费，这是一个错误的观点，因为给客户不是保费多少钱，而是我们能够拿到多少的价值给我们的客户，拿到多少的价值给我们的经营者。

　　其实老板是关心，你做这个事情对企业和老板的价值，而不是看保费。你有什么好的方法可以让客户分享这个价值，所以这个理念是不同的。通常说我们赚到钱，我们要分红给客户，客户赚到钱，才能分红给股东。我们怎么去运作和销售是完全不同的概念。

　　我的经验不是很多，像台湾寿险的公司，他们不是定为金融业，而是定为服务业。因为它以服务的做法来经营寿险公司，发现有着很不同的业绩，客户对于寿险的形象有着很不同的理解。我们寿险的形象可能不大清楚，定得好，就像我们的心血，可以得到客户的支持，所以我们的形象也很好。

　　所以今天，我们通过保险经理人，能够让我们做经理人的能够做精确的事情，让我们寿险的形象提升。让我们中国的大学生毕业的时候，第一个志愿就是做寿险公司工作，那么我们就成功了。这个不难做到，我觉得我只希望退休以前可以看得到。当然，我退休的时间已经快到了，所以这个时间也是很短的。

　　另外，今天我要开一个会，所以杨社长说我讲完之后给大家一个机会互动，大家有什么问题，我可以把自己的经验分享给大家。

　　当然了，怎么样去把握我们现在的中国寿险的机会，大家可能还有不同的看法，所以我今天只是跟大家分享一下我的经验。谢谢大家！